Strategi penetapan harga berjenjang: Kiat dan praktik terbaik

Untuk merek yang ingin meningkatkan nilai, menonjolkan layanan terlaris, atau meningkatkan peluang penjualan mereka, beralih ke strategi penetapan harga berjenjang mungkin perlu dipertimbangkan.

Dengan ancaman resesi yang membayangi di benak konsumen, mereka lebih memperhatikan kebiasaan belanja dan mencari produk dan layanan yang memberikan nilai luar biasa pada tahun ^2023.1 Tren serupa di B2B—data awal menunjukkan bahwa manajer pembelian ingin proposisi nilai menjadi inti percakapan penjualan menuju Q2. ²

Masukkan: Strategi penetapan harga berjenjang.

Model penetapan harga berjenjang menekankan penghematan biaya (di antara fungsi lainnya)—menjadikannya jalan yang sempurna untuk menunjukkan nilai kepada klien yang ada dan calon klien di tahun mendatang. Jika Anda ingin menjadi bisnis tahan resesi dengan bantuan harga berjenjang, baca terus untuk mempelajari lebih lanjut tentang struktur harga berjenjang, praktik terbaiknya, dan banyak lagi.

Apa itu harga berjenjang?

Penetapan harga berjenjang adalah salah satu dari banyak model penetapan harga yang populer (terutama di antara merek SaaS dan B2B) dan terutama menyoroti bagaimana pelanggan dapat menghemat pembelian berkualitas tinggi atau multi-layanan. ³

Biasanya ada dua jenis penetapan harga berjenjang:

• Penetapan harga berjenjang berbasis bundel – Dalam penetapan harga berbasis bundel, merek membuat beberapa tingkatan , dan masing-masing menampilkan sejumlah layanan "paket".Paket spa adalah contoh yang berguna. Mereka menawarkan banyak layanan dalam satu transaksi, dan jumlah (dan nilai) layanan secara kasar berkorelasi dengan harga setiap paket.
• Penetapan harga berjenjang berbasis unit – Dalam penetapan harga berbasis unit, harga unit pelanggan didasarkan pada jumlah unit yang mereka beli.Model ini sangat umum di SaaS, di mana merek menjual "kursi" atau lisensi kepada pengguna komersial. Ketika kuantitas yang diinginkan pelanggan meningkat, harga satuan mereka menurun.

Strategi penetapan harga berjenjang berbasis bundel seringkali mencakup tiga atau lebih tingkatan. Penyedia layanan Internet sering menggunakan strategi ini, dan tingkatan harga mereka yang berbeda biasanya terlihat seperti ini:

• Paket esensial – kecepatan unduh 100 Mbps dan layanan telepon rumah seharga $50/bulan.
• Paket premium – kecepatan unduh 500 Mbps, layanan telepon rumah, dan kabel dasar seharga $250/bulan.
• Paket eksekutif – kecepatan unduh 1 Gbps, telepon rumah, kabel dasar, dan kabel premium seharga $500/bulan.

Perusahaan perangkat lunak, di sisi lain, mungkin menggunakan strategi penetapan harga berjenjang berbasis unit untuk menawarkan harga yang lebih rendah pada pembelian dalam jumlah besar. Lihatlah contoh penetapan harga berjenjang hipotetis ini untuk merek SaaS:

Jika klien membeli 60 kursi dari merek hipotetis ini, mereka akan membayar $120 per kursi, atau total $7.200.

Apakah penetapan harga berjenjang tepat untuk merek Anda?

Meskipun strategi penetapan harga berjenjang tentu saja menawarkan potensi keuntungan, strategi ini tidak cocok untuk setiap bisnis. Mari uraikan beberapa kelebihan dan kekurangan dari model populer ini.

Manfaat dari harga berjenjang

Penawaran harga berjenjang:

• Potensi penjualan yang lebih tinggi – Dengan titik harga yang ditetapkan untuk bundel atau rentang kuantitas yang telah dibuat sebelumnya, penetapan harga berjenjang dapat mempermudah staf penjualan untuk menjual paket yang lebih mahal atau unit tambahan.
• Cara sederhana untuk menonjolkan fitur terlaris – Dalam kasus penetapan harga berjenjang berbasis paket, menawarkan beberapa layanan selama satu transaksi adalah cara terbaik untuk menampilkan produk paling populer—atau merek yang inginmenjadiyang paling populer.
• Peluang untuk menunjukkan nilai – Dengan secara khusus menyoroti potensi penghematan pembelian di tingkat yang lebih tinggi, merek dapat menekankan nilai pelanggan atas pembelian mereka (kita akan membahas cara melakukannya di bawah)

