7 Metrik Penjualan Teratas untuk Pemasar

Ada banyak metrik berbeda yang berpotensi dilacak oleh pemasar, dan beberapa aspek pemasaran digital bisa lebih sulit diukur daripada yang lain. Meskipun demikian, selalu membantu untuk menilai bagaimana kinerja kampanye Anda. Itu terutama berlaku untuk pemasaran konten, di mana Anda mungkin perlu mengevaluasi hasil penjualan yang tidak mudah dikaitkan.

Bagaimanapun, sulit untuk menetapkan tujuan ketika Anda tidak mengukur kemajuan. Metrik penjualan tertentu dapat membantu Anda lebih memahami hubungan antara strategi pemasaran digital dan pertumbuhan pendapatan Anda. Dengan wawasan tersebut dalam pikiran, Anda akan memiliki wawasan yang lebih jelas ke mana Anda harus menempatkan energi dan sumber daya Anda.

Baca terus untuk mengetahui metrik penjualan mana yang harus Anda pantau dalam strategi pemasaran digital Anda.

Biaya per prospek (CPL)

Seperti namanya, biaya per prospek (CPL) Anda adalah biaya untuk menghasilkan prospek. Ini biasanya didefinisikan sebagai seseorang yang ada di saluran Anda tetapi belum membeli. Metrik utama dalam pemasaran berbasis kinerja, CPL paling sering diukur untuk kampanye iklan berbayar. Jika seseorang mengklik iklan Anda dan memberikan detail kontak mereka, mereka menjadi prospek.

Rumusnya tampak sederhana:

CPL = [total pembelanjaan kampanye] / [total prospek yang dikaitkan]

Namun, "dikaitkan" adalah titik mencuat di sana. Atribusi semakin sulit diukur. Saat ini, prospek dapat dihasilkan dengan berbagai cara, mulai dari pendaftaran milis hingga formulir pertanyaan hingga pesan Facebook. Semua saluran itu membebani Anda. Dibutuhkan waktu dan uang untuk menyiapkan situs web Anda, membuat magnet utama, dan menjalankan urutan tetesan otomatis kepada orang-orang yang memberikan alamat email mereka.

Bagaimana jika seseorang mengklik iklan Google tetapi akhirnya berlangganan milis Anda melalui tautan sosial? Biaya per klik dan tindakan selanjutnya (misalnya perwakilan penjualan harus menghubungi mereka) secara teknis dapat menjadi bagian dari CPL.

Itu sebabnya platform otomatisasi pemasaran seperti SharpSpring dapat menurunkan CPL Anda. Setelah prospek mengklik iklan, platform menangani tugas-tugas membosankan untuk mengumpulkan informasi mereka dan mengirimi mereka beberapa email pemanasan. (Selain itu, lebih dari tiga perempat pemasar menghasilkan dan mengonversi lebih banyak prospek dengan menggunakan perangkat lunak otomatisasi.)

Meskipun CPL tersebut mungkin jauh lebih rendah daripada kampanye iklan berbayar, ada baiknya mempertimbangkan apakah biayanya dapat dibenarkan. Jika tidak ada yang mengunduh whitepaper yang Anda bayar $2000, Anda harus mengubah cara Anda mempromosikan magnet utama itu atau mengalihkan anggaran Anda ke taktik lain.

Biaya per akuisisi (BPA)

Prospek adalah persisnya: penjualan potensial, belum diperoleh. Jadi, setiap pemasar menghitung biaya per akuisisi (BPA) secara terpisah dari CPL.

Rumus tersebut menangkap keseluruhan konversi dari kampanye:

BPA = [total pembelanjaan kampanye] / [total konversi]

Namun, itu bisa sulit untuk diukur karena tidak selalu jelas mengapa prospek berkonversi, terutama jika kampanye Anda mencakup banyak saluran atau titik kontak. Jika Anda mendapatkan petunjuk dan perwakilan penjualan Anda meyakinkan mereka untuk membeli dalam satu panggilan telepon, bagus! Biaya Anda untuk akuisisi itu adalah CPL ditambah biaya waktu-tenaga kerja untuk perwakilan.

