Strategi Teratas Untuk Prospek Eksekutif yang Efektif

Mencari calon klien eksekutif seperti menavigasi permainan catur yang berisiko tinggi. Dibutuhkan komitmen, ketekunan, dan pemahaman tentang apa yang membuat pemain C-suite tergerak.

Para eksekutif saat ini dibombardir dengan penawaran penjualan email dan janji-janji kosong yang tak terhitung jumlahnya. Untuk menarik perhatian mereka, Anda memerlukan pendekatan yang berfokus pada laser yang menghilangkan kebisingan. Anda perlu menyampaikan bagaimana Anda dapat membantu mereka mencapai tujuan strategisnya. Jadi, hilangkan omongan penjualan umum dan manfaatkan penelitian mendalam untuk menyusun pesan bertarget yang sesuai dengan tantangan dan prioritas spesifik mereka.

Jika Anda bertanya-tanya bagaimana cara melakukan hal ini, berikut adalah tujuh strategi utama untuk menjangkau eksekutif tingkat atas:

Tentukan Profil Pelanggan Ideal Anda

Sebelum terjun lebih dulu ke dalam proses pencarian calon pembeli, bayangkan klien impian Anda. Di industri apa mereka berada? Seberapa besar atau kecil? Berapa kisaran anggaran mereka? Siapa yang mengambil keputusan? Mendefinisikan Profil Pelanggan Ideal (ICP) sekarang akan membuahkan hasil. Ini memungkinkan Anda memfokuskan upaya pemasaran Anda pada perusahaan yang sesuai dengan kebutuhan Anda.

Misalnya, jika Anda menargetkan agen perekrutan, Anda ingin menyoroti bagaimana solusi Anda mengatasi masalah operasional terbesar mereka - menyederhanakan pencarian kandidat, mempercepat waktu perekrutan, dan meningkatkan tingkat penerimaan tawaran. Semakin Anda memahami tantangan mereka, semakin mudah untuk memposisikan perangkat lunak Anda sebagai aset yang sangat diperlukan untuk tetap menjadi yang terdepan dalam persaingan.

Teliti Dan Identifikasi Pengambil Keputusan

Setelah mencari tahu perusahaan pelanggan ideal Anda, sekarang saatnya menemukan orang yang tepat untuk melakukan promosi. Ini adalah account executive yang dapat memberi lampu hijau pada kesepakatan dan menandatangani kontrak. Tapi bagaimana Anda mengidentifikasinya?

Mulailah dengan memanfaatkan platform online seperti LinkedIn Sales Navigator untuk memetakan bagan organisasi. Untuk perusahaan perangkat lunak yang menjual solusi manajemen proyek, Anda pasti ingin mencari pembeli potensial dengan jabatan seperti Wakil Presiden (VP) Operasi, Manajer Proyek, atau Direktur Teknologi Informasi (TI). Pada dasarnya, siapa pun yang menghadapi masalah yang dipecahkan oleh produk Anda.

Selain itu, periksa situs web perusahaan untuk mengetahui biografi kepemimpinan yang memberikan konteks untuk peran dan poin kesulitan mereka. Anda juga dapat berlangganan buletin dan publikasi industri. Sumber daya ini biasanya menampilkan profil account executive perusahaan, mendiskusikan tantangan terbesar mereka.

Memanfaatkan Penjualan Berbasis Akun

Rahasia untuk mendapatkan klien premium adalah memperlakukan setiap prospek seperti persona pembeli yang unik daripada memberikan promosi penjualan yang umum. Pendekatan yang dipersonalisasi ini disebut Penjualan Berbasis Akun (ABS).

Lupakan email massal dengan salam umum. Sebaliknya, luangkan waktu untuk memahami bisnis masing-masing calon klien luar dalam. Misalnya, jika Anda menargetkan agen pemasaran, itu berarti mendalami tantangan industri dan sasaran pertumbuhan mereka untuk tahun mendatang.

Dengan penelitian yang disesuaikan ini, Anda dapat menyusun pesan yang menyampaikan langsung permasalahan dan aspirasi mereka. Jika menurut Anda tantangan mereka adalah merekrut talenta terbaik, Anda dapat memposisikan layanan Anda sebagai pengganda kekuatan untuk menambah tim mereka.

Atau, jika mereka kesulitan mengurangi keterlibatan sosial, Anda dapat menyoroti penguasaan pemasaran media sosial Anda. Semakin dekat Anda memahami dunia mereka, semakin banyak nilai yang dapat Anda masukkan ke dalam setiap percakapan dan lamaran.

