Blog Personalisasi E-niaga

Ketika digunakan dengan benar, upselling dan cross-selling meningkatkan pengalaman pelanggan dan keuntungan toko.

Panduan ini mengeksplorasi berbagai cara untuk menerapkan penjualan silang dari sudut pandang pelanggan. Kami percaya bahwa pengalaman pelanggan adalah yang paling penting.

Menciptakan pengalaman yang lebih baik secara alami akan menghasilkan lebih banyak keuntungan melalui nilai pesanan rata-rata yang lebih tinggi dan tingkat pembelian berulang. Jika Anda sudah terbiasa dengan upsales dan cross-sales, Anda bisa langsung beralih ke contoh upsale di sini.

Upselling adalah strategi yang bertujuan untuk meningkatkan jumlah dolar dari pembelian. Upsales bergantung pada penyediaan nilai lebih, sehingga membuat barang yang lebih mahal lebih disukai daripada barang yang lebih murah.

Biasanya, upselling menggunakan perbandingan dan persuasi untuk memungkinkan pelanggan membeli versi produk yang lebih premium dan berharga.

Dari perspektif bisnis, upselling membutuhkan pemahaman tentang apa yang dihargai oleh pelanggan. Setelah atribut produk yang berharga diidentifikasi, produk harus dibuat yang unggul dalam atribut tersebut.

Akhirnya, produk-produk ini sering ditawarkan dengan harga premium untuk menangkap sebagian dari peningkatan nilai yang ditawarkan.

Di atas adalah ilustrasi yang bagus tentang bagaimana nilai yang diciptakan dibagi antara pembeli dan penjual. Dengan menciptakan nilai lebih, perusahaan memiliki pilihan untuk memaksimalkan keuntungan, nilai pelanggan, atau pendekatan di antara keduanya. Kredit gambar.

Cross-selling adalah teknik yang bertujuan untuk meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan melalui barang gratis.

Terkadang penjualan silang digabungkan menjadi satu bundel, dengan bisnis memberikan diskon untuk membeli semua item.

Toko eCommerce paling sering menggunakan cross-selling pada halaman PDP melalui widget rekomendasi produk yang dipersonalisasi. Sebagai alternatif, merek dapat menggunakan teknik merchandising untuk mengelompokkan produk pelengkap.

Di atas, Fashion Nova menggunakan merchandising untuk membuat widget rekomendasi produk "belanja tampilan" khusus.

Meskipun serupa, upselling dan cross-selling mengacu pada dua taktik yang berbeda.

Upselling bertujuan untuk mengganti item yang dibeli dengan item yang lebih bermanfaat bagi bisnis untuk dijual (biasanya ini berarti keuntungan yang lebih tinggi, tetapi bisa juga item yang perlu dirotasi atau akan segera kedaluwarsa).

Sebaliknya, cross-selling mengacu pada strategi menambahkan produk tambahan yang melengkapi produk yang dibeli.

Strategi ini dapat digabungkan menjadi taktik tertentu, seperti bundling. Di satu sisi, ini adalah upsale karena pelanggan tidak lagi membeli barang asli yang sedang dipertimbangkan. Dalam arti lain, ini adalah penjualan silang karena bundel ini menggabungkan beberapa produk gratis.

Di atas, Home Depot menawarkan paket perlindungan serta layanan tambahan sebagai tambahan yang memungkinkan. Ini contoh jual beli silang, karena barangnya selain barang aslinya.

Di bawah ini adalah kumpulan contoh upsale dan cross-sale dari merek eCommerce teratas, termasuk Disney, Wayfair, dan Etsy.

Disney adalah contoh yang sangat baik tentang cara menggunakan bundling untuk meningkatkan penjualan kepada pelanggan.

Sudah memiliki Hulu dan ESPN+, Disney dapat menggabungkan semua produk dan memanfaatkan pelanggan Hulu yang sekarang hampir 40mm dan pelanggan ESPN+ 10mm.

Menggabungkan penawaran memiliki manfaat tambahan untuk meningkatkan nilai yang dirasakan dari suatu penawaran. Biasanya, harga paket lebih rendah dari jumlah produk individual.

Di bawah, CEO Disney Bob Chapek berbicara tentang peluang yang telah dibuat bundling untuk perusahaan.

Dan bagaimana bundling membantu mengurangi churn dari kenaikan harga yang direncanakan.

Konten dinamis adalah alat fleksibel yang harus digunakan semua toko eCommerce. Di atas, Walmart menggunakan konten dinamis untuk mengisi widget penjualan berdasarkan atribut produk.

Perhatikan bagaimana Walmart menggabungkan data yang dibuat pengguna di widget untuk membantu memvalidasi manfaat tambahan dengan meningkatkan ke item dengan harga lebih tinggi.

Halaman kategori sering kurang dioptimalkan. Di atas, Etsy melakukan pekerjaan yang baik dalam membantu pelanggan dalam penemuan produk mereka.

Menggunakan data pencarian perilaku, mereka mengisi widget yang dipersonalisasi yang menawarkan berbagai penjualan silang. Pilihan cross-sale tidak hanya didasarkan pada pencarian terkait, tetapi juga kategori produk terkait.

Pembuatan versi produk adalah salah satu bentuk upsales yang paling efektif. Ini membutuhkan pemahaman tentang apa yang dihargai pelanggan Anda, dan mengelompokkan pelanggan berdasarkan berapa banyak nilai yang mereka dapatkan dari produk Anda.

Kami membahas cara membuat versi produk secara efektif dalam panduan kami tentang strategi penetapan harga eCommerce di sini.

Contoh upsale kami berikutnya datang dari Wayfair. Di sini mereka menggunakan jenis garansi untuk digabungkan bersama pembelian - paket perlindungan 5 tahun seharga $9,99.

Jenis rencana perlindungan ini adalah cara terbaik untuk meningkatkan AOV di seluruh situs.

Salah satu contoh upsale yang kuat yang dapat digunakan toko eCommerce dalam penjualan adalah pengaturan default. Sejumlah penelitian telah menunjukkan kemanjuran "efek default", di mana orang cenderung menerima pengaturan default lebih sering daripada tidak.

Di atas, kita melihat ini sangat berpengaruh. Sementara notebook Papier bisa datang dalam bentuk soft dan hardback, defaultnya adalah penawaran yang sedikit lebih premium. Memilih keluar memaksa pelanggan untuk memilih produk yang kurang diinginkan, menimbulkan gesekan, dan menyembunyikan "penghematan harga" dari memilih opsi softback.

Taktik lain untuk meningkatkan konversi upsale adalah pilihan. Di sini, dua opsi up sale disajikan kepada pengunjung.

Dengan pilihan ini, sejumlah taktik harga digunakan.

Upselling dan cross-selling adalah taktik ritel yang penting. Ketika digunakan dengan benar, mereka memiliki potensi untuk tidak hanya meningkatkan tingkat konversi, tetapi juga meningkatkan pengalaman pelanggan.

Menurut kami, cara terbaik untuk menerapkan upsales adalah melalui personalisasi. Di bawah ini adalah sumber daya lebih lanjut tentang cara menyegmentasikan basis pelanggan Anda dengan lebih baik dan secara dinamis membuat penawaran yang relevan dan efektif.

Dan, jika Anda ingin melihat bagaimana Barilliance membantu ratusan toko eCommerce menciptakan upsales dan cross-sales yang lebih baik, Anda dapat meminta demo di sini.