Sayangnya, jarang sesederhana itu. Statistik yang sering dikutip bahwa dibutuhkan 6-8 sentuhan untuk mengonversi prospek adalah fakta — dan untuk beberapa industri, dibutuhkan lebih banyak sentuhan. Pertanyaan tentang saluran/kampanye pemasaran mana yang dapat dikaitkan dengan konversi merupakan tantangan umum bagi pemasar.

Jika atribusi tidak jelas, sulit untuk menilai biaya per prospek, apalagi biaya per akuisisi. Sayangnya, lebih dari 34% persen bisnis bahkan tidak mencoba menggunakan atribusi. Masalah ini dapat dibantu melalui perangkat lunak otomatisasi pemasaran yang melacak aktivitas prospek di seluruh saluran, memberi Anda gambaran yang lebih jelas tentang perjalanan konversi mereka dan BPA yang lebih akurat.

Rasio klik-tayang (RKT)

Rasio klik-tayang (RKT) biasanya mengacu pada kampanye email, halaman arahan, posting sosial dengan tautan — media apa pun tempat prospek membaca pesan pemasaran kemudian memiliki opsi untuk mengambil tindakan selanjutnya.

Tindakan selanjutnya bisa berupa apa saja, mulai dari memesan panggilan hingga mengunjungi halaman web hingga melakukan pembelian. RKT adalah metrik penting untuk kampanye pemasaran konten apa pun, karena mengevaluasi berapa banyak orang yang bergerak lebih jauh ke saluran Anda dalam kampanye tertentu.

Metrik ini juga berlaku untuk iklan berbayar. Rasio klik-tayang adalah jumlah orang yang melihat iklan dan mengkliknya. Ini berbeda dari biaya per klik karena tidak mengukur apa yang Anda belanjakan untuk iklan — hanya berapa banyak orang yang benar-benar mengambil tindakan terhadapnya.

Rumus RKT sederhana:

RKT = [(total jumlah klik) / (total tayangan)] x 100

Perhatikan bahwa formula didasarkan pada tayangan , bukan pelanggan atau pengikut secara keseluruhan. Anda dapat mengirim kampanye email ke 5.000 orang, tetapi jika hanya 500 orang yang membukanya, itulah jumlah orang yang berpotensi mengklik.

RKT Anda adalah ukuran yang berguna tentang bagaimana konten Anda beresonansi dengan audiens Anda. Rasio klik-tayang yang rendah sering kali menunjukkan bahwa ajakan bertindak tidak berhasil dengan baik atau bahwa pesan Anda/potensi manfaat perlu diubah. Bisa juga soal penempatan atau waktu. Misalnya, kampanye email yang dikirim pada jam 2 pagi cenderung tidak dibuka, apalagi diklik!

Tingkat bouncing

Salah satu metrik utama untuk situs web dan halaman arahan adalah rasio pentalan — persentase orang yang mengunjungi halaman dan mengklik dalam beberapa detik. Jelas, itu jarang ideal. Dalam konteks itu, rasio pentalan Anda biasanya harus serendah mungkin.

Karena itu, Google Analytics juga menganggap "rasio pentalan" sebagai "sesi satu halaman" (yaitu, pengguna hanya mengunjungi satu halaman di situs web Anda, lalu pergi). Ini mungkin bukan hal yang buruk jika, katakanlah, orang-orang membuka halaman Layanan Anda, mengisi formulir pertanyaan Anda, lalu pergi tanpa mengunjungi halaman lain. Akan sangat membantu untuk menetapkan sasaran rasio pentalan unik untuk setiap halaman Anda.

