Rahasia Pemimpin Penjualan yang Sukses Bersama Scott Leese

Apa itu pemimpin?

Oke - selain peran yang jelas memimpin tim.

Apa sebenarnya arti peran kepemimpinan dalam penjualan?

Dan apakah tuntutan pekerjaan akan tetap sama dari satu tahun ke tahun berikutnya?

Ini adalah pertanyaan besar, dan Scott Leese , CEO, pendiri dan penasihat penjualan, adalah orang yang tepat untuk menjawabnya.

Dalam percakapannya dengan Ryan Reisert , Scott meliput:

• Keterampilan yang Anda butuhkan untuk menjadi pemimpin penjualan yang sukses.
• Bagaimana peran kepemimpinan penjualan telah berubah dalam beberapa tahun terakhir.
• Pentingnya mendorong tim penjualan Anda untuk bergabung dengan LinkedIn.

Dan banyak lagi.

Gulir untuk membaca wawancara.

Kepemimpinan penjualan: dasar-dasarnya

Mari kita kembali ke dasar sejenak.

Apa keterampilan dasar yang harus dimiliki oleh para pemimpin penjualan B2B , atau siap untuk dikembangkan atau dikerjakan?

Nah, Scott mengidentifikasi 2 hal utama ️

1 - Kerangka kerja untuk mendokumentasikan proses

Segala sesuatu yang Anda lakukan sebagai pemimpin penjualan harus dapat diulang dan terukur.

Dan Scott telah memperhatikan bahwa biasanya keterampilan ini diabaikan:

“Ada begitu banyak tekanan bagi seorang pemimpin penjualan untuk langsung menjual dan menutup transaksi, dan terlalu terpaku pada dolar. Tapi ini sebenarnya hanya kontraproduktif atau tidak perlu, karena yang terjadi adalah Anda akhirnya keluar dari pekerjaan, karena tidak ada struktur nyata.”

“Jadi, bahkan jika Anda mencapai angka pendapatan, Anda dalam masalah. Karena apa yang Anda lakukan tidak terukur.”

Dengan pemikiran ini, Scott mengatakan sangat penting untuk mendokumentasikan dan melacak faktor-faktor seperti:

• Pengerahan.
• Pelatihan dan orientasi untuk karyawan baru.
• Bagaimana panggilan dingin harus pergi.
• Bagaimana demo seharusnya terlihat.
• Bagaimana menangani prospek masuk dan bagaimana mereka diarahkan.

“Proses akan selalu berubah. Intinya adalah bahwa ini adalah dokumen dan sistem yang hidup dan bernafas. Jadi jika dalam 6 bulan Anda akhirnya mengubah sesuatu, itu positif, karena Anda telah belajar dari kesalahan sebelumnya.”

2 - Kerangka kerja untuk perpesanan

Inilah kebenarannya.

Tim penjualan keluar Anda tidak akan kemana-mana jika mereka tidak dapat menjelaskan produk kepada prospek dalam bahasa yang sederhana.

Pembeli Anda tidak tertarik dengan bulu halus - mereka ingin memahami apa untungnya bagi mereka jika mereka memilih produk atau layanan Anda.

Jadi potong untuk mengejar, seperti yang diuraikan Scott di bawah ini:

“Anda harus dapat mengambil produk atau solusi yang kompleks, dan menyederhanakannya.”

“Hal ini sangat penting jika Anda berada di perusahaan tahap awal di mana belum ada banyak eksposur produk ke pasar. Anda harus mengambil apa yang telah dibuat orang lain, dan kemudian mengekstrak 3 hingga 5 fitur dari total 90 yang benar-benar penting.”

Dia menambahkan:

“Sebagai tenaga penjualan, kami terlalu tertarik untuk terdengar pintar. Dan dalam prosesnya, kami terlalu menekankan kecerdasan pembeli kami, dan kami pikir mereka akan terpesona jika kami menggunakan kata-kata besar atau mewah.”

Dan mengapa ini menjadi masalah?

Scott menekankan pentingnya menjadi manusia:

“Ketika saya berbicara dengan para pemimpin penjualan, saya meminta mereka untuk mendorong hal berikut dalam tim mereka: 'Berbicara dengan seseorang seperti yang Anda lakukan kepada seseorang di bar tentang apa yang Anda lakukan, jauh lebih berharga daripada kata-kata mewah.'”

