Psikologi Pemasaran Influencer

Mengapa psikologi pemasaran influencer bekerja? Jawaban singkatnya adalah bahwa pemasaran influencer berperan langsung dalam keinginan alami manusia untuk memiliki, kebutuhan kita akan kesesuaian sosial, dan fungsi pemrosesan informasi kita. Pada dasarnya, otak kita terhubung untuk menerima pemasaran influencer. Kami merasa lebih otentik, lebih berwibawa, dan lebih menarik daripada jenis pemasaran lainnya.

Namun, kami tidak lemmings siap untuk melompat. Sebaliknya, pemasaran influencer harus memperkuat gagasan bahwa semua manusia didorong oleh kebutuhan akan keterhubungan. Inilah yang dipenuhi oleh media sosial sejak awal.

Dunia akan memiliki lebih dari 3,02 miliar pengguna media sosial di seluruh dunia pada tahun 2021 dan pemasaran influencer sudah menjadi industri multi-miliar dolar. Influencer semakin populer di kalangan pengguna sosial yang lebih muda. Mereka yang tumbuh dengan iklan menjadi yang terdepan di platform media sosial telah belajar untuk mengabaikannya. Sebaliknya, mereka memilih rekomendasi dari influencer yang tampak lebih otentik. 70% pelanggan YouTube remaja melaporkan bahwa mereka akan mempercayai influencer daripada selebriti dan iklan tradisional.

Meskipun tidak satu pun dari efek psikologis ini berlaku untuk 100% pengguna media sosial, pemeriksaan kerja otak bagian dalam ini akan membantu kita memahami bias, kecenderungan, dan preferensi yang dimiliki sebagian besar populasi, karena berkaitan dengan psikologi pemasaran influencer.

Otoritas dan Keahlian

Influencer dapat memasarkan secara efektif karena mereka tampak berwibawa kepada konsumen. Kami dilatih sejak usia dini untuk menerima nasihat dan pengajaran dari orang-orang yang berwibawa dan berkuasa. Saat mendengarkan rekomendasi atau pendapat mereka, kami secara alami berasumsi bahwa mereka memiliki pengetahuan ahli untuk mendasarkan pendapat ini dan lebih cenderung menerima pendapat ini sebagai fakta.

Menurut Forbes , “Pengaruh sosial informasional adalah perubahan pendapat atau perilaku yang terjadi ketika kita menyesuaikan diri dengan orang-orang yang kita yakini memiliki informasi yang akurat.” Sementara ini menyentuh beberapa motivasi, ide utamanya adalah bahwa kita akan mengikuti dan menyesuaikan diri dengan orang-orang yang kita yakini membuat pilihan yang baik.

Influencer divalidasi sebagai figur otoritas dalam beberapa cara. Jumlah pengikut dan keterlibatan menunjukkan bahwa influencer lebih sukses daripada orang lain yang memposting tentang topik yang sama. Influencer juga memposting konten berkualitas tinggi di ceruk atau industri tertentu, yang membuat mereka muncul sebagai pusat informasi.

Ada juga elemen budaya yang dirasakan oleh influencer. Ketika seorang influencer terlibat dengan tren terbaru, itu memvalidasi gagasan bahwa mereka "tahu". Mereka tampaknya memiliki informasi budaya pop baru sebelum orang lain. Posisi mereka sebagai ahli atau guru adalah yang memungkinkan mereka untuk sukses sebagai influencer.

Efek Halo

Dan itu tidak berhenti di situ. Kewenangan seorang influencer dalam satu bidang sebenarnya bisa meluas ke bidang keahlian lainnya. Ini adalah "efek halo." Jika Anda dapat membayangkan semua selebritas yang telah memperjuangkan suatu tujuan, itu karena mereka membawa otoritas mereka dari bidang keahlian lain ke bidang baru ini. Mereka bukan otoritas untuk tujuan itu, tetapi sebaliknya menanamkan kepercayaan pada audiens mereka. Mereka kemudian dapat membawa kepercayaan itu ke dalam percakapan baru ini.

Informasi yang Berlebihan

Di dunia yang terhubung secara digital saat ini, orang memiliki informasi di ujung jari mereka, tetapi tidak bergantung pada sumber sebanyak yang Anda kira. Untuk membuat keputusan tentang apa pun, ada penelitian dan pengetahuan yang dibutuhkan.

