7 Hal Teratas yang Diabaikan yang Mempengaruhi Generasi Pemimpin B2B
Diterbitkan: 2019-09-10Setiap bisnis membutuhkan pelanggan baru untuk tumbuh, yang menjadikan perolehan prospek sebagai batu kunci dari lengkungan pemasaran.
Untuk tetap berada di atas gelombang dan menjadi yang terdepan dalam persaingan, setiap merek perlu mempertahankan strategi pembuatan prospek yang aktif .
Di arena B2B, keputusan pembelian jauh lebih diteliti dan ditimbang. Alih-alih cara memotivasi pembelian impulsif, berikut adalah tujuh strategi generasi pemimpin B2B yang sering luput dari perhatian.
Menanyakan pertanyaan
Kuis adalah penghasil prospek yang kuat. Popularitas besar mereka di media sosial memberi mereka tiket sekali jalan ke pemasaran B2C dan B2B.
Perusahaan telah mulai menggunakan kuis selama webinar promosi mereka – kami akan membahasnya sebentar lagi. Banyak platform webinar menawarkan integrasi perangkat lunak kuis.
Kuis dan survei tidak mahal untuk dijalankan dan fleksibel untuk jenis pertanyaan yang Anda sukai. Lebih penting lagi, mereka lebih dapat diandalkan karena mereka anonim.
Untuk membuat kuis yang menghasilkan prospek, Anda memerlukan judul yang menarik sehingga orang ingin mengklik kuis Anda. Sekitar 80% orang akan mengklik sesuatu berdasarkan judulnya saja.
Beberapa judul yang paling menarik adalah:
- Kamu X yang mana?
- X mana yang terbaik untuk Anda?
- Berapa banyak yang Anda ketahui tentang X?
- Apakah kamu X?
Menurut LeadQuizzes, kuis rata-rata memiliki tingkat penangkapan prospek sebesar 33,6% ! Perusahaan ini memungkinkan Anda membuat kuis yang terhubung dengan perangkat lunak pemasaran Anda seperti MailChimp, HubSpot, dan Zapier.
Anda dapat mempromosikan kuis online dengan banyak cara. Sematkan di situs web Anda, tampilkan sebagai popup , bagikan melalui email atau media sosial atau bahkan jalankan sebagai iklan penargetan berbayar.
Alat kuis khusus memungkinkan Anda mempelajari lebih lanjut tentang responden sehingga Anda dapat membuat keputusan pemasaran yang lebih cerdas.
Anda bahkan dapat membuat survei menggunakan Google Formulir . Mereka dengan mudah disematkan ke situs WordPress, plugin formulir kontak, atau email.
Fokus pada Kemiripan B2B
Daripada menunggu prospek, Anda cukup mendekati perusahaan yang mirip dengan pelanggan Anda yang sudah ada .
Dengan bantuan kecerdasan buatan, Anda dapat mengunggah daftar pelanggan dan AI membuat daftar perusahaan serupa.
Perusahaan serupa dikenal sebagai B2B lookalikes. Mereka memiliki karakteristik yang sama dengan perusahaan tempat Anda berbisnis.
Hal terbaiknya adalah mereka bahkan tidak harus menjadi pelanggan Anda. Jika Anda fokus pada data "kemiripan prospek", Anda bisa mendapatkan daftar perusahaan yang, misalnya, mengunduh whitepaper Anda atau meminta uji coba.
Tim Anda dapat menggunakan kemiripan B2B untuk panggilan dingin melalui sistem telepon yang dihosting atau iklan. Jika Anda sudah memiliki kisah penjualan atau kasus penggunaan yang sesuai, lebih mudah bagi Anda untuk meyakinkan calon pelanggan tentang produk Anda.
Metode yang sama berlaku saat Anda mengirim proposal ke calon klien. Anda melihat proposal serupa yang memiliki tingkat konversi tinggi dan memodifikasinya untuk prospek baru.
