Skrip Panggilan Dingin Terbaik untuk CMO

Ini hari lain di meja Anda.

Anda siap untuk mulai melakukan beberapa panggilan.

Anda melihat daftar calon pelanggan Anda. Anda harus menghubungi CMO atau pemimpin pemasaran.

Tapi Anda berpikir:

"Ah tidak! Saya tidak tahu bagaimana berbicara dengan pemasar! Saya seorang tenaga penjualan, apa yang saya ketahui tentang pemasaran? Bagaimana jika mereka menjawab dan saya membeku di telepon?”

Inilah masalahnya. Tidak harus seperti ini.

Berbicara dengan CMO bisa menjadi seperti berjalan-jalan di taman!

Karena yang Anda butuhkan hanyalah skrip panggilan dingin yang mematikan.

Kami berbicara dengan:

• CMO Cognism Alice de Courcy .
• SDR Cognism Jack Harber dan Lewis Johnson .
• Duta Merek Cognism, Ryan Reisert .

Mereka memberi kami beberapa wawasan hebat tentang CMO panggilan dingin.

Jadi, teruslah membaca, dan Anda akan menemukan semua yang perlu Anda ketahui

Cara meneliti CMO

Bahkan sebelum mengangkat telepon, penting untuk memahami dengan siapa Anda berbicara.

Jack berkata:

“Jika Anda tidak melakukan penelitian, Anda akan kalah dalam pertempuran. Anda perlu mengatakan hal-hal yang akan beresonansi dengan prospek Anda. Jadi fase ini adalah no-brainer.”

Kami bertanya kepada Alice dan SDR kami tentang apa lagi yang diperlukan dalam fase penelitian.

Teliti dan pahami poin rasa sakit yang umum

Kami yakin Anda tidak asing dengan pentingnya menawarkan nilai sebagai SDR .

Ini adalah hal penting untuk mengingatkan diri sendiri. Karena waktu CMO terbatas, penting untuk menghitung setiap detik panggilan.

Anda tidak bisa hanya mencantumkan banyak fitur produk. Anda harus menjelaskan apa untungnya bagi prospek.

Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan mempersiapkan dan memahami poin-poin umum yang dihadapi CMO atau pemimpin pemasaran saat ini.

Ryan menekankan mengapa memahami ini sangat penting:

“Anda perlu mengontekstualisasikan percakapan dengan memasukkannya ke dalam lensa industri atau segmen yang Anda jual. Jadi, penting untuk bertanya pada diri sendiri pertanyaan seperti…”

• Apa yang dipedulikan CMO?
• Hal-hal macam apa yang membuat mereka terjaga di malam hari?
• Apa yang membuat mereka dipromosikan dan apa yang membuat mereka dipecat?

Berikut adalah 3 poin nyeri yang menurut Alice SDR harus diwaspadai:

1. Pergeseran dari taktik generasi pemimpin yang ketinggalan zaman. Sebaliknya, tim pemasaran B2B saat ini berfokus pada menciptakan permintaan dan meningkatkan jumlah dan kualitas permintaan demo niat langsung.
2. Mampu membuat kasus bisnis untuk setiap pembelanjaan baru yang akan dikaitkan dengan percepatan peningkatan pendapatan.
3. Menunjukkan dampak pemasaran terhadap bisnis, terutama dalam kaitannya dengan kontribusi pendapatan.

Garis bawah?

Jika Anda tidak tahu titik sakitnya, jangan angkat telepon!

Waspadai tren industri

Sekali lagi, ini adalah cerita yang mirip.

Anda tidak dapat mengharapkan CMO untuk memahami bagaimana produk atau fitur akan membantu mereka, dalam konteks industri yang lebih luas.

Anda harus menjadi yang terdepan, dengan mengetahui tren industri pemasaran B2B.

