Tidak ada Jalan Pintas: Mengapa Tampil Secara Langsung adalah Segalanya
Diterbitkan: 2018-05-15Jika Anda Memiliki Pertemuan Yang Retak Dan Tahu Bahwa Mereka Mencintai Anda ... Jangan Menerima Cinta Begitu Saja
Anda memiliki pertemuan yang luar biasa dengan seorang investor . Demo produk Anda hancur. Dialognya bagus. Mereka memberi tahu Anda betapa mereka menyukai ruang Anda. Rapat seharusnya hanya berlangsung 45 menit tetapi Anda berlari 90 menit. Asisten mencoba mengakhiri rapat dua kali tetapi ditolak.
Anda bergegas kembali ke kantor untuk memberi tahu semua orang seberapa baik semuanya berjalan dan Anda menunggu panggilan tindak lanjut untuk mengadakan pertemuan mitra atau berbicara tentang lembar kerja atau setidaknya terjun ke uji tuntas. Satu minggu. Dua minggu. Oh, garpu. Apa yang saya lakukan sekarang?
Ini adalah skenario yang sangat umum ketika pengusaha mengajukan VC dan sejujurnya adalah skenario yang sangat umum ketika VC mencoba mengumpulkan uang dari piringan hitam. Ini dapat diprediksi, tidak ada alasan untuk marah tentang hal itu dan dengan buku pedoman yang dirancang dengan baik Anda dapat mengatasi ini hampir sepanjang waktu.
Saya menyebut buku pedoman:
"Ingatkan aku mengapa aku mencintaimu lagi?"
Ketika Anda melempar saya, saya benar-benar mencintaimu. Saya kagum dengan inovasi, pendekatan, kepintaran, antusiasme, sifat kepemimpinan, latar belakang, pendidikan, tim Anda — semuanya. Anda meninggalkan rapat dengan bermimpi tentang uang dan akhirnya memiliki sumber daya untuk melakukan semua hal yang ingin Anda lakukan.
Berikut adalah sisi lain.
- Saya meninggalkan rapat dan harus menghadiri rapat dewan selama 3 jam di mana dua pendiri bertengkar dan masing-masing ingin yang lain dipecat.
- Setelah rapat dewan saya, saya harus melakukan wawancara dengan kandidat CFO yang diminta oleh salah satu perusahaan portofolio saya untuk berbicara dengan saya.
- Saya kemudian harus meninjau gugatan IP jahat yang diajukan terhadap perusahaan lain dan membantu CEO mencari tahu apakah kita harus membayarnya atau bergabung dengan perusahaan lain yang disebutkan namanya dan melawannya .
- Suatu malam saya makan malam kelompok di mana saya bertemu 6 pengusaha baru dan bergaul dengan beberapa teman lama dari firma hukum, bank, dan dana VC lainnya.
- Saya bergegas pulang untuk menidurkan anak-anak saya, menyapa istri saya dan kemudian menghabiskan waktu administrasi yang melelahkan untuk melakukan email.
- Saya memiliki catatan "terima kasih" yang bagus dari Anda dan ingat bahwa saya memiliki sesuatu yang menarik untuk dikerjakan.
Tapi ini hanya hari Selasa. Mendesah. Rabu saya memiliki 4 perusahaan datang untuk berbicara tentang perusahaan mereka. Beberapa menarik, beberapa tidak. Saya juga harus menegosiasikan putaran lanjutan di sebuah perusahaan portofolio karena investor baru mencoba untuk memaksakan sedikit pilihan-pool top-up yang akan melemahkan para pendiri dan pemegang saham yang ada dan investor yang ada memperebutkan hak prorata.