Namun, dalam sebagian besar konteks, "rasio pentalan" berarti bahwa orang melihat situs dan pergi tanpa mengambil tindakan atau mengunjungi halaman lain. Itu dapat menunjukkan bahwa pesan atau pengalaman pengguna (UX) Anda tidak selaras dengan audiens target Anda. Memang, satu penelitian menemukan bahwa 70% pengabaian keranjang e-niaga disebabkan oleh UX yang buruk.

Sayangnya, tidak ada standar yang jelas untuk apa itu rasio pentalan "baik" atau "buruk". Beberapa jenis konten, seperti halaman arahan, cenderung memiliki rasio pentalan yang lebih tinggi. Itu masuk akal: jika pengunjung belum siap untuk berkonversi, mereka akan pergi. Jadi, sangat penting untuk memastikan bahwa Anda hanya mengirimkan lalu lintas yang sangat berkualitas ke halaman tersebut.

Sumber lalu lintas Anda juga penting. Pengunjung yang berasal dari kampanye email atau tautan rujukan cenderung tidak terpental, kemungkinan karena mereka siap untuk konten Anda.

Singkatnya, perhatikan rasio pentalan Anda, tetapi pastikan untuk memberikan konteks yang tepat dan mengukurnya dengan tepat.

Pencapaian tujuan

Metrik Google Analytics lainnya, “pencapaian sasaran” mengacu pada rasio konversi sasaran (GCR) Anda. Dengan kata lain, berapa banyak orang yang mengambil tindakan yang Anda ingin mereka lakukan?

Tindakan itu bisa berupa apa saja mulai dari berlangganan buletin hingga menambahkan produk tertentu ke keranjang mereka. Tarif dihitung sebagai:

GCR = [(total tindakan di halaman itu) / (total pengunjung di halaman itu)] x 100

Tidak ada standar industri untuk penyelesaian tujuan. Jelas, Anda ingin mereka setinggi mungkin. Beberapa tindakan secara alami akan memiliki GCR yang lebih rendah. Misalnya, dibutuhkan lebih meyakinkan untuk membuat seseorang melakukan pembelian, sehingga tingkat penyelesaian tujuan akan lebih rendah daripada membuat seseorang bergabung dengan milis Anda.

Namun, jika GCR Anda lebih rendah dari yang Anda inginkan, pertimbangkan bagaimana struktur dan posisi halaman Anda. Seperti disebutkan di atas, desain UX yang buruk dapat mematikan calon pelanggan. Sasaran yang tidak jelas atau sulit ditemukan cenderung memiliki tingkat penyelesaian yang lebih rendah.

Juga, evaluasi konten halaman dan bagaimana pengunjung mencapai titik tindakan yang dimaksud. Terutama jika Anda mengirimkan lalu lintas dari saluran pemasaran lain (email, media sosial, dll.), pesan Anda harus konsisten dan sesuai dengan kebutuhan mereka sepanjang perjalanan pembelian mereka.

Tingkat keterlibatan

Biasanya digunakan untuk menilai konten media sosial, tingkat keterlibatan Anda menggambarkan jumlah orang yang menyukai, mengomentari, atau mengklik, atau membagikan kiriman dari semua orang yang melihatnya. Keterlibatan tinggi adalah pertanda baik bahwa orang-orang menikmati konten Anda dan menganggapnya berharga.

Rumusnya pada dasarnya adalah:

Tingkat keterlibatan = [(total suka, komentar, bagikan, klik) / (total tayangan)] x 100

Seperti rasio klik-tayang, metrik ini didasarkan pada tayangan Anda — frekuensi konten Anda ditampilkan kepada orang-orang. Tidak peduli berapa banyak pengikut yang Anda miliki. Jadi, tujuan pertama Anda dalam meningkatkan tingkat keterlibatan Anda adalah untuk meningkatkan tayangan Anda, seperti dengan memposting pada waktu yang optimal.

