5 Jenis Strategi Penjualan untuk Memberi Tim Penjualan Anda Keunggulan

Tanpa strategi, Anda tidak dapat mencapai potensi penjualan sejati Anda.

Anda tidak akan mencoba membangun rumah tanpa cetak biru. Anda tidak akan mencoba membuat creme brulee tanpa resep.

Hal yang sama berlaku untuk penjualan. Bahkan jika Anda memiliki pengalaman bertahun-tahun, strategi penjualan yang tepat membantu Anda mendapatkan lebih banyak kemenangan dengan lebih sedikit tekanan dari pencarian penjualan hingga retensi pelanggan.

Pada artikel ini, kami akan membahas lima jenis strategi penjualan, ditambah beberapa prinsip panduan untuk membantu kesuksesan strategi penjualan yang Anda pilih.

Panduan ini komprehensif, jadi jika Anda ingin langsung mempelajari strategi, lewati saja menggunakan daftar isi.

Apa itu strategi penjualan?

Strategi penjualan adalah serangkaian proses dan taktik yang digunakan organisasi penjualan untuk mencapai tujuannya.

Ketika strategi penjualan Anda selaras dan gesit, semua anggota tim Anda memposisikan perusahaan Anda dengan cara yang sama. Strategi penjualan yang sukses berkembang saat tujuan perusahaan Anda berubah, pasar bergerak, dan kebutuhan baru muncul.

Anggap saja sebagai kompas untuk tim Anda yang membantu semua orang bekerja sama untuk menjangkau prospek yang tepat secara efisien, mengonversi prospek, dan menambahkan lebih banyak logo ke buku bisnis mereka.

Bagaimana cara membangun strategi penjualan?

Jika Anda mengajukan pertanyaan ini, lihat panduan kami tentang “apa itu strategi penjualan?” untuk detail lebih lanjut tentang dasar-dasar strategi penjualan.

Sebagai rangkuman singkat, berikut adalah tujuh langkah untuk membangun strategi penjualan.

Apa manfaat dari strategi penjualan?

1. Menentukan ICP Anda

Menjual dengan mengetahui pelanggan ideal Anda bisa berakhir seperti bermain musik heavy metal di pesta pernikahan yang semua tamunya adalah penggemar hip hop. Anda perlu mengetahui audiens Anda, atau dalam hal ini, pelanggan Anda.

Strategi penjualan Anda membantu Anda menentukan profil pelanggan ideal (ICP), atau siapa yang harus ditargetkan oleh perwakilan penjualan Anda saat mengidentifikasi prospek atau mengejar prospek masuk.

Proses menentukan atribut pelanggan ideal Anda membantu kepemimpinan penjualan Anda, dan selanjutnya, seluruh organisasi, selaras dengan siapa yang mereka targetkan dan mengapa.

Ketika Anda mengejar pelanggan yang tepat, Anda meningkatkan peluang Anda untuk retensi pelanggan jangka panjang, kepuasan pelanggan yang lebih tinggi, dan reputasi perusahaan yang lebih baik. Anda juga memberdayakan perwakilan penjualan untuk mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang siapa prospek mereka, tantangan apa yang mereka hadapi, dan cara menawarkan nilai.

Apa yang harus dicakup oleh ICP Anda:

Umumnya, ICP mencakup informasi demografis, seperti:

• Industri
• Ukuran perusahaan
• Wilayah operasi

Beberapa tim penjualan berhenti di situ, tetapi sebaiknya lebih spesifik. Semakin terperinci Anda mendefinisikan ICP, semakin mudah untuk mengetahui siapa yang benar-benar merupakan prospek yang baik dan siapa yang tidak.

