Kisah Sukses triSearch: 30% Konversi Unduhan ke Rapat dengan Konten Tertutup

triSearch adalah solusi teknologi lengkap untuk konveyor. Diluncurkan pada awal 2018, triSearch melayani perusahaan pengangkutan dan firma hukum secara nasional, menyediakan perangkat lunak untuk mengelola praktik mereka, platform pencarian untuk uji tuntas mereka, dan sejumlah alat pengangkutan elektronik.

Visi mereka adalah untuk menciptakan klien yang setia dengan menawarkan solusi yang berguna dan dukungan yang berdedikasi.

Seperti kebanyakan tim penjualan keluar, tim triSearch memiliki satu tujuan – untuk memesan lebih banyak pertemuan dengan prospek yang memenuhi syarat. Tetapi dibutuhkan banyak hal untuk meyakinkan seorang pemimpin untuk mengadakan pertemuan dan bahkan lebih untuk mengubahnya menjadi pelanggan setia. Hal ini terutama berlaku dalam domain konveyor dan pengacara properti. Pelanggan mengharapkan pengalaman penjualan yang unik dan dipersonalisasi serta konten yang mendukung mereka melalui proses pembelian mereka.

Kami menghubungi Matthew Tarabay, Manajer Pemasaran di triSearch, untuk memahami cara mereka menangkap dan menarik prospek. Dalam wawancara SaaS Leaders ini, maestro pemasaran telah membagikan informasi menarik tentang bagaimana triSearch meningkatkan tingkat konversi dan peran yang dimainkan konten dalam perjalanan ini.

Sorotan Sukses triSearch

• Strategi akuisisi pelanggan di triSearch memiliki beberapa titik kontak berbasis konten yang telah terbukti efektif. Kampanye konten mereka terutama berfokus pada kepemimpinan pemikiran dan data penelitian khusus industri.
• Solusi penyampaian all-in-one menggunakan konten yang terjaga keamanannya seperti eBook dan pendaftaran webinar untuk menangkap data prospek. Setelah data tersedia, mereka memanfaatkan pemasaran email dan iklan pemasaran ulang untuk melibatkan prospek mereka.
• Awalnya, kontennya berbasis solusi untuk meningkatkan kesadaran merek. Namun, saat prospek semakin rendah di corong (1-3 minggu), konten bersifat khusus produk dengan CTA yang jelas.
• Mereka memanfaatkan otomatisasi untuk mengubah persentase prospek yang tinggi menjadi klien. Ini membantu mereka mengekstrak data kampanye pemasaran ke Salesforce CRM dan mengelola corong prospek mereka.

Ada lebih dari sekadar triSearch untuk meningkatkan tingkat konversi mereka. Mari kita dengar dari Matthew tentang ini!

Terima kasih, Matthew atas upaya menjawab pertanyaan kami dan berbagi wawasan berharga tentang perjalanan sukses triSearch. Audiens kami sangat bersemangat untuk mengetahui lebih banyak!

Bisakah Anda berbagi bagaimana semuanya dimulai dan keahlian Anda?

Setelah menyelesaikan gelar sarjana Bisnis dan Perdagangan, jurusan Pemasaran, saya bergabung dengan organisasi nirlaba berbasis keanggotaan pada tahun 2015 sebagai koordinator pemasaran. Saya dengan cepat naik pangkat menjadi eksekutif pemasaran yang melayani semua bidang bisnis yang menghasilkan pendapatan di sana. Kemudian, saya dirujuk ke posisi di triSearch yang saya pegang saat ini.

Sejak bergabung dengan triSearch, keterampilan saya meningkat. Saya telah memanfaatkan pengalaman saya dalam pertumbuhan merek, akuisisi klien, manajemen produk, dan otomatisasi untuk memajukan triSearch dari permulaan hingga peningkatan. Saya memiliki lebih dari enam tahun keahlian pemasaran dari industri teknologi keuangan dan pengangkutan terkemuka.

Saya bergabung dengan triSearch pada akhir 2018 dan telah membantu mengukir reputasi merek menjadi perusahaan teknologi SaaS yang sukses, proaktif, dan mengganggu pasar seperti sekarang ini. Saat kami bergerak maju, tujuannya adalah memasuki fase pertumbuhan dengan terus membangun merek, produk, dan tim.

