5 Contoh Penilaian Timbal dan 5 Tips untuk Melakukannya dengan Benar

Apakah Anda pernah bermimpi membuat game digital Anda sendiri? Cobalah penilaian prospek.

Ini adalah permainan yang mencakup perolehan prospek, pemeliharaan prospek, dan kualifikasi prospek. Pemain Anda masuk melalui lalu lintas web dan mulai dari level satu – pemasaran. Kemudian, mereka mengumpulkan poin saat bergerak melalui corong, berdasarkan sistem penilaian dan ambang batas yang Anda buat. Setelah mengumpulkan poin yang cukup, mereka melanjutkan ke level berikutnya: penjualan.

Dan saat itulah Anda menghadapi tantangan pertama Anda: menentukan untuk apa prospek Anda mendapatkan poin dan bagaimana mengumpulkan data dan melacak keseluruhan permainan; masukkan skor prospek. Ada banyak model penskoran prospek yang dapat dipilih – mari tunjukkan beberapa contoh untuk membantu Anda mendapatkan inspirasi.

Apa itu skor prospek dan apa manfaatnya?

Skor prospek adalah sistem yang memungkinkan Anda mengevaluasi kemungkinan prospek untuk menjadi prospek dan kesiapan prospek untuk berubah menjadi pelanggan. Seperti kelas karakter dalam game, model penilaian prospek dibangun di atas berbagai metrik dan pos pemeriksaan dengan nilai numerik yang dialokasikan – mirip dengan poin yang dikumpulkan pemain dalam game.

Permainan dimulai saat pengunjung memasuki situs Anda. Tambahkan prospek yang menurut Anda cocok dan ingin ditargetkan secara aktif. Setelah Anda mengetahui apa yang memberi mereka poin, Anda dapat mulai menuai manfaat dari proses perolehan prospek yang lebih baik.

Penskoran prospek tidak hanya memungkinkan Anda mengidentifikasi prospek berkualitas tinggi, tetapi juga memungkinkan Anda memeliharanya melalui corong penjualan. Metode ini membantu Anda menentukan corong secara akurat dan membuat konten yang relevan untuk berbagai jenis prospek di berbagai tahapan corong. Dengan kata lain, Anda dapat berhenti membuang waktu dan tenaga untuk prospek dengan potensi rendah. Sebagai tim penjualan, Anda menerima prospek yang benar-benar berkualitas karena status SQL (prospek yang memenuhi syarat penjualan) dapat diukur.

Apa yang harus Anda ukur dalam model penskoran prospek Anda?

Model penilaian prospek yang berbeda memprioritaskan aspek yang berbeda. Ini masuk akal karena tidak semua kriteria memiliki bobot yang sama untuk setiap bisnis.

Apa artinya? Untuk beberapa produk, seperti kosmetik atau alas kaki, jenis kelamin, misalnya, sangat penting dalam menentukan apakah prospek cocok atau tidak. Namun, jika menyangkut sesuatu seperti layanan pengiriman makanan, itu tidak terlalu menjadi masalah. Sebaliknya, lokasi pengunjung mungkin jauh lebih kritis dalam kasus ini.

Tetapi demografi penonton hanyalah satu bagian dari gambaran dan bahkan mungkin bukan faktor yang paling menentukan. Model penskoran prospek biasanya merupakan kerja sama yang terbuat dari demografi dan parameter lainnya, seperti:

• Kesesuaian umum – Parameter demografis yang dipilih biasanya merupakan dasar dari sistem penilaian. Untuk menentukan apakah pengguna cocok, perusahaan B2B menambahkan elemen BANT (Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, Waktu). Apakah pengunjung dalam posisi pengambilan keputusan? Apakah perusahaan dalam tahap pertumbuhan? Apakah mereka benar-benar membutuhkan produk Anda, atau apakah itu menyenangkan untuk dimiliki?
• Tingkat minat – Kebutuhan berdampak pada tingkat minat. Pantau perilaku audiens online dan evaluasi pola yang menunjukkan tingkat minat yang tinggi terhadap jenis produk atau solusi Anda. Situs terkait apa lagi yang mereka kunjungi? Apa minat mereka di media sosial? Apakah Anda memiliki prospek tambahan dari akun atau perusahaan yang sama di sistem Anda, dan jika ya, berapa banyak dan siapa mereka?
• Perilaku – Ukur dan lacak metrik keterlibatan dengan situs web dan konten Anda. Ini adalah elemen dalam mekanisme penilaian Anda yang membantu memudahkan prospek melalui corong. Apakah mereka hanya membaca blog Anda, atau apakah mereka juga mengunduh konten yang terjaga keamanannya? Apakah mereka mendaftar ke webinar dan datang dengan pertanyaan? Atau apakah mereka mendaftar, tetapi bahkan tidak pernah muncul? Ini menunjukkan seberapa dekat (atau jauh) mereka dengan pembelian dan dapat membantu Anda mempersonalisasi pendekatan Anda.

