Bagaimana Perusahaan Manufaktur Menggunakan Produksi Video untuk Penjualan B2B

Konten video B2B masih merupakan alat penjualan dan pemasaran yang relatif baru di ruang manufaktur industri. Penggunaannya telah meningkat secara dramatis selama beberapa tahun terakhir, tetapi proses untuk beradaptasi berjalan lambat.

Menurut laporan State of Marketing to Engineers 2022 , para insinyur menghabiskan lebih banyak waktu untuk menonton video. Faktanya, telah dilaporkan bahwa "96% insinyur menggunakan video untuk tujuan yang berhubungan dengan pekerjaan" dan 53% menonton satu jam atau lebih video setiap minggu.

Tema umum di antara pengguna awal video dalam manufaktur B2B adalah memproduksi video yang menyoroti peralatan mereka—menampilkan mesin yang bekerja sementara musik dansa diputar di latar belakang. Dan meskipun mereka mungkin bagus untuk menari, masalah utama dengan video ini adalah mereka tidak memberikan informasi yang berarti bagi pembeli untuk membuat keputusan untuk terlibat dengan tenaga penjualan.

Sementara produksi, distribusi, dan pengiriman pesan konten video penjualan yang berharga menggabungkan elemen kreatif, video penjualan B2B harus meniru proses pembelian B2B industri manufaktur yang lebih tradisional. Dan proses penjualan itu melibatkan orang-orang yang menjelaskan apa yang terjadi dengan mesin yang dipamerkan, sehubungan dengan tidak hanya fitur dan fungsi tetapi juga bagaimana mesin tersebut akan bermanfaat bagi organisasi dan karyawannya. Garis bawah? Prospek ingin tahu: Masalah apa yang dipecahkan mesin?

Yang mengatakan, bukan hanya peralatan yang harus ditampilkan di layar. Menyertakan perspektif para insinyur dan profesional teknis lainnya dalam video penjualan juga memberikan penjelasan yang lebih personal dan informatif tentang produk dan proses—sambil menambahkan sentuhan manusiawi.

Baca Lebih Lanjut: Semua yang Anda Butuhkan untuk Rencana Pemasaran B2B yang Sukses

Bagaimana Produsen B2B Menggunakan Video

Semakin banyak video manufaktur B2B sekarang menyertakan insinyur dan tim teknis yang sebenarnya menjelaskan produk dan layanan mereka di depan kamera. Mereka paling sering berdiri di samping mesin yang mereka gambarkan, atau memotong ke B-roll dari proses manufaktur mereka sementara suara mereka menjelaskan apa yang terjadi. Ini jauh lebih informatif dan menarik daripada trek dansa berulang karena sebenarnya menyampaikan materi berharga yang kemungkinan besar akan terlewatkan melalui visual saja.

Jika Anda berpikir sejenak tentang metode menggunakan konten pemasaran video B2B ini, Anda segera menyadari bahwa inilah yang dilakukan oleh perwakilan di pameran dagang secara langsung. Mereka berdiri di samping mesin mereka dan menjelaskan proposisi nilai sambil menjawab pertanyaan pelanggan.

Meskipun webinar dan acara virtual memiliki tempatnya masing-masing, (terutama mengingat efek berkelanjutan dari pandemi COVID-19), pengalaman pameran dagang industri klasik akan terus menjadi penggunaan waktu dan sumber daya yang berharga bagi banyak bisnis sektor industri. Namun, menggunakan video sebagai alat penjualan selain acara tatap muka tradisional akan mendatangkan lebih banyak pelanggan dan membuat orang merasa lebih puas dengan informasi yang mereka terima.

Faktanya, 71% pemasar mengatakan bahwa tingkat konversi video mengungguli konten pemasaran lainnya. Bagaimana? Dengan membangun hubungan emosional. Ketika Anda terlibat dengan pelanggan Anda pada tingkat yang membuat mereka merasa kurang seperti pelanggan dan lebih seperti mitra atau teman, itu membuat perbedaan. Seperti podcasting, pemasaran video memberi Anda kesempatan untuk menunjukkan sisi percakapan yang ramah kepada perusahaan Anda, yang secara otomatis membuat pengunjung merasa lebih nyaman.

[Terkait: 5 Manfaat Menarik dari Pemasaran Video ]

Hasil Nyata dari Produksi Video Penjualan B2B

Banyak perusahaan manufaktur tidak melihat bahwa pembeli mengonsumsi lebih banyak video untuk membuat keputusan yang tepat. Namun, Jet Pulverizer melihatnya dengan jelas.

Fred Surville, Wakil Presiden Penjualan dan Pemasaran Jet Pulverizer melihat hasil nyata dari produksi video penjualan B2B serta peningkatan peringkat SEO dan keterlibatan media sosial.

"Kami sebenarnya telah menjual sekitar 5 layanan berbeda berkat video itu sendiri yang ditempatkan tidak hanya di media sosial tetapi juga di situs web kami. Hal yang menyenangkan tentang video ini adalah umur panjangnya. Video kami bersifat mendidik dan teknis," catatan Fred.

Perusahaan manufaktur juga terkadang berpikir bahwa video akan mengurangi hubungan pribadi yang mendorong penjualan. Itu sebenarnya kebalikan dari apa yang dilakukan video. Karena semakin banyak orang online melakukan riset, video membantu diskusi penjualan tatap muka klasik. Ini menanamkan rasa keakraban dan profesionalisme dengan pelanggan. Dan, bagian terbaik dari video sebagai alat teknologi dan pemasaran, Anda akan menjangkau lebih banyak orang dengan informasi tentang proses dan produk perusahaan Anda. Dengan menggunakan metode distribusi digital yang tepat, Anda dapat dengan mudah melihat ROI cepat karena konten video Anda menjangkau lebih banyak orang di industri yang sesuai.

Surville melanjutkan, "Kami memutuskan untuk berinvestasi dalam pemasaran video di Jet Pulverizer karena cocok dengan strategi pemasaran kami. Melalui video, kami dapat berkomunikasi lebih langsung dan mendidik pelanggan kami mengenai teknologi dan layanan yang kami berikan."

Jika Anda belum membuat video untuk perusahaan manufaktur Anda, sekaranglah saatnya untuk memulai. Karena membuat hanya satu video bukanlah strategi pemasaran video yang baik, akan diperlukan waktu untuk menghasilkan pustaka konten yang relevan dengan siklus penjualan dan jajaran produk Anda.

Dalam beberapa tahun produksi video yang konsisten, diintegrasikan ke dalam upaya penjualan dan pemasaran Anda yang lain, Anda akan mengembangkan perpustakaan besar berisi konten berharga yang akan terus membantu dan menginformasikan basis klien Anda selama bertahun-tahun yang akan datang. Memiliki perpustakaan ini tidak hanya akan berharga bagi calon pelanggan dan klien saat ini tetapi juga akan menghemat waktu bagi orang-orang di perusahaan Anda.

Rata-rata, pelanggan Anda mencari Anda secara online dan melakukan penelitian sebelum terlibat secara langsung. Pustaka video masa depan Anda kemungkinan besar akan membantu menjembatani kesenjangan itu dan mendorong konversi prospek berkualitas di masa mendatang.