Kriteria tambahan dapat meliputi:

• Tumpukan teknologi saat ini
• Pendapatan bulanan/tahunan
• Volume penjualan/pengiriman (jika relevan)
• Tantangan / poin rasa sakit

Anda juga ingin memahami kendala prospek pada anggaran dan waktu. Misalnya, perusahaan yang memenuhi semua kriteria Anda, tetapi belum siap membuat kesepakatan atau tidak memiliki anggaran yang cukup untuk produk atau layanan Anda, pada akhirnya tidak akan sesuai dengan ICP Anda.

2. Menawarkan panduan yang dapat ditindaklanjuti

Terlepas dari jenis strategi penjualan yang akhirnya Anda uji, buku pedoman penjualan Anda akan memberikan arahan yang bermanfaat bagi perwakilan Anda.

Buku pedoman penjualan menerjemahkan strategi penjualan Anda menjadi langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti tentang cara menggerakkan prospek melalui siklus, plus tip (seperti poin pembicaraan), dan panduan (seperti cara memberikan demo produk) tentang cara membangun kepercayaan.

3. Menyinkronkan tim Anda

Strategi penjualan memberi organisasi penjualan Anda bahasa yang sama untuk mengartikulasikan dan mengejar tujuan Anda.

Misalnya, alih-alih hanya memberi tahu perwakilan untuk keluar dan mencapai kuota mereka, strategi penjualan menawarkan kerangka kerja untuk memastikan setiap perwakilan mempertahankan gaya mereka sambil tetap berpegang pada prinsip dan proses panduan yang sama.

Tanpa itu, Anda akan memiliki banyak repetisi yang “nakal”. Mereka mungkin mencoba taktik yang kurang efektif, atau dapat membahayakan kesepakatan. Atau mereka mungkin mengabaikan bagian penting dari pesan Anda yang akan memotivasi calon pelanggan untuk maju.

Ketika Anda memiliki strategi penjualan yang solid sebagai jangkar Anda, semua hal lainnya sejalan.

4. Mendorong efisiensi

Manfaat ini sejalan dengan standardisasi. Alih-alih harus melakukan ad-hoc melalui setiap kesepakatan, strategi penjualan memungkinkan perwakilan bekerja lebih efisien dan memfokuskan waktu dan energi mereka di tempat yang akan memberikan dampak terbesar.

Setelah Anda memiliki pemahaman yang jelas tentang siapa ICP Anda dan buku pedoman penjualan yang komprehensif dengan proses standar, perwakilan dapat fokus hanya melakukan apa yang berhasil.

5. Meningkatkan orientasi

Sulit untuk melatih karyawan baru untuk melakukan sesuatu yang hanya Anda pelajari melalui pengalaman atau intuisi.

Tanpa strategi penjualan, merekrut perwakilan baru adalah proses yang suram dan membuat frustrasi kedua belah pihak. Anda kekurangan sarana untuk menjelaskan bagaimana dan mengapa Anda melakukan hal-hal yang Anda lakukan, dan perwakilan baru tidak memiliki kerangka kerja untuk mengontekstualisasikan informasi baru.

Tetapi ketika strategi penjualan Anda di depan dan tengah, orientasi perwakilan baru jauh lebih mudah. Strategi – dan semua yang diperlukan – menjadi hal yang harus dikuasai.

Apa saja 5 jenis strategi penjualan?

Ada lima jenis strategi penjualan utama yang perlu diketahui:

Mari kita lihat lebih dekat masing-masing.

1. Penjualan berbasis nilai

Misalnya, bahkan dua perusahaan yang sangat mirip yang beroperasi di industri yang sama dan di wilayah yang sama dapat memiliki pendekatan yang sangat berbeda terhadap pasar dan tantangannya. Pada akhirnya, ini berarti mereka dapat memiliki struktur biaya dan model penetapan harga yang sangat berbeda, yang juga berarti mereka memerlukan jenis nilai yang berbeda.

Dalam penjualan berbasis nilai, Anda harus melakukan pekerjaan rumah dan mendapatkan pemahaman yang mendalam tentang pasar, tantangan, dan strategi bisnis prospek Anda. Tanpa pengetahuan ini, tidak mungkin untuk mencapai keberanian yang tepat dan menawarkan proposisi nilai yang tepat untuk dipercaya oleh prospek Anda.

