Panduan utama untuk meningkatkan penjualan: Cara meningkatkan ukuran kesepakatan rata-rata

Di dunia di mana kapitalisme berkuasa, upselling telah menjadi bentuk seni — meyakinkan pelanggan untuk membelanjakan lebih dari yang mereka inginkan. Ini adalah permainan persuasi, psikologi, dan pesona, dengan tujuan akhir memaksimalkan keuntungan.

Pada dasarnya, upselling adalah praktik yang dapat membuat atau menghancurkan bisnis, tetapi juga yang disukai dan dibenci pelanggan.

Beberapa perusahaan melakukannya dengan baik, dengan mulus menganyam produk atau layanan tambahan ke dalam pengalaman berbelanja pelanggan. Lainnya lebih berani, menggunakan taktik memaksa yang membuat pelanggan merasa tertipu dan kesal.

Tapi apakah Anda menyukainya atau membencinya, upselling akan tetap ada. Dari rantai makanan cepat saji hingga dealer mobil mewah, bisnis dari segala bentuk dan ukuran menggunakan upselling untuk meningkatkan keuntungan mereka.

Dalam artikel ini, kita akan mengeksplorasi seluk beluk upselling, mulai dari praktik terbaik untuk digunakan bisnis hingga contoh upsell B2B yang sukses dan psikologi di balik mengapa pelanggan mengatakan ya (atau tidak).

Bersiaplah untuk tercerahkan, karena seni upselling akan segera terungkap.

Apa itu upselling?

Upselling adalah praktik bisnis dan strategi penjualan yang melibatkan penjualan produk yang lebih tinggi kepada pelanggan daripada yang mereka harapkan untuk dibeli.

Misalnya, ketika pelanggan Anda ingin memperbarui penggunaan versi dasar produk Anda, manajer akun mereka mungkin mencoba menjual versi premium produk tersebut kepada mereka.

Upselling adalah strategi penjualan penting karena meningkatkan nilai setiap pelanggan untuk bisnis Anda. Ini juga membutuhkan lebih sedikit sumber daya untuk meningkatkan pelanggan yang sudah ada daripada menjual ke pelanggan baru.

Upselling vs. Cross-selling: Apa perbedaan antara keduanya?

Meskipun keduanya memiliki tujuan yang sama untuk menghasilkan lebih banyak pendapatan bagi perusahaan Anda, perbedaannya tetap ada. Meskipun kecil, membuat keduanya bingung mungkin merupakan kesalahan yang mahal di kemudian hari.

Kami telah menyediakan tabel ini sehingga Anda tidak perlu mempertanyakan yang mana dari dua yang Anda maksud…

Manfaat upselling

Salah satu manfaat upselling adalah peningkatan ukuran transaksi rata-rata, pendapatan per pelanggan , dan peluang pertumbuhan .

Tapi upselling bukan hanya tentang menghasilkan lebih banyak uang. Ini juga tentang memberi pelanggan rangkaian produk yang lebih dinamis dan pengalaman yang lebih baik dan lebih riang dalam menggunakan produk Anda .

Apa yang kami maksud dengan pengalaman tanpa beban? Bayangkan ini…

Anda menyewa SDR baru, dan tiba-tiba, selama orientasi mereka, Anda menyadari bahwa Anda tidak memiliki ruang untuk pengguna lain di paket CRM Anda saat ini. Sekarang Anda harus mendapatkan peningkatan paket yang disetujui oleh departemen akuntansi dan keuangan, lalu melalui proses pembaruan secepat mungkin. Lagi pula, Anda ingin karyawan baru Anda segera mulai menghasilkan keuntungan.

Bayangkan manajer akun CRM Anda menghubungi Anda sebelum Anda mulai mencari karyawan baru. Mereka memberi tahu Anda bahwa Anda telah mencapai jumlah maksimum pengguna pada paket CRM Anda. Mereka juga melihat postingan LinkedIn Anda yang menyebutkan bahwa Anda sedang mencari SDR baru. Mereka juga menyarankan agar Anda meningkatkan paket Anda sesegera mungkin agar karyawan baru Anda dapat segera bekerja.

Meskipun contoh yang sangat sederhana, ini menunjukkan bagaimana pelanggan yang menjual dapat menghasilkan pendapatan bagi perusahaan Anda dan meningkatkan kualitas layanan pelanggan Anda.

