ABC Ketentuan Penjualan: Kamus Penjualan Utama Anda

Kita semua pernah ke sana. Rapat penjualan dimulai, Anda menyesap kopi pertama, dan hal berikutnya yang Anda tahu, banyak akronim yang dilemparkan, dan Anda tidak 100% yakin apa yang terjadi.

“Di Q2, GTM akan mengejar gerakan keluar yang berfokus pada peningkatan ARR akun EMEA”. Katakan apa?

Tidak apa-apa, itu terjadi. Surat-surat acak dan kata kunci penjualan bisa menjadi terlalu banyak, istilah-istilah tertentu dapat berbeda dari perusahaan ke perusahaan, mungkin Anda ingin memperluas kosa kata penjualan Anda, atau Anda mungkin ingin membantu perwakilan baru yang sedang onboarding.

Berikut ini sedikit sesuatu untuk membantu Anda pada saat-saat seperti itu: AZ istilah penjualan.

Sebut saja Google Translate untuk penjualan, karena – terkadang – tidak semudah ABC.

Apakah kita melewatkan sesuatu? Beri tahu kami dan kami akan menambahkannya.

Istilah penjualan dimulai dengan A

ABC : Ungkapan motivasi yang digunakan untuk menjelaskan strategi penjualan di mana wiraniaga selalu mencari prospek baru, menawarkan kepada mereka, dan akhirnya menutup transaksi .

ABM : Strategi penjualan B2B di mana penjualan dan pemasaran menggabungkan kekuatan untuk menargetkan akun tertentu dengan kampanye yang dipersonalisasi.

Proses adopsi : Cara konsumen mengadopsi produk atau layanan baru, misalnya. tindakan yang mereka ambil saat mempelajari cara menggunakannya atau mengadopsinya ke dalam bisnis mereka.

ARR : Metrik penjualan utama yang digunakan oleh SaaS atau bisnis langganan dengan jangka waktu kontrak yang ditentukan untuk klien mereka, untuk mengukur pendapatan tahunan secara akurat. Dapatkan semua deetz tentang ARR di sini.

Istilah penjualan dimulai dengan B

B2B : Istilah yang mengacu pada perusahaan yang terutama menjual produk dan layanan ke bisnis, bukan langsung ke konsumen.

B2C : Istilah yang mengacu pada perusahaan yang terutama menjual produk dan layanan langsung ke konsumen, bukan ke bisnis.

B2B2C : Istilah yang mengacu pada perusahaan yang menjual ke – atau bermitra dengan – B2C atau bisnis berorientasi konsumen yang kemudian menjual ke konsumen, untuk menjangkau pasar dan pelanggan baru.

BANT : Singkatan dari anggaran, otoritas, kebutuhan, dan garis waktu – kerangka kerja yang digunakan untuk menentukan seberapa berkualitas seorang prospek untuk bekerja dengan perusahaan Anda, dan untuk membantu dalam penentuan prioritas.

• Anggaran harus berpusat pada ekspektasi dan kemampuan calon pelanggan Anda untuk membayar sehubungan dengan produk atau layanan Anda.
• Otoritas adalah tentang menemukan pembuat keputusan akhir dalam hal melakukan pembelian.
• Kebutuhan didasarkan pada poin dan tujuan spesifik mereka.
• Timeline adalah tujuan Anda untuk memahami kapan prospek Anda perlu mencapai tujuan tersebut.

BOFU : Ini adalah tahap penutupan corong penjualan , atau dikenal sebagai tahap keputusan dan pembelian.

Persona pembeli : Representasi pelanggan ideal Anda berdasarkan riset pasar dan data nyata tentang pelanggan Anda yang sudah ada.

Sinyal pembeli: Sinyal yang menunjukkan prospek Anda siap untuk membeli, dan ada dua jenis sinyal: sinyal internal dan sinyal eksternal.

• Sinyal internal : Tindakan yang terjadi di properti online Anda, termasuk mengunjungi halaman harga situs web atau membaca blog Anda.
• Sinyal eksternal : Tindakan yang terjadi di luar domain Anda, termasuk memeriksa apakah prospek Anda menggunakan teknologi yang melengkapi produk Anda.

Pengembangan bisnis: Proses menghasilkan prospek baru yang berkualitas. (Psssst… mau dapat daftar lead gratis ke inbox kamu tiap bulan? Daftar disini ).

Istilah penjualan dimulai dengan C

CAC : Total biaya untuk memperoleh pelanggan baru, termasuk hal-hal seperti biaya iklan dan gaji tim, yang kemudian Anda bagi dengan jumlah pelanggan yang diperoleh.