5 tips untuk membangun model penilaian prospek yang efisien

Jadikan itu sebagai upaya bersama pemasaran dan penjualan

Ini lebih dari sekedar tip yang bagus. Jika Anda ingin sistem penilaian prospek Anda efektif, tim pemasaran dan penjualan perlu berkolaborasi. Keduanya harus menyepakati metrik untuk melacak dan mengatribusikan skor. Sebagai tim penjualan, Anda lebih dekat dengan pelanggan sebenarnya dan dapat membantu tim pemasaran memahami apa yang harus diwaspadai pada tahap awal.

Misalnya, manajer pemasaran tidak memiliki cara untuk mengetahui apakah keputusan pembelian biasanya dibuat oleh pemimpin tim atau eksekutif, karena hal itu tidak ada dalam pandangan mereka. Mereka melewatinya sebagai SQL sejak lama.

Selidiki perjalanan yang dilakukan pelanggan yang sudah ada hingga mereka menjadi pelanggan. Berapa lama waktu yang dibutuhkan? Seberapa sering mereka terlibat, dan berapa banyak keterlibatan yang terjadi sebelum mereka membuat keputusan pembelian? Tim harus memutuskan ambang penilaian yang menetapkan status SQL saat prospek beralih dari pemasaran ke penjualan.

Tambahkan skor negatif

Seiring waktu, prospek akan mengumpulkan lebih banyak poin untuk perilaku. Perlu diketahui bahwa di antara mereka, mungkin ada pengunjung yang tidak pernah berniat melakukan pembelian. Seorang freelancer tidak akan memperoleh alat otomasi pemasaran yang rumit, tetapi masih dapat membaca blog Anda, misalnya. Seorang mahasiswa kedokteran akan mengunjungi situs perangkat medis Anda untuk penelitian, bukan karena mereka membutuhkan peralatan Anda. Dan jangan lupa, pesaing Anda ingin mengetahui apa yang Anda lakukan dan mungkin sering muncul.

Tetapkan skor negatif saat Anda mengidentifikasi pengunjung tersebut. Coba pikirkan faktor atau perilaku yang menunjukkan bahwa ini bukan pelanggan potensial. Misalnya, siapa pun yang berkunjung dari negara yang tidak Anda jual dapat dikurangi 10 poin dari skor mereka. Pesaing mendapat -20 dan seterusnya.

Analisis atribusi

Cari tahu aktivitas pemasaran atau perilaku online spesifik mana yang menghasilkan penjualan. Sekali lagi, di sinilah pemasaran dan penjualan perlu bekerja sama dengan erat. Dengan menganalisis saluran atribusi, penjualan dapat mengidentifikasi taktik pemasaran yang berhasil dan membantu pemasaran mengalokasikan nilai numerik yang sesuai ke model penilaian.

Ini juga dapat mencakup konten yang bukan milik Anda. Misalnya, sebagian besar pelanggan Anda mungkin menggunakan alat terkait yang membuat mereka menyadari nilai tambahan solusi Anda. Atau mungkin mereka membaca artikel ilmiah tertentu yang menampilkan perusahaan Anda. Bagaimanapun mereka menemukan nama Anda, ada baiknya melihat ke dalam.

Optimalkan sistem penilaian Anda

Aksinya tidak berhenti di situ. Terus pantau seberapa baik sistem penilaian Anda bekerja setelah Anda membangunnya. Dapatkan masukan dari tim sukses pelanggan Anda dan bandingkan data dari demografi pelanggan sebenarnya dengan yang ada di sistem penilaian prospek Anda. Jauhkan tangan Anda pada joystick. Perilaku pemimpin dapat berubah seiring waktu.

Misalnya, saat pemasaran Anda menjadi lebih efektif, siklus prospek mungkin menjadi lebih pendek. Atau mungkin ada kecenderungan keterlibatan pelanggan potensial di media sosial. Untuk terus mendapatkan hasil kemenangan, Anda perlu melacak dan mengubah skor Anda sesuai dengan itu.

Pertahankan database yang rapi

Faktanya adalah, Anda akan mengumpulkan banyak data tentang banyak prospek. Data duplikat atau informasi yang kedaluwarsa dapat mengacaukan penilaian prospek, dan pada akhirnya Anda akan bekerja lebih keras dengan hasil yang lebih rendah. Misalnya, seseorang mungkin mengunjungi situs Anda menggunakan perangkat yang berbeda, dan Anda mungkin akhirnya membuat dua prospek di CRM Anda untuk orang yang sama saat mereka mendaftar – tidak ideal. CRM Anda harus selalu diperbarui dengan data terbaru.

5 contoh penilaian prospek

Setiap sistem penilaian prospek adalah unik. Pertama, Anda perlu menentukan profil persona pembeli B2B Anda untuk memilih faktor demografis mana yang cocok dengan mereka. Anda juga ingin menganalisis data keterlibatan penjualan pelanggan potensial dan yang sudah ada. Dapatkan pemahaman yang baik tentang perjalanan pembeli dan identifikasi pola perilaku yang menandakan tingkat minat yang tinggi.

Mari kita lihat beberapa contoh penskoran prospek yang mengandalkan model serupa.