Namun, seseorang tidak bisa memilah-milah semua informasi yang dibutuhkan untuk membuat keputusan yang benar-benar objektif. Sebaliknya, otak seseorang akan menerapkan serangkaian filter sehingga informasi tertentu mendapatkan fokus dan perhatiannya.

Filter ini, atau bias kognitif, dalam pengambilan keputusan membantu orang untuk memilah-milah informasi untuk menemukan apa yang penting bagi mereka, menurut pakar psikologi pemasaran Robert Cialdini. Filter dapat membantu memberikan fokus berdasarkan otoritas informasi, kepercayaan, atau bahkan kesukaan sumber informasi. Dengan cara ini, influencer dapat membantu memengaruhi keterampilan pengambilan keputusan seseorang — karena influencer dapat melewati proses penyaringan alami otak.

Kedekatan Sosial dan Pengaruhnya pada Psikologi Pemasaran Influencer

Kedekatan sosial, atau jarak sosial, adalah gagasan bahwa posisi dan konteks seseorang menentukan kemampuan untuk didekati yang dirasakan orang itu atau hubungan yang dirasakan orang itu dengan orang lain. Sementara seorang konsumen mungkin memandang influencer sebagai panutan, mereka juga lebih dapat diterima daripada panutan lainnya (selebriti, atlet, dll.). Dengan cara ini, influencer memiliki kedekatan sosial yang lebih dekat dengan konsumen daripada selebriti lainnya.

Influencer masih dianggap memiliki tingkat keahlian yang lebih tinggi. Namun, kedekatan sosial mereka yang lebih dekat memudahkan pengikut untuk meniru perilaku mereka, seperti halnya teman atau kenalan.

Bukti Sosial dan Kesesuaian Budaya

Bukti sosial adalah konsep bahwa orang menganggap sesuatu itu benar jika orang lain telah membuat asumsi yang sama terlebih dahulu. Misalnya, pakaian avant-garde mendapatkan kredibilitas sebagai tren mode jika banyak orang menyukai dan membagikan fotonya secara online.

Ketika seorang influencer memiliki audiens yang cukup besar, itu membuktikan kepada pengikut bahwa influencer dapat dipercaya dan ahli karena orang lain menyetujui apa yang dilakukan influencer.

Psikologi pemasaran influencer juga berperan dalam kebutuhan anggota audiens untuk memiliki. Jika mereka menemukan keputusan yang populer di kalangan orang lain, mereka dapat dengan aman membuat keputusan yang sama, karena itu divalidasi. Namun, itu melampaui itu dan ke dalam jaringan otak kita. Kami tidak hanya menggunakan bukti sosial untuk membantu kami mengumpulkan dan memvalidasi informasi tentang suatu keputusan, tetapi sebaliknya, kami sebenarnya memiliki respons emosional terhadap pemasaran influencer.

Ketika seorang influencer mempromosikan merek atau produk , mereka dapat menciptakan efek kesesuaian psikologis pada pengikut mereka. Para pengikut ini melihat posisi otoritas pemberi pengaruh dan bukti sosial yang dirasakan, yang memicu kebutuhan untuk mengasimilasi informasi baru ini ke dalam preferensi dan pilihan mereka sendiri.

Seth Godin dan “Suku Konsumen”

Seth Godin menciptakan istilah "suku konsumen" untuk menerjemahkan konsep psikologis ini ke dalam ritel, pemasaran, dan e-niaga. Suku konsumen terbentuk ketika orang tertarik pada pemimpin atau ide. Konsumen ini akan berbagi banyak nilai yang sama sebagai pemimpin dan karena itu akan mengikuti preferensi pemimpin dan suku konsumen pada umumnya. Dengan membeli barang yang sama dengan anggota kelompok lainnya, konsumen pada dasarnya mencoba untuk mengkonfirmasi identitas dan keanggotaan mereka dalam kelompok melalui perilaku pembelian mereka. Konsep bahwa orang mengidentifikasi sebagai anggota kelompok tertentu dan membuktikan keselarasan mereka dengan kelompok dengan berbagi perilaku, nilai, dan pandangan kelompok pertama kali diciptakan oleh teori identitas sosial 1979 Tajfel.

Pada tingkat permukaan, ini akan tampak sebagai konvensi sosial murni, di mana orang ingin mempertahankan kelompok sosial mereka, sehingga mereka menyesuaikan diri dengan norma-norma kelompok. Namun, konformitas sosial sebenarnya tertanam dalam sistem penghargaan otak kita. Faktanya, peneliti Campbell-Meiklejohn dan Frith mampu membuktikan bahwa mempengaruhi korteks orbitofrontal lateral dapat membuat pendapat seseorang lebih selaras dengan pendapat rekan-rekan mereka.