Irama : Urutan tindakan yang Anda lalui dengan harapan menutup penjualan dengan prospek, termasuk setiap upaya kontak yang Anda lakukan melalui email, telepon, pesan suara, media sosial, atau lainnya.

Studi kasus : Cerita, data, atau bukti apa pun tentang produk atau layanan Anda yang menguntungkan pelanggan – dan ya, itu sangat berharga.

Tingkat churn: Tingkat pelanggan berhenti melakukan bisnis dengan entitas, mis. bisnis Anda (uh oh). Untuk mempelajari cara menghitung tingkat churn Anda, dan untuk sekumpulan perhitungan bermanfaat lainnya, buka pos kami tentang metrik penjualan .

Peluang tertutup : Ada dua kemungkinan hasil dari peluang penjualan – tertutup-hilang dan tertutup-menang (dan mereka berbicara sendiri, bukan?).

Rasio penutupan : Salah satu cara untuk mengukur efisiensi wiraniaga – cukup bagi jumlah kesepakatan yang ditutup dengan jumlah prospek yang pernah bekerja sama dengan wiraniaga.

CLTV : Nilai total pelanggan selama siklus hidup bisnis, atau berapa lama mereka bersama bisnis. Untuk ini, Anda memerlukan nilai pembelian rata-rata, lalu mengalikannya dengan tingkat frekuensi rata-rata.

Panggilan dingin : Teknik penjualan di mana wiraniaga menjangkau individu yang sebelumnya tidak menyatakan minat pada produk atau layanan yang ditawarkan. Berikut beberapa saran tentang cara menemukan nomor telepon dengan cara yang paling tidak menyeramkan.

Penjualan konsultatif : Pendekatan penjualan yang memprioritaskan hubungan dan dialog terbuka untuk mengidentifikasi dan memberikan solusi khusus untuk kebutuhan pelanggan, yang berarti sangat berfokus pada pemberian nilai kepada pelanggan.

Tingkat konversi : Metrik untuk menilai keefektifan tim penjualan Anda dalam hal mengubah prospek menjadi pelanggan baru. Untuk menghitung tingkat konversi: (peluang menang tertutup/prospek yang memenuhi syarat) x 100.

CRM : Sebuah sistem untuk membantu mengelola data pelanggan yang akan mendukung manajemen penjualan, menyampaikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti, terintegrasi dengan media sosial, dan memfasilitasi komunikasi.

Cross-selling : Cara untuk membuat pelanggan membelanjakan lebih banyak, dengan membeli produk yang terkait dengan apa yang sudah mereka bayar.

Istilah penjualan dimulai dengan D

Kualitas data : Keakuratan dan kelengkapan informasi yang dikumpulkan.

Pengambil keputusan: Orang yang Anda (ya, Anda) harus ajak bicara sehingga Anda dapat menutup 👏 obral 👏 itu.

Demografi: Kategorisasi prospek berdasarkan variabel – untuk tujuan bisnis, demografi yang paling umum untuk dipertimbangkan mencakup jabatan, perusahaan, dan lokasi.

Discovery call: Panggilan dengan prospek di mana Anda akan memenuhi syarat atau mendiskualifikasi mereka sebagai calon pelanggan, dengan menemukan apakah masalah atau sasaran mereka sesuai dengan produk Anda.

Istilah penjualan dimulai dengan E

Irama email : Rangkaian kontak email dengan prospek (dari email dingin pertama Anda hingga semua tindak lanjut Anda ), dengan aturan tentang seberapa sering mengirim email, apa yang dikatakan email, tanggapan terbaik, dll.

Metrik pengayaan: Poin data yang dapat digunakan untuk melengkapi informasi prospek, termasuk ukuran perusahaan, lokasi kantor pusat, pendapatan tahunan, dan sebagainya. Lihat metrik pengayaan yang dapat Anda tambahkan ke CRM dengan Konektor Penjualan Similarweb .

Istilah penjualan dimulai dengan F

Follow-up : Istilah untuk menjangkau kembali prospek setelah kontak pertama.

Peramalan : Proses memperkirakan penjualan di masa mendatang (dengan data penjualan sebelumnya, perbandingan industri secara luas, dan banyak lagi), untuk memungkinkan perusahaan membuat keputusan bisnis yang tepat dan memprediksi kinerja jangka pendek dan jangka panjang.

Istilah penjualan dimulai dengan G

Gatekeeper : Seseorang yang terlatih dan bertanggung jawab untuk menjaga prospek agar tidak diganggu oleh penelepon yang tidak relevan – artinya, buat diri Anda relevan.

