6 Cara Meningkatkan Penjualan E-niaga tanpa Mengganggu Pelanggan

Salah satu cara tercepat dan termudah untuk meningkatkan pendapatan e-niaga Anda adalah teknik penjualan dan pemasaran yang teruji dan benar — Upselling.

Setiap toko online atau merek e-niaga menggunakan upselling. Baik itu pengecer besar seperti Amazon atau Target ke toko ibu-dan-pop kecil hingga menengah.

Upselling ada di mana-mana karena lebih mudah diterapkan di seluruh situs web Anda, daripada menginvestasikan waktu dan sumber daya Anda dalam teknik akuisisi pelanggan lainnya. Probabilitas menjual ke pelanggan yang sudah ada lebih tinggi daripada peluang menjual ke prospek baru.

Tetapi jika upselling tidak digunakan dengan benar, hal itu dapat menghalangi pembeli Anda. Mereka bahkan mungkin kesal dan meninggalkan toko Anda.

Kita akan membahas apa itu upselling dan mengapa itu penting. Kami juga akan membahas enam teknik upselling yang efektif yang akan membantu Anda meningkatkan penjualan e-niaga Anda. Terakhir, kita juga akan melihat lima kesalahan upselling yang umum dilakukan oleh pedagang online lain, yang dapat Anda hindari.

Upselling adalah teknik penjualan dan pemasaran yang digunakan oleh bisnis — online atau offline — untuk meningkatkan jumlah total setiap transaksi. Dalam e-niaga, upselling terutama digunakan untuk meningkatkan nilai keranjang dan Nilai Pesanan Rata-rata (AOV).

Toko e-niaga meningkatkan penjualan dengan menawarkan pembeli produk yang lebih mahal selama tahap akhir perjalanan pelanggan mereka.

Amazon adalah salah satu merek yang menggunakan upselling secara efektif di seluruh situs web mereka. Diperkirakan bahwa teknik upselling dan cross-selling bertanggung jawab atas 30 persen dari keseluruhan penjualan Amazon.

Sumber Gambar: Orang Dalam eCommerce

Sebuah studi oleh Econsultancy menyimpulkan bahwa upselling mendorong lebih dari empat persen penjualan.

Upselling sangat populer dan efektif karena menargetkan pelanggan yang telah melakukan pembelian. Anda telah mengatasi ketakutan dan penolakan mereka terkait pembelian. Jadi lebih mudah untuk memberi mereka sedikit dorongan atau pengingat untuk membantu mereka melakukan pembelian yang lebih mahal.

Sekarang mari kita lihat beberapa teknik upselling yang efektif yang dapat mulai digunakan oleh toko e-niaga mana pun hari ini.

1. Promosikan produk populer

Pembeli Anda telah meluangkan waktu dan upaya untuk meneliti, meninjau, dan memilih produk terbaik dengan harga yang tepat dari toko Anda. Pembeli tidak ingin melakukan lebih banyak pekerjaan mencari produk tambahan. Bantu mereka dengan menampilkan “produk paling populer” atau “produk yang paling banyak dilihat”. Bukti sosial selalu merupakan alat yang efektif.

Rekomendasi produk bertanggung jawab atas 10 hingga 30 persen penjualan e-niaga kotor. Kabar baiknya adalah Anda tidak perlu menunjukkan produk di akhir perjalanan belanja mereka di halaman checkout. Anda dapat memilih untuk menampilkan produk tambahan kepada pengunjung di seluruh situs web.

Berikut adalah contoh dari Walmart. Saat pembeli mencari produk tertentu, produk dalam kategori yang sama akan ditampilkan.

2. Berikan pengiriman gratis di atas jumlah yang telah ditentukan

Sekitar 90 persen pembeli e-commerce mengatakan bahwa pengiriman gratis adalah insentif nomor satu bagi mereka untuk berbelanja online.

Pengiriman gratis adalah teknik upselling yang layak untuk meningkatkan AOV Anda.

Insentif umum yang digunakan oleh toko e-niaga adalah mengingatkan pembeli berapa banyak yang harus mereka keluarkan untuk memenuhi syarat pengiriman gratis. Merek juga dapat menampilkan produk yang ditingkatkan atau harganya lebih tinggi agar pembeli memenuhi syarat untuk pengiriman gratis.

Berikut adalah contoh dari Bathorium, merek e-commerce Kanada untuk produk mandi berkelanjutan. Agar memenuhi syarat untuk pengiriman gratis, pembeli harus menghabiskan lebih dari $70. Bathorium menampilkan penawaran pengiriman gratis di bagian atas dan bawah halaman.

3. Promosikan penawaran yang dipersonalisasi berdasarkan riwayat pelanggan

Menurut sebuah studi oleh Accenture Interactive, 75 persen konsumen lebih cenderung membeli dari toko yang menawarkan pengalaman yang lebih personal. Untuk meningkatkan nilai keranjang pembeli dan AOV, fokuslah pada personalisasi penawaran dan rekomendasi produk.

