Kiat Teratas dalam Menangani Keberatan Penjualan

Prospek dan prospek dapat dan akan mengatakan ' tidak ' pada suatu penawaran. Itu terjadi dan biasanya merupakan salah satu alasan populer kegagalan mengubah prospek menjadi pelanggan. Itu sebabnya para ahli memberikan perhatian khusus untuk mengatasi keberatan dalam penjualan.

Apa keberatan khususnya? Apa strategi yang efektif untuk menangani keberatan? Baca terus untuk mempelajari dasar-dasarnya, lihat metode populer, dan dapatkan tip penting untuk mengatasi keberatan.

Apa itu keberatan penjualan?

Keberatan menunjukkan bahwa calon pelanggan, prospek, atau calon pelanggan tidak membeli dari Anda karena alasan tertentu -- tetapi ini juga merupakan indikator minat. Mengapa? Mereka hanya membutuhkan lebih banyak waktu, atau lebih banyak detail, sebelum siap membeli layanan atau produk.

Sumber utama keberatan adalah mereka tidak 100% yakin bahwa solusi Anda dapat menyelesaikan masalah mereka. Namun, seperti yang diperlihatkan oleh praktik, itu hanyalah penghalang yang harus diatasi oleh spesialis penjualan untuk menutup penjualan yang baik.

Penghalang seperti itu mungkin berasal dari kurangnya pengetahuan, kepercayaan, manfaat, atau kebutuhan pembeli tentang produk. Dengan demikian, penjual akan menerapkan teknik yang berbeda untuk mendorong kesepakatan, menunjukkan nilai, atau memberikan bukti sosial .

Contoh mengatasi keberatan

Mari pertimbangkan beberapa keberatan penjualan umum dan tanggapan yang dapat diberikan spesialis. Bayangkan Anda mencoba mendekati prospek baru dengan penjangkauan dingin. Dalam hal ini, penerima mungkin tidak tertarik atau membutuhkan kredibilitas lebih terhadap Anda. Apa tanggapan Anda?

Anda cenderung memberikan nilai, menawarkan solusi, dan mendukungnya dengan bukti sosial. Ini adalah cara untuk menjawab kebutuhan mereka dan mengatasi penghalang. Ini contohnya:

"Terima kasih atas balasan Anda. Saya memahami kekhawatiran Anda (bagian nilai 1-2 Kalimat tentang produk/layanan Anda dan tautan ke bukti sosial.) Jika Anda berubah pikiran, beri tahu saya!"

Catatan : Jika Anda menggunakan penjangkauan, Anda harus meneliti cara menulis pesan yang menarik untuk memastikan email Anda masuk ke kotak masuk. Ekstensi email GetProspect mengekstrak email dari LinkedIn dan memberi Anda informasi tentang prospek. Pada akhirnya, ini dapat membantu dengan personalisasi atau detail penting yang meminta balasan.

Contoh lain adalah ketika seseorang memiliki masalah dengan anggaran atau solusi saat menjawab penjangkauan dingin Anda, membalas tawaran, atau memperbarui demo. Dalam hal ini, komunikasi Anda yang berurusan dengan keberatan harus sebagai berikut:

"Tampaknya Anda tidak melihat produk/layanan kami tepat untuk Anda. Bisakah Anda menguraikan cara Anda menangani [masalah yang solusinya ditawarkan oleh produk/layanan Anda] saat ini? Saya yakin ada kemungkinan kami dapat membantu Anda dengan pilihan yang lebih baik dalam hal harga/kebutuhan."

Kedua contoh keberatan penjualan ini menunjukkan bahwa ketika prospek atau prospek membutuhkan lebih banyak kepastian mengenai produk, Anda harus menemukan cara untuk memastikan bahwa Anda dapat membantu.

Segera setelah Anda melihat akar keberatan dalam penjualan, Anda dapat mendorong lebih banyak kesepakatan dan mendapatkan lebih banyak pendapatan.