GTM : Strategi yang merencanakan bagaimana sebuah perusahaan dapat memperoleh pelanggan dan naik di atas pesaing, dengan melibatkan audiens target mereka, meningkatkan pengalaman pelanggan, dan menawarkan produk unggulan atau USP untuk apa yang sudah ada di luar sana.

Istilah penjualan dimulai dengan I

ICP : Proses pembuatan daftar elemen umum yang dibagikan oleh klien ideal (atau terbaik) Anda, sehingga Anda dapat memfokuskan upaya pencarian calon pelanggan pada perusahaan yang tepat. Oh, dan kami punya template ICP untuk Anda dan semuanya.

Prospek masuk : Prospek B2B yang telah menemukan nilai dalam konten Anda (mis. eBuku atau panduan) dan menukar informasi mereka untuk mendapatkan akses.

Istilah penjualan dimulai dengan L

Lead : Seseorang atau perusahaan yang pada akhirnya dapat menjadi klien.

Konversi prospek : Saat prospek dikonversi menjadi akun, kontak, dan/atau peluang.

Pengayaan prospek : Saat Anda memverifikasi, mengoreksi, atau menyertakan informasi tambahan ke prospek untuk memastikan data Anda unggul. 👌

Pembuatan prospek : Ada dua jenis pembuatan prospek – masuk dan keluar.

• Inbound lead generation adalah proses menarik orang melalui konten berharga di mana prospek bersedia memberikan informasi kontak mereka dengan imbalan akses.
• Outbound memimpin generasi adalah ketika tenaga penjualan memulai kontak pertama dengan menjangkau prospek di audiens target mereka .

Daftar prospek: Daftar yang memberi Anda informasi kontak pelanggan potensial dalam target pasar Anda.

Kualifikasi prospek : Proses menentukan apakah prospek sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda (ICP), memiliki peluang konversi yang tinggi, dan yang paling penting, memiliki peluang tinggi untuk menjadi pelanggan jangka panjang yang sukses.

Perutean prospek : Proses (biasanya otomatis) untuk mendistribusikan prospek yang masuk di antara perwakilan penjualan agar sesuai, dengan mempertimbangkan faktor prospek, termasuk:

• Industri
• Ukuran perusahaan
• Lokasi geografi
• Bahasa yang diucapkan
• Budaya
• Dan metrik lainnya

Penskoran prospek : Penskoran prospek adalah mengatribusikan nilai ke setiap prospek yang masuk untuk menentukan bagaimana prospek tersebut harus diperlakukan melalui jalur pipa, misalnya. seberapa besar kemungkinan mereka untuk menutup atau prediksi nilai seumur hidup mereka.

Retensi logo : Persentase pelanggan yang dipertahankan selama periode waktu tertentu.

Istilah penjualan dimulai dengan M

Intelijen pasar : Informasi yang relevan dengan pasar perusahaan – termasuk tren, pesaing, dan pelanggan – dan posisi perusahaan itu sendiri di dalam pasar, untuk meningkatkan pengambilan keputusan dan pembuatan strategi.

MOFU : Tahap kedua dari proses penjualan yang dilalui prospek untuk menjadi pelanggan yang membayar. Selama tahap ini, prospek mendapatkan minat pada produk perusahaan Anda dan secara aktif terlibat dengan konten dan tim penjualan Anda. 👀

MRR : Pendapatan yang dapat dilacak bisnis setiap bulan dengan mengalikan jumlah total pengguna yang membayar dengan pendapatan rata-rata per pengguna.

MQLs : Memimpin yang dianggap pemasaran memenuhi syarat dan siap untuk tindak lanjut penjualan.

Istilah penjualan dimulai dengan N

NRR : Penghitungan pendapatan total dikurangi churn pendapatan apa pun (yang disebabkan oleh pembatalan atau penurunan peringkat), ditambah ekspansi pendapatan apa pun dari upgrade, cross-sell, dan upsell.

Nurture : Proses membangun hubungan dengan pembeli di setiap tahapan sales funnel, dengan Istilah penjualan dimulai dengan O

Keberatan : Alasan (dinyatakan oleh prospek) mengapa mereka tidak akan menyelesaikan pembelian.

Penanganan keberatan : Bagaimana tenaga penjualan menanggapi keberatan calon pelanggan, dengan cara yang meredakan kekhawatiran apa pun untuk membantu memajukan kesepakatan.

Opportunity : Prospek yang berkualitas yang memiliki kemungkinan besar untuk menjadi pelanggan.

Prospek keluar : Pembuatan prospek keluar adalah saat tenaga penjualan memulai kontak pertama, dengan menjangkau audiens target mereka.

Istilah penjualan dimulai dengan P

Pain point: Masalah spesifik yang dialami calon pelanggan Anda, yang (semoga) dapat dibantu dipecahkan oleh produk atau layanan Anda.