1. Model penilaian prospek demografis

Kita akan mulai dengan melihat model penilaian prospek demografis yang relatif sederhana. Melihat contoh ini, Anda akan memahami kerumitan dalam menentukan apa yang paling penting dan bagaimana berbagai kriteria memengaruhi evaluasi.

Idenya di sini adalah untuk menentukan yang paling cocok berdasarkan informasi yang dikumpulkan langsung dari pimpinan. Perusahaan B2B sering menggunakan formulir pendaftaran atau unduhan.

Daftarnya dapat berlanjut, dan Anda akan mengalokasikan jumlah poin sesuai dengan relevansinya dengan produk dan audiens target Anda. Dalam contoh di atas, perusahaan menawarkan sesuatu yang paling bermanfaat bagi perusahaan keuangan yang cukup besar dan menargetkan eksekutif tingkat tinggi.

Ini adalah permainan angka yang ingin Anda pikirkan sampai akhir. Misalnya, haruskah seorang CEO perusahaan dengan 800 karyawan, tetapi dalam industri yang produk Anda tidak terlalu diminati, mendapatkan skor lebih tinggi daripada administrator sistem di perusahaan asuransi dengan lebih dari 1000 karyawan?

Untuk membuat hidup lebih mudah, perusahaan menggunakan segmentasi prospek yang lebih luas. Misalnya, prospek dengan skor demografis 3-10 poin tidak cocok, antara 11-25 poin agak pas, 25-30 cocok, dan di atasnya paling cocok.

2. Model penilaian prospek berbasis data situs web

Sekarang mari terapkan ide penilaian ke metrik situs web terkait keterlibatan. Berdasarkan strategi pemasaran dan corong konten Anda, Anda akan menetapkan skor tertinggi untuk jenis keterlibatan yang mencerminkan prospek yang dekat dengan keputusan pembelian. Di sinilah permainan dimulai.

Anda dapat menambahkan semua jenis poin kontak atau keterlibatan dengan konten Anda. Perusahaan dapat, misalnya, menaikkan skor untuk pengunjung yang tetap lebih dari rata-rata. Nilai numerik yang Anda pilih untuk setiap jenis keterlibatan terserah Anda. Anda perlu bertanya pada diri sendiri seberapa berharganya itu dibandingkan dengan data lain yang Anda kumpulkan dan berikan poin.

3. Model penskoran prospek gabungan – demografi dan perilaku

Menggabungkan skor akan memberi Anda gambaran yang lebih akurat dan memungkinkan prospek Anda naik level dalam permainan dengan mengumpulkan lebih banyak poin. Letakkan skor demografis pada sumbu panjang dan skor perilaku pada sumbu vertikal.

Ini memberi Anda matriks yang memungkinkan Anda mengevaluasi kemungkinan prospek berubah menjadi pelanggan. Prospek yang muncul di kanan atas grafik kemungkinan besar akan menjadi pelanggan; lead di kiri bawah adalah yang paling kecil kemungkinannya.

Anda sekarang dapat menerapkan struktur timah tradisional mati, dingin, hangat, dan panas ke matriks.

4. Model penskoran prospek gabungan – minat dan kecocokan

Ada variasi yang berbeda dari jenis matriks ini. Alih-alih perilaku, Anda dapat menetapkan skor untuk tingkat minat. Di sini, Anda akan memberikan poin untuk situs web tertentu yang menunjukkan minat pada produk Anda, termasuk situs pesaing. Prospek bisa menjadi anggota komunitas yang mewakili nilai yang sama dengan merek Anda, misalnya keberlanjutan atau keragaman.

Jika Anda memiliki beberapa prospek dari satu perusahaan, ini bisa memberinya poin tambahan. Ingat, prospek yang lebih sering terlibat di media sosial dapat memperoleh skor lebih tinggi. Menganalisis perilaku pelanggan yang ada untuk menentukan perilaku mana yang signifikan.

5. Model penskoran timbal gabungan – kebutuhan dan kecocokan

Dalam kombinasi ini, Anda mencoba menentukan kebutuhan calon pelanggan terhadap produk Anda. Anda juga bisa menyebutnya skor rasa sakit. Model ini kurang umum karena jauh lebih sulit untuk menentukan seberapa banyak seseorang atau perusahaan membutuhkan sesuatu – tidak ada satu metrik untuk mengukurnya. Pertama-tama Anda harus menentukan apa yang dapat mewakili atau menunjukkan kebutuhan yang lebih kuat. Ini bisa sangat mirip atau bahkan tumpang tindih dengan tingkat minat.

Siap untuk memulai permainan?

Jika Anda merasa memiliki informasi yang cukup untuk mulai membuat permainan penilaian prospek, pastikan Anda juga memiliki data dan analisis yang akurat untuk mendukung sistem penilaian. Dari membuat daftar prospek dan membuat profil persona pembeli hingga mengukur metrik keterlibatan dan memantau perilaku online, Kecerdasan Penjualan web serupa meningkatkan kinerja Anda di setiap level.