Dan sekali lagi, Alice menawarkan 3 tren yang perlu diketahui SDR:

1. Pergeseran dari lead gen ke demand gen .
2. Pemasaran menjadi lebih berfokus pada pendapatan, daripada berfokus pada prospek atau MQL.
3. Anggaran pemasaran sedang diperketat karena iklim ekonomi. Jadi, membuktikan nilai setiap taktik, saluran, atau pembelanjaan menjadi lebih penting.

Ketika membahas masalah umum dan tren industri, Ryan menawarkan beberapa saran bagus tentang cara lain untuk mendapatkan informasi:

“Jika Anda tidak mengetahui apa yang dilakukan CMO atau pemimpin pemasaran, pergilah dan wawancarai orang internal Anda. Ajukan semua pertanyaan penting kepada mereka.”

“Anda juga harus melihat posting pekerjaan, karena Anda akan mendapatkan ide bagus tentang prioritas dan tanggung jawab peran ini. Misalnya, CMO dari organisasi pasca-Seri C penskalaan cepat akan berbeda dengan CMO organisasi B2C. Dan kemudian Anda mengelompokkannya lebih jauh: B2B CMO di bidang teknologi versus B2B CMO di bidang manufaktur.”

Waktu terbaik untuk menelepon CMO

Mari kita hadapi itu.

CMO adalah orang-orang sibuk.

Mereka harus menghadiri pertemuan dengan tim lain di departemen mereka sendiri. Dan mereka juga harus melakukan panggilan dengan manajer lain - penjualan, RevOps, C-suite.

Jadi, jika itu masalahnya, kapan SDR bisa memiliki peluang terbaik untuk lolos?

Alice berkata:

“Bagi saya pribadi, waktu terbaik untuk cold call adalah antara jam 8 pagi sampai jam 9 pagi, sebelum hari saya dimulai. Setelah itu, Anda sangat tidak mungkin menelepon saya.”

Durasi panggilan dingin CMO terbaik

Apakah 3 menit? Apakah 5 menit?

Inilah yang dikatakan Alice ️

“Saya akan mengatakan semakin pendek semakin baik. Perwakilan perlu menghargai bahwa CMO dan pemimpin pemasaran sangat sibuk. Dan setiap saat di luar hari mereka adalah waktu yang mereka benar-benar tidak mampu kehilangan. Jadi menetapkan harapan itu di muka akan bagus. ”

Misalnya, repetisi dapat mengatakan sesuatu seperti:

"Aku tahu kamu tidak punya banyak waktu. Jadi saya akan menyimpan ini sampai 5 menit untuk menghormati itu.'

“Saya juga merespon dengan baik ketika perwakilan memiliki nilai tambah pada waktu itu, dan tidak menjadikannya sebagai promosi penjualan. Karena saya tidak ingin mengakhiri panggilan dengan berpikir itu melayani diri sendiri, dan saya telah kehilangan 5 menit. Saya ingin dapat keluar dari panggilan dingin, setelah mendengar sesuatu yang menarik yang dapat menambah nilai bagi saya atau organisasi saya.”

Ryan setuju:

“Waktu percakapan optimal untuk panggilan dingin rata-rata antara 3 hingga 5 menit.”

Skrip panggilan dingin CMO

Ryan mengatakan penting untuk mengingat hal-hal berikut saat Anda maju melalui kerangka kerja:

“Anda harus mengambil pendekatan corong dalam hal percakapan: kesadaran, pertimbangan, keputusan. Apakah Anda bahkan melewati halo? Dan ini adalah kasus untuk persona apa pun - ini adalah komunikasi interupsi umum. ”

Perlu disebutkan bahwa skrip ini terinspirasi oleh Townsend Framework .

Pembuka

Sangat penting untuk membuka dengan keras!

Bagaimanapun Anda memutuskan untuk membuka panggilan dingin - pastikan itu konsisten dan disampaikan dengan percaya diri.

Lewis cenderung membuka seperti ini:

'Hei, Lewis menelepon dari Cognism, bagaimana kabarmu hari ini?'