Persona : Representasi pelanggan nyata dan potensial Anda, berdasarkan riset pasar dan data.

Personalisasi : Strategi di mana perusahaan memanfaatkan analisis data dan teknologi digital untuk menyampaikan pesan individual dan penawaran produk kepada pelanggan saat ini dan calon pelanggan.

Pipeline : Serangkaian tahapan yang dilalui prospek, saat mereka berkembang dari prospek baru menjadi pelanggan.

Prospecting : Langkah pertama dalam proses penjualan, yang terdiri dari mengidentifikasi pelanggan potensial (dengan kata lain, Istilah penjualan dimulai dengan Q

Kuota : Target penjualan yang harus dicapai oleh perwakilan penjualan dalam periode waktu tertentu – jadi sebulan, seperempat, atau setahun.

Istilah penjualan dimulai dengan S

SaaS : Lisensi perangkat lunak dan model pengiriman di mana perangkat lunak dikirimkan melalui internet, alih-alih menginstalnya, dan dijalankan berdasarkan langganan.

Konektor Wawasan Salesforce : Alat yang akan membuat Anda tetap melihat semua wawasan yang ditawarkan oleh Similarweb, langsung di halaman akun Salesforce prospek Anda. Berguna, bukan? Cari tahu lebih lanjut di sini .

Sales funne l: Penggambaran visual dari tahapan proses penjualan, dari penjangkauan awal hingga “akhir” saat penjualan telah selesai. Berikut adalah tiga tahapan dalam sales funnel B2B:

1. Top of the funnel (TOFU): Kesadaran dan penemuan
2. Middle of the funnel (MOFU): Minat dan keterlibatan
3. Bawah corong (BOFU): Keputusan dan pembelian

Sales Intelligence : Plugin yang tidak terlalu memalukan untuk solusi Sales Intelligence kami yang sangat berwawasan , memungkinkan Anda mempelajari teknologi, aplikasi, integrasi, dan data ke dalam bisnis sehari-hari prospek (dan klien yang ada) untuk membantu Anda menjual dengan lebih cerdas.

SAM : Pangsa pasar total yang dapat dipenuhi atau dilayani oleh bisnis yang menawarkan produk atau layanan tertentu.

Bukti sosial : Gagasan bahwa konsumen akan menyesuaikan perilaku mereka sesuai dengan apa yang dilakukan orang lain.

Penjualan sosial : Menggunakan media sosial untuk menemukan, terhubung, memahami, dan membina prospek penjualan.

Istilah penjualan dimulai dengan T

TAM : Peluang pendapatan yang tersedia untuk produk atau layanan.

Teknografi: Pembuatan profil akun target berdasarkan tumpukan teknologinya – di sinilah Anda dapat mengetahui lebih lanjut tentang teknografi.

TOFU : Tahap perjalanan penjualan yang disebut sebagai fase “kesadaran dan penemuan”, saat prospek melakukan kontak dengan merek Anda untuk pertama kalinya.

Penasihat tepercaya : Seorang profesional penjualan yang dimintai saran dan nasihat dari pembeli; mereka dipandang sebagai sumber informasi yang kredibel untuk tren industri, persaingan, dan solusi strategis. Petunjuk: inilah yang Anda inginkan .

Istilah penjualan dimulai dengan U

Upselling : Teknik di mana penjual mengundang pelanggan untuk membeli barang yang lebih mahal, peningkatan, atau tambahan lainnya untuk menghasilkan lebih banyak pendapatan. 💰

Kasus penggunaan : Deskripsi tentang bagaimana seseorang yang menggunakan produk atau layanan akan mencapai suatu tujuan, sehingga banyak produk dapat memiliki banyak kasus penggunaan.

Istilah penjualan dimulai dengan V

Velocity: Pengukuran seberapa cepat transaksi bergerak melalui saluran Anda dan menghasilkan pendapatan untuk bisnis Anda.

Istilah penjualan dimulai dengan W

Saluran berbobot : Metrik perkiraan untuk mengukur pendapatan yang diharapkan dalam saluran penjualan Anda.

Sekarang Anda tahu ABC Anda ...

Ini hanyalah beberapa istilah penjualan untuk membantu Anda mengikuti perkembangan dunia penjualan, di mana pun Anda berada dalam perjalanan profesional Anda. Apakah itu baru untuk Anda, atau apakah Anda dibanjiri oleh akronim dalam rapat Senin pagi Anda, kami harap ini membantu.

Kami juga memiliki banyak glosarium lainnya, lihatlah:

• Istilah pemasaran digital
• Istilah e-niaga
• Istilah pasar saham
• Istilah penelitian digital