Strategi Upselling, Downselling, dan Cross-Selling untuk Toko eCommerce Anda

Memaksimalkan nilai pesanan rata-rata Anda dimulai dengan analisis data mendalam. Tetapi Anda juga perlu tahu bagaimana terlibat dengan pelanggan Anda pada waktu yang tepat untuk memaksimalkan peluang penjualan Anda.

Semuanya bermuara pada satu pertanyaan: apa yang dapat Anda lakukan untuk membuat pelanggan Anda membeli lebih banyak tanpa memaksa?

Untuk toko eCommerce, pertanyaan itu dapat diulang sebagai “strategi pemasaran apa yang dapat saya gunakan untuk memaksimalkan konversi dan nilai pesanan rata-rata saya?”

Inilah sebabnya mengapa penting untuk menjangkau pelanggan Anda saat mereka berada dalam fase pembelian pertama dari perjalanan pembeli mereka dengan peluang upselling, downselling, dan cross-selling.

Komunikasi yang efektif sebelum, selama, dan setelah pembelian pelanggan Anda dapat membantu Anda mendorong mereka untuk melakukan pembelian berulang.

Cara Memanggang “Kue Pembelian Kembali” yang Menggiurkan

Berikut daftar periksa cepat dan mudah untuk benar-benar memaku kue pembelian kembali Anda:

BAHAN #1: Komponen terpenting, baik dalam memanggang maupun pemasaran, adalah waktu . Akankah rekomendasi produk Anda berfungsi paling baik sebelum, selama, atau setelah pelanggan Anda melakukan pembelian? Ini tergantung pada strategi mana yang Anda pilih, yang akan kita bicarakan lebih lanjut nanti.

BAHAN #2: Tambahkan pada icing relevansi . Saat Anda merekomendasikan produk kepada pelanggan Anda, mereka harus relevan dengan minat mereka dan produk yang mereka beli pada awalnya.

BAHAN # 3: Lengkapi semuanya dengan ceri kebutuhan yang dipenuhi pelanggan . Ini berarti memusatkan perhatian pada poin keluhan pelanggan potensial yang rekomendasi produk Anda bantu selesaikan.

Kemungkinan poin rasa sakit yang secara tidak sadar akan dimiliki pelanggan Anda, dalam hal ini, adalah:

• Mencari produk yang melengkapi produk awal yang mereka beli
• Menemukan produk yang “lebih baik” dari apa yang mereka incar saat ini
• Mempertimbangkan alternatif yang lebih ramah anggaran untuk produk yang mereka beli

Pelanggan Anda mungkin tidak secara jelas menyampaikan poin-poin menyakitkan ini, tetapi mereka tentu berharap mereka dapat menyelesaikannya — dan bagian terbaiknya adalah Anda dapat membantunya!

Tapi mengapa membantu di tempat pertama? Karena Anda dapat menumbuhkan hubungan Anda dengan pelanggan secara lebih bermakna saat membantu mereka mengatasi masalah yang tidak pernah mereka sadari.

Ini akan mendorong mereka untuk kembali lagi ke toko online Anda!

Temui Titik Sakit Tersembunyi Pelanggan dengan Upselling, Downselling, dan Cross-Selling

Kembali ke ketiga pain point tersebut, berikut adalah 3 strategi penjualan untuk membantu Anda menargetkan setiap poin untuk mendongkrak AOV Anda.

1. Cross-Penjualan

Di sinilah Anda merekomendasikan produk relevan yang akan melengkapi item yang diminati pelanggan Anda.

Cross-selling dapat membantu Anda membangun loyalitas di antara pelanggan Anda. Merekomendasikan item relevan yang akan melengkapi produk awal pelanggan membantu mereka merasa dipahami.

Contoh yang bagus dari ini adalah katalog hadiah. Menampilkan daftar produk yang akan cocok dengan produk awal yang mereka beli dapat membantu memberi pelanggan Anda titik awal yang baik tentang apa yang harus dibeli selanjutnya.

Waktu yang Direkomendasikan: Setelah pembelian—ketika pelanggan Anda telah berkomitmen pada produk Anda.