Bilas dan ulangi selama 10 hari dan saya terus mengingatkan diri sendiri bahwa saya harus melakukan ini untuk melakukan daftar penawaran baru peringkat tumpukan dan ada perusahaan yang telah saya lihat dan sukai beberapa minggu yang lalu. Tapi saya harus mengejar penerbangan ke New York untuk konferensi visi komputer dua hari dan 2 rapat dewan, 2 makan malam dewan dan bertemu dengan piringan hitam saya untuk memberi tahu mereka bagaimana dana kami berjalan. Saya terbang pulang Jumat malam, akhir pekan di lapangan sepak bola dengan anak-anak dan pergi ke pertemuan mitra Senin yang akan diperdebatkan karena ada dua keputusan investasi kontroversial yang harus dibuat.
Beberapa minggu telah berlalu. Saya tahu Anda mengirim email kepada saya dan saya membalas email Anda. Saya meminta Anda untuk mengirimkan beberapa data kohort dan saya mendapat waktu 30 menit untuk membahasnya malam itu. Saya mengembangkan daftar pertanyaan untuk diajukan kepada Anda saat kita berbicara nanti — terutama tentang tingkat churn dan CAC Anda yang tinggi pada kuartal terakhir dibandingkan dengan tahun sebelumnya. Apakah itu sebuah kesalahan?
18 hari kemudian kami menelepon. Saya memiliki jeda 30 menit antara panggilan lain, tetapi saya benar-benar ingin waktu bersama Anda. Kami naik panggilan dan berjalan melalui spreadsheet dan tersesat di rumput liar.
Direkomendasikan untukmu:
Pengusaha Tidak Dapat Menciptakan Startup yang Berkelanjutan dan Skalabel Melalui 'Jugaad': Cit...
Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Bukankah kamu yang pergi ke ... oh, tidak. Itu bukan kamu. Anda pergi ke Wash U. Saya ingat. Tetapi salah satu pendiri Anda pernah menjadi senior di salah satu perusahaan perangkat lunak perusahaan besar dan jika saya ingat dengan benar American Express telah menjalankan proyek percontohan besar dengan Anda. Menurut saya??? Benar?
Saya tahu ini terdengar berlebihan tetapi ini adalah kehidupan seorang investor. Terus terang, ini adalah kehidupan eksekutif APAPUN dengan siapa Anda ingin menjual produk, melakukan kesepakatan pengembangan bisnis, menjalankan M&A, jurnalis yang ingin Anda tulis tentang perusahaan Anda — siapa pun.
Karena Anda memiliki fokus kesatuan pada pembiayaan perusahaan Anda atau Anda mati, Anda tampaknya tidak ketinggalan memikirkan pertemuan terakhir dan penyandang dana telah digerogoti ke 20 arah. Saya menyebutnya "kebusukan cinta" dan dengan berlalunya hari itu semakin berkurang.
Jika mereka mencintai Anda pada pertemuan pertama, kemungkinan mereka akan melanjutkan tepat di tempat Anda tinggalkan, tetapi Anda HARUS menemukan cara untuk kembali ke hadapan mereka lagi. Mengumpulkan uang adalah tentang serangkaian keterlibatan di mana setiap contoh investor mengenal Anda lebih baik, merasa nyaman bekerja dengan Anda, melihat bagaimana Anda berpikir, melihat bagaimana Anda menindaklanjuti, mendapatkan jawaban atas pertanyaannya dan mulai membayangkan apa yang berhasil. hubungan bisa dan akan benar-benar terlihat seperti. Dan sejujurnya, Anda bisa melihat hal yang sama di balik mereka.
Tapi bagaimana Anda bisa kembali di depan investor? Mereka akan selalu memberi tahu Anda, "jangan khawatir panggilan telepon akan baik-baik saja." Hal ini tidak pernah baik-baik saja. Anda tidak dapat mengingat mengapa Anda mencintai seseorang melalui telepon. Itu tidak memiliki energi atau kimia yang sama. Pada panggilan telepon, terlalu mudah untuk teralihkan dan membolak-balik dokumen, menatap ke luar jendela atau melirik layar komputer Anda. Di telepon, admin shoooshing akan memenangkan pertempuran dan membawa Anda tepat waktu ke pertemuan berikutnya.