Salah satu manfaat utama dari penjualan berbasis nilai adalah menarik keinginan calon pelanggan untuk segera memahami nilai suatu produk. Yang lainnya adalah menciptakan rasa personalisasi, yang penting untuk setiap pengalaman pelanggan.

Dengan mengatur suasana selama siklus penjualan, Anda akan dapat menunjukkan kepada prospek Anda bahwa selama mereka menjadi pelanggan Anda, mereka dapat mengandalkan untuk mendapatkan nilai terus-menerus yang disesuaikan dengan mereka.

2. Penjualan konsultatif

Salah satu jenis strategi penjualan yang paling efektif saat ini adalah penjualan konsultatif, di mana perwakilan memposisikan diri sebagai sumber informasi tepercaya dan kredibel yang dapat digunakan prospek untuk meningkatkan hasil bisnis.

Sesuai dengan namanya, penjualan konsultatif mengharuskan perwakilan untuk mengambil peran sebagai konsultan, di mana beberapa komunikasi mereka dengan prospek dimaksudkan hanya untuk menawarkan informasi yang berharga – bukan untuk menjual produk.

Jika perwakilan penjualan tidak benar-benar memiliki pengalaman atau keahlian yang bekerja di bidang tertentu, mereka harus melakukan penelitian menyeluruh untuk benar-benar mengetahui apa yang mereka bicarakan.

Melakukan hal ini dari waktu ke waktu membuktikan empat hal kepada prospek:

• Anda sepenuhnya memahami tantangan dan poin rasa sakit mereka.
• Anda mengawasi dengan cermat apa yang dilakukan pesaing dan pemimpin.
• Prospek Anda dapat meminta informasi atau nasihat dari Anda.
• Membeli produk atau layanan Anda akan memungkinkan prospek untuk mengakses dukungan yang lebih besar.

Simak penelitian berikut ini:

Hari ini, semua orang mencoba untuk menjual sesuatu. Dengan bertindak sebagai konsultan yang kredibel alih-alih hanya penjual biasa, Anda dapat membentuk hubungan yang otentik dengan prospek, yang pada gilirannya akan memudahkan untuk menutup kesepakatan.

3. Jual SPIN

Penjualan SPIN adalah jenis strategi penjualan yang berfokus pada pembentukan ikatan emosional yang kuat antara perwakilan dan prospek melalui dialog yang menarik.

Selain mengajukan banyak pertanyaan dan mempelajari secara langsung apa yang dibutuhkan prospek, salah satu tujuan SPIN adalah menciptakan rintangan keluar yang tinggi dari proses penjualan.

SPIN adalah singkatan dari empat baris pertanyaan:

• Situasi: Ajukan pertanyaan untuk mendapatkan gambaran yang jelas tentang situasi dan kondisi calon pelanggan.
• Masalah: Berfokuslah untuk mempelajari tentang tantangan unik dan titik kesulitan yang dihadapi prospek untuk memahami cara menyajikan proposisi nilai Anda.
• Implikasi: Identifikasi implikasi dari tantangan utama yang dihadapi prospek – lalu tampilkan diri Anda sebagai cara yang ideal untuk menyelesaikannya.
• Need-payoff: Hitung nilai produk atau layanan Anda yang akan diberikan kepada prospek.

Manfaat penjualan SPIN adalah, melalui tindakan mengajukan pertanyaan menyelidik, Anda mendorong keterlibatan yang lebih dalam dengan prospek sambil mempelajari tantangan mereka dengan kata-kata mereka sendiri. Ya, melakukan penelitian secara mandiri masih merupakan hal yang tidak terpisahkan, tetapi mendengar perspektif unik mereka bisa sama-sama mencerahkan.