Kiat:

• Jika Anda menargetkan VIP, pertimbangkan untuk menambahkan item pelengkap ke produk yang mereka beli.
• Jaga agar rekomendasi Anda tetap relevan. Ini untuk menjaga upaya cross-selling Anda tetap alami karena akan lebih memenuhi kebutuhan pelanggan Anda.
• Sertakan CTA yang jelas dengan setiap produk yang Anda jual silang. Ini memberikan cara yang nyaman bagi pelanggan Anda untuk langsung mengunjungi toko Anda jika mereka ingin membeli saat itu juga.

2. Peningkatan

Apakah Anda merasa pelanggan Anda layak mendapatkan yang lebih baik? Tawarkan mereka upgrade atau opsi premium untuk meningkatkan pengalaman membeli mereka.

Upselling dapat membantu meningkatkan ROI dan keuntungan Anda secara keseluruhan. Jangan salah mengira ini hanya menjual produk yang lebih mahal. Anda menawarkan peningkatan kepada pelanggan Anda untuk membantu memberi mereka pilihan yang lebih baik untuk apa yang awalnya mereka cari.

Berikut contoh email upselling dari Grammarly:

Waktu yang Direkomendasikan: Upselling bekerja di semua waktu apakah itu sebelum, selama, atau setelah pembelian.

Tip: Menambahkan diskon akan membuat upsell Anda lebih menarik. Taktik ini akan bekerja dengan baik dengan email keranjang yang ditinggalkan juga.

3. Downselling

Ini untuk pembeli atau pelanggan yang peka terhadap harga yang mencari alternatif yang lebih ramah anggaran.

Dengan downselling, Anda merekomendasikan produk yang lebih murah daripada yang awalnya direncanakan untuk dibeli oleh pelanggan Anda.

Sementara produk yang lebih mahal akan memberi Anda keuntungan lebih tinggi, downselling dapat membantu Anda menutup transaksi yang seharusnya dibiarkan menggantung (seperti gerobak yang ditinggalkan). Pada akhirnya, melakukan penjualan lebih baik daripada tidak menghasilkan sama sekali, bukan?

Berikut adalah contoh yang terkait dengan contoh katalog hadiah kami sebelumnya. Kali ini adalah gift bundle dimana pelanggan bisa melihat-lihat gift set item yang bisa mereka dapatkan dengan harga yang terjangkau.

Waktu yang Direkomendasikan: Selama pembelian. Khususnya ketika itu adalah transaksi yang ditinggalkan (yang dihitung sebagai 'selama' karena transaksi tidak pernah ditutup). Anda dapat membuat pelanggan Anda kembali dan mencoba membeli alternatif yang lebih ramah anggaran untuk akhirnya menyelesaikan kesepakatan.

Tip: Berhati-hatilah untuk tidak menampilkan opsi ramah anggaran Anda terlalu dini. Itu mungkin mendorong pelanggan Anda untuk langsung menuju alternatif yang lebih murah sebelum mereka memutuskan untuk memilih item awal.

Bagaimana 3 Taktik Ini Dapat Membantu Rencana Game Penjualan Liburan Anda

Liburan adalah saat konsumen berada di musim pembelian mereka — terutama dengan semua penawaran dan penawaran yang dapat mereka manfaatkan sendiri. Itu selalu yang terbaik untuk memanfaatkan taktik upselling, downselling, dan cross-selling selama liburan.

Cross-selling, khususnya, adalah taktik yang bagus untuk memaksimalkan AOV dan loyalitas pelanggan selama musim liburan apa pun.

Upselling juga berperan dalam meningkatkan pendapatan email untuk klien merek kecantikan Chronos Agency. Mereka menggunakan upselling untuk meningkatkan AOV bundel bernilai tinggi.

Memang, taktik upselling, downselling, dan cross-selling ini sangat efektif, tetapi hanya jika dilakukan dengan benar. Ini membutuhkan tim yang berdedikasi untuk menganalisis data pelanggan untuk membuat keputusan berdasarkan data.

Chronos Agency adalah agen pemasaran eCommerce yang melakukan hal itu untuk Anda! Jika tim Anda membutuhkan dorongan untuk penjualan akhir tahun dan seterusnya, jangan ragu untuk menjadwalkan panggilan strategi.