Otak Menghargai Kesesuaian Sosial

Jamil Zaki dari Stanford University menemukan bahwa sistem penghargaan otak (nucleus accumbens) menunjukkan aktivitas yang lebih tinggi ketika seseorang selaras dengan norma-norma sosial dibandingkan ketika mereka menentang konvensi kelompok sosial mereka. Dalam tidak setuju dengan rekan, otak akan menunjukkan aktivitas yang lebih tinggi di korteks prefrontal ventromedial, yang mengontrol pengambilan keputusan. Dengan kata lain, otak menghargai bukti sosial dan menghabiskan upaya ekstra sebelum memutuskan untuk melanggar konvensi sosial.

Namun, Jamil Zaki juga melihat skenario di mana konformitas positif, dengan mengatakan “Kami melihat konformitas sebagai kelemahan; kami mengatakan itu mendukung perilaku buruk, tetapi jika menurut Anda konformitas adalah mekanisme sosial yang kuat di mana kami mengubah gagasan kami tentang dunia, itu dapat digunakan secara positif.”

Efek Psikologis Lain yang Dimainkan di Media Sosial

timbal balik

Timbal balik juga merupakan bagian dari psikologi pemasaran influencer. Karena ada hubungan pribadi yang dirasakan, anggota audiens bersedia memberikan bantuan dan bantuan kepada influencer.

Contoh timbal balik yang sempurna adalah bot di Instagram . Bot yang menyukai konten Anda, melihat cerita Anda, atau berkomentar, memicu kebutuhan untuk membalas dalam diri orang tersebut. Dengan kata lain, orang lebih cenderung memperhatikan seseorang yang sudah memperhatikan mereka. Seorang influencer yang menjawab komentar dan ramah dengan pengikutnya akan dapat meminta lebih banyak sebagai balasannya. Ini karena kecenderungan alami seseorang untuk membalas berdasarkan apa yang mereka terima dari influencer itu.

Bias Daya Tarik

Kredibilitas yang dirasakan seorang influencer mungkin sebenarnya sebagian didasarkan pada daya tarik mereka. Seseorang mungkin berasumsi bahwa orang yang berpenampilan baik lebih menarik atau menarik. Ini sebenarnya dapat mengubah otoritas dan posisi influencer untuk orang itu. Bagi mereka yang mengalami bias daya tarik, ini dapat mempengaruhi pendapat mereka tentang influencer tertentu. Ini sebenarnya dapat memperkuat ide-ide mereka tentang otoritas dan keahlian.

Cat dasar

Priming adalah teknik yang sering digunakan dalam periklanan. Ini bisa sesederhana membuat seseorang mengikuti influencer. Kemudian, mereka akan meminta orang tersebut untuk mengomentari postingan influencer tersebut. Keputusan pertama yang dilakukan orang tersebut membuat tindakan kedua lebih mudah terjadi.

Banyak influencer memposting dan berbagi sedemikian rupa sehingga pengikut dipimpin melalui serangkaian keputusan. Ini adalah priming. Mendapatkan pengikut untuk mengambil langkah pertama membuat keputusan selanjutnya lebih mudah. Ini meningkatkan kemungkinan pengikut akan bertindak sesuai dengan panduan asli pemberi pengaruh.

Frekuensi Paparan

Frekuensi paparan secara langsung memengaruhi kesetiaan kita kepada kelompok budaya atau pemberi pengaruh. Semakin banyak kita terpapar pada konten yang sama, semakin besar kemungkinan kita untuk menerima konten tersebut. Kami akhirnya mengasimilasi estetika atau pesan ke dalam keyakinan, pandangan, dan preferensi kami sendiri.

Dengan 47% Gen Z meneliti merek di media sosial , influencer menjadi lebih penting daripada sebelumnya. Pemasaran influencer efektif karena bekerja dengan kabel manusia kita untuk mengonfirmasi, memvalidasi, dan mengurangi kecenderungan alami kita. Pada intinya, pemasaran influencer adalah dari mulut ke mulut. Namun, itu juga berperan langsung dalam cara otak kita terhubung. Ini menciptakan koneksi pribadi dari orang yang menonton ke influencer. Kami melihat hasil digital dari kebutuhan psikologis kami sendiri dengan setiap postingan influencer. Itulah psikologi pemasaran influencer.