Cara Melatih Tim Penjualan: 16 Taktik untuk Kinerja Puncak

Saatnya merevolusi strategi penjualan Anda dan mendorong tim Anda menuju kesuksesan!

Untuk membangun daftar teknik pelatihan penjualan yang kuat ini, kami berbicara dengan:

• Emily Bair, Kepala Pemberdayaan Penjualan di Cognism.
• Shivan Pillay , Pelatih & Pelatih Penjualan di Cognism.

Bersama-sama, para pemimpin penjualan ini menjelaskan cara mengubah tim Anda menjadi pusat efisiensi.

Ini bukanlah panduan penjualan biasa - ini adalah peta jalan yang telah teruji bagi para pemimpin penjualan.

Mari kita mulai

1. Sesuaikan dengan individu

Memahami beragam tingkat pengalaman dalam tim penjualan sangat penting untuk mengoptimalkan kinerja penjualan secara keseluruhan.

Emily menambahkan:

“Prinsip saya adalah selalu menemui perwakilan di mana pun mereka berada.”

Pendekatan ini mengakui bahwa setiap perwakilan penjualan membawa keterampilan dan pengalaman unik. Anda dapat membangun tim yang lebih efektif dengan menyesuaikan pelatihan dengan kebutuhan setiap orang dan tujuan bisnis Anda secara keseluruhan.

2. Gunakan model pembelajaran 70-20-10

Emily menganjurkan kerangka pembelajaran terstruktur yang dikenal sebagai aturan 10-20-70. Dia memecahnya:

“10% waktu harus dipusatkan pada pelatihan teknis berbasis teori, 20% harus pada pembinaan, dan 70% terakhir dipelajari dalam peran tersebut.”

Model ini memberikan pendekatan yang seimbang, penting untuk memahami kompleksitas siklus penjualan . Ini menggabungkan pembelajaran formal, sosial, dan pengalaman.

Ini adalah cara interaktif untuk memastikan tenaga penjualan mempelajari aspek teoretis dari peran mereka dan menerapkan konsep ini dalam situasi dunia nyata, sehingga meningkatkan keterampilan dan kepercayaan diri mereka.

3. Padukan pembelajaran mandiri dengan praktik interaktif

Emily merekomendasikan pendekatan pembelajaran campuran yang menggabungkan yang terbaik dari kedua dunia. Dia memberi tahu kami:

“Untuk segala hal yang berbasis teori, saya lebih memilih pendekatan mandiri. Kemudian, ketika menerapkan teori-teori tersebut, saya ingin membangun fondasi tersebut dengan pelatihan bergaya kelas yang lebih terstruktur. Hal ini melibatkan lokakarya praktis dan langsung di mana perwakilan penjualan dapat menerapkan apa yang telah mereka pelajari.”

Pendekatan ini menghormati kecepatan pembelajaran individu sambil memastikan bahwa pengetahuan teoretis diterjemahkan secara efektif ke dalam keterampilan praktis. Lokakarya dan sesi interaktif menyediakan platform bagi tenaga penjualan untuk berlatih dan menyempurnakan teknik mereka, sehingga menghasilkan strategi penjualan yang lebih efektif dan percaya diri.

Metode ini mengakomodasi kecepatan pembelajaran yang berbeda-beda dan memastikan bahwa pengetahuan teknis diterjemahkan ke dalam keterampilan dunia nyata. Melalui lokakarya dan sesi praktik, perwakilan penjualan dapat menyempurnakan pendekatan mereka, membangun kepercayaan diri di setiap tahap siklus penjualan.

4. Memanfaatkan teknologi dalam pelatihan

Emily menekankan peran penting memasukkan teknologi ke dalam materi pelatihan.

Dia menyoroti:

“Integrasi teknologi kami, seperti Salesforce dan Gong, serta sistem LMS Seismic, sangat penting dalam memfasilitasi pembelajaran di tempat kerja untuk seluruh tim penjualan.”

Jadi, bagaimana tepatnya alat-alat ini menyederhanakan pembelajaran?

Salesforce memberikan pengalaman praktis dengan memungkinkan pelajar berinteraksi dengan data pelanggan dan skenario yang akan mereka hadapi sehari-hari.

Gong menawarkan umpan balik yang dapat ditindaklanjuti mengenai strategi komunikasi selama ini panggilan penjualan , memungkinkan pelajar dengan cepat menyempurnakan keterampilan mereka di telepon.