Contoh ini sendiri menunjukkan bagaimana hal itu membantu membangun hubungan jangka panjang yang lebih kuat dengan pelanggan dengan memberikan solusi yang dipersonalisasi dan menawarkan produk/layanan yang relevan.

Beberapa keuntungan penting lainnya dari menguasai seni upselling termasuk..

• Peningkatan loyalitas pelanggan dan penurunan drastis churn pelanggan
• Kemampuan untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada lebih lama (peningkatan LTV yang nyata)
• Penghematan waktu dan uang yang signifikan; sedikit usaha untuk akuisisi pelanggan
• Peluang untuk memperkenalkan produk/layanan baru kepada pelanggan dan meningkatkan adopsi mereka

3 contoh sukses upselling di pasar B2B

Strategi upselling yang baik tidak sulit ditemukan di zaman modern ini. Hampir setiap perusahaan yang Anda gunakan secara teratur akan mencoba dan menjual Anda di beberapa titik. Namun, ini adalah contoh yang menonjol bagi kami…

Zapier mengingatkan Anda tentang apa yang telah membantu bisnis Anda

Zapier akan membiarkan Anda menggunakan uji coba gratis sepenuhnya, tidak terlalu mengganggu Anda sama sekali selama masa uji coba.

Namun, ketika masa uji coba Anda habis, tim di Zapier akan mengingatkan Anda betapa bermanfaatnya Anda menemukan produk mereka. Mereka mencapainya dengan menyebutkan jumlah total proses bisnis yang Anda otomatiskan dengan alat mereka.

Squarespace mengingatkan Anda tentang tujuan Anda

Platform pembuatan situs web Squarespace juga ahli dalam penjualan, menggunakan emosi pelanggan mereka untuk membuat mereka meningkatkan ke versi premium alat tersebut.

Pelanggan harus membeli Squarespace premium untuk menghubungkan domain mereka dan menerbitkan situs web mereka, tetapi pembuat situs web dapat diakses dengan versi tingkat yang lebih rendah. Banyak pelanggan membangun situs web mereka tetapi tidak pernah berkonversi karena mereka tidak memublikasikannya.

Jadi Squarespace mengirimi mereka ini…

Mengingat impian dan aspirasi Anda setelah pengingat langsung seperti itu dapat memotivasi Anda untuk menayangkan situs web Anda yang luar biasa.

Google Drive membuat Anda mengetahui batasan Anda

Anda tahu persis apa yang kita bicarakan di sini begitu Anda melihatnya…

Ya, stres karena menyadari bahwa Anda hampir kehabisan ruang penyimpanan untuk semua file penting Anda.

Ingat contoh bagaimana upselling membuat pengalaman pelanggan Anda lebih menyenangkan? Ini dia. Google memberi tahu Anda bahwa Anda praktis telah mencapai batas dari apa yang dapat Anda lakukan pada paket Anda saat ini, dan menyarankan Anda beralih ke paket yang lebih baik untuk terus menggunakan produk.

Tanpa emosi, tanpa keributan, tanpa tekanan; hanya angka dan solusi.

Upselling di B2B: 5 strategi dan teknik upsell B2B yang telah terbukti

Untuk meningkatkan ukuran rata-rata transaksi Anda dengan sukses, Anda harus terlebih dahulu mengetahui strategi apa yang digunakan untuk meningkatkan penjualan kepada pelanggan Anda.

Berikut adalah lima strategi upselling yang telah terbukti untuk B2B…

Jual paket paling dasar terlebih dahulu

Saat mengadakan demo untuk pelanggan atau memulai negosiasi, akan bermanfaat bagi kesuksesan jangka panjang hubungan bisnis Anda jika Anda menawarkan rencana paling dasar kepada pelanggan dalam keadaan mereka.

Selain manfaat yang jelas meninggalkan sesuatu untuk dijual kepada pelanggan ketika peluang upsell muncul dengan sendirinya, taktik ini juga dapat membantu perwakilan penjualan Anda membangun kepercayaan dengan pelanggan lebih cepat. Taktik ini juga menunjukkan ROI produk Anda kepada pelanggan, sehingga memudahkan mereka untuk meningkatkan ke versi yang lebih premium nantinya.