Kelemahan dari penetapan harga berjenjang

Merek menghadapi salah satu dari dua kelemahan utama tergantung pada jenis struktur penetapan harga berjenjang yang mereka terapkan:

1. Merek dapat mengambil risiko kebingungan pelanggan dengan model berbasis bundel jika penetapan harga, potensi penghematan, atau layanan yang disertakan dalam setiap tingkatan harga tidak jelas.Untungnya, ini relatif mudah untuk dihindari atau diperbaiki.
2. Bergantung pada harga setiap tingkatan, pelanggan mungkin mulai mempertanyakan nilai sebenarnya dari produk yang dijual dengan menggunakan metodeberbasis unit .Diskon untuk pembelian di tingkat yang lebih tinggi harus cukup signifikan untuk membenarkan pembelian dalam jumlah tinggi, tetapi tidak cukup besar untuk membuat pembeli dalam jumlah lebih rendah mempertanyakan harga satuan mereka yang lebih tinggi.

7 praktik terbaik penetapan harga berjenjang

Bisnis yang mempertimbangkan rencana penetapan harga berjenjang harus mengingat beberapa praktik terbaik untuk mencegah kebingungan pelanggan, mengoptimalkan penetapan harga mereka, dan menampilkan nilai model mereka. Mari kita gali lebih dalam tujuh hal yang harus diingat bisnis jika mereka ingin mempertahankan loyalitas pelanggan.

#1 Sediakan model penetapan harga yang diinginkan pelanggan

Sebelum menginvestasikan waktu dan sumber daya yang diperlukan untuk mengembangkan model harga kesetiaan tinggi, merek harus menentukan apakah pelanggan mereka benar-benarmenginginkanharga berjenjang atau tidak. Bisnis harus mencoba mencari tahu:

• Model penetapan harga yang ditanggapi dengan baik oleh klien mereka

• Harga seperti apa yang ditawarkan pesaing mereka
• Harga apa yang umum di industri mereka dan mengapa

Harga mengasah #2

Kami secara singkat menyebutkan hubungan antara nilai dan harga, tetapi ini adalah salah satu elemen terpenting dari model penetapan harga berjenjang. Dalam mengejar penetapan harga yang optimal, merek harus menentukan:

• Berapa biaya yang harus mereka kenakan untuk mendapatkan keuntungan dari produk atau layanan mereka
• Berapa banyak pelanggan menganggap produk itu berharga
• Jumlah diskon massal atau bundel mana yang paling sesuai dengan konsumen (yaitu, titik harga yang menarik mereka ke tingkat yang lebih tinggi tanpa menimbulkan kecurigaan tentang nilai keseluruhan)
• Nilai produk bagi pengguna akhir—jumlah dolar yang menjelaskan seberapa banyak bisnis atau konsumen dapat menghasilkan atau menabung dengan menggunakan produk

#3 Komunikasikan tingkatan harga dengan jelas

Untuk mencegah kebingungan pelanggan tentang penetapan harga (khususnya untuk model penetapan harga berjenjang berbasis bundel), sangat penting bagi merek untuk membuat tingkatan harga mereka yang berbeda semudah mungkin untuk dipahami.

Informasi yang dipublikasikan tentang harga paket merek harus mencakup:

• Harga setiap tingkatan
• Layanan atau produk yang termasuk dalam setiap bundel
• Layanan atau produkyang dikecualikandari setiap bundel
• Jumlah yang dapat dihemat pelanggan di setiap tingkat harga

Demikian pula, tingkatan harga berbasis unit harus dengan jelas menunjukkan keduanya:

1. Rentang unit untuk setiap tingkat harga, dan
2. Berapa banyak pelanggan yang dapat dihemat dengan membeli di tingkat yang lebih tinggi

Dengan menampilkan informasi sebanyak mungkin, merek dapat mencegah kebingungandanmenarik perhatian pada potensi penghematan pelanggan. Hal ini dijamin akan menimbulkan pelanggan berulang.

#4 Tetap terinformasi tentang kebutuhan pelanggan

Setelah meluncurkan strategi penetapan harga berjenjang, bisnis harus mendengarkan tanggapan pelanggan.

Ketika mereka belajar lebih banyak tentang bagaimana perasaan klien mereka tentang model tersebut, merek tidak perlu ragu untuk sesekali mengubah strategi mereka untuk memenuhi kebutuhan klien dengan lebih baik. Itu mungkin terlihat seperti:

• Menambahkan tingkat lain dengan harga lebih rendah dengan lebih sedikit layanan yang disertakan
• Membuat rentang kuantitas yang lebih detail untuk model berbasis unit
• Termasuk lebih banyak informasi klarifikasi di situs web atau media sosial mereka tentang model penetapan harga

#5 Sesuaikan promosi dengan model berjenjang

Jika suatu merek meluncurkan obral musiman, ia juga harus mempertimbangkan untuk menaikkan diskonnya. Dengan kata lain, bundel yang lebih mahal dan tingkatan unit dengan kuantitas lebih tinggi akan menerima diskon yang semakin besar daripada tingkatan dasar.

