Bagaimana Underdog Fantasy Mengoptimalkan Orientasi, Membangun Komunitas, dan Meningkatkan Retensi dengan Braze

Didirikan pada tahun 2020 dengan kantor pusat di Brooklyn, New York, Underdog Fantasy adalah perusahaan olahraga fantasi terkemuka. Saya berbicara dengan CMO Liz Keevil dan Manajer CRM Colette Lohr untuk mempelajari bagaimana Braze mendukung strategi orientasi, aktivasi, dan retensi perusahaan di seluruh email, mobile push, dan banyak lagi. Liz dan Colette membagikan cara mereka menggunakan segmen mikro untuk berinteraksi dengan pengguna, strategi buletin yang telah mereka uji coba, cara mereka mengoptimalkan alur orientasi, dan mengapa menerapkan Braze lebih awal adalah strategi yang bagus untuk perusahaan rintisan tahap awal lainnya.*

Ceritakan sedikit tentang Underdog Fantasy. Apa yang membuat Anda berbeda dari aplikasi fantasi lainnya?

Liz: Underdog Fantasy adalah olahraga fantasi yang paling cepat berkembang dan perusahaan game nyata yang pernah ada.

Kami memiliki dua produk utama. Pertama, kami memiliki produk drafting kami, dan kemudian kami juga memiliki Pick 'Em, yang merupakan pilihan yang lebih tinggi/lebih rendah. Misalnya: “Akankah Aaron Rogers melempar lebih tinggi atau lebih rendah dari 300 yard di game berikutnya?” Ini benar-benar sederhana dan mudah. Sebagian besar dari strategi kami adalah kesederhanaan itu, karena kami pikir kami tidak hanya bisa mendapatkan pengguna game dari operator lain, tetapi berpotensi mengubah penggemar olahraga kasual menjadi pengguna game juga.

Anda sekitar dua setengah tahun dalam perjalanan start-up Anda. Dapatkah Anda berbicara tentang pertumbuhan yang Anda alami?

Liz: Saya pikir ada sekitar sepuluh dari kami pada saat saya bergabung dan saya yakin kami lebih dari 160 sekarang, jadi kami tumbuh sangat cepat dalam dua tahun itu.

Ketika saya bergabung, sekitar enam bulan setelah perusahaan didirikan, hal pertama yang saya lakukan adalah membuat kontrak Braze. Kami mulai menghabiskan uang pemasaran setahun yang lalu, jadi semua akuisisi itu pada dasarnya terjadi dalam satu tahun. Pertumbuhan kami adalah masalah yang cukup besar hanya karena ini adalah tempat yang sangat mahal.

Jadi kami harus mencari cara untuk mendapatkan pengguna pada tingkat yang lebih efisien. Produk kami dibuat untuk melekat dan kami telah memasukkan proses rujukan yang canggih. Ini adalah bagian besar dari proses orientasi kami, penekanan pada merujuk teman, dan ini adalah cara paling efisien untuk menumbuhkan basis pengguna karena lebih murah daripada saluran lain yang kami miliki.

Saya akan membayangkan bahwa jika mereka merujuk seorang teman, itu juga meningkatkan pengalaman bagi mereka juga, bukan?

Lis: Tentu saja. Kami telah membuat produk sedapat mungkin dibagikan. Itu adalah sesuatu yang kami benar-benar fokuskan pada seluruh proses desain saat kami memikirkan produk dan juga dengan semua pesan kami. Kami sangat fokus pada fakta bahwa ini adalah komunitas—dan ketika kami berbicara tentang mengirim email atau push, kami ingin pengguna kami menganggapnya sebagai sesuatu yang dapat mereka nikmati bersama teman-teman mereka.

Bisakah Anda memberi tahu kami tentang proses evaluasi dan bagaimana Anda akhirnya memilih Braze?

Liz: Saya sebenarnya sudah menggunakan Braze sejak dulu disebut Appboy! Jadi saya tahu bahwa itu adalah platform yang membuat saya sangat nyaman. Dan saya tahu bahwa para insinyur yang bekerja dengan saya juga relatif nyaman dengan Braze. Jadi pemikiran harus melalui beberapa integrasi rumit dengan faktor tak terduga bukanlah pilihan, dan kami tahu apa yang diharapkan dengan Braze.