Seismic menempatkan semua materi pelatihan di satu tempat. Ini membantu karyawan dengan cepat menemukan dan menggunakan pelatihan yang mereka butuhkan, tepat pada saat mereka membutuhkannya. Hal ini membuat pembelajaran lebih cepat dan lebih relevan!

5. Maksimalkan keterlibatan dengan gamifikasi

Emily menyoroti pentingnya menjaga pelatihan tetap menarik. Dia memberi tahu kami:

“Hal besar bagi manajer penjualan adalah menemukan cara untuk membuat program ini kreatif dan menyenangkan. Pelatihan ini harus bermanfaat, namun juga menyenangkan.”

Berikut adalah beberapa ide gamifikasi cepat:

• Lencana.
• Sistem poin.
• Mekanisme leveling.

Kita semua tahu bahwa tenaga penjualan memiliki sifat kompetitif - jadi bersandarlah pada hal itu dan berikan kesenangan dalam belajar!

6. Hormati kepekaan budaya

Mengenali dan beradaptasi dengan perbedaan budaya sangat penting untuk program pelatihan penjualan global. Emily menunjukkan:

“Kami memiliki wilayah DACH dan wilayah Prancis yang lingkungan penjualannya sangat berbeda dengan Inggris dan Amerika.”

Jadi apa solusinya?

Pelatihan harus selaras dengan budaya yang berbeda ini! Ini berarti menggunakan studi kasus dan terjemahan materi yang dilokalkan, serta mempertimbangkan gaya komunikasi dan praktik bisnis yang berbeda.

Menghormati nuansa ini memastikan pelatihan tersebut relevan, penuh hormat, dan efektif dalam konteks budaya yang berbeda.

7. Kembangkan kecerdasan emosional

Posisi Emily mengenai kecerdasan emosional jelas:

“Beberapa orang secara bawaan memiliki keterampilan tersebut lebih dari yang lain, namun bukan berarti keterampilan tersebut tidak dapat dilatih.”

Program pelatihan dapat menumbuhkan kecerdasan emosional melalui aktivitas tertarget yang berfokus pada kesadaran diri. Mengembangkan keterampilan ini meningkatkan dinamika interpersonal, kemampuan beradaptasi, dan keberhasilan dalam berhubungan dengan prospek.

8. Rangkullah pelatihan yang dipersonalisasi

Shivan menekankan pentingnya personalisasi dalam pelatihan:

“Saat saya melakukan orientasi di awal setiap bulan, kami memiliki agenda dan modul khusus yang harus dibahas setiap hari. Bahkan di dalam struktur, saya membaca ruangan dan beradaptasi.”

“Saya mencoba mencapai keseimbangan dengan mempersonalisasi gaya penyampaian untuk memastikan semua orang terlibat.”

Metode ini membuat semua orang tertarik dan terlibat. Anda dapat menjadikannya lebih efektif dan menyenangkan dengan menyesuaikan dinamika kelompok dan menyesuaikan pendekatan Anda.

Tujuannya adalah untuk menciptakan tim yang terampil dan percaya diri yang secara konsisten mencapai tujuan penjualannya . Dengan memastikan pelatihan ini relevan, Anda membantu semua orang belajar dan berkontribusi.

9. Melaksanakan kegiatan kelompok praktik

Shivan menganjurkan pendekatan pembelajaran aktif:

“Saya secara konsisten menggunakan sesi papan tulis dan permainan peran kelompok. Hal ini mendorong semua orang untuk bekerja sama.”

Metode pelatihan ini memungkinkan tenaga penjualan untuk belajar dari kekuatan dan kelemahan masing-masing.

Dengan menyimulasikan skenario dunia nyata, sesi papan tulis dan permainan peran menjadikan pelatihan lebih menarik. Mereka membantu tenaga penjualan memahami beragam gaya dan teknik penjualan. Ini penting untuk menangani keberatan dan persona pelanggan secara efektif.

10. Dorong pembayangan

Shivan menggarisbawahi pentingnya shadowing sebagai alat pembelajaran utama.

Dia menjelaskan:

“Baik Anda mendengarkan panggilan yang sudah direkam sebelumnya atau menjadi peserta rapat yang diam, Anda dapat melihat langsung perilaku panggilan mereka.”