Kesalahan umum yang dilakukan oleh toko e-commerce adalah mereka menampilkan penawaran dan popup yang sama kepada setiap pengunjung. Tidak ada dua pengunjung yang sama, meskipun pengunjung berada di lokasi, kelompok usia, atau jenis kelamin yang sama. Oleh karena itu, menampilkan penawaran yang sama biasanya akan menghasilkan konversi yang lebih rendah.

Jika Anda menampilkan rekomendasi produk yang dipersonalisasi berdasarkan riwayat penelusuran pembelanja, itu akan meningkatkan peluang Anda untuk meningkatkan penjualan.

Untuk mengatur tampilan serupa untuk produk toko Anda yang baru dilihat, manfaatkan fitur Rekomendasi Produk terbaru OptiMonk.

4. Berikan penawaran peningkatan

Upgrade adalah teknik upsell umum lainnya. Toko e-niaga menggunakan penawaran peningkatan tepat sebelum mereka mengonfirmasi pembayaran. Ini adalah waktu yang ideal untuk menawarkan peningkatan kepada pengunjung karena mereka telah membuat keputusan untuk membeli dari Anda dan tidak ada sedikit atau tidak ada penolakan.

Penawaran peningkatan biasanya terlihat di industri perjalanan. Berikut adalah contoh dari Marriott International . Setelah pelanggan memilih detail masa inap dan tanggal, Marriott menampilkan opsi peningkatan tambahan secara detail.

5. Tawarkan penawaran paket

Upgrade biasanya merupakan versi yang disempurnakan — atau lebih mahal — dari produk atau layanan yang sama. Anda dapat menerapkan prinsip yang sama untuk produk lain, menggabungkan berbagai item menjadi satu.

Penawaran dan paket yang dibundel berfungsi dengan baik karena menghemat waktu pembeli. Jika tidak, pembelanja menghabiskan waktu tambahan untuk meneliti produk tambahan. Amazon biasanya menampilkan produk gratis tepat di bawah deskripsi produk.

6. Berikan penawaran upsell setelah pembelian

Menurut Baymard Institute, rata-rata pengabaian keranjang belanja adalah 69,57 persen. Sebagian besar pembeli online tidak pernah menyelesaikan pembelian mereka.

Pilihan lainnya adalah upselling pasca-pembelian , di mana Anda menampilkan penawaran upsell Anda segera setelah mereka menyelesaikan pembelian. Penawaran dapat ditampilkan di halaman penjualan (post-checkout) atau dikirim melalui email konfirmasi .

Anda dapat mendorong mereka untuk terus berbelanja di toko Anda dengan menawarkan diskon untuk pembelian berikutnya.

Meskipun banyak situs web e-niaga menggunakan berbagai jenis teknik penjualan untuk meningkatkan konversi dan penjualan mereka, tidak semua menggunakannya secara efektif.

Mari kita lihat beberapa contoh upselling yang salah.

1. Merekomendasikan produk yang sama kepada semua pengunjung

Salah satu kesalahan paling umum adalah memperlakukan setiap pengunjung sama dan menawarkan penawaran upsell yang sama kepada semua orang.

Cara terbaik untuk menghindari kesalahan ini adalah dengan mengizinkan pengunjung untuk memilih dan memilih jenis produk yang ingin mereka lihat — kemudian mempersonalisasi penawaran berdasarkan pilihan yang mereka sukai.

Anda juga dapat membuat penawaran yang dipersonalisasi berdasarkan data demografi atau perilaku dari Google Analytics. Misalnya, tampilkan penawaran khusus berdasarkan lokasi (atau negara) mereka seperti dalam contoh ini.

2. Meningkatkan produk yang tidak relevan

Kesalahan upselling lain yang dilakukan oleh toko online adalah menampilkan produk yang tidak relevan yang tidak cocok untuk pembelian asli atau tidak ideal untuk pembeli tersebut.

Cara terbaik untuk memastikan Anda tidak melakukan kesalahan yang sama adalah dengan mengelompokkan audiens Anda dengan benar dan kemudian mempersonalisasi penawaran berdasarkan kebutuhan atau maksud pencarian mereka.

3. Menampilkan rekomendasi produk pada waktu yang salah

Menampilkan Rekomendasi Produk pada waktu yang salah — terlalu dini atau di halaman yang salah — sering kali dapat membingungkan atau mengganggu pengunjung. Hal ini menyebabkan pelanggan meninggalkan keranjang belanja mereka dan meninggalkan situs web Anda.

Tempat terbaik untuk menunjukkan penawaran upsell adalah ketika mereka sudah beberapa langkah dalam proses pembelian mereka, mereka mencari produk tertentu.