Bagaimana Menangani Keberatan dalam Penjualan

1. Dengarkan pembeli dan pelajari kebutuhan mereka
2. Pahami masalah inti
3. Atasi dulu
4. Evaluasi

Sumber

Anda dapat membalas keberatan yang sama dengan berbagai cara. Bagaimana? Mengapa? Setiap orang mungkin memerlukan jawaban yang berbeda tergantung pada karakteristik dan kebiasaan masing-masing. Jawaban akan bervariasi berdasarkan kepribadian dan sifat pembeli.

Misalnya, beberapa orang yang bisa Anda ajak bercanda, dan yang lainnya tidak. Setiap situasi bisa menjadi unik, meskipun keberatannya sama.

Namun, wiraniaga biasanya menerapkan model universal yang melibatkan empat langkah untuk mengatasi keberatan penjualan:

1. Dengarkan pembeli dan pelajari kebutuhan mereka

Setelah Anda mendengarkan kebutuhan dan keprihatinan keberatan, itu berarti Anda harus mempertimbangkan apa yang mereka katakan. Hasilnya, Anda mendapatkan gambaran utuh di balik kata-kata yang dikomunikasikan oleh pemimpin.

Mungkin membantu jika Anda tidak menerima komentar pelanggan secara defensif dan melihat di balik respons negatifnya. Juga, jika Anda mengabaikan permintaan atau keberatan dan terus mendorong kesepakatan tanpa mempertimbangkan hambatan yang muncul, Anda dapat mengalihkan pelanggan. Ini dapat menyebabkan kesan yang salah dan mengarah ke pesaing Anda.

Pertimbangkan detailnya dan baca yang tersirat untuk memberikan sanggahan yang layak.

2. Pahami inti permasalahan

Sumber  

Langkah selanjutnya dalam mengatasi keberatan penjualan terletak pada mengakui dan memahaminya. Setelah mendengarkan secara aktif, Anda dapat mengumpulkan wawasan yang cukup untuk memahami masalah dengan lebih baik.

Secara khusus, Anda perlu meneliti lebih lanjut dengan mengajukan pertanyaan. Bersikaplah hormat, tetapi berusahalah untuk mencapai akar keberatan mereka.

Salah satu strategi dalam menangani keberatan adalah menyatakan kembali perhatian orang tersebut. Biasanya, ketika Anda mengetahui masalahnya, orang-orang mulai membuka diri dan membagikan lebih banyak detail, memberi Anda jendela untuk menawarkan solusi dan mendorong pembelian.

3. Sampaikan masalah utama terlebih dahulu

Setelah Anda memiliki cukup informasi sekarang untuk mengidentifikasi masalah inti, langkah Anda selanjutnya adalah fokus untuk memberikan tanggapan yang tepat. Biasanya, ini tentang mengatasi kekhawatiran mereka, menggarisbawahi nilai Anda, dan memberikan resolusi yang jelas.

Kejelasan dan keakuratan tanggapan Anda terhadap perhatian utama akan memungkinkan Anda mengangkat pembelaan pembeli. Sangat penting untuk mengatasi keberatan dalam penjualan. Dari sana, lanjutkan dengan membahas masalah kecil dan uraikan rencana untuk menutup penjualan

Yang penting, Anda perlu meneliti masalah dan mengembangkan tanggapan Anda dengan pengetahuan tentang ceruk, kekhasan prospek, siklus pembeli , dan bahkan wawasan yang Anda dapatkan dari menganalisis media sosial mereka.

4. Evaluasi apakah Anda melakukannya dengan benar

Terakhir, saat menangani keberatan dari prospek atau pembeli, Anda harus yakin bahwa Anda melakukan segalanya dengan benar.

Maksudnya itu apa? Akan lebih baik jika Anda mendapat konfirmasi bahwa solusi Anda sesuai dengan titik sakitnya. Terkadang, orang membutuhkan lebih banyak informasi atau detail untuk mengetahui sepenuhnya bahwa produk Anda akan membantu mereka dalam jangka panjang.

Orang-orang akan setuju dengan Anda, percaya solusi Anda menyelesaikan rasa sakit mereka, dan tetap tidak menerima persyaratan Anda. Pada akhirnya, pastikan tidak ada keberatan lebih lanjut, dapatkan umpan balik yang tulus, dan jangan memaksa.