Manajer penjualan sering kali menganjurkan penerapan shadowing - hal ini memungkinkan anggota tim untuk belajar langsung dari orang yang berkinerja terbaik. Mereka menyaksikan perilaku efektif dari dekat, yang membantu dalam memahami dan menerapkannya.

Pendekatan langsung ini mengajarkan para profesional penjualan poin-poin penting dalam berinteraksi dengan pelanggan dan menutup penjualan.

11. Sesuaikan konten pelatihan untuk peran tertentu

Pelatihan bukanlah sesuatu yang bisa diterapkan untuk semua orang, dan Shivan mengetahuinya.

Dia mencatat:

“Di Cognism, selama minggu pertama, kami mungkin memiliki AE, AM, CS, SDR, dan terkadang legal di sesi yang sama. Jadi kami menjaga dua hari pertama tetap universal, lalu penyesuaian dimulai pertengahan minggu.”

“Menyesuaikan pendekatan kami agar sesuai dengan peran penonton sangatlah penting.”

Dengan menyesuaikan konten pelatihan dengan peran tertentu, Anda dapat memaksimalkan relevansi dan dampaknya.

12. Batasi umpan balik

Menurut Shivan, lebih sedikit lebih baik dalam hal umpan balik:

“Aturan praktisnya adalah memberikan tidak lebih dari dua atau tiga tindakan untuk perbaikan.”

Mengapa?

Pendekatan ini membantu mencegah informasi yang berlebihan dan memungkinkan tenaga penjualan untuk fokus pada perbaikan tertentu. Dengan membatasi umpan balik pada poin-poin yang paling krusial, pelatih dapat memastikan bahwa panduan yang diberikan diserap dan ditindaklanjuti sehingga menghasilkan hasil yang lebih baik.

13. Ajarkan metodologi PINBOCS

Shivan yakin metodologi PINBOCS adalah pedoman penjualan yang penting.

Dia memberi tahu kami tentang semua ini:

“PINBOCS memetakan agenda yang jelas tentang apa yang perlu dilakukan perwakilan penjualan dalam keadaan darurat .”

Kerangka kerja ini merupakan akronim, setiap huruf mewakili langkah penting:

• P (Persiapan): Pastikan kesiapan panggilan dengan mengumpulkan semua dokumen yang diperlukan dan memahami dengan jelas tujuan panggilan.
• I (Pendahuluan): Jalin hubungan yang hangat dengan klien dan ciptakan suasana percakapan yang positif dan profesional.
• N (Kebutuhan): Tentukan kebutuhan klien melalui pertanyaan yang bijaksana dan mendengarkan secara aktif.
• B (Manfaat): Mengartikulasikan dengan jelas bagaimana manfaat produk atau layanan Anda secara langsung memenuhi kebutuhan klien, dan menunjukkan nilainya.
• O (Keberatan): Dengarkan kekhawatiran atau keberatan apa pun dan atasi dengan percaya diri dengan tanggapan faktual dan siap pakai.
• C (Tutup): Akhiri interaksi dengan mengamankan kesepakatan atau menetapkan langkah selanjutnya yang jelas, memastikan kedua belah pihak memahami dan menyetujui.
• S (Ringkasan): Merangkum poin-poin utama pembicaraan, menegaskan kembali setiap kesepakatan atau tindakan untuk memastikan kejelasan dan komitmen.

Pendekatan sistematis ini memberikan jalur yang jelas kepada perwakilan penjualan melalui setiap tahap panggilan penjualan. Saat berlatih, inilah yang Anda butuhkan!

14. Fokus untuk mengatasi tantangan pelanggan

Memahami calon pelanggan adalah hal terpenting dalam penjualan.

Seperti yang ditekankan Shivan:

“Jika Anda tidak mengidentifikasi apa yang menjadi kelemahan seseorang , Anda akan menemui hambatan dan hambatan.”

Berfokus pada kebutuhan pelanggan membantu SDR memandu mereka dengan lebih efektif melalui saluran penjualan. Hal ini akan memberikan hasil yang lebih sukses!

15. Selalu perbarui pelatihan penjualan

Shivan menyoroti perlunya pelatihan penjualan yang fleksibel – terutama di pasar yang dinamis. Dengan mengikuti perubahan pasar dan perkembangan internal, Anda dapat tetap relevan dan efektif.