Ceritakan sedikit tentang triSearch. Masalah pelanggan apa yang Anda pecahkan?

Melalui triSearch, konveyor dan pengacara properti dapat menyelesaikan tugas end-to-end mereka melalui satu sistem terintegrasi. Untuk melengkapi teknologi terdepan, triSearch memiliki tim dukungan khusus untuk menangani semua pertanyaan, yang bangga dengan catatan panggilan balik 10 menit dan tingkat jawaban di atas 94% pada panggilan masuk.

Di triSearch, kami memiliki 4 nilai bisnis inti. Yang pertama adalah kami menghargai orang-orang yang bekerja dengan kami, baik klien maupun karyawan. Kedua, keberhasilan klien kami berada di garis depan dalam inovasi dan layanan yang kami berikan. Ketiga, kami bangga beroperasi dengan integritas dalam semua keputusan bisnis kami. Dan terakhir, kami mendorong kesuksesan kami dengan memiliki budaya yang mendukung dan berkinerja tinggi.

Pada bulan September tahun lalu, kami meluncurkan produk baru bernama triConvey, yang menawarkan perangkat lunak khusus Penyampaian. Hal ini juga selaras dengan tujuan bisnis kami untuk lebih jauh memasuki pasar pengangkutan.

Meskipun ada produk lain di pasar yang menawarkan solusi serupa, tidak ada yang dibuat khusus untuk perusahaan pengangkutan.

Apa strategi Anda saat mempromosikan triSearch?

Target audiens kami sebagian besar adalah pemilik bisnis, konveyor, dan staf administrasi mereka. Oleh karena itu, pemasaran konten sangat besar bagi kami. Itu selalu menjadi cara yang bagus untuk terlibat dengan mereka. Kami telah menemukan bahwa audiens kami merespons dengan baik terhadap nilai tambah dan kepemimpinan pemikiran.

Dengan sebagian besar kampanye kami diarahkan pada strategi konten, kami telah mampu membangun hubungan dan kepercayaan yang hebat dengan pelanggan kami dan berhasil memindahkan prospek dengan lancar melalui corong.

Strategi akuisisi pelanggan kami sekali lagi sangat berorientasi pada konten. Selain itu, semua keterlibatan pelanggan kami dimulai dengan konten bernilai tambah. Dengan otomatisasi dan corong komunikasi, kami dapat mengubah persentase prospek yang tinggi menjadi klien. Corong komunikasi ini memiliki banyak titik kontak yang mencakup digital, sponsor, pemasaran email, tim penjualan, dan banyak lagi.

Meskipun SEO dan pemasaran digital merupakan mayoritas saluran kampanye kami, kami tidak mengabaikan saluran tradisional. Pameran dagang dan konferensi masih merupakan salah satu saluran kami yang paling sukses di mana kami melihat kualitas tertinggi dalam menghasilkan prospek.

Karena saya berasal dari latar belakang pemasaran digital, ketika saya pertama kali memulai di triSearch, niat saya adalah untuk membangun strategi kami di saluran digital. Namun, saya segera menyadari bahwa industri yang kami layani berkembang pesat dalam interaksi tatap muka dan membangun kepercayaan. Oleh karena itu, strategi pemasaran kami sekarang merupakan perpaduan yang seimbang antara kegiatan pemasaran offline dan online.

Kami mengikuti pendekatan coba-coba dalam hal saluran utama. Saya akan mengatakan bahwa kami telah bereksperimen pada lusinan jenis corong yang berbeda, pengujian A/B panjangnya, titik kontak konten, dan banyak lagi. Kami menemukan bahwa corong yang lebih pendek yang menonjolkan cara mengirimkannya ke tim penjualan secepat mungkin, sebagai yang paling berhasil.

Di triSearch, kami memiliki fungsi panggilan dingin. Jadi, dari perspektif umum, tujuan kami adalah mengirimkannya melalui corong secepat mungkin dan mengirimkannya ke tim penjualan.

Bagaimana pemasaran konten dan SEO cocok dengan strategi merek triSearch secara keseluruhan?

Karena kami melayani audiens khusus seperti itu, pemasaran konten kami harus sangat bertarget, menarik langsung ke pengacara dan konveyor. Secara umum, kami fokus pada dua topik – teknologi dalam ruang pengangkutan dan menjalankan bisnis yang sukses.