Jadi, apa yang bisa dilakukan oleh para pemimpin penjualan untuk memastikan pesannya disederhanakan?

Semuanya bermuara pada gagasan untuk secara teratur meninjau bagaimana tim Anda mengomunikasikan pesan kepada prospek:

“Tugas saya adalah memangkas dan mencari tahu apa yang akan beresonansi. Dan kemudian Anda dapat membuat hampir seperti draf pitch pertama. Dan dalam 3 tahun dari sekarang, saya berharap itu akan sangat berbeda. Mengapa?"

“Karena pada saat itu saya sering membaca pesan dan menemukan cara yang lebih sederhana dan lebih cepat bagi tim saya untuk menjelaskan apa yang mereka lakukan, siapa mereka, dan mengapa produk atau layanan bekerja.”

“Misalnya, cara Anda mungkin melihat ini beraksi adalah skrip panggilan dingin yang dipotong dari 10 menjadi 3 halaman.”

Scott berpikir bahwa para pemimpin penjualan kurang dalam keahlian ini:

“Menyederhanakan pesan dan kemampuan untuk melakukan ini dengan baik adalah keahlian yang diabaikan. Dan itu menambah masalah penjualan untuk VP, karena tim penjualan mereka juga tidak diajarkan untuk menyederhanakan pengiriman pesan.”

Anggap saja sebagai efek domino negatif. Atau pemblokir yang mencegah perwakilan penjualan Anda terhubung dengan prospek mereka pada tingkat manusia yang sederhana.

Ingat: pembeli tidak punya waktu untuk jargon industri! Mereka ada di dalamnya untuk fakta dan nilai.

Kepemimpinan penjualan: menyelaraskan dengan iklim saat ini

Dan setelah Anda membahas dasar-dasarnya?

Bagaimana Anda pergi di atas dan di luar? Bagaimana Anda mengikuti tantangan dan peluang ekonomi yang dihadapi tim penjualan saat ini?

Scott mendorong timnya untuk memiliki kehadiran online dan merek pribadi yang kuat.

“Ini adalah sesuatu yang saya perhatikan selama beberapa tahun terakhir dengan pandemi. Di awal Covid, banyak orang kehilangan pekerjaan. Dan kemudian pembuatan konten, usaha sampingan, diversifikasi pendapatan Anda benar-benar naik ke garis depan.”

“Selama 2 tahun terakhir, kami melihat banyak orang memulai perusahaan mereka sendiri, baik itu pelatihan, pelatihan, atau konsultasi. Ini dibandingkan dengan 2015 atau 2016, di mana ini bukan pekerjaan sampingan.”

“Ini juga menjadi lebih sulit untuk memotong kebisingan dan menonjol. Misalnya, semakin sulit untuk menelepon seseorang untuk dijemput.”

Jadi, penting untuk memotivasi tim Anda untuk membangun merek pribadi mereka dan memanfaatkan jaringan mereka.

“Salah satu hal yang bekerja lebih baik adalah memanfaatkan jaringan Anda dan bermitra atau menjual bersama, atau bahkan merujuk. Percakapan menjadi lebih mudah terjadi - jadi ini adalah sesuatu yang menjadi semakin penting bagi SDR, AE, dan VP.”

“Anda dapat menghemat ratusan, bahkan ribuan dolar hanya untuk biaya perekrutan dan pembuatan kesepakatan, karena Anda telah berfokus pada branding. Ini adalah bentuk permintaan gen yang akan melakukan keajaiban bagi tim penjualan Anda.”

Scott mengingatkan kita bahwa "merek pribadi beberapa orang lebih kuat daripada merek perusahaan."

Dan Ryan setuju. Faktanya, dia adalah bukti nyata bahwa metode ini berhasil:

"Saya sangat setuju. 70% dari aliran transaksi saya berasal dari jaringan saya, karena podcasting dan konten lain yang saya buat. Ini memberi Anda keunggulan kompetitif yang sangat besar. ”

Sekarang, inilah jawaban atas pertanyaan yang mungkin Anda miliki menari-nari di kepala Anda.