4. Penjualan solusi

Penjualan solusi adalah strategi penjualan di mana tenaga penjualan membantu prospek mengidentifikasi kebutuhan mereka dan merekomendasikan produk dan layanan yang tepat untuk membantu mereka.

Dalam banyak kasus, perwakilan penjualan mencari peluang untuk mengidentifikasi masalah yang bahkan tidak disadari oleh calon pelanggan yang mereka hadapi – belum lagi berapa biaya yang harus mereka tanggung, seberapa mendesak mereka harus menanganinya, dan seperti apa solusi yang tepat. Suka.

Penjualan solusi bekerja paling baik jika solusi Anda:

• Mengatasi masalah unik / ceruk
• Mengatasi masalah yang tidak diperhitungkan oleh pesaing lain

Ketika Anda mengadopsi penjualan solusi sebagai strategi penjualan Anda, perwakilan penjualan mengadopsi peran penting untuk memahami dan bereaksi terhadap situasi prospek. Itu menjadikan mereka sumber daya yang berharga dan memupuk kepercayaan sejak awal.

Setelah mengidentifikasi masalah prospek, solusi perwakilan penjualan mencakup lebih dari sekadar produk. Seringkali, perencanaan, konsultasi, rekomendasi untuk penggunaan, dan pelatihan rutin disertakan dengan penjualan, sehingga hasil akhirnya adalah paket lengkap dengan nilai yang melampaui produk sebenarnya.

Pada akhirnya, jika Anda memenangkan kesepakatan, calon pelanggan tidak hanya mengharapkan produk, mereka juga mengharapkan nilai yang menyertainya.

5. Penjualan penantang

Tantangan strategi penjualan berasal dari buku Brent Adamson dan Matthew Dixon, The Challenger Sale , berdasarkan studi terhadap 1.000 manajer penjualan di berbagai industri.

Ini mirip dengan strategi penjualan solusi, tetapi kurang berfokus pada pemecahan masalah dan lebih pada menemukan peluang untuk membuka pendekatan model bisnis baru bagi prospek.

Dengan kata lain, perwakilan penjualan mencoba untuk "menantang" model bisnis calon pelanggan dalam upaya untuk menyoroti di mana produk atau layanan yang ditawarkan dapat menciptakan nilai baru.

Dengan membuat prospek memikirkan kembali praduga mereka tentang bagaimana segala sesuatu seharusnya bekerja, Anda menciptakan peluang untuk memenuhi kebutuhan baru.

Untuk melakukan ini, perwakilan penjualan memfokuskan pertanyaan mereka untuk memahami bagaimana prospek saat ini melakukan bisnis–serta tantangan yang menyertainya. Begitu mereka mendapatkan pemahaman yang kuat, perwakilan dapat mengusulkan cara alternatif dalam melakukan sesuatu yang akan memungkinkan perusahaan untuk meningkatkan daya saingnya atau memperbaiki cara mereka beroperasi.

Karena metode ini melibatkan membantu calon pelanggan untuk memikirkan kembali aspek inti dari model bisnis mereka, ini bekerja paling baik ketika produk atau layanan yang ditawarkan menampilkan kemampuan inovatif atau canggih yang sebelumnya tidak mungkin dilakukan.

Keuntungan Penjualan Anda yang Tidak Adil

Raih perhatian prospek Anda dengan wawasan dari Similarweb Sales Intelligence

Pesan demo langsung

Mengevaluasi strategi penjualan

Saat penelitian tentang strategi penjualan dan metode penjualan baru muncul, Anda mungkin mempertimbangkan untuk beralih ke yang baru. Namun keputusan ini tidak boleh dibuat enteng. Mereka harus dibuat berdasarkan data kinerja dan hasil yang dapat diukur, bukan berdasarkan keinginan atau intuisi.

Satu-satunya cara untuk memahami strategi penjualan mana yang berhasil untuk bisnis Anda dan mana yang tidak adalah dengan memantau KPI.