Bagaimana Menanggapi Keberatan

1. Mengidentifikasi alasan keberatan
2. Ajukan pertanyaan dengan cara yang tepat
3. Jelaskan bagaimana Anda membantu orang lain
4. Bersikaplah tulus tentang kemampuan Anda
5. Pilih metode sanggahan

Keberatan apa pun adalah peluang bagi Anda untuk memulai percakapan yang bermanfaat dan membangun hubungan pelanggan. Mengatasi keberatan dalam penjualan sangat berkaitan dengan seberapa baik Anda melihat akar masalah dan bagaimana Anda berkomunikasi dengan pembeli.

Bersikap sopan, tidak mengganggu, dan akurat dalam mengajukan pertanyaan dan memberikan nilai. Keberatan dan tanggapan penjualan yang umum dapat memerlukan pendekatan umum. Namun, selalu ada ruang untuk keanehan, personalisasi, dan penelitian tambahan.

Sumber

Berikut adalah teknik penjualan yang efisien untuk mengatasi keberatan yang harus Anda pertimbangkan:

1. Identifikasi alasan keberatan

Alasan pembeli untuk mengatakan 'tidak' pada tawaran Anda bisa berbeda. Keberatan dapat didirikan atau tidak berdasar. Tujuan Anda adalah untuk segera menentukan jenis dan sumber sanggahan mereka. Sebagian besar keberatan atas penjualan mengacu pada hal-hal berikut:

• "Saya khawatir itu terlalu mahal." Dalam hal ini, tentukan apakah mereka kekurangan dana atau menganggap produk Anda terlalu mahal. Fokus pada nilai Anda dan garis bawahi manfaat yang mereka dapatkan dengan mempertimbangkan harga yang diberikan.
• "Dengar, kami sudah memiliki produk seperti milikmu." Keberatan mereka bisa muncul karena merasa puas dengan produk yang sudah mereka gunakan. Anda dapat menunjukkan bahwa tren berubah dan bagaimana insentif baru (produk Anda) dapat membawa lebih banyak keuntungan.
• "Sebenarnya, aku tidak mengenalmu, atau mempercayaimu." Mereka mungkin hanya tahu sedikit tentang Anda, artinya Anda harus memberikan bukti, referensi, dan demo untuk meyakinkan mereka tentang kredibilitas Anda.
• "Aku benar-benar tidak punya waktu untuk ini." Kita semua berusaha mengikuti perubahan dunia. Cari tahu mengapa mereka begitu sibuk.. Mungkin produk Anda dapat membuat mereka lebih efisien dan menghemat waktu. Namun, yakinkan mereka bahwa komunikasi Anda akan singkat.
• “Kami sudah bekerja dengan Perusahaan XYZ.” Teliti mengapa mereka mendukung pesaing Anda dan cobalah untuk menawarkan hal yang sama atau bahkan lebih. Sangat penting untuk menunjukkan situasi di mana solusi Anda akan lebih cocok.

2. Ajukan pertanyaan dengan cara yang tepat

Sumber

Bagian penting lainnya dalam menangani keberatan adalah mengajukan pertanyaan yang memberikan informasi yang relevan. Jadilah proaktif, dan pikirkan pertanyaan tindak lanjut yang baik dan cara menggunakannya.

Ajukan pertanyaan terbuka. Ini akan memungkinkan Anda untuk menurunkan pertahanan pembeli dan mendorong mereka untuk berbagi kekhawatiran dengan Anda. Berikut adalah beberapa pertanyaan penanganan keberatan yang dapat Anda ajukan:

• Mengapa bagian dari penawaran kami ini terasa salah bagi Anda?
• Aspek penawaran apa yang menghalangi Anda untuk membeli?
• Bisakah Anda menguraikan lebih lanjut tentang masalah ini?

Juga, persiapkan jauh sebelum mengatasi keberatan. Anda dapat membuat file terpisah dengan templat pertanyaan atau membentuknya dalam bentuk pohon, di mana jawaban atas pertanyaan utama dapat diikuti dengan tindak lanjut tertentu.