Tugas Anda adalah untuk melanggar konvensi. Tugas Anda adalah menemukan alasan mengapa investor perlu bertemu Anda lagi.
“Dalam pertemuan terakhir kami, Anda bertanya kepada saya tentang kelompok kami dan mengapa retensi turun. Saya mengerjakan model baru dan saya sangat ingin menunjukkannya kepada Anda secara langsung. Sulit untuk benar-benar grok membacanya. Bisakah saya mendapatkan 30 menit dari waktu Anda. Aku akan datang kepadamu dan berjanji untuk cepat.”
“Terakhir kali kami bertemu, saya tidak membawa CTO saya. Dia adalah salah satu insinyur utama di Uber. Saya pikir Anda akan sangat senang bertemu dengannya apakah Anda memutuskan untuk berinvestasi atau tidak. Apakah tidak apa-apa jika saya membawanya ke kantor Anda untuk minum kopi super cepat?
(Faktanya, strategi penggalangan dana pribadi saya adalah menghadiri pertemuan pertama sendiri. Dengan begitu ketika mitra saya berada di …. New York, Chicago, Boston, dll. ada alasan bagi kami untuk terlibat kembali karena mereka tidak pernah bertemu pasangan itu sebelumnya. Jika kita bertiga pergi ke pertemuan pertama, tidak ada alasan untuk mengadakan pertemuan lanjutan 6 minggu kemudian!)
Atau mungkin strategi Anda bukan untuk mengajak mereka lagi, melainkan mengundang mereka ke acara makan malam wirausaha yang telah Anda selenggarakan di ruang pribadi restoran lokal dan Anda ingin mengundang mereka untuk bertemu dengan 12 pendiri startup lainnya. Anda adalah tuan rumah sehingga Anda memimpin diskusi meja, penempatan kursi, dan tindak lanjut. Anda memegang kendali. Dan Anda bisa menunjukkan keahlian Anda bahkan tanpa melempar.
Ketika Anda mendapatkan kamar, Anda memiliki kesempatan untuk mengingatkan mereka mengapa ada keajaiban. Anda bisa menunjukkan antusiasme Anda, Anda bisa mengajukan pertanyaan tentang proses mereka, Anda bisa menilai apakah mereka "merasakan" dengan menatap mata mereka.
Saya selalu memberi tahu orang-orang bahwa penggalangan dana adalah proses penjualan. Investor memiliki uang dan pengusaha menjual kepemilikan di perusahaannya. Tetapi produk sebenarnya yang dibeli atau dijual adalah “kepercayaan”. Percaya bahwa Anda dapat memenuhi apa yang Anda katakan akan Anda lakukan, percaya bahwa Anda akan menindaklanjuti ketika Anda mengatakan akan melakukannya, percaya bahwa Anda akan senang bekerja sama, percaya bahwa di saat-saat baik dan buruk Anda akan melakukannya. berkomitmen untuk membuat investasi berharga.
Dan tidak ada jalan pintas, tidak ada alat kolaborasi, tidak ada spreadsheet, tidak ada alat konferensi web yang dapat membangun kepercayaan bahkan dari jarak jauh seefektif bertemu langsung.
Jika Anda tidak memiliki chemistry pada pertemuan pertama, itu mungkin tidak dapat diselamatkan. Terkadang ada yang tidak cocok. Tetapi jika Anda mengalami pertemuan yang menegangkan dan tahu bahwa mereka mencintai Anda … jangan anggap remeh cinta itu. Kembalilah ke hadapan mereka dan ingatkan mereka mengapa mereka mencintaimu sejak awal. Lagi dan lagi dan lagi sampai uang tunai di bank.
Ini adalah bagian dari seri " penggalangan dana " dan jika Anda ingin memulai dari awal, Anda dapat menemukan posting pertama, "Lemons Ripen Early" di tautan itu bersama dengan garis besar semua posting.
[Postingan oleh Mark Suster ini muncul pertama kali di BothSidesOf TheTable dan telah direproduksi dengan izin.]