Kembangkan Kejuaraan Dalam Organisasi

Mendapatkan klien eksekutif biasanya membutuhkan advokat orang dalam yang memuji organisasi penjualan Anda. Namun bagaimana cara Anda mendapatkan juara penting ini? Pertama, identifikasi anggota tim yang menghadapi masalah yang ingin Anda pecahkan.

Bagi perusahaan keamanan siber, hal ini berarti hubungan dengan manajer TI tenggelam dalam peringatan keamanan dan risiko pelanggaran. Bagi perusahaan teknologi Sumber Daya Manusia (SDM), perekrut garis depan dan tim operasi sumber daya manusia adalah target utamanya.

Bagikan konten kepemimpinan yang bijaksana dalam mengatasi tantangan terbesar mereka dan tawarkan audit serta alat gratis yang memberikan kemenangan cepat. Membangun kredibilitas dengan para juara ini akan meningkatkan daya tarik Anda. Mereka akan menjadi duta merek Anda untuk menjangkau jajaran eksekutif seiring berjalannya waktu. Mereka telah merasakan manfaatnya secara langsung dan dapat menjadikan alasan kemitraan lebih baik daripada upaya penjangkauan apa pun.

Manfaatkan Kekuatan Penjualan Sosial

Di era digital saat ini, prospek yang tepat hanya berjarak beberapa klik saja di media sosial. Namun Anda perlu melakukan lebih dari sekadar membuka Direct Message (DM) mereka untuk mendorong promosi penjualan baru Anda. Anda perlu mendekatinya dengan bijaksana dan bernilai.

Mulailah dengan membangun profil profesional hebat yang menonjolkan keahlian dan kredibilitas Anda. Untuk konsultan pemasaran, Anda ingin menyoroti hasil kampanye yang sukses, testimoni klien yang cemerlang, dan konten kepemimpinan pemikiran yang Anda hasilkan. Tujuannya adalah untuk mengembangkan merek pribadi yang menarik perhatian para eksekutif tingkat atas.

Dari sana, yang terpenting adalah secara konsisten melibatkan dan menambahkan nilai pada kumpulan prospek Anda. Komentari postingan para eksekutif, bagikan postingan blog yang berisi wawasan terkait industri mereka, dan terhubung melalui kelompok yang memiliki kepentingan bersama. Penjualan sosial menciptakan peluang bagi Anda untuk memposisikan diri Anda sebagai salah satu pemimpin penjualan yang paling bijaksana di luar sana, bukan sebagai tenaga penjualan, sehingga membuka jalan bagi para eksekutif untuk menerima jangkauan penjualan Anda dengan hangat.

Susun Strategi Penjangkauan Multisaluran

Bayangkan Anda seorang eksekutif yang sibuk, menerima ratusan email dan panggilan setiap hari dari tenaga penjualan yang bersemangat. Ya, itulah yang terjadi pada banyak eksekutif tingkat atas. Jadi, bagaimana mereka meminta Anda untuk menyingkir dari pesaing Anda? Bagaimana caranya menerobos suara keras itu? Jawabannya adalah memukul mereka dari berbagai sudut.

Jangan puas dengan email biasa atau rutinitas panggilan biasa. Email dan panggilan akan hilang lebih cepat dari yang Anda tahu; sebaliknya, lakukan serangan multi-saluran. Teknik pencarian calon pelanggan seperti itu jauh lebih sulit untuk diabaikan.

Pertimbangkan untuk memulai dengan email video yang dipersonalisasi yang menarik perhatian mereka dan memanusiakan promosi Anda. Kemudian, tindak lanjuti dengan paket surat langsung yang berisi hadiah atau sumber daya cerdas yang terkait dengan permasalahan yang dihadapi industri ini—menyemangati keterlibatan media sosial dengan mengomentari kiriman mereka dan berbagi konten bernilai tambah.

Kesimpulan

Mencari calon eksekutif mungkin tampak seperti tugas yang menakutkan, namun dengan pendekatan yang tepat, Anda dapat mengubahnya menjadi permainan strategi penjualan yang bermanfaat. Dengan menerapkan taktik ini, pemimpin penjualan dapat mengembangkan mesin pencarian calon pelanggan yang secara konsisten akan menghubungkan Anda dengan pengambil keputusan utama yang akan mendorong kemajuan bisnis Anda. Ingat, ini bukan tentang satu kali pengambilan gambar; ini tentang membangun kepercayaan dan menjadikan diri Anda sebagai mitra yang berharga. Para eksekutif akan melihat Anda sebagai penasihat tepercaya, bukan sekadar tenaga penjualan yang bersaing untuk mendapatkan perhatian mereka.

‍