Berikut adalah beberapa metrik teratas untuk tetap di atas:

1. Total pendapatan

Pendapatan total adalah jumlah dari semua pendapatan yang Anda hasilkan dari setiap transaksi. Saat menghitung pendapatan total bisnis, Anda memperhitungkan setiap pembayaran pelanggan, termasuk pelanggan yang sudah ada.

Misalnya, jika Anda adalah perusahaan SaaS dan produk Anda dihargai sebagai langganan bulanan, Anda akan terus menghasilkan pendapatan setiap bulan dari pelanggan yang sudah ada.

Namun, untuk mengevaluasi keberhasilan strategi penjualan Anda saat ini dibandingkan dengan yang sebelumnya, Anda juga harus mengukur pendapatan baru, atau nilai transaksi yang ditutup pada bulan berjalan.

Dengan memantau berapa banyak kesepakatan yang dapat ditutup oleh perwakilan penjualan Anda di bawah strategi penjualan tertentu, serta nilai dari kesepakatan tersebut, Anda akan mendapatkan gambaran yang lebih jelas apakah strategi ini memang yang terbaik untuk menjual produk atau layanan Anda.

2. Margin laba kotor

Margin laba kotor mengacu pada jumlah uang yang tersisa dari penjualan setelah dikurangi harga pokok penjualan (HPP). Dengan kata lain, ini adalah penjualan bersih perusahaan Anda dikurangi HPP.

Jika kita menggunakan contoh perusahaan SaaS di atas, biaya perangkat lunak akan mencakup biaya jam atau gaji pengembang, biaya pemasaran, dan biaya administrasi lainnya. Jika Anda bekerja untuk perusahaan logistik, HPP akan mencakup hal-hal seperti biaya kendaraan transportasi, gaji pengemudi, dan teknologi yang mereka gunakan untuk melakukan pekerjaan mereka.

Margin laba kotor terkadang juga disebut sebagai rasio margin kotor, dan biasanya dinyatakan sebagai persentase penjualan.

3. Pertumbuhan penjualan

Pertumbuhan penjualan adalah metrik yang memberi tahu Anda seberapa banyak penjualan Anda telah berubah dari satu periode waktu ke periode lainnya. Ini dinyatakan sebagai persentase, dan membantu tim penjualan memahami dengan cepat seberapa efektif strategi penjualan mereka, dibandingkan dengan kinerja sebelumnya.

Misalnya, bayangkan bisnis Anda memiliki strategi penjualan penjualan solusi selama bertahun-tahun, tetapi setelah pergantian kepemimpinan, organisasi penjualan mengadopsi metode penjualan konsultatif. Setelah beberapa bulan membiasakan diri dengan strategi penjualan baru, Anda ingin menentukan tingkat pertumbuhan penjualan untuk mengetahui seberapa signifikan penjualan konsultatif memengaruhi kinerja.

Mungkin Anda meningkatkan penjualan B2B sebesar 25% dibandingkan periode yang sama tahun sebelumnya. Maka Anda akan tahu bahwa – semua hal lain dianggap sama – strategi penjualan baru telah terbukti efektif.

4. Rasio prospek terhadap peluang

Rasio prospek terhadap peluang menunjukkan berapa banyak prospek yang dikonversi menjadi peluang dengan membandingkan ukuran setiap grup.

Ini adalah metrik yang bagus untuk menilai keefektifan strategi penjualan Anda karena memungkinkan Anda mengukur seberapa baik perwakilan Anda berkomunikasi dengan prospek.

Rasio lead-to-opportunity yang tinggi membuktikan perwakilan Anda dapat menyampaikan bahwa mereka:

• Pahami tantangan, poin rasa sakit, dan kebutuhan prospek
• Memiliki keahlian atau pengetahuan tentang industri dan tren pasar
• Ketahui cara menawarkan nilai
• Bisa memberikan solusi yang tepat
• Dapat membantu perusahaan mereka menjadi lebih sukses

Seperti yang telah kita bahas di atas, berbagai jenis strategi penjualan menawarkan berbagai pertanyaan dan taktik diskusi. Ini adalah komunikasi yang mendorong prospek untuk diubah menjadi peluang atau menyebabkan mereka keluar dari corong penjualan.