Kami telah menemukan bahwa banyak dari audiens target kami adalah pemilik usaha kecil, dan sementara mereka dilatih untuk berkomunikasi dengan alat angkut atau pengacara properti, bagi banyak dari mereka, ini adalah pertama kalinya mereka menjalankan bisnis. Jadi, setiap kiat bermanfaat yang dapat kami berikan di sisi bisnis membuat kami terlibat dengan luar biasa.

Strategi kami selalu dimulai dengan konten terkait bisnis atau industri dan inisiatif apa pun yang memengaruhi kinerja teknologi.

Kami juga baru-baru ini merombak situs web kami, menyesuaikannya lebih banyak lagi dengan niche kami, dan itu memberikan keuntungan bagi kami.

Jadi, untuk membangun momentum itu, kami sekarang mencari untuk melakukan proyek lain untuk meningkatkan kinerja situs web secara keseluruhan, serta membangun ekosistem yang lebih luas untuk SEO dan SEM, untuk membangun peluncuran produk yang kami lakukan pada bulan September.

Kami telah menggunakan kombinasi pemasaran internal dan outsourcing ke agensi di masa lalu. Kami telah menemukan bahwa kami belum banyak berhasil dengan agensi, dengan pengecualian yang kami gunakan untuk membantu peluncuran produk kami di bulan September.

Dari perspektif pelaporan, kami menggunakan CRM, Salesforce, untuk melaporkan semua tahap corong, termasuk atribusi. Kami telah membangun sejumlah proses yang mengotomatiskan semua data pemasaran kami menjadi tenaga penjualan sehingga kami dapat memanfaatkan pelaporan dan dasbor yang canggih. Ini juga memudahkan untuk memiliki satu sumber kebenaran untuk semua data kami.

Jadi, bagaimana konten membantu Anda mencapai angka?

Strategi konten di triSearch dimulai dengan download Ebook atau registrasi webinar.

Konten kami diarahkan untuk apa yang kami ketahui melibatkan audiens kami yaitu praktik terbaik penyampaian, inovasi teknologi dalam pengangkutan, kiat bisnis kecil, dan saran pemasaran.

Sejak peluncuran produk triConvey kami pada bulan September, kami telah memiliki lebih dari 800 unduhan/pendaftaran di semua bagian konten kami.

Setelah kami mendapatkan detailnya, mereka didorong melalui corong email dan menayangkan iklan pemasaran ulang. Iklan/komunikasi ini dimulai dengan menawarkan lebih banyak konten berbasis solusi untuk menghangatkan prospek dan membiasakan mereka dengan merek kami. Ujung corong sangat terkait dengan produk dengan ajakan bertindak yang kuat. Corong berkisar dari 1 minggu hingga 3 minggu.

Tingkat konversi rata-rata unduhan konten ke rapat yang dipesan dengan perwakilan penjualan adalah sekitar 30% (yaitu 250 Rapat dipesan dari 800 Unduhan Konten)

Hanya 6 bulan sejak peluncuran produk. Jadi, kami berharap untuk meningkatkan angka-angka ini dengan mengubah titik kontak yang berkinerja lebih rendah dari corong.

Seperti apa strategi membangun tautan Anda? Ada strategi khusus yang ingin Anda lanjutkan?

Sebagai bagian dari proyek mendatang di triSearch, untuk meningkatkan SEO dan kinerja situs web secara keseluruhan, kami akan sangat bergantung pada pembuatan tautan. Dan ini akan menjadi peluang besar dan menjadi fokus utama kami di kuartal ini.

Apakah ada konten yang Anda miliki yang ingin Anda ceritakan kepada kami?

Konten kami yang paling sukses adalah ebook berjudul: “The Conveyancing Handbook” . Buku pegangan ini merupakan hasil dari penelitian dan wawasan selama lebih dari dua tahun dari pasar pengangkutan.

Ini mencakup semua topik yang diminati audiens kami, termasuk tip bisnis kecil, wawasan kemajuan karier, praktik terbaik penyampaian, dan forum pemimpin. Ini telah menjadi salah satu keberhasilan pemasaran terbesar kami dan masih mencapai hasil yang baik sejak diluncurkan pada Desember 2021.