Yang penting, pertanyaan Anda harus selalu relevan dengan individu. Bahkan jika Anda memiliki file yang berisi pertanyaan, sesuaikan pertanyaan tersebut untuk setiap pelanggan, sehingga pertanyaan tersebut tidak umum atau terlihat tertulis. Selain itu, pastikan Anda mendapatkan info yang cukup dari riset, data prospek, dan mendengarkan secara aktif untuk argumen yang tepat.

Catatan: Anda memerlukan alat yang berbeda untuk mengatasi keberatan dalam penjualan. Misalnya, Anda setidaknya harus memiliki CRM yang kuat, perangkat lunak penyedia email, atau database prospek. Anda dapat menggunakan satu pasar SaaS untuk mengelola tumpukan teknologi dan merencanakan alur kerja Anda sebelumnya.

3. Jelaskan bagaimana Anda membantu orang lain

Apakah Anda melakukan penjangkauan penjualan dingin atau hanya menjawab siapa saja yang meragukan produk Anda, strategi Anda untuk menangani keberatan harus menunjukkan bagaimana Anda dapat membantu. Miliki contoh dan kasus yang membuktikan nilai dan efisiensi produk Anda. Anda bahkan dapat membuat kasus individual dengan bantuan pelanggan Anda. Pastikan untuk menambahkan spesifik dan beberapa detail yang dapat dikaitkan dengan pembeli Anda sehingga Anda terdengar kurang umum.

Jika ada masalah kepercayaan, berikan bukti sosial , seperti ulasan atau tautan ke komentar pada produk Anda. Otoritas dapat membalikkan keadaan dan membuat orang percaya bahwa Anda adalah seorang ahli yang menambahkan solusi Anda.

4. Bersikaplah tulus tentang kemampuan Anda

Kejujuran itu penting, terutama jika Anda sedang membangun hubungan baru. Mengatasi keberatan dalam penjualan seringkali berfokus pada nilai dan manfaat yang dapat ditawarkan perusahaan Anda. Namun, mengakui bahwa Anda tidak dapat mencakup area tertentu atau menawarkan solusi sama pentingnya.

Bagaimanapun, bersikaplah tulus saat menjual atau menawarkan solusi. Bisnis mereka dapat bergantung pada mereka. Jujurlah, dan itu akan menambah kepercayaan dan reputasi Anda.

5. Pilih metode bantahan

Sumber

Terakhir, bergantung pada situasinya, ada berbagai strategi untuk menangani keberatan. Anda dapat menggunakan model atau metode sanggahan yang memiliki peristiwa atau elemen berikut sebagai dasarnya.

• Pengganti. Ketika Anda menawarkan alternatif dalam sanggahan Anda.
• Pertanyaan. Saat Anda membalas pertanyaan mereka dengan pertanyaan.
• Penyangkalan. Ketika Anda tahu Anda benar, Anda menggunakan keberatan tersebut sebagai kesempatan untuk mendidik tentang pernyataan Anda.
• Poin Super. Ketika Anda memiliki argumen kuat yang dapat mengimbangi kekhawatiran mereka.
• Pihak ketiga. Ketika Anda memberikan bukti kuat dari bisnis atau klien lain.
• Demo. Saat Anda menawarkan untuk menunjukkan bagaimana produk dapat menyelesaikan masalah.

Pikiran Akhir

Akibatnya, menghadapi keberatan mengharuskan tenaga penjualan untuk melihat alasan hambatan dan memberikan hak saat mengembangkan sanggahan.

Yang terakhir tergantung pada bagaimana Anda mengetahui prospek Anda, memahami poin rasa sakit mereka, dan berkomunikasi. Di sana, kesuksesan dapat bergantung pada bagaimana Anda mengidentifikasi jenis keberatan penjualan dan bagaimana Anda mengajukan pertanyaan.

Pada akhirnya, menangani keberatan adalah proses yang membutuhkan persiapan, ketertiban, dan keterampilan komunikasi yang baik.