Pastikan pelanggan Anda mahir dalam produk melalui orientasi

Kami berbicara banyak tentang betapa pentingnya orientasi pelanggan untuk mengembangkan hubungan pelanggan yang kuat. Kami tidak bermaksud untuk berhenti membicarakannya dalam waktu dekat.

Orientasi pelanggan Anda dengan uji tuntas memungkinkan mereka menciptakan ikatan yang lebih baik dengan karyawan perusahaan Anda selama bantuan orientasi dan dengan produk.

Jika pelanggan Anda sudah mahir dalam produk Anda, mereka tidak akan menganggap konsep peningkatan ke versi yang lebih baik dengan fitur baru sebagai hal yang menakutkan.

Berikut adalah beberapa cara untuk memastikan proses onboarding pelanggan Anda tepat sasaran…

• Kenali klien Anda, kumpulkan data tentang perusahaan mereka secara online dan melalui telepon penjualan dan orientasi, dan pastikan semua informasi ini tertata dan mudah diakses.
• Tetapkan ekspektasi orientasi yang jelas dengan pelanggan Anda. Mereka perlu mengetahui apa yang dapat mereka harapkan dari proses orientasi, berapa lama waktu yang dibutuhkan, dan mengapa hal itu penting.
• Jalin komunikasi secara teratur. Ini akan membantu mengembangkan hubungan bisnis yang langgeng dengan pelanggan Anda dan membangun kepercayaan. Klien Anda akan melihat bahwa Anda memperhatikan mereka dan berjuang untuk kesuksesan mereka dengan produk Anda.
• Bersikap transparan dan jujur. Setiap hubungan yang sukses membutuhkan kepercayaan, dan hubungan bisnis tidak berbeda. Kerusakan karena ketahuan berbohong kepada pelanggan dapat merusak reputasi bisnis Anda jauh di atas apa pun keuntungan jangka pendek yang mungkin diberikannya.
• Tindak lanjuti janji Anda. Ini dan kejujuran adalah dasar untuk membangun hubungan pelanggan yang dapat dipercaya.

Inilah yang dikatakan Luke Genoyer, Manajer Penjualan Global di Penerusan Panggilan Global tentang peran orientasi pelanggan yang efektif dan perannya dalam peningkatan penjualan di masa mendatang…

“Saat tenaga penjualan melakukan orientasi pelanggan baru, penting bagi mereka untuk memahami ruang lingkup bisnis pelanggan mereka, peran penghubung dalam perusahaan, dan potensi perluasan akun. Mereka perlu mengajukan pertanyaan terbuka yang spesifik untuk mengungkap informasi ini dan kemudian mencatat temuan mereka di CRM kami.

Setelah 3-4 minggu, tenaga penjualan diinstruksikan untuk kembali ke pelanggan dari sudut pandang "check in" untuk memastikan layanan berfungsi dengan baik. Pada saat yang sama, mereka memberikan informasi lebih lanjut tentang peningkatan penjualan terkait dengan informasi yang mereka temukan.”

Gunakan alat yang tepat

Saat kami mengatakan "alat yang tepat", yang kami maksud adalah suite CRM. Sistem CRM akan membuka pintu untuk memimpin penilaian dan fungsi pelacakan prospek, membantu mengetahui kapan waktu yang tepat untuk meningkatkan penjualan.

Misalnya, jika prospek telah aktif di situs web Anda, membaca informasi tentang fitur di balik tingkat yang berbeda atau di halaman harga tingkat, mungkin saat yang tepat untuk menghubungi dan berbicara tentang peningkatan.

CRM juga memungkinkan Anda melacak semua komunikasi sebelumnya dengan pelanggan dari lini masa. Ini membantu Anda menyimpan catatan mendetail tentang bagaimana posisi perusahaan Anda dengan pelanggan saat Anda mengevaluasi peluang upsell.

Hanya buat penawaran yang relevan saat upselling

Saat membuat penawaran upsell untuk disajikan kepada pelanggan, penawaran Anda harus relevan dan berlaku untuk perusahaan pelanggan.

Ini berarti…

• Anda tidak mencoba menjual fitur yang tidak mereka butuhkan
• Anda tidak mencoba menjual versi yang melebihi kebutuhan mereka
• Anda tidak mencoba menjual sesuatu kepada mereka tanpa alasan selain hanya untuk menjual

“Sangat penting untuk melakukan upselling dengan pola pikir yang berpusat pada pelanggan, memastikan bahwa peningkatan atau suku cadang tambahan memenuhi kebutuhan dan tujuan mereka. Tidak hanya akan meningkatkan nilai keseluruhan layanan Anda, tetapi juga akan membangun hubungan yang lebih kuat dengan klien Anda dengan mengomunikasikan manfaat dari peningkatan ini secara efektif.”