Jadi, jika Anda memiliki rasio lead-to-opportunity yang kuat, itu merupakan indikator yang baik bahwa strategi penjualan Anda – dan metode komunikasi yang menyertainya – bekerja dengan baik. Jika rasio Anda rendah, itu bisa menjadi tanda bahwa strategi Anda perlu diubah.

5. Rasio penutupan penjualan

Rasio penutupan penjualan mengukur tingkat perpindahan prospek ke langkah berikutnya dalam corong penjualan: dari peluang hingga transaksi ditutup.

Rasio ini memberi Anda gambaran tentang seberapa baik strategi penjualan Anda membantu mengarahkan prospek melalui langkah selanjutnya dari proses penjualan.

Ini menunjukkan seberapa efektif kegiatan seperti demo produk, penanganan keberatan, dan negosiasi dijalankan di bawah strategi penjualan.

6. Tingkat churn pelanggan

Tingkat churn pelanggan, juga dikenal sebagai tingkat gesekan, adalah tingkat di mana pelanggan berhenti berbisnis dengan perusahaan Anda.

Tarif ini hanya berlaku untuk produk dan layanan yang memerlukan pembayaran berkelanjutan, seperti keanggotaan atau langganan. Biasanya dinyatakan sebagai persentase, dan mencerminkan jumlah pelanggan atau pengguna yang membatalkan langganan mereka dalam jangka waktu tertentu.

Tingkat churn pelanggan rata-rata berbeda dari satu industri ke industri lainnya. Untuk memahami seberapa kompetitif perusahaan Anda, kami sarankan Anda menemukan tolok ukur tingkat churn pelanggan untuk industri atau ceruk pasar Anda dan lihat perbandingannya dengan tingkat churn Anda.

Agar perusahaan Anda memperluas basis pelanggannya, tingkat pertumbuhan pelanggan Anda (jumlah pelanggan baru yang Anda tandatangani) harus melebihi tingkat churn pelanggan.

7. Pencapaian kuota individu

Semua tim penjualan mengukur pencapaian kuota individual, yang melacak kinerja setiap perwakilan penjualan.

Secara khusus, ini mengukur apakah mereka mencapai target penjualan untuk periode tertentu (minggu, bulan, kuartal, atau tahun), atau tidak.

Saat Anda memperkecil dan melihat gambaran yang lebih besar, pencapaian kuota individu mencerminkan tiga kebenaran:

1. Seberapa efektif atau tidak efektif strategi penjualan Anda bekerja
2. Apakah perwakilan Anda siap, memenuhi syarat, atau cukup terlatih untuk mencapai target mereka atau tidak
3. Apakah organisasi penjualan mencapai potensinya

Sekali lagi, ada banyak faktor yang berkontribusi terhadap metrik ini. Mungkin saja strategi penjualan Anda bagus, tetapi perwakilan Anda tidak cukup terlatih untuk menjalankannya. Atau, strategi penjualan Anda mungkin biasa-biasa saja, tetapi Anda telah mengalami, perwakilan yang sangat terlatih yang diposisikan untuk berhasil meskipun demikian.

Saat mengukur pencapaian kuota, penting untuk mengevaluasi metrik ini dalam konteks KPI Anda yang lain, dan tidak menarik kesimpulan berdasarkan itu saja.

7 prinsip panduan untuk membuat strategi penjualan Anda sukses

Setelah Anda mengidentifikasi jenis strategi penjualan mana yang paling sesuai dengan tujuan, produk, dan pemosisian perusahaan Anda, dan setelah Anda menentukan cara mengukur kesuksesan, saatnya untuk mempraktikkan semuanya.