Dari sana, tingkat keterlibatan adalah metrik utama untuk membangun merek dan kampanye corong teratas. Jangan bingung dengan rasio klik-tayang karena keterlibatan mencakup suka, komentar, dan bagikan. Faktanya, tingkat keterlibatan agak sulit untuk dievaluasi karena tidak selalu berarti pertumbuhan pendapatan. Postingan Anda mungkin berkinerja sangat baik sehingga mendapat ribuan suka tetapi tidak membawa siapa pun lebih jauh ke dalam corong.

Namun, tingkat keterlibatan dapat membantu untuk menentukan atribusi. Jika Anda dapat melihat prospek terkonversi mana yang terlibat dengan pos sosial tertentu, Anda dapat memperoleh wawasan tentang konten sosial mana yang paling mendukung perjalanan pembelian audiens Anda. Platform otomatisasi pemasaran yang mengintegrasikan aktivitas media sosial dapat membantu Anda menilai bagaimana strategi sosial Anda meningkatkan konversi secara keseluruhan.

Rasio MQL-ke-SQL

Semua metrik ini membantu menghubungkan aktivitas pemasaran Anda dengan pertumbuhan pendapatan Anda. Tetapi pada akhirnya, yang benar-benar penting adalah berapa banyak prospek yang menjadi penjualan. Hanya karena seseorang menelusuri seluruh saluran Anda dan sendirian meningkatkan kampanye pemasaran Anda tidak berarti mereka akan melakukan pembelian.

Ini sering menjadi tantangan bagi bisnis yang menggunakan pemasaran konten. Konten bernilai tinggi mereka dapat menarik "penendang ban" yang menginginkan gratis dan tidak lebih. Selain itu, jika kampanye pemasaran Anda menarik prospek yang pada akhirnya tidak akan mampu membeli atau mendapat manfaat dari solusi bisnis Anda, Anda telah menghabiskan banyak waktu dan uang tanpa hasil.

Di situlah rasio MQL-to-SQL masuk. Marketing Qualified Leads (MQLs) Anda adalah mereka yang melalui seluruh saluran pemasaran Anda. Mereka mengunduh magnet utama Anda, bergabung dengan milis Anda, dan telah membuka dan mengklik email Anda. Namun, begitu mereka melewati titik tertentu, mereka harus kembali memenuhi syarat.

Sales Qualified Leads (SQLs) adalah mereka yang benar-benar prima dan mampu berkonversi. Mereka memiliki niat yang jelas untuk membeli dan mereka terus menunjukkan minat pada bisnis Anda. Tim penjualan Anda benar-benar dapat menghubungi mereka.

Mengevaluasi berapa banyak MQL yang berubah menjadi SQL sangat penting untuk mengevaluasi keseluruhan strategi pemasaran digital Anda. Jika Anda menghabiskan banyak uang untuk media sosial dan whitepaper yang tidak berubah menjadi konversi, Anda menciptakan terlalu banyak MQL yang tidak memenuhi syarat untuk penjualan.

Dan bahkan jika Anda memiliki banyak SQL, ada baiknya mempertimbangkan berapa banyak yang harus diinvestasikan dalam aktivitas bottom-of-corong. Pengeluaran kampanye yang tinggi mungkin tidak diperlukan jika prospek saluran tengah Anda cenderung mudah dikonversi menjadi SQL.

Dengan mengukur rasio MQL-to-SQL Anda, Anda dapat memperoleh gambaran yang lebih jelas tentang di mana harus menginvestasikan upaya pemasaran dan penjualan Anda. Solusi otomatisasi pemasaran/CRM gabungan seperti SharpSpring dapat melacak tingkat aktivitas dan biaya yang relevan di setiap titik corong, yang pada akhirnya membantu Anda membuat keputusan yang tepat.

Membungkus

Ini dia: tujuh metrik penjualan penting yang harus dipertimbangkan oleh semua pemasar. Meskipun tidak satu pun dari metrik ini memberikan panduan konklusif sendiri, bersama-sama mereka membantu Anda membangun potret komprehensif kinerja strategi Anda.