Menggunakan Excel untuk Mengidentifikasi Pelanggan Anda yang Paling Menguntungkan

Anda mungkin berpikir, 'Saya sudah tahu siapa pelanggan saya yang paling menguntungkan, mereka yang menghabiskan uang paling banyak, bukan?' Namun, ini tidak selalu terjadi. Misalnya, seseorang dapat membeli barang paling mahal yang sedang dijual, tetapi kemudian tidak pernah kembali untuk membeli dari bisnis Anda lagi. Di sisi lain, pelanggan dapat membeli produk termurah, tetapi kembali secara teratur untuk membelinya. Manakah dari pelanggan ini yang paling menguntungkan? Anda akan senang mengetahui bahwa ada cara untuk mengetahuinya menggunakan Microsoft Excel.

Saat mencari tahu pelanggan mana yang menguntungkan dan mana yang tidak, sangat penting bagi kita untuk menyadari fakta bahwa pendapatan tidak selalu sama dengan laba. Sangat mudah bagi pelanggan untuk membicarakan rencana pengeluaran mereka di masa depan, tetapi yang lebih penting ketika mencari pelanggan yang menguntungkan adalah bahwa tindakan pelanggan dengan jelas menunjukkan bukti pembelian di masa lalu serta prediksi yang baik untuk membeli lagi di masa depan.

Cari Tahu Kekinian, Frekuensi, dan Nilai Moneter Pelanggan Anda

Hal-hal yang perlu dipertimbangkan ketika mengidentifikasi pelanggan yang menguntungkan

Teknik yang akan kita bahas di sini dikenal sebagai analisis RFM. RFM singkatan dari

• Kekinian : Seberapa baru pelanggan melakukan pembelian?
• Frekuensi : Seberapa sering pelanggan melakukan pembelian?
• Nilai Moneter/Margin : Berapa banyak yang dibelanjakan pelanggan?

Masing-masing dari ketiga ukuran ini dapat memberi Anda gambaran yang baik tentang seberapa baik setiap pelanggan individu, namun ketika digunakan bersama-sama, ini memberikan strategi yang dapat memberi Anda banyak informasi tentang dari mana Anda mendapatkan keuntungan.

Buat Daftar Pelanggan Anda

Tergantung pada jenis program yang Anda gunakan, Anda mungkin memiliki informasi pelanggan yang tersedia untuk Anda. Sebagian besar sistem e-niaga berfitur lengkap akan menyimpan informasi dasar tentang pelanggan dan pembelian mereka siap untuk diekspor.

Bergantung pada tipe sistem yang Anda gunakan, terkadang Anda perlu mengonversi format lain ke Excel. Misalnya untuk mengonversi PDF ke Excel, Anda dapat menggunakan alat seperti Cogniview dan mendapatkan spreadsheet yang berfungsi penuh.

Jika Anda tidak memiliki akses mudah ke informasi ini, Anda mungkin perlu berbicara dengan tim teknologi Anda, atau memasukkan data sendiri. Contoh spreadsheet dasar yang dapat Anda buat yang memiliki efek yang sama seperti sistem kartu belanja adalah sebagai berikut:

• Nama atau ID Pelanggan.
• Tanggal pembelian terakhir.
• Jumlah pembelian selama jangka waktu tertentu (misalnya satu tahun).
• Total pembelanjaan selama jangka waktu tertentu – harus sama dengan jangka waktu yang digunakan untuk jumlah pembelian.

Untuk membuat kolom pertama, gunakan rumus A2+1 yang akan membuat urutan dari satu hingga seratus. Untuk kolom kedua, Anda ingin menghasilkan tanggal acak dari dalam kerangka waktu Anda.

Misalnya, jika kerangka waktu Anda dalam 28 hari, rumusnya adalah =TODAY()-INT(RAND()*28). Rumus ini diterjemahkan secara sederhana menjadi 'Hari ini dikurangi hari acak dari 1 hingga 28'. Kolom ketiga dan keempat juga dibuat menggunakan rumus yang sama, namun terkait dengan pembelanjaan maksimum dan minimum.

