Pesan Nilai: Cara Melakukannya dengan Tepat untuk Bisnis Anda

Jika Anda bertanya - tanya apakah pesan berbasis nilai adalah strategi yang efektif untuk bisnis Anda, jawabannya adalah YA. Sudah terbukti bahwa perusahaan yang menggunakan pesan nilai menghasilkan lebih banyak prospek dan penjualan . Posting blog ini akan membahas bagaimana komunikasi berbasis nilai membantu menciptakan hubungan emosional dengan pelanggan Anda dan bagaimana Anda dapat menggunakan kerangka pesan nilai.

Apa itu pesan berbasis nilai?

Pesan berbasis nilai (VBM) adalah cara strategis untuk mengkomunikasikan proposisi nilai Anda kepada calon pelanggan Anda. Ini berfokus pada bagaimana Anda dapat membantu pelanggan Anda memecahkan masalah mereka atau memenuhi impian mereka. Ide di balik VBM sederhana: Anda mengidentifikasi nilai-nilai yang penting bagi pelanggan Anda dan kemudian menargetkan mereka dengan pesan yang memprioritaskan nilai-nilai tersebut. Banyak brand sukses telah menggunakannya sebagai inti dari strategi branding startup mereka.

Mengapa pesan berbasis nilai bekerja dengan sangat baik

VBM berfungsi karena Anda menyesuaikan pesan untuk setiap audiens unik dan menunjukkan bahwa Anda memahaminya. Ini bukan hanya tentang memberi tahu orang apa yang Anda lakukan. Ini tentang membangun kepercayaan dan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda sedang dalam misi untuk memecahkan masalah mereka. Tunjukkan pada mereka bahwa Anda peduli.

Berfokus pada pesan berbasis nilai memecahkan masalah kehidupan nyata bagi pengguna Anda alih-alih menggembar-gemborkan fitur produk. Misalnya, Anda tidak mengatakan, "Kami menjual X," Anda mengatakan, "Layanan kami memberi Anda manfaat XYZ untuk membuat hidup Anda lebih baik." Pesan strategis semacam ini membantu membangun loyalitas pelanggan dan meningkatkan konversi penjualan.

Peneliti Harvard Business bekerja sama dengan Dynata untuk mensurvei lebih dari 10.000 konsumen AS untuk melihat apakah ada hubungan antara nilai yang dirasakan dan pertumbuhan pendapatan. Bukti dengan jelas menunjukkan bahwa perusahaan dengan nilai yang dipersepsikan tinggi memiliki pertumbuhan pendapatan yang lebih cepat dan pelanggan yang lebih loyal.

Menerapkan pesan nilai

Memahami elemen nilai yang penting bagi audiens target Anda akan membantu Anda menciptakan proposisi nilai yang sesuai dengan mereka. Elemen nilai yang dikembangkan oleh Bain & Company sangat membantu dalam mengidentifikasi apa yang penting bagi pelanggan Anda.

Pelanggan secara sadar atau tidak sadar melakukan perhitungan nilai versus harga untuk setiap keputusan pembelian untuk melihat apakah tindakan tersebut sepadan dengan waktu dan uang mereka. Jadi, memahami nilai-nilai pelanggan Anda sangat penting untuk membangun hubungan emosional yang kuat dengan mereka.

Saat Anda memahami penggerak nilai yang penting, Anda memasukkannya ke dalam kerangka pesan merek Anda. Tunjukkan manfaat fungsional, emosional, sosial, dan mengubah hidup dari berbisnis dengan Anda.

Bagaimana cara menghasilkan kerangka kerja pesan nilai terbaik

1. Pahami segmen pelanggan Anda dan bangun profil pelanggan yang ideal (buyer persona)
   Bangun profil pelanggan untuk audiens terbaik Anda untuk memahami mereka dengan lebih baik. Lihatlah basis pelanggan Anda saat ini. Bicaralah dengan tim penjualan dan tim layanan pelanggan Anda untuk mendapatkan wawasan tentang pembeli Anda. Dengarkan rekaman panggilan penjualan dengan tim penjualan Anda untuk memahami keberatan dan pertanyaan umum yang mereka hadapi saat menutup transaksi.
   Jika Anda memiliki terlalu banyak segmen pelanggan untuk produk Anda, terapkan aturan 80/20 untuk memprioritaskan pembuatan profil pelanggan yang ideal. Dalam penjualan B2B, buat persona untuk pembuat keputusan dan orang-orang yang memengaruhi percakapan penjualan. Misalnya, manajer pembelian mungkin pembuat keputusan, tetapi manajer operasi mungkin mempengaruhi keputusan. Saya telah menulis posting terperinci tentang membuat profil pembeli yang ideal.
2. Identifikasi poin rasa sakit dan elemen nilai kunci mereka
   Buat daftar semua masalah yang dihadapi klien potensial Anda yang mengarahkan mereka untuk mencari produk Anda. Pahami masalah internal dan eksternal mereka. Sebagian besar tantangan internal tidak sejelas tantangan eksternal karena pelanggan tidak segera mengungkapkannya.
3. Analisis pesaing
   Analisis proposisi nilai pesaing Anda dan identifikasi kesenjangan dalam pesan penjualan mereka. Cari tahu bagaimana mereka memposisikan diri di pasar, sehingga Anda akan tahu di mana Anda perlu meningkatkan.
4. Tentukan pilar nilai untuk kerangka pesan merek strategis Anda
   Tanyakan pada diri sendiri, “Apa yang benar-benar penting bagi orang ini dan apa arti kesuksesan pelanggan bagi mereka?” Kemudian buat proposisi nilai untuk produk Anda.
5. Pemetaan konten dan komunikasi berbasis nilai
   Setelah mengetahui apa yang diinginkan pembeli, Anda dapat menyesuaikan pesan dan konten merek agar sesuai dengan mereka. Gunakan pemetaan konten untuk membuat konten untuk setiap tahap perjalanan pembeli. Panjang dan kerumitan siklus pembelian tergantung pada produk Anda. Gunakan berbagai jenis konten dan saluran, tetapi jaga agar cerita tetap konsisten. Posisikan produk Anda dan ceritakan kisah merek Anda dengan jelas dan efektif. Anda perlu berbicara dalam bahasa yang sama dan peduli tentang hal yang sama dengan pelanggan Anda.

Manfaat pesan Nilai

• Pesan merek berbasis nilai memainkan peran penting dalam pemberdayaan penjualan.
• Buat pesan utama seputar penggerak nilai yang paling penting bagi pembeli Anda.
• Buat serangkaian manfaat inti yang menentukan siapa Anda dan mengapa produk Anda berbeda dari yang lain.
• Permudah prospek untuk menemukan jawaban atas pertanyaan mereka dengan memberikan informasi yang relevan secara online.