Seperti yang dikatakan Shivan:

“Anda harus menutup telinga. Pertama dan terpenting, Anda perlu mengetahui tren apa yang ada dalam organisasi, apa yang berhasil dan apa yang tidak.”

Mengadaptasi strategi pelatihan dengan lanskap yang terus berkembang bukan hanya tentang mengubah konten; ini tentang memastikan seluruh pendekatan Anda tetap proaktif dan responsif.

Hal ini mungkin termasuk mengintegrasikan teknologi, metodologi, atau wawasan baru ke dalam perilaku konsumen. Pelatihan penjualan terkini memastikan tim penjualan dapat mengatasi tantangan baru dan memanfaatkan peluang.

16. Gunakan cara bercerita

Memasukkan pengisahan cerita ke dalam proses penjualan adalah pengubah permainan. Shivan menjelaskan kekuatan pendekatan ini:

“Tidak seorang pun perlu mendengarkan promosi penjualan berdurasi 17 menit tentang apa yang menurut mereka ingin didengar pelanggan.”

“Sedangkan jika Anda menceritakan kisah kepada pelanggan, Anda menciptakan koneksi, membuat informasi mudah diingat, dan membuat mereka benar-benar tertarik dengan apa yang Anda katakan.”

Mengapa ini penting?

Bercerita mengubah proses penjualan dan memandu pelanggan melalui saluran penjualan.

Dengan berbagi cerita, perwakilan penjualan dapat mengilustrasikan manfaat produk mereka dalam skenario kehidupan nyata.

Hasil akhirnya adalah hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan dan hasil penjualan yang lebih baik.

FAQ cara melatih tim penjualan

Apa langkah penting dalam melatih tim penjualan?

1. Menilai kekuatan dan kelemahan : Mulailah dengan memahami kekuatan dan kelemahan unik tim penjualan Anda.
2. Tetapkan tujuan yang jelas : Tetapkan tujuan yang jelas dan dapat dicapai yang selaras dengan tujuan menyeluruh perusahaan.
3. Pengetahuan produk : Pastikan setiap anggota tim memiliki pengetahuan mendalam tentang produk atau layanan. Anda tidak bisa menjual apa yang tidak Anda mengerti!
4. Skenario permainan peran : Libatkan tim dalam latihan bermain peran untuk mempersiapkan mereka menghadapi situasi penjualan yang mungkin mereka hadapi.
5. Umpan balik dan pelatihan rutin : Integrasikan umpan balik dan sesi pelatihan berkelanjutan untuk mempertahankan fokus dan meningkatkan keterampilan penjualan.
6. Tekankan pembelajaran berkelanjutan : Menumbuhkan budaya pembelajaran dan pengembangan berkelanjutan dalam tim untuk terus meningkatkan teknik penjualan.

Bagaimana seharusnya tim penjualan dilatih untuk peluncuran produk baru?

Pelatihan produk terperinci sangat penting untuk peluncuran produk baru. Tim penjualan harus memahami fitur produk baru, manfaat, dan masalah spesifik yang dipecahkannya. Soroti perbedaannya dari produk dan pesaing yang sudah ada.

Pelatihan untuk tim penjualan berkinerja tinggi harus menyoroti target pelanggan dan setiap perubahan pada proses penjualan. Permainan peran bisa sangat bermanfaat di sini, dengan fokus pada penanganan keberatan yang spesifik terhadap produk baru.

Terakhir, pastikan mereka memiliki semua materi pemasaran dan dukungan yang diperlukan untuk menjual produk baru dengan percaya diri.

Apa saja elemen kunci dari pelatihan penjualan yang efektif?

Pelatihan penjualan yang efektif dan menarik bersifat interaktif dan praktis. Ini harus melibatkan skenario kehidupan nyata, permainan peran, dan aktivitas pemecahan masalah.

Gunakan gabungan metode pelatihan, termasuk lokakarya, e-learning, dan pelatihan tatap muka, untuk memenuhi gaya belajar yang berbeda. Kontennya harus relevan dan terkini, mencerminkan tren pasar dan kebutuhan pelanggan.

Pengakuan dan penghargaan untuk tenaga penjualan yang berkinerja terbaik meningkatkan motivasi. Ingat, semakin terlibat tim Anda, semakin efektif mereka belajar.