Ini sederhana dan to the point.

Lebih penting lagi, ini selaras dengan gagasan bahwa panggilan dingin harus menjadi percakapan. Bahkan sesuatu yang sederhana seperti menanyakan bagaimana kabar prospek berjalan jauh.

Jack mengatakan itu juga cukup berguna untuk membuka dengan sesuatu seperti:

'Hei, Jack menelepon dari Cognism. Saya baru saja di LinkedIn Anda dan saya perhatikan XYZ. Saya berharap jika saya bisa mengajukan satu atau dua pertanyaan singkat?'

Lewis setuju bahwa ini adalah cara yang baik untuk memudahkan percakapan. Setelah dia memperkenalkan dirinya, dia melanjutkan dengan sesuatu seperti:

'Maaf, Anda tidak mengharapkan telepon saya. Saya baru saja menggunakan LinkedIn Anda, dan saya dapat melihat Anda sedang memimpin sisi pemasaran di [masukkan nama perusahaan]. Saya berharap untuk mengajukan pertanyaan singkat?'

Tubuh

Sekarang sampai pada bagian make-or-break.

Ryan berkata:

“Perbedaan antara keberhasilan dan kegagalan pada panggilan dingin apa pun, begitu Anda memiliki seseorang untuk menyapa, adalah seberapa relevan dan tepat waktu pernyataan itu.”

Misalnya, mengatakan sesuatu seperti:

'Alasan panggilan saya adalah ...'

Inilah pendekatan yang mungkin ingin Anda ambil:

CMO: 'Maaf, apa yang Anda lakukan?'

Tenaga penjualan: 'Saya [masukkan nama Anda di sini] dari [masukkan nama perusahaan Anda di sini]. Saya bekerja dengan ... seperti Anda di bidang pembangkitan permintaan. Apakah itu akurat?

CMO: 'Ya itu.'

Penting juga untuk mengajukan pertanyaan - berikut cara melakukannya:

Tenaga penjualan: 'Anda masih CMO perusahaan ini, dan sepertinya pelanggan Anda adalah XYZ, benar?

CMO: 'Ya - benar.'

Tenaga penjualan: 'Oke - sempurna! Ketika kami berbicara dengan CMO yang melayani basis pelanggan ini, umumnya mereka memberi tahu kami hal-hal seperti…(sebutkan masalahnya). Saya kira tidak ada yang relevan bagi Anda saat ini, bukan?'

Terkadang, mengetahui apakah Anda mengajukan pertanyaan yang tepat pada waktu yang tepat bisa jadi rumit.

Tetapi Jack berbagi beberapa wawasan dengan kami tentang bagaimana Anda dapat membuat proses ini lebih mudah:

“Saya baru-baru ini membaca Spin Telling oleh Neil Rackham. Dan dia mengidentifikasi 4 jenis pertanyaan: situasi, masalah, implikasi, dan kebutuhan-pembayaran.”

Berikut adalah beberapa contoh dari setiap jenis pertanyaan, dalam konteks mencari calon pelanggan CMO atau pemimpin pemasaran.

• Situasi: 'Bagaimana dengan kampanye Anda saat ini?'
• Masalah: 'Dari mana Anda mendapatkan data untuk mendorong kampanye ini?'
• Implikasi: 'Apakah data lama menghalangi kemampuan Anda untuk menjangkau audiens target Anda? Atau apakah itu memengaruhi tingkat keterkiriman Anda?'
• Perlu imbalan: 'Apakah akan menguntungkan tim Anda jika memiliki email berkualitas tinggi? Seberapa besar pengaruhnya terhadap kampanye email Anda?'

Cara terbaik untuk mendekati isi naskah adalah dengan bertindak sedikit lebih seperti detektif daripada tenaga penjualan. Temukan wawasan, lalu tawarkan nilai ️

Setelah Anda menemukan rasa sakit ini, Anda dapat melanjutkan ke…

Menutup

Anda telah membuka dengan keras.