Perangkat lunak proposal seperti Better Proposal menawarkan proposal digital yang sangat disesuaikan yang dirancang untuk mengesankan klien Anda. Tetapi Anda tidak harus memulai dari awal. Lihat koleksi template proposal gratis ini dan pilih salah satu yang paling menceritakan kisah Anda.
Mengganti Konten Lama Anda
Konten baru selalu diterima, tetapi inisiatif baru membutuhkan banyak upaya dan waktu untuk meneliti, merencanakan, menulis, mengedit, dan yang paling penting, menilai efektivitasnya.
Sebagai gantinya, Anda dapat memeras lebih banyak jus dari konten yang ada dengan menggunakan kembali potongan-potongan lama yang memberi Anda prospek. Ya, saya melihat Anda, e-Books dan whitepaper.
Konten evergreen Anda adalah kandidat utama untuk digunakan kembali. Telusuri arsip Anda dan Anda mungkin akan terkejut betapa banyak konten Anda yang memenuhi syarat sebagai evergreen.
Cari dua elemen ini:
- Keabadian – masih relevan sampai sekarang
- Kualitas tinggi – terus mendapatkan lalu lintas
Anda juga ingin memeriksa analitik situs Anda untuk melihat posting apa yang berkinerja terbaik dalam sebulan terakhir dan setahun terakhir.
Ingatlah bahwa penggunaan ulang tidak hanya berarti menggunakan kembali barang lama berulang kali. Anda juga perlu menyegarkannya untuk membuatnya menarik bagi audiens baru.
jadi bagaimana kamu melakukan ini?
Segarkan posting lama
Cari sedikit informasi yang melewati tanggal kedaluwarsa. Hal-hal berubah dan konten Anda harus mengikuti. Statistik lama mungkin tidak benar lagi sementara tren berubah menjadi lebih baik atau lebih buruk.
Artikel 10 Ulasan Produk Teratas sangat rentan terhadap penuaan – pastikan produknya mutakhir dan masih tersedia.
Sebagai aturan praktis, tambahkan spasi, huruf tebal, atau judul untuk membuat postingan lebih terstruktur dan mudah dibaca.
Buat infografis
Cara yang bagus dan menarik untuk meringkas konten posting Anda secara visual. Ini terutama benar jika Anda memiliki banyak data dalam artikel Anda – infografis memungkinkan Anda menghubungkan data atau memecah cerita menjadi pokok pembicaraan utama .
Tulis ebook
Anda akan terkejut betapa banyak eBook berkualitas tinggi yang dimulai sebagai posting blog. Memperluas konten pengetahuan Anda menjadi sebuah ebook adalah langkah logis dalam pemasaran konten .
Pilih posting blog yang menjanjikan dan tingkatkan dengan informasi dan penelitian tambahan . Tambahkan foto dan elemen visual lainnya.
Untuk mendapatkan tampilan yang lebih profesional, Anda dapat mengalihdayakan pekerjaan ke tim desain Anda atau mendesainnya sendiri menggunakan alat seperti Designrr .
Setelah ebook Anda dibuat, gunakan untuk menumbuhkan daftar pelanggan atau untuk sumber pendapatan tambahan, hadiah, hadiah, dll.
Membuat Whitepaper
Di dunia B2B, keputusan pembelian spontan jauh lebih jarang daripada di B2C. Pihak yang berkepentingan lebih cenderung mengumpulkan informasi yang relevan bahkan sebelum mempertimbangkan suatu produk atau layanan.
Inilah sebabnya mengapa whitepaper telah membuktikan diri dalam menghasilkan prospek B2B. Whitepaper memungkinkan Anda mengukur proses penelitian dan menunjukkan keahlian profesional.
Tujuannya adalah untuk memberikan informasi relevan kepada pelanggan target Anda yang layak untuk mendapatkan alamat email bisnis sebagai balasannya.
Sertakan semacam referensi untuk produk Anda di whitepaper yang Anda tawarkan. Ini adalah langkah pertama dalam kualifikasi memimpin. Dengan cara ini pihak yang berkepentingan secara otomatis menghubungi produk Anda meskipun itu bukan inti dari whitepaper Anda.