Waktu paling sederhana bagi kami untuk menerapkan Braze adalah di awal ketika saya bisa memberikan perhatian penuh saya. Saya mengadakan tiga pertemuan dua jam dengan CTO dan kami baru saja menyelesaikannya. Jauh lebih sulit untuk melakukan itu ketika kita lebih besar. Kami juga telah membangun semua proses kami di sekitar Braze daripada harus memasukkan Braze ke dalam proses kami.

Saya sangat percaya dalam menyingkirkannya, menyiapkannya lebih awal.

Bagaimana rasanya belajar Braze untuk pertama kalinya, Colette?

Colette: Dalam peran sebelumnya dengan platform yang berbeda, membangun daftar, menarik daftar...itu adalah bagian besar dari pekerjaan. Dan sekarang itu salah satu hal termudah di Braze. Jadi saya merasa orientasi berjalan jauh lebih cepat daripada yang saya kira karena itu benar-benar sangat mudah digunakan dibandingkan dengan yang biasa saya lakukan.

Dokumentasinya sangat membantu, dan saya juga bergabung dengan Braze Bonfire. Saya menggunakannya sebagai sumber untuk menjawab pertanyaan yang tidak dapat saya pahami dengan Google dan itu sangat membantu. Selain itu, saya mulai melakukan pelatihan [personalisasi] Liquid, dan sejauh ini sangat membantu.

Bagaimana Anda mulai meningkatkan penggunaan Braze sekarang setelah Anda bergabung dan memiliki CRM untuk Underdog sepenuhnya?

Colette: Dibandingkan saat saya pertama kali memulai, kami menawarkan lebih banyak olahraga. Penawaran Pick 'Em kami telah berkembang pesat sejak bulan pertama saya, jadi ada lebih banyak peluang segmentasi. Sekarang, daripada mengirim hanya satu email dan satu push sehari, saya dapat mengirim beberapa ke daftar super-target—yang, seperti yang telah saya dan Liz bicarakan, adalah masa depan pemasaran.

Kami juga telah membuat buletin yang sangat kami sukai yang membutuhkan banyak konten yang berasal dari tim konten kami. Jadi kami memiliki banyak hal untuk ditampilkan.

Bagaimana Braze membantu Underdog bekerja lebih efektif dan efisien?

Liz: Pada awalnya ketika kami benar-benar ramping dan sangat fokus pada pertumbuhan, fakta bahwa Braze sangat mudah digunakan memungkinkan saya untuk menghabiskan lebih banyak waktu saya berfokus pada aspek pertumbuhan perusahaan dan masih mempertahankan aliran retensi yang cukup kuat dengan jumlah waktu saya yang minimal. Saya pikir itu benar-benar kritis pada hari-hari awal perusahaan. Tetapi retensi sangat penting dan karena kami telah menggalang dana dan berbicara secara eksternal, nilai pelanggan kami adalah sesuatu yang benar-benar membedakan kami dari banyak operator pesaing lainnya pada tahap serupa di ruang kami.

Kami hanya memiliki satu orang yang mengelola CRM kami saat ini, yang cukup gila dan sangat efisien. Salah satu hal hebat tentang bekerja di Underdog adalah jumlah otonomi yang diperoleh setiap orang dan jumlah kepercayaan yang kami berikan kepada orang-orang yang memimpin departemen mereka.

Colette adalah ratu CRM dan apa yang dia katakan berjalan dan itulah budaya yang kami bangun di sini. Saya pikir, juga, itu bisa terjadi karena seberapa sukses Braze dalam hal mengonversi pengguna kami dan mempertahankan nilai itu.

Apakah Anda memiliki metrik Bintang Utara yang selalu Anda tuju?

Liz: Sebagai perusahaan, metrik Bintang Utara adalah jumlah deposan baru pertama kali yang bisa kita dapatkan. Ini adalah sesuatu yang Colette sangat terlibat karena ada begitu banyak gesekan dalam proses orientasi itu. Banyak peningkatan yang kami lihat dalam tingkat setoran pendaftaran kami datang langsung dari penekanan yang kami berikan pada orientasi kami.

Apa strategi Anda untuk mengoptimalkan pengalaman setoran pertama itu?

Collete: Faktor terbesarnya adalah kami telah membuat beberapa aliran Canvas. Jadi kami sebenarnya baru saja membangun yang baru beberapa minggu yang lalu di mana saya membaginya menjadi dua arah yang berbeda . Jika Anda telah menyetor, bagus. Anda akan didorong ke level berikutnya: Sekarang kami ingin Anda bermain. Namun jika Anda belum melakukan deposit, kami akan terus melakukan ping kepada Anda dengan pesan yang berbeda melalui saluran yang berbeda—push versus email—selama periode seminggu. Dan itu sedikit meningkatkan suku bunga deposito kami.