Taktik ini dapat mendorong pelanggan baru untuk membeli bundel dengan harga lebih tinggi daripada tanpa harga promosi atau membeli jumlah yang lebih tinggi untuk menghemat sebanyak mungkin. Mungkin juga mendorong pelanggan yang sudah ada untuk naik ke tingkat harga berikutnya (terutama jika harga promosi tingkat berikutnya sama dengan harga standar tingkat mereka saat ini).

#6 Memasukkan penetapan harga berjenjang ke dalam upaya pemasaran

Setelah merek memiliki rencana penetapan harga berjenjang, mereka harus mempertimbangkan untuk memanfaatkannya untuk tujuan pemasaran. Itu bisa termasuk:

• Memposting infografis tentang harga berjenjang di akun media sosial mereka
• Menyoroti potensi penghematan dengan pindah ke tingkat berikutnya dalam konten yang dirancang untuk meningkatkan penjualan
• Membuat halaman arahan untuk iklan PPC yang menyertakan informasi tentang harga berjenjang
• Mengembangkan studi kasus yang menunjukkan bagaimana klien memanfaatkan peluang menabung

Menyoroti nilai produk atau layanan sangat penting untuk upaya pemasaran merek pada tahun 2023, dan mengiklankan model penetapan harga berjenjang yang baru merupakan peluang yang sangat baik untuk melakukan hal itu. Jika Anda memerlukan bantuan dengan iklan media sosial Anda, agen media sosial kami dapat membantu.

#7 Transisikan pelanggan yang sudah ada ke penetapan harga berjenjang dengan baik

Mungkin yang paling penting, perusahaan harus memberi perhatian ekstra kepada pelanggan mereka yang sudah ada selama peluncuran harga berjenjang. Mengalihkan pelanggan yangbiasanyamembayar berdasarkan harga tetap ke harga berjenjang membutuhkan pertimbangan yang cermat dan penekanan pada dukungan.

Berikut adalah beberapa kiat untuk memperkenalkan harga baru kepada klien Anda yang sudah ada:

• Jelaskan perubahan secara mendetail – Jelaskan mengapa merek beralih ke penetapan harga berbasis tingkat (dan tekankan bagaimana hal itu akan menambah nilai pada layanan mereka yang sudah ada).Catat setiap perubahan tagihan secara mendetail, terutama jika harganya akan naik.
• Tawarkan hadiah – Pertimbangkan untuk menawarkan hadiah kepada pelanggan setia sebagai hadiah atas kesabaran mereka selama masa transisi—mungkin kode diskon untuk pembelian berikutnya.
• Mengakomodasi pertanyaan pelanggan – Tawarkan untuk menjadwalkan sesi info pribadi, mengadakan webinar, atau sekadar membuat layanan pelanggan lebih mudah diakses untuk memberikan banyak kesempatan kepada pelanggan untuk mengajukan pertanyaan.

Manfaatkan harga berjenjang untuk pertumbuhan di tahun 2023

Strategi penetapan harga berjenjang dapat membantu bisnis menunjukkan nilai kepada pelanggan, mempromosikan layanan mereka yang paling menguntungkan, atau memanfaatkan peluang penjualan yang unik. Meskipun penetapan harga berjenjang bukanlah model terbaik untuk setiap merek, ini adalah salah satu jalur potensial untuk pertumbuhan pendapatan di tahun 2023.

Merek yang ingin meningkatkan pendapatan di Q2 dan seterusnya memerlukan strategi pertumbuhan yang kuat dan setia serta mitra dukungan yang berpengalaman—masuk ke Power Digital, agen pemasaran digital dengan teknologi dan pengetahuan untuk membawa bisnis saat ini ke tingkat berikutnya.

Jika Anda siap untuk mencapai potensi penuh Anda, bermitralah dengan Power Digital untuk kampanye pertumbuhan Anda berikutnya.

Sumber:

1. Ulasan Bisnis Harvard.Apa yang Pelanggan Anda Inginkan di Tahun 2023?.https://hbr.org/2023/01/what-do-your-customers-want-in-2023
2. Forbes.2023 Akan Menjadi Tahun Pemberdayaan Bisnis untuk Penjualan B2B.https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2023/01/20/2023-will-be-the-year-of-business-enablement-for-b2b-sales/?sh=644f72657a16
3. Kamar Dagang AS.Apa itu Model Penetapan Harga Berjenjang?.https://www.uschamber.com/co/start/strategy/tiered-pricing-models