Hosting Webinar
Di B2B, produk dan layanan biasanya membutuhkan lebih banyak instruksi dan saran daripada di B2C. Sebelum melakukan pembelian, pelaku bisnis suka membandingkan beberapa produk atau penyedia layanan.
Pertanyaan dasarnya adalah: Apakah kita berinvestasi pada alat yang tepat?
Sebagai penyedia, Anda dapat menggunakan webinar untuk menghasilkan prospek. Webinar memungkinkan Anda untuk:
- Presentasikan produk Anda ke beberapa pihak sekaligus
- Soroti area aplikasi dan manfaatnya
- Jawab pertanyaan
Menghadiri webinar tidak membutuhkan banyak usaha dan orang-orang mendaftar lebih mudah daripada demo online, yang menjanjikan tingkat konversi yang lebih tinggi .
Pembuatan prospek terjadi ketika prospek mendaftar yang memungkinkan mereka menghadiri webinar secara gratis.
Identifikasi Pengunjung
Jika Anda dapat mengatur untuk mendapatkan detail kontak seseorang yang telah menyatakan minatnya pada produk atau layanan Anda, Anda memiliki prospek B2B yang valid.
Setiap hari pihak yang berkepentingan menemukan situs web Anda , tetapi sayangnya, tidak semua dari mereka mengunduh kertas putih Anda, menyelesaikan kuis, atau memesan uji coba.
Sekarang Anda perlu mencari tahu cara berinteraksi dengan mereka. Orang ini telah menunjukkan minat pada produk Anda tetapi tidak terlibat.
Jadi, bagaimana Anda menemukan siapa yang mengunjungi situs web Anda?
Ada alat untuk identifikasi pengunjung. Mereka mengungkapkan alamat IP dan memberi tahu Anda perusahaan mana yang memiliki permintaan untuk produk Anda. Fitur ini memberi Anda prospek B2B yang mungkin terpental.
Beberapa alat ini seperti CrazyEgg dapat menampilkan peta panas untuk secara visual menyorot area yang paling banyak diklik pada halaman atau laporan confetti yang menunjukkan setiap klik.
Alat identifikasi pengunjung dapat mengidentifikasi perusahaan, dan wilayah, tetapi juga data bisnis yang relevan seperti karyawan dan detail kontak .
Identifikasi IP dan pelacakan pengunjung dapat memberi tahu Anda dengan tepat halaman mana yang dikunjungi dan seberapa sering. Ini memungkinkan tim pemasaran Anda untuk fokus pada langkah berikutnya dan mempersonalisasi pendekatan penjualan untuk setiap pengunjung.
Ikut serta dalam Diskusi LinkedIn
Anda dapat menemukan grup diskusi yang ditargetkan di LinkedIn untuk hampir setiap industri yang ada. Orang-orang ini mencari pertanyaan dan jawaban dan Anda dapat memanfaatkan ini untuk:
- Posting konten yang relevan , seperti eBook atau pemberitahuan untuk webinar.
- Jawab pertanyaan untuk membuktikan diri Anda sebagai seorang ahli.
- Menjadi sumber informasi utama.
- Mulai hubungan yang dapat Anda pelihara menjadi prospek bisnis baru.
Hanya perlu diingat untuk tetap menyadari dinamika kelompok diskusi. Menjadi terlalu menjual atau mendominasi percakapan dengan mudah mengganggu anggota grup dan membuat mereka menjauh, bukan ke arah Anda.
Strategi terbaik Anda adalah menawarkan bantuan yang tulus dan membangun hubungan nyata dengan peserta kelompok.
Kesimpulan
Tidak memiliki strategi pembuatan prospek yang aktif berarti mengorbankan prospek panas dan dingin. Lakukan analitik Anda, segarkan konten yang ada, dan gunakan kuis dan webinar, untuk membantu mendorong prospek berkualitas tinggi ke saluran penjualan Anda.
Meskipun sebagian besar kiat menghasilkan prospek di atas termasuk dalam strategi pra-klik, tahap pasca-klik, seperti mengirim proposal berbasis web yang dapat dilacak sama pentingnya.