Menyatukan Semuanya

Setelah Anda mendapatkan dasar-dasar spreadsheet Anda, inilah saatnya untuk mulai menyatukan semuanya agar dapat menilai tingkat profitabilitas pelanggan Anda. Untuk melakukan ini, hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah menyalin sel dan menempelkannya ke lembar baru menggunakan opsi 'Tempel Spesial' – ini memungkinkan Anda untuk menyimpan salinan nilainya. Anda sekarang harus memiliki daftar 'pelanggan' bersama dengan aktivitas pembelian terkait mereka. Langkah selanjutnya adalah:

1. Urutkan daftar berdasarkan 'Pembelian Terakhir' ke bawah.
2. Buat kolom tambahan berjudul 'R', dan alokasikan skor – misalnya berikan 20% teratas skor 5, kelompok berikutnya turun 4, dan seterusnya.
3. Ingatlah bahwa Anda perlu menyalin kolom skor agar dapat menempelkannya nanti dalam proses.
4. Buat kolom tambahan, beri nama 'F' dan 'M'.
5. Urutkan menurut 'Pembelian' secara turun, rekatkan skor dari kolom 'F', lalu urutkan menurut 'Total Pengeluaran' secara turun dan rekatkan skor dari kolom 'M'.
6. Setelah Anda melakukan ini, Anda kemudian dapat mengurutkan spreadsheet untuk diurutkan berdasarkan 'Pelanggan'. Anda akan melihat bahwa setelah ini selesai, Anda akan memiliki nilai yang sesuai dengan jelas ditampilkan untuk RFM (Kebaruan, Frekuensi, Nilai Moneter) untuk setiap pelanggan. Menambahkan skor ini bersama-sama akan memberikan skor RFM total per pelanggan.
7. Cara mudah untuk melakukannya adalah dengan membuat kolom baru bernama RFM, dan menggunakan rumus =E2+F2+G2 atau yang serupa, dan menempelkannya ke setiap baris pelanggan.
8. Setelah selesai, Anda sekarang dapat mengurutkan spreadsheet berdasarkan RFM turun, sehingga pelanggan dengan skor tertinggi akan berada di posisi teratas.

Pelanggan yang muncul di bagian atas daftar ini adalah pelanggan terbaik Anda – mereka yang telah membeli dari Anda beberapa kali, secara teratur, dan baru-baru ini. Karena itu, mereka adalah pelanggan yang paling menguntungkan bagi perusahaan Anda. Sekarang lihat bagian bawah – meskipun pelanggan ini mungkin masih menghabiskan banyak uang, mereka belum sering kembali, dan belum membeli apa pun dari Anda baru-baru ini. Ini membuktikan bahwa pelanggan yang melakukan pembelian terbesar tidak selalu yang paling menguntungkan – Anda lebih mungkin mendapat untung lebih banyak dari mereka yang membelanjakan jumlah yang lebih kecil, tetapi sering membeli.

Menggunakan Hasil

Bagi daftar menjadi persentase – misalnya 20% teratas digolongkan sebagai pelanggan 'Emas' dan perlu difokuskan lebih banyak, kemudian perak, lalu perunggu, misalnya. 20-40% terakhir kemungkinan besar membuat Anda tidak untung, sehingga mereka dapat digunakan sebagai contoh di mana Anda salah.

Jangan pernah meremehkan pelanggan tetap Anda yang membelanjakan uang dalam jumlah kecil – mereka adalah tulang punggung bisnis Anda. Pelanggan yang tidak kembali biasanya melakukannya karena pengalaman buruk, apakah itu layanan pelanggan yang buruk, produk berkualitas buruk, atau pengalaman buruk lainnya – jadi kenali pelanggan terbaik Anda, dan berusahalah untuk mempertahankannya!

Ada beberapa pengguna Creately yang menjalankan bisnis skala kecil hingga menengah dan satu hal yang ingin mereka identifikasi adalah pelanggan yang menguntungkan. Jadi kami dengan senang hati mempersembahkan posting tamu ini yang memperkenalkan metode ilmiah untuk menemukannya menggunakan MS Excel. Hanya karena kami adalah alternatif Visio, bukan berarti kami tidak menyukai produk Microsoft.