'Bagaimana saya dapat mendorong tim penjualan saya untuk membangun jaringan mereka? Saran apa yang bisa saya berikan kepada mereka? Bagaimana saya bisa mengambilnya untuk diri saya sendiri?'

Scott percaya pada kekuatan LinkedIn:

“Saluran nomor satu yang saya bangun adalah LinkedIn. Anda harus memiliki ekor yang lebih panjang terhadap visi Anda tentang 'Oh, pembeli saya tidak ada di sana, jadi saya tidak akan menganggapnya sebagai saluran yang penting.' Karena kemungkinan pembeli Anda hadir di LinkedIn kuat, ketika Anda beralih ke peran Anda berikutnya.

Dan mengapa lagi penting untuk membangun merek pribadi Anda di LinkedIn?

“Ada alasan rekrutmen untuk melakukannya, karena Anda bisa menonjol dalam wawancara. Jadi, jika Anda tertarik untuk mendorong tim penjualan Anda untuk memiliki kemajuan karir, itu pasti sepadan.”

“Ini juga membantu Anda dan tim Anda untuk meningkatkan keterampilan Anda sebagai penulis atau pembuat konten. Akhirnya, ini memberikan aliran pendapatan tambahan.”

Poin terakhir itu adalah MEGA!

Karena ekonomi kita sedang menuju masa PHK, penting untuk mempersenjatai tim penjualan Anda dan diri Anda sendiri dengan keterampilan branding/jaringan. Dengan mereka, Anda akan lebih siap untuk masa depan.

Scott mengklarifikasi bahwa ini tidak berarti para pemimpin penjualan dan tim mereka tidak boleh menjelajahi saluran lain juga:

“Itu tergantung pada vertikal atau industri tempat Anda berada - ada potensi saluran lain yang menarik. Misalnya, saya tahu orang-orang menggunakan TikTok dan mendapatkan daya tarik atau klien seperti itu.”

“Intinya adalah ada banyak pilihan, tetapi jangan terjebak dalam mencoba semuanya. Temukan satu atau dua saluran yang paling Anda sukai, karena mereka akan memungkinkan Anda menjadi diri Anda yang paling otentik.”

“Misalnya, saya pribadi, saya bukan video guy. Jadi jika saya mencoba pergi ke TikTok, kemungkinan saya akan terlihat konyol dan tidak berhasil. Itu bukan aku."

Kepemimpinan penjualan: takeaways utama

Mari kita rekap poin-poin penting untuk menjadi pemimpin penjualan bintang

1. 2 hal mendasar yang harus diingat oleh para pemimpin penjualan adalah:
1. Memiliki kerangka kerja untuk mendokumentasikan proses.
2. Memiliki kerangka kerja untuk pengiriman pesan.
2. Untuk menjadi pemimpin penjualan yang sukses dalam iklim saat ini, branding adalah segalanya.

Scott menyimpulkan alasannya:

“Memiliki brand atau kehadiran untuk dapat merekrut dengan cepat dan murah, serta mendatangkan aliran transaksi menjadi lebih penting saat ini. Dan saya tidak berpikir para pemimpin dapat bertahan lebih lama tanpa faktor ini.”

“Karena jumlah kebisingan dan kekacauan di kotak masuk kami meningkat, kami membutuhkan banyak hal untuk diubah. Tidak mungkin saya mempekerjakan seseorang tanpa jaringan untuk alur kesepakatan dan perekrutan.”

“Dan satu hal lagi yang perlu diperhatikan - saya perhatikan bahwa ketika merek pribadi dilakukan dengan baik, mereka memiliki kekuatan untuk berhasil lebih dari merek perusahaan.”

Sebagai pemimpin penjualan SaaS , miliki keterampilan dasar Anda. Dan kemudian bercabang - biarkan diri Anda dan tim Anda berkembang mengikuti perubahan zaman.

Dengarkan podcastnya

Jika Anda tertarik untuk mendengarkan percakapan lengkap dengan Scott, tekan ️ pada pemutar di bawah ini.

Anda juga dapat melihat episode Revenue Champions lainnya di sini .