Untuk membantu, berikut adalah beberapa prinsip panduan yang paling penting. Dengan membantu setiap wiraniaga memahami dan mengingatnya selama operasi sehari-hari, Anda akan meningkatkan kemampuan Anda untuk menjalankan strategi penjualan secara efektif.

1. Fokus pada apa yang dibutuhkan prospek Anda

Benang merah dari setiap jenis strategi penjualan adalah memahami apa yang dibutuhkan prospek Anda dan memposisikan produk atau layanan perusahaan Anda sebagai jawaban dari kebutuhan tersebut.

Namun, terlalu sering, perwakilan penjualan hanya berfokus pada fitur kompetitif, poin harga, atau promosi khusus, dan tidak benar-benar berusaha membantu.

Setiap kali Anda berkomunikasi dengan calon pelanggan, selalu pimpin dengan apa untungnya bagi mereka. Bagaimana menghabiskan waktu mereka berbicara dengan Anda bermanfaat bagi mereka?

Dengan mengartikulasikan dengan jelas tantangan yang dapat Anda bantu untuk dipecahkan oleh prospek Anda, kemudian menawarkan contoh konkret tentang caranya, Anda akan mengomunikasikan manfaat dari apa yang Anda jual dengan lebih efektif.

2. Benar-benar dapat dipercaya

Orang skeptis terhadap wiraniaga karena semua orang tahu bahwa mereka termotivasi oleh agenda mereka sendiri. Tugas mereka adalah membuat penjualan, dan kinerja, bonus, dan komisi mereka bergantung pada kemampuan mereka untuk sukses.

Misalnya, prospek mungkin mengajukan pertanyaan kepada Anda selama panggilan penjualan. Jika Anda tidak tahu jawabannya, Anda akan terlihat jauh lebih dapat dipercaya jika Anda berkata, “Saya tidak tahu jawabannya, tetapi saya akan mencari tahu dan menghubungi Anda lagi hari ini,” alih-alih membuat sesuatu di tempat. Kemudian, tentu saja, Anda harus benar-benar menindaklanjuti dan kembali ke prospek dengan informasi yang diminta.

Cara lain untuk membuktikan kredibilitas Anda adalah dengan berterus terang tentang keterbatasan produk atau layanan Anda. Ini mungkin tampak berlawanan dengan intuisi, tetapi dengan jujur ​​​​tentang apa yang tidak dapat dilakukan oleh penawaran perusahaan Anda, prospek Anda akan melihat Anda sebagai asli, alih-alih hanya mencoba untuk menutup kesepakatan lain.

3. Jual mimpi

Ingat, Anda tidak hanya menjual produk atau layanan. Anda menjual manfaat yang dimungkinkan oleh produk atau layanan. Terlepas dari jenis strategi penjualan yang Anda gunakan, Anda harus selalu berusaha untuk menjual impian tersebut.

• Bagaimana penawaran Anda akan membuat hidup prospek Anda lebih mudah?
• Bagaimana itu akan memberdayakan mereka untuk menjadi lebih sukses?
• Bagaimana itu akan membuat mereka lebih kompetitif?
• Bagaimana mereka bisa lebih efisien mencapai tujuan bisnis mereka?

Pitch penjualan Anda harus menjawab semua pertanyaan ini–dan jawabannya harus unik untuk setiap prospek.

Jika Anda harus berpegang teguh pada naskah, pastikan ada cukup fleksibilitas untuk mengatasi tantangan dan tujuan unik setiap calon pelanggan, sehingga Anda membuat daya tarik yang lebih menarik.

4. Jadilah spesifik dalam penjangkauan Anda

Saat Anda melakukan prospeksi penjualan dan kualifikasi prospek, ingatlah ICP Anda. Dengan memiliki gagasan yang jelas dan spesifik tentang siapa yang akan menjadi pelanggan hebat, Anda dapat memastikan perwakilan penjualan memfokuskan waktu dan energi mereka untuk mengejar prospek yang layak.

