Dari Pameran Dagang ke Pelanggan: 7 Tips Memelihara Lead Email

Anda baru saja kembali dari pameran dagang lain yang sukses—dan melelahkan—. Selamat! Tetapi sementara Anda mungkin merasa telah mendapatkan waktu istirahat yang layak, istirahat adalah hal terakhir yang harus Anda lakukan.

Terlepas dari semua waktu yang dihabiskan untuk perencanaan dan persiapan pameran dagang, seringkali hanya sebagian kecil dari upaya itu yang didedikasikan untuk tindak lanjut. Dan semakin lama Anda menunggu, semakin kecil kemungkinan kontak baru Anda akan mengingat Anda; jangan lupa semua perusahaan lain yang ada di sana berlomba-lomba untuk mendapatkan perhatian prospek Anda juga. Karena itu, inilah saatnya untuk menjalankan rencana pemeliharaan prospek email!

Tips Koleksi Prospek Pameran Dagang

Pemeliharaan prospek adalah istilah yang digunakan pemasar untuk terlibat dengan prospek pada setiap tahap dalam perjalanan pembeli mereka dengan memberikan informasi pendidikan yang relevan dan mengubah minat mereka pada produk atau layanan Anda menjadi suatu kebutuhan. Untuk mempersiapkan diri Anda untuk sukses, berikut adalah beberapa hal yang harus difokuskan ketika Anda bertemu prospek baru di acara itu:

• Tangkap prospek secara digital, jika memungkinkan. Mampu memasukkan detail kontak prospek Anda secara langsung ke dalam sistem CRM (Customer Relationship Management) Anda akan sangat menghemat waktu – dan memungkinkan Anda untuk dengan cepat menangkap informasi yang lebih akurat. Tidak ada yang lebih buruk daripada memilah-milah kartu nama dengan catatan yang ditulis di bagian belakang setelah Anda kembali ke kantor. Berinvestasi dalam beberapa tablet, Anda akan senang melakukannya!

• Pastikan untuk mencatat apa yang menjadi perhatian atau kebutuhan mereka. Jika tim pemasaran dan penjualan Anda dilengkapi dengan pengetahuan ini, Anda akan dapat menyesuaikan dan mengirim konten yang lebih spesifik yang membahas masalah mereka dan membuat mereka tetap terlibat. Email satu ukuran untuk semua adalah cara yang pasti untuk kehilangan keuntungan apa pun yang Anda peroleh dengan prospek Anda selama pameran dagang.

• Identifikasi di mana mereka berada dalam proses penjualan Anda. Langkah ini adalah bagian penting dari setiap program pengasuhan pemimpin yang sukses. Pada prospek yang baru memulai proses pembelian belum tentu ingin segera membaca studi kasus. Sebaliknya, prospek yang siap membeli kemungkinan besar akan menganggap buku putih pengantar tidak membantu. Mengirim informasi yang ditargetkan pada waktu yang tepat akan menunjukkan bahwa Anda menaruh minat pada kebutuhan mereka – dan harus meningkatkan komunikasi ke depan.

• Jadilah sosial. Gunakan tagar acara untuk menunjukkan kehadiran Anda, dan pastikan untuk mengambil gambar stan Anda yang sibuk untuk diposting di Twitter, Facebook, dan/atau Instagram. Ini juga dapat digunakan nanti di email Anda! Jika Anda menawarkan insentif kepada mereka yang mengunjungi Anda (mis: item promo, diskon, konsultasi gratis), pastikan untuk mempromosikannya juga di saluran sosial Anda.

Tips Memelihara Prospek Email Pasca Pertunjukan

Setelah acara selesai dan Anda berhasil kembali ke kantor, Anda sekarang dalam kondisi prima untuk mulai memelihara prospek baru Anda. Prospek baru Anda telah memenuhi syarat, dimasukkan ke dalam CRM Anda dan disegmentasikan berdasarkan tahapan mereka dalam siklus penjualan Anda. Berikut adalah 7 langkah yang harus Anda ikuti agar berhasil memelihara prospek baru Anda:

1. Pertahankan momentum. Hubungi segera setelah pertunjukan sehingga Anda tidak kehilangan daya tarik dengan prospek yang tertarik. Siapkan beberapa template email pasca-pertunjukan (dengan mempertimbangkan kebutuhan yang berbeda dan tahapan perjalanan pembeli) sebelum Anda pergi sehingga mereka siap untuk diluncurkan. Prospek Anda akan dibombardir dengan email yang mirip dengan email Anda dari perwakilan perusahaan lain yang mereka temui, jadi penting untuk meluangkan beberapa saat untuk mempersonalisasi masing-masing email sebelum mengirim. Hal terakhir yang Anda inginkan adalah prospek Anda berpikir bahwa mereka mendapatkan email umum yang sama seperti orang lain. Tambahkan foto stan Anda atau bahkan foto Anda berdua berbicara untuk membantu mengingatkan mereka. Mereka akan menghargai sentuhan pribadi!

2. Ingatlah undang-undang anti-spam. Mengirim email ke prospek menjadi lebih sulit dengan undang-undang yang berlaku di berbagai negara (Undang-Undang Anti-Spam Kanada, GDPR UE, dll.), jadi pastikan Anda memiliki basis yang tercakup saat mengirim email Anda. Mengingat hal ini, ada baiknya prospek memilih komunikasi email saat berada di stan Anda.

3. Memberikan pilihan. Meskipun Anda biasanya ingin fokus pada satu ajakan bertindak dalam email pemasaran, tindak lanjut pameran dagang dapat menjadi pengecualian, terutama jika tidak jelas di mana prospek Anda berada dalam perjalanan pembeli. Sertakan beberapa cara untuk berinteraksi dengan email Anda—makalah teknis, video penjelasan, tautan ke panduan pembeli, atau permintaan demo—sehingga mereka cenderung mengambil langkah berikutnya (langkah mana pun yang mungkin). Jika mereka belum siap untuk membeli dan yang Anda tawarkan hanyalah demo, tidak ada peluang nyata bagi mereka untuk terlibat dengan Anda.

4. Variasikan cara Anda berkomunikasi. Email adalah sarana yang andal untuk menjangkau kontak baru, tetapi jangan ragu untuk mengangkat telepon dan melakukan percakapan atau terhubung dengan mereka di LinkedIn. Konsisten tapi jangan sombong.

5. Buat alur kerja email. Berdasarkan informasi yang Anda miliki tentang setiap kontak, penting bagi Anda untuk menyalurkannya ke dalam serangkaian email bertarget yang direncanakan selama beberapa minggu ke depan sehingga bisnis Anda tetap diingat. Terus perbaiki tergantung pada bagaimana kontak terlibat (atau tidak terlibat) dengan email Anda. Perjalanan setiap pembeli berbeda, jadi Anda mungkin perlu mengubah rencana Anda di sepanjang jalan.

6. Konsultasikan data Anda. Karena prospek Anda sudah dimasukkan ke dalam CRM, Anda harus dapat melacak interaksi mereka dengan email Anda – membuka, mengklik, mengunjungi situs web Anda, dll. Cari perubahan perilaku yang mungkin mengindikasikan bahwa mereka lebih siap untuk penjualan. Apakah mereka lebih sering mengunjungi situs web Anda atau mengunduh banyak materi? Sudahkah mereka memeriksa panduan pembeli atau halaman harga? Apakah mereka berkeliaran di sekitar studi kasus Anda? Jika demikian, ini mungkin kesempatan yang baik untuk mengangkat telepon.

7. Jangan kehilangan harapan jika sebuah petunjuk menjadi gelap. Percakapan dengan prospek yang gagal memang mengecewakan, tetapi jangan lupakan mereka. Menjangkau mereka beberapa bulan kemudian, atau bahkan tahun berikutnya untuk melihat apakah mereka akan menghadiri acara yang sama, adalah cara yang bagus untuk membuka kembali jalur komunikasi.

Pekerjaan nyata menghadiri pameran dagang adalah tindak lanjut pasca-pertunjukan. Sangat mudah untuk mengirim satu email ucapan terima kasih kepada prospek yang telah mengunjungi stan Anda dan kemudian berhenti begitu saja, tetapi dengan jumlah usaha dan ketekunan yang tepat, Anda dapat mencapai apa yang harus Anda lakukan – mengubah prospek baru menjadi pelanggan!