Bagaimana Anda juga memastikan Anda menutup dengan kuat?

Ryan berkata:

“Akan selalu ada dialog terbuka ini, terutama jika itu adalah petunjuk yang kuat - mereka [prospek] cenderung mengajukan beberapa pertanyaan. Setelah itu selesai, saatnya untuk pernyataan penutup. Dan variasinya banyak.”

Dia telah menyatakan:

“Penting untuk memberi CMO kesempatan untuk mengatakan 'tidak'.”

Jadi coba pernyataan seperti:

• 'Seperti yang saya sebutkan sebelumnya, tujuan panggilan saya adalah untuk menjadwalkan percakapan pengantar singkat 10 hingga 15 menit sekitar awal minggu depan. Apakah [masukkan tanggal dan waktu] bekerja untuk Anda?'
• 'Apakah ide yang buruk untuk menempatkan 15 menit di kalender Rabu depan?'
• 'Seberapa terbukakah kamu...?'
• 'Hei - saya yakin Anda sedikit mirip dengan saya - dalam arti bahwa Anda berpikiran terbuka terhadap ide-ide baru...?'
• 'Hei, berdasarkan apa yang Anda bagikan hari ini, apakah terlihat konyol untuk mendapatkan 15 menit di kalender?'
• 'Bagaimana 'xyz' berikutnya mencari Anda?'
• 'Apakah Anda orang pagi atau sore?'

Ryan menjelaskan:

"Pernyataan-pernyataan ini memungkinkan calon pelanggan untuk menyuarakan bagaimana perasaannya, sekaligus memungkinkan Anda - perwakilan - untuk tetap konsisten dan percaya diri, sampai akhir panggilan."

penanganan keberatan CMO

Penolakan penjualan akan terjadi pada setiap panggilan dingin yang Anda lakukan - dan terutama saat berbicara dengan CMO.

Tapi bagaimana Anda menangani keberatan tergantung pada masing-masing. Ini adalah sesuatu yang telah dipelajari Jack dari waktu ke waktu:

“Penting untuk dipahami bahwa ketika seorang CMO atau pemimpin pemasaran mengabaikan Anda, itu karena mereka memiliki keberatan yang sah yang belum Anda selesaikan untuk mereka. Anda belum membahas proposisi nilai dengan cukup detail.”

Dia berbagi keberatan yang sering dia dapatkan dari pemasar, dan menawarkan saran tentang cara menanganinya

'Saya/Kami tidak membutuhkan bantuan apa pun.'

'Baiklah saya mengerti. Hanya karena penasaran, metode/alat apa yang Anda gunakan saat ini untuk membantu…?'

Dengan respons ini, Anda dapat menemukan alat mana yang sudah digunakan prospek.

Dan kemudian Anda dapat bertanya kepada mereka apa yang mereka suka/tidak suka tentang alat ini - dan tawarkan produk/layanan Anda sendiri sebagai penggantinya.

CMO panggilan dingin: saran untuk perwakilan

Ingin menyempurnakan proses panggilan dingin CMO Anda?

Ryan punya beberapa tips dan trik menit terakhir yang ingin dia bagikan

Hormati prospeknya

Ini adalah kuncinya. Dan Ryan menjelaskan alasannya:

“Siapa pun yang Anda telepon, hal pertama yang perlu Anda sadari adalah bahwa orang itu yang melakukan pekerjaan mereka. Anda harus bersikap hormat dalam arti bahwa ketika Anda menelepon, calon pelanggan tidak mengharapkannya. Karena itu, Anda adalah pengganggu. ”

Dia menambahkan:

“Hormati itu, dan sadari bahwa jika prospek sedang sibuk, tawarkan opsi lain. Tidak memiliki reaksi refleks untuk segera melakukan penanganan keberatan.”

Jangan masuk dengan pikiran negatif

Dan setelah Anda diberi izin untuk memulai percakapan?