Saat Anda meluncurkan strategi perpesanan baru, bagaimana hal itu memengaruhi pertumbuhan Anda sebagai bisnis?

Liz: Membandingkan kami dengan operator lain di industri ini, kami memiliki tingkat pendaftaran-untuk-deposit yang lebih tinggi di seluruh papan, yang merupakan metrik besar bagi kami. Dan bukan hanya karena cara kami mendesain produk, tetapi juga karena ada arus komunikasi yang cukup konstan. Mudah-mudahan, pengguna merasa terlibat dengan kami sepanjang tahun. Jadi saya katakan retensi kami sangat kuat dan itu bukan hanya karena produk. Itu karena upaya yang kami lakukan di sisi pemasaran.

Apakah ada sorotan atau kampanye lain yang sangat Anda sukai yang sedang Anda coba?

Colette: Dengan Braze, saya dapat mengidentifikasi pengguna kami yang paling terlibat dan menargetkan orang-orang yang telah membeli beberapa kali. Dari sana, jika pengguna mengeklik buletin, mereka akan terus menerimanya—dan jika mereka membuka, tetapi tidak mengeklik, kami akan mengirimkannya setiap minggu. Sangat menyenangkan memiliki kemampuan untuk menyaring pemirsa buletin kami untuk memastikan bahwa kami berkomunikasi dengan irama yang tepat, bergantung pada seberapa terlibat pengguna kami.

Saya pikir perusahaan besar lainnya telah mampu menargetkan pengguna yang berhenti bekerja selama 30 hari itu dengan apa pun yang spesial yang kami promosikan. Jadi setiap kali kami melakukan promosi khusus, saya dapat mengirim email yang sama ke beberapa grup berbeda tetapi mengubah baris subjek atau pesan agar relevan bagi mereka. Ini sangat mudah untuk diulang. Dan saya terus-menerus melihat hasil di seluruh grup audiens tersebut dan sangat mudah untuk menduplikasinya.

Liz: Kami juga memiliki tim berita internal dan yang mereka lakukan hanyalah menyampaikan berita di semua olahraga berbeda yang kami tawarkan. Ketepatan waktu berita yang mereka hasilkan sangat berpengaruh dalam industri game karena, tahukah Anda, bahkan beberapa menit dapat membuat perbedaan besar dalam hal pergerakan baris. Dan berita kami telah berubah menjadi aspek bisnis kami yang sangat berharga secara independen ini. Satu hal yang sedang dikerjakan Colette adalah cara bagi tim berita untuk mengirim dorongan segera setelah rusak dan itu akan dilakukan dari back-end situs kami, dibandingkan dengan mereka harus masuk ke Braze dan membuat kampanye .

Apa lagi yang akan datang untuk Underdog Fantasy? Ada berita menarik yang ingin Anda bagikan?

Liz: Kami meluncurkan Sports Book kami sekitar tahun 2023 dan itu cukup menarik. Dan kami mengumumkan penggalangan dana Seri B kami pada hari Selasa [24 Juli 2022]!

Colette: Braze akan menjadi bagian besar dalam mempromosikan produk baru itu. Saat diluncurkan, kami memulai di satu negara bagian. Jadi saya bersemangat untuk membangunnya di Braze. Dan saat kita mulai dan saat kita belajar dan mengulangi, maka saya akan membuat lebih banyak kampanye otomatis. Braze akan menjadi bagian besar dalam mempromosikan itu kepada pengguna kami karena kami ingin pengguna fantasi kami mencoba Sports Book.

Saran apa yang akan Anda berikan kepada tim CRM lain saat mereka mempertimbangkan untuk menggunakan atau menerapkan Braze?

Liz: Lakukan lebih awal.

Pikiran Akhir

Ratusan perusahaan kecil dan berkembang yang inovatif seperti EarlyBird , Memmo , dan Thursday menggunakan Braze untuk mengacaukan kategori mereka dan mencapai kesuksesan. Lihat sendiri mengapa Braze menjadi senjata rahasia para pemula untuk mendapatkan keunggulan kompetitif, terlibat secara serius dengan pengguna mereka, dan pada akhirnya mendorong hasil bisnis seperti pertumbuhan pengguna, konversi, pendapatan, retensi, dan banyak lagi.