Harus Melakukan Analisis Unit Ekonomi Untuk Startup
Diterbitkan: 2017-11-17Penyelaman Lebih Dalam Ke Ekonomi Kelompok
Salah satu dari beberapa posting pertama yang saya tulis di blog ini adalah tentang metrik dasar apa yang harus dilacak dan diproyeksikan dalam rencana bisnis Anda. Meskipun metrik ini masih merupakan salah satu dari beberapa hal pertama yang akan saya lihat untuk kesepakatan dalam saluran kami atau bahkan untuk portofolio kami, ada cara yang lebih baik untuk menjaga kesehatan bisnis perusahaan Anda dengan baik: Kohort
Ada beberapa alasan saya membuka kembali buku tentang unit ekonomi hari ini.
Pertama, sebagai CEO/CFO/CBO, Anda perlu mengetahui nomor bisnis Anda seperti punggung tangan Anda. Ini sangat penting jika Anda berjuang untuk memulai bisnis. Tapi itu bahkan lebih penting jika Anda tumbuh setiap bulan. Anda perlu memastikan bahwa Anda selalu dekat dengan titik impas pada pelanggan Anda, tonggak sejarah yang mudah dilupakan ketika terjebak dalam demam emas.
Kedua, dengan kohort Anda mendapatkan pandangan yang tidak teragregasi tentang pelanggan Anda, menembus kabut yang rata-rata muncul dalam metrik Anda.
Ketiga, sebagian besar diskusi dewan yang saya lakukan tahun ini hampir tidak membahas hal ini. Ini sebagian berkaitan dengan berapa banyak waktu yang ada selama diskusi dewan ini. Dan sebagian (ini adalah teori konspirasi saya) banyak orang di dewan hanya ingin menutup mata terhadap ekonomi yang buruk. Saya belum yakin mengapa tetapi mungkin untuk menghindari konfrontasi.
Keempat, ini semua sangat dekat dengan hati saya. Lebih dari 5 tahun yang lalu saya adalah seorang pendiri bootstrap, menjalankan perusahaan yang menguntungkan dan berkembang setiap bulan. Saya tidak memiliki kemewahan dolar VC yang mendukung pembakaran saya terlepas dari apakah saya menghasilkan uang dari pelanggan saya atau tidak. Sulit bagi saya untuk keluar dari pola pikir itu dengan mudah dan selama bertahun-tahun saya harus belajar bagaimana mencapai keseimbangan antara ekonomi dan pertumbuhan. Selesai dengan benar, Anda dapat membangun beberapa bisnis terbaik di planet ini, dengan kontrol penuh (hampir) atas perusahaan Anda. Tergelincir, dan pemegang saham Anda akan berada di atas Anda dan itu terjadi pada yang terbaik dari kita. Lihat Flipkart atau bahkan Snap.
Saya biasanya membagi ekonomi kohort menjadi dua bagian: Pertumbuhan dan Profitabilitas. Hari ini kita akan membahas Pertumbuhan.
Kelompok Pendapatan
Mari kita mulai dengan langkah-langkah untuk membuat Kelompok Pendapatan
- Buat matriks xn dengan n waktu sejak Anda memiliki pelanggan
- Anda akan mengisi bagian diagonal kanan atas dengan angka sedemikian rupa sehingga setiap sel Cxy (x menjadi baris dan y menjadi kolom) mewakili pendapatan yang diperoleh di bulan Y dari pelanggan yang diperoleh di bulan X
Mengambil contoh yang sangat sederhana di atas dari perusahaan Startup Z berusia 5 bulan, Sel C12 (baris, kolom) = $90 mewakili pendapatan yang dihasilkan oleh perusahaan di Bulan 2 hanya dari pelanggan yang diperoleh di Bulan 1. Dan seterusnya.
Direkomendasikan untukmu:
Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
Kelompok Margin Kontribusi
Bagaimana dengan Kelompok Margin Kontribusi?
- Cukup temukan CM % bulanan Anda (sebelum CAC) dan tambahkan sebagai baris di bagian bawah ke tabel Pendapatan
- Kemudian kalikan setiap nomor kolom dengan % CM yang sesuai karena CM hanya berubah dari bulan ke bulan berdasarkan biaya operasi Anda bulan itu
Metrik Pelacakan
Sekarang setelah Anda memiliki angka-angka ini, apa lagi yang bisa Anda pahami tentang bisnis Anda secara tiba-tiba?
1. Retensi Pelanggan
Ini adalah metrik teratas yang harus dilacak oleh setiap bisnis. Berapa banyak pelanggan yang Anda pertahankan setiap bulan? Berapa banyak pendapatan yang Anda pertahankan dari mereka setiap bulan? Kehilangan pelanggan adalah hal yang buruk, tetapi kehilangan pendapatan bahkan lebih buruk. Bahkan, mungkin saja bisnis kehilangan pelanggan tetapi masih memiliki retensi pendapatan yang baik. Itu pada dasarnya bisnis yang baik untuk dimiliki karena Anda menghasilkan lebih banyak uang dari lebih sedikit pelanggan. Pikirkan Hari Kerja, perwakilan Penjualan harus menutup beberapa pelanggan setahun dan mereka diurutkan.
Perusahaan di atas tampaknya semakin baik dari waktu ke waktu dalam mempertahankan pendapatan. Sedangkan untuk pelanggan yang diperoleh di Bulan 1 perusahaan hanya mempertahankan 60% dari pendapatan pada akhir Bulan 5, untuk pelanggan Bulan 3 perusahaan berhasil mempertahankan 95% dari pendapatan pada akhir Bulan 3. Itu pertanda bisnis yang sehat .
2. Pecahan Pendapatan
Yang lebih penting untuk diperhatikan dalam tabel margin kontribusi adalah Churn. Perusahaan ini telah berhasil mencapai churn negatif dalam pendapatan di Bulan 4. Pergantian margin kontribusi negatif untuk sebagian besar bulan, tetapi itu merupakan faktor gabungan dari peningkatan efisiensi (CM % tumbuh lebih tinggi) dan retensi pendapatan.
Bisnis churn negatif adalah bisnis yang indah dan satu-satunya cara untuk menghasilkan pertumbuhan yang benar-benar eksponensial. Meskipun hal ini dan seharusnya cukup umum dalam bisnis SaaS, biasanya sulit untuk melihat dalam bisnis transaksional seperti eCommerce. Ini adalah alasan utama perusahaan eCommerce berlangganan seperti Stitchfix melakukannya dengan baik.
3. Nilai Seumur Hidup
Yang ini agak rumit karena Nilai Seumur Hidup sulit diprediksi. Namun, dengan grafik margin kontribusi, Anda sebenarnya dapat meregresi angka CM dari waktu ke waktu dan mencoba menghasilkan nilai umur 2/3 tahun. Saya akan meninggalkan ini untuk hari lain karena model regresi dapat menjadi sedikit maju dan membenarkan posting blog independen.
Jika Anda belum melacak kelompok Anda setiap bulan, saya sarankan Anda mulai sekarang. Pos berikutnya tentang kelompok profitabilitas akan memberi Anda dorongan yang lebih besar lagi.
[Postingan oleh Nikhil Kapur ini pertama kali muncul di Medium dan telah direproduksi dengan izin.]