5. Tetap fleksibel dan gesit

Agar strategi penjualan Anda berhasil, biasakan diri Anda untuk bertindak cepat. Itu berarti bersiap untuk keberatan, mencari solusi kreatif untuk mengatasi hambatan, dan bersikap akomodatif mungkin.

Seperti yang kami sebutkan di atas, terkadang ada batasan pada produk atau layanan Anda, dan tidak mungkin mengakomodasi permintaan tertentu. Namun, Anda harus selalu berusaha untuk mencoba–dengan alasan.

6. Manfaatkan kekuatan bercerita

Mendongeng adalah bagian dari DNA manusia kita. Kami memiliki naluri dasar untuk bercerita, dan kami memahami dunia kami–dan masalah yang kami hadapi di dalamnya–dalam konteks cerita kami sendiri.

Dengan menenun kisah sukses yang jelas ke dalam promosi Anda, Anda akan menarik sisi emosional prospek Anda dan menggambarkan dengan jelas dampak penawaran Anda.

7. Tindak lanjut

Prospek mungkin tidak terlalu responsif, tetapi itu tidak berarti mereka tidak akan menjadi pelanggan yang hebat. Terkadang, orang hanya sibuk, atau email Anda hilang di kotak masuk mereka. Tetap gigih dan terus tindak lanjuti.

Anda juga dapat mencoba cara-cara kreatif untuk menonjol. Misalnya, jika Anda berbicara dengan prospek di sekitar liburan, Anda dapat mengirimi mereka kartu atau kartu hadiah untuk secangkir kopi. Jika Anda tahu hari ulang tahunnya, kirimkan ucapan selamat pada hari itu.

Bahkan jika tidak ada acara khusus, Anda dapat menyentuh basis dan menanyakan kabar mereka, lalu menanyakan apakah mereka tersedia untuk panggilan telepon atau rapat. Jika Anda bertanya kepada perwakilan penjualan yang berpengalaman, mereka akan memberi tahu Anda bahwa kegigihan akan membuahkan hasil.

Strategi penjualan yang baik membutuhkan alat yang baik

Selain mengambil pendekatan yang tepat untuk strategi penjualan, Anda juga harus melengkapi tim Anda dengan alat yang tepat untuk mewujudkan potensi penuh mereka.

Platform intelijen penjualan yang baik adalah bagian penting dari "tumpukan teknologi" penjualan Anda. Pilihan Anda harus berupa solusi penjualan holistik yang memberdayakan tim untuk berkembang—apa pun strategi yang mereka terapkan.

Similarweb Sales Intelligence menawarkan nilai bagi semua orang di tim Anda: apakah SDR, AE, manajer penjualan, atau peran penjualan lainnya. Dengan memberi Anda visibilitas – dan wawasan tentang – 100 juta perusahaan potensial di 200 negara di databasenya, tim penjualan Anda dapat menggunakan Similarweb untuk menghasilkan lebih banyak pipeline dan mendapatkan pelanggan baru dengan mudah.

Anda juga dapat secara otomatis diberi tahu tentang risiko dan peluang di antara buku bisnis Anda yang ada, memastikan Anda dapat mempertahankan dan mengembangkan akun Anda–dan memposisikan diri Anda sebagai penasihat tepercaya mereka.

Strategi penjualan yang solid adalah kunci kesuksesan

Mengidentifikasi jenis strategi penjualan mana yang akan mengarahkan organisasi penjualan Anda menuju kesuksesan terbesar tidak selalu mudah, tetapi mengembangkannya sangatlah penting. Keberhasilan perusahaan Anda bergantung padanya.

Dengan menginvestasikan waktu, tenaga, dan sumber daya yang diperlukan untuk membangun strategi penjualan yang solid, Anda akan menyiapkan seluruh organisasi penjualan untuk sukses.

Dan dengan pendekatan dan kotak alat yang tepat, Anda akan memiliki fondasi yang kuat untuk tumbuh dan berkembang.