️ Stacey Kane, Pemimpin Pengembangan Bisnis di EasyMerchant

Jika Anda menjual fitur yang tidak dibutuhkan pelanggan, hal itu memengaruhi keyakinan mereka bahwa Anda sebagai perusahaan tahu apa yang mereka butuhkan. Jika Anda mencoba menjual sesuatu yang melampaui kebutuhan mereka atau sesuatu yang tidak mereka butuhkan sama sekali, hal itu berdampak negatif terhadap kepercayaan mereka terhadap perusahaan Anda, dan reputasi bisnis secara keseluruhan.

Sistem CRM juga memberi Anda semua alat untuk mengetahui dengan tepat apa yang dibutuhkan pelanggan.

Salah satu fungsi tersebut adalah bagian Notes, di mana Anda dan agen lain yang bekerja dengan klien tersebut dapat merekam informasi penting apa pun. Bagian Bidang Kustom juga memungkinkan Anda untuk menyimpan fitur yang dicari pelanggan, poin kesulitan utama, rencana untuk masa depan, dan hampir semua hal lain yang Anda anggap layak untuk diletakkan.

Gunakan bukti sosial

Kami memiliki seluruh artikel yang membahas tentang bukti sosial dan mengapa ini merupakan tokoh kunci dalam meningkatkan penjualan bisnis Anda. Itu bisa ditemukan di sini.

Inilah kesepakatan dengan bukti sosial secara singkat…

Pelanggan lebih mempercayai bisnis Anda ketika mereka melihat bahwa pelanggan lain juga mempercayainya. Memanfaatkan bukti sosial dalam pengaturan upsell dapat mengubah arah penjualan secara signifikan.

Misalnya, baca contoh penjualan ini…

Contoh satu: “Dengan NetHunt CRM, Anda dapat meningkatkan pelanggan Anda lima kali lipat!”

Contoh dua: " Recom telah meningkatkan pelanggan mereka lima kali lipat sejak menggunakan NetHunt CRM , kami yakin perusahaan Anda dapat mencapai hasil yang serupa."

Yang kedua tampaknya jauh lebih dapat dipercaya, karena memberi pelanggan studi kasus menyeluruh yang dapat mereka periksa dan rujuk sendiri, dan bacaannya tidak terlalu dilebih-lebihkan dan penjualan-y. Yang selalu indah.

Tindak lanjuti secara teratur

Ketika Anda telah menyelesaikan penjualan, tindak lanjuti secara konsisten dengan pelanggan baru Anda. Praktik ini membantu Anda membangun hubungan bisnis yang solid dengan pelanggan dan menciptakan kepercayaan.

Menjaga pelanggan tidak mudah. Anda harus terus-menerus menyetel pengingat, menyimpan catatan, dan memastikan untuk menjangkau secara konsisten. CRM adalah alat yang dapat membantu Anda.

NetHunt CRM memungkinkan Anda mengirim tindak lanjut secara otomatis ke pelanggan Anda pada interval yang Anda tetapkan. Ini dan pembuatan tugas otomatis memastikan bahwa pelanggan selalu menerima tindak lanjut.

Jika mereka menjawab, manajer akun Anda tidak akan lupa membalas karena tugas akan dibuat secara otomatis untuk mereka.

5 templat email tindak lanjut penjualan yang tidak bisa tidak Anda baca

Menulis email tindak lanjut penjualan seringkali merupakan pekerjaan tanpa pamrih. Dapatkan 5 templat email tindak lanjut penjualan serbaguna untuk menutup transaksi lebih cepat.

Blog NetHunt | Penjualan, Pemasaran, dan CRM Anna Pozniak

Praktik peningkatan penjualan B2B terbaik untuk meningkatkan ukuran kesepakatan rata-rata Anda

Upsell B2B adalah cara yang bagus untuk meningkatkan ukuran kesepakatan rata-rata bisnis Anda.

Mereka melibatkan merekomendasikan produk atau layanan yang lebih mahal kepada pembeli saat mereka sedang dalam proses melakukan pembelian.