Mengikuti kesuksesan buku pegangan ini, kami akan mencoba membuat edisi kedua dan ketiga untuk melanjutkan keterlibatan dan semoga mendorong prospek baru.

Adakah saran yang ingin Anda berikan kepada profesional pemasaran, terutama di domain SaaS?

Saran terbesar saya bagi mereka yang berada di ruang SaaS adalah bahwa meskipun pemasaran digital akan sangat penting untuk kesuksesan Anda, jangan lewatkan saluran tradisional. Bergantung pada industri dan audiens Anda, ada sejuta cara untuk menjangkau mereka, yang mungkin tidak dimiliki pesaing Anda.

Jadilah kreatif dan berpikir di luar kotak. Bagi kami, pameran dagang dan sponsorship telah membayar dividen .

Bagaimana Anda menjaga keseimbangan kehidupan kerja selama ini?

Saya menekankan untuk tidak meninggalkan kegiatan sosial untuk bekerja di luar jam kantor. Jika saya perlu masuk kembali nanti malam, saya bisa, tetapi mengambil istirahat itu untuk menikmati komitmen olahraga, keterlibatan sosial, atau waktu bersama keluarga telah membantu saya menghindari perasaan kelelahan.

Burnout dapat terjadi dengan mudah dan sangat sulit untuk kembali. Saran saya adalah tetap sadar tentang seberapa banyak Anda bekerja di luar jam kantor dan memasukkan komitmen Anda yang lain ke dalam kalender kerja Anda. Sama seperti Anda tidak akan melewatkan rapat, Anda juga tidak boleh melewatkan komitmen tersebut. Pekerjaan masih akan ada besok.

Saya memberikan saran yang sama kepada tim saya dan saya sangat menganjurkan mereka untuk keluar setelah jam kerja selesai sehingga mereka dapat tetap produktif dan termotivasi sepanjang minggu.

Adakah hal lain yang ingin Anda bicarakan atau promosikan melalui wawancara ini?

Akan lalai dari saya untuk tidak menyebutkan triConvey. Ini telah menjadi peluncuran produk terbesar bagi perusahaan sejauh ini dan telah menciptakan efek riak besar di seluruh industri pengangkutan.

Meskipun kami memiliki banyak kampanye pemasaran berorientasi konten yang terus bergerak, membangun kesadaran dan menghasilkan prospek untuk triConvey, sejauh ini merupakan fokus terbesar kami. Produk ini diciptakan untuk mengganggu industri teknologi pengangkutan yang sudah basi dan hal itu dilakukan.

SaaSy Tidbits dari Matthew Tarabary

• Pemasaran konten sangat besar untuk SaaS. Konten yang menambah nilai dan pemikiran-pemimpin adalah landasan dari strategi konten yang unggul dan cara yang bagus untuk melibatkan audiens.
• Di SaaS, saluran tradisional sama pentingnya dengan kampanye digital Anda. Pelanggan aktif di beberapa saluran. Oleh karena itu, bisnis SaaS memiliki sejuta cara untuk menjangkau audiens mereka di saluran yang mungkin tidak dimiliki pesaing mereka.
• Saat Anda melayani audiens khusus, pemasaran konten Anda harus sangat bertarget dan menyelesaikan poin rasa sakit pelanggan teratas.
• Selain konten yang terjaga keamanannya, pameran dagang dan konferensi berfungsi sebagai saluran yang sukses untuk sebagian besar bisnis SaaS untuk menghasilkan prospek berkualitas tinggi.

Dari pencarian prospek penjualan yang efektif hingga pembuatan konten khusus niche yang luar biasa, triSearch memfokuskan sumber dayanya untuk menangkap prospek yang memenuhi syarat dan mengubahnya menjadi pelanggan setia. Tak heran, triSearch membangun merek yang kuat di segmen konveyor dan pengacara properti.

Jika Anda ingin informasi lebih lanjut tentang perjalanan triSearch atau memiliki pertanyaan tentang Matthew, Anda dapat terhubung dengannya di LinkedIn . Kami juga merekomendasikan untuk memeriksa situs web mereka yang mengesankan untuk mempelajari lebih lanjut tentang kualitas konten yang mereka bagikan.