4. Terlalu memaksa

Terkadang, toko online melakukan kesalahan dengan menampilkan penawaran yang sama berulang kali. Bahkan jika pelanggan telah memilih untuk mengabaikannya. Jika pelanggan telah menolak upsell maka jangan tampilkan penawaran yang sama lagi.

Jika tawaran itu menarik bagi mereka, mereka akan menerimanya sejak awal. Pelanggan ingin merasa diberdayakan dan mengendalikan perjalanan pembelian mereka.

5. Tidak menetapkan harga upsell dengan benar

Jika upsell Anda terlalu mahal, pelanggan Anda tidak akan mengambil tindakan atas tawaran tersebut. Menurut Neil Patel , aturan praktis untuk penawaran upsell adalah bahwa mereka harus berharga kurang dari 50 persen dari produk asli. Artinya jika Anda menjual produk seharga $100, maka upsell tidak boleh lebih dari $50.

Contoh terbaik dari ini dapat ditemukan di situs web Apple . Saat membeli produk tiket yang lebih tinggi seperti Mac (biasanya $1200 atau lebih), Apple menampilkan peningkatan dan tampilan yang lebih murah ($300 atau kurang) tepat di bawah produk aslinya.

Alasan mengapa sebagian besar toko e-niaga melakukan kesalahan ini (dibahas di atas) adalah karena mereka hanya mengandalkan teknik CRO .

CRO sendiri tidak berbahaya. Toko e-niaga banyak menggunakannya. Namun seringkali, toko menggunakan teknik ini (penawaran, pop-up, dll.) untuk memikat atau mengelabui pelanggan agar segera melakukan pembelian.

Sebagian besar teknik digunakan untuk menghasilkan konversi langsung atau peningkatan penjualan. Ini mungkin berhasil dalam jangka pendek, tetapi Anda akhirnya terlihat memaksa atau tidak tulus, menyebabkan pengunjung kehilangan kepercayaan.

Metodologi alternatif namun efektif adalah Customer Value Optimization (CVO) .

CVO adalah tentang menciptakan perjalanan pelanggan yang hebat dan memaksimalkan ROI untuk semua aktivitas pemasaran. Ini berfokus pada pengoptimalan di seluruh siklus hidup pelanggan untuk meningkatkan merek dan loyalitas—dan menciptakan pelanggan seumur hidup.

CVO adalah tentang memainkan permainan panjang. Ini tentang membangun hubungan dengan pelanggan. Alih-alih menawarkan penawaran upsell yang sama kepada semua orang, menggunakan CVO, Anda berupaya memahami pengunjung, perjalanan pelanggan unik mereka, dan akhirnya menawarkan pesan yang relevan kepada mereka.

Bacaan yang Disarankan — Panduan Utama untuk Pengoptimalan Pengoptimalan Nilai Pelanggan

Langkah pertama menuju strategi CVO yang sukses adalah memahami perjalanan kesadaran pelanggan secara menyeluruh.

Komponen inti CVO lainnya adalah menganalisis dan memahami data kinerja Anda (Google Analytics). Berdasarkan informasi yang relevan ini, Anda kemudian dapat mengelompokkan audiens Anda.

Setelah Anda menyegmentasikannya, Anda dapat mulai membuat rencana pesan untuk setiap segmen. Terakhir, Anda dapat membuat dan menampilkan penawaran yang relevan untuk setiap segmen.

Misalnya, setelah menganalisis data Anda, Anda telah mengidentifikasi bahwa pendapatan Anda dari produk sekunder (atau produk tiket murah) lebih rendah dari yang diharapkan. Sebagian besar penjualan Anda berasal dari tenda atau produk populer Anda. Anda dapat membuat penawaran khusus untuk pelanggan yang sudah ada dan menampilkan penawaran upsell pada kunjungan mereka berikutnya.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang Pengoptimalan Nilai Pelanggan, kunjungi Perpustakaan Inspirasi kami . Anda akan menemukan ratusan template siap pakai, tema tambahan, dan kasus penggunaan baru.

Upselling adalah salah satu teknik pemasaran yang paling umum digunakan namun efektif yang digunakan oleh toko e-commerce untuk meningkatkan nilai keranjang, nilai pesanan rata-rata, dan nilai umur.

Jika Anda sudah menggunakan teknik upselling — tetapi tidak mendapatkan konversi yang Anda pikir Anda butuhkan — maka kami yakin OptiMonk dapat membantu.

Kami telah bekerja dengan lebih dari 40.000 situs web, dan mereka telah menggunakan OptiMonk untuk meningkatkan nilai keranjang dan AOV mereka. Bagian terbaiknya adalah sepenuhnya gratis untuk memulai dan menguji platform. Klik di sini untuk memulai.