DO yang menarik

Tawarkan produk yang relevan dengan pembelian awal. Upselling harus merupakan perpanjangan alami dari pembelian awal, bukan produk yang berbeda.

Sajikan upsell sebagai solusi untuk masalah yang mungkin belum disadari oleh pelanggan.

Fokus pada nilai upsell yang diberikan, baik dari segi fitur maupun harga yang ditawarkan.

Tawarkan saran yang dipersonalisasi. Sesuaikan saran Anda dengan kebutuhan dan preferensi khusus pelanggan, karena ini akan membuat penawaran Anda lebih menarik.

Tawarkan tambahan dasar seperti asuransi tambahan atau jaminan, karena ini sering kali menarik bagi pelanggan karena kepastian yang mereka berikan.

JANGAN MENJUAL

Jangan terlalu memaksa. Upselling adalah tentang memberikan nilai. Mencoba untuk menjual dengan keras dapat memengaruhi kepercayaan pelanggan, dan akibatnya hubungan dengan perusahaan Anda

Jangan menawarkan upsell yang selisih harga terlalu besar. Anda tidak ingin menakut-nakuti potensi bisnis berulang dengan tawaran upsell di luar kisaran harga mereka.

Jangan mencoba menjual terlalu banyak versi produk yang berbeda sekaligus. Ini bisa sangat membebani pelanggan.

Jangan terlalu kabur. Pastikan Anda memberikan detail yang cukup tentang penawaran Anda untuk memberi pelanggan gambaran yang jelas tentang apa yang mereka dapatkan dan mengapa mereka membutuhkannya.

Jangan menyerah. Jika pelanggan menolak tawaran upsell, jangan berkecil hati. Tidak semua transaksi dapat ditutup, dan tidak semua "nos" bersifat final dalam upselling B2B. Mungkin ubah strategi Anda dan buat penawaran upsell yang lebih menarik bagi pelanggan. Berusahalah untuk mendapatkan lebih banyak bukti sosial dan kepercayaan pelanggan untuk mempersiapkan promosi penjualan Anda yang dibuat ulang dengan lebih baik.

Kami berbicara tentang tidak memaksa saat menjual pelanggan Anda. Agak sulit untuk memahami apa artinya "tidak memaksa" dibandingkan dengan " berjuang untuk kesepakatan ".

Kami menghubungi beberapa praktisi penjualan berpengalaman untuk mendengar pendapat mereka tentang masalah ini…

Stacey Kane, Pimpinan Pengembangan Bisnis di EasyMerchant, situs eCommerce paling populer di Inggris untuk bahan bangunan, mengatakan hal ini tentang tidak terdengar memaksa…

“Kami mengambil pendekatan yang berpusat pada pelanggan dengan mengajukan banyak pertanyaan untuk memastikan bahwa upaya upselling kami tidak dianggap agresif atau memaksa. Saat berinteraksi dengan pelanggan, tim penjualan kami menggunakan kerangka kerja SPIN.

• Pertanyaan situasi untuk memahami kebutuhan dan persyaratan pelanggan
• Pertanyaan masalah untuk mengidentifikasi kekhawatiran atau masalah yang mungkin mereka miliki
• Pertanyaan implikasi untuk memahami dampak masalah pada bisnis mereka
• Pertanyaan-pertanyaan yang membutuhkan imbalan untuk menyajikan solusi yang dapat mengatasi poin rasa sakit mereka dan memberikan hasil yang positif.

Barry Maher, yang merupakan “pelatih penjualan terbaik dalam bisnis ini” menurut Sales Power berkata…

“Kunci untuk upselling yang efektif dan tidak memaksa adalah pencarian fakta secara menyeluruh. Anda mencoba membantu calon pelanggan — untuk memenuhi kebutuhan mereka — tidak mencoba memaksakan sesuatu yang tidak mereka butuhkan. Jadi jelas, pertama-tama, Anda harus menemukan kebutuhan itu.”

Sebagai pemilik bisnis, memahami praktik terbaik untuk upselling B2B sangat penting untuk mengembangkan bisnis Anda. Nasihat yang paling penting adalah berfokus pada kepentingan terbaik pelanggan dan memastikan peningkatan penjualan Anda terkait erat dengan pembelian awal. Selain itu, pastikan Anda menawarkan produk berkualitas dan gunakan teknik seperti bundling untuk meningkatkan nilai.