Nah, Ryan telah memperhatikan kesalahan umum yang dilakukan repetisi:

“Sering kali saya perhatikan bahwa perwakilan berpikir pemasar tidak menyukai panggilan dingin, jadi mereka menjangkau mereka melalui saluran lain. Adalah suatu kesalahan untuk memiliki keyakinan pola pikir ini, karena Anda akan menciptakan gesekan yang tidak perlu dalam percakapan.”

“Penting untuk diingat bahwa panggilan tersebut harus relevan dan tepat waktu.”

Gabungkan percakapan

Bagaimana Anda bisa memaksimalkan percakapan Anda dengan CMO?

Pertama, ini tentang tindakan yang Anda ambil setelah panggilan dingin pertama.

Ryan berkata:

“Ada peluang untuk cara unik dan kreatif untuk terlibat dengan CMO setelah percakapan. Misalnya, mengirimkan studi kasus saja tidak terlalu kreatif. Tapi video bisa.”

Dia melanjutkan untuk menjelaskan bagaimana pencarian calon pelanggan video dapat digunakan secara kreatif dalam tindak lanjut panggilan pasca-dingin:

“Jangan hanya memilih papan tulis sederhana 'Hai, apa kabar?' Sebagai gantinya, panggil profil LinkedIn calon pelanggan dalam sebuah video dan katakan sesuatu seperti…”

'Hei, saya perhatikan XYZ. Jadi aku akan mengirimimu ini…'

Mengapa penting untuk menjadi kreatif dalam tindak lanjut segera?

“Tautan, cerita, video. Semua cara ini dapat membantu untuk melibatkan prospek dan memasukkan mereka ke dalam saluran penjualan. Dan ketika ini dilakukan dengan baik, itu akan bekerja cukup cepat, karena sebagai pemimpin pemasaran, mereka akan memahami bagaimana struktur ini bekerja.”

Ryan memberi tahu kami bahwa perwakilan juga dapat memperumit percakapan dengan mencari calon pemasar lain di organisasi yang sama:

“Jika Anda mencari calon pelanggan ke tingkat atas, mungkin ada baiknya juga menjangkau orang lain dalam departemen di organisasi itu. Misalnya, jika saya melakukan percakapan dengan Alice di Cognism, saya akan mengirimkan tindak lanjut. Tapi saya juga akan menghubungi Liam atau Fran (laporan Alice), jika saya menjual solusi gen permintaan.”

Ryan menyebutkan:

“Ada kekuatan besar dalam pendekatan ini. Anda naik lebih dulu, dan kemudian Anda bisa membangun di sepanjang jalan, saat Anda turun ke departemen. ”

Mengapa lagi penting untuk mengadopsi strategi penjualan ini?

“Sering kali ketika Anda dingin menelepon CMO, lebih sering daripada tidak, Anda akan mendapatkan rujukan ke orang lain.”

“Jadi bersiaplah untuk menggabungkan dan memanfaatkan rujukan ini menjadi sesuatu yang lebih besar, menggunakan konsep yang sama. Karena melakukan semua hal ini secara bersamaan akan meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan respons positif.”

Tip! Jika Anda mencari lebih banyak wawasan panggilan dingin, Anda mungkin menikmati artikel ini tentang perbedaan antara panggilan hangat vs panggilan dingin? , 9 keberatan panggilan umum dan cara merespons dan templat email dingin: 14 yang terbaik untuk penjualan.

Podcast panggilan dingin terbaik

Cara terbaik untuk memahami kerangka kerja adalah dengan mempraktikkannya.

Setiap bulan di podcast Revenue Champions kami, kami menyelenggarakan lokakarya langsung panggilan dingin.

Anda akan mendengar beberapa wawasan hebat dari Josh Braun, Ryan Reisert, Morgan J. Ingram, dan Dave Bentham - ditambah panggilan dingin siaran langsung!