Generasi Pemimpin Webinar: Apakah Masih Relevan?

Anda dapat mempertimbangkan pembuatan prospek webinar jika Anda mencari cara baru untuk terlibat dengan audiens Anda dan menghasilkan prospek.

Ini mungkin merupakan strategi nomor satu untuk menghasilkan prospek beberapa tahun yang lalu, namun apakah masih relevan?

Kami akan menjelajahinya dalam artikel ini dengan wawasan dari tim pembuat permintaan Cognism!

Mari kita mulai.

Apakah webinar perolehan prospek masih relevan?

Anda mungkin pernah mendengar tentang Cognism CMO Buku Alice de Courcy , 'Diary of a first time CMO."

Ini merinci semua alasan mengapa pemasar tidak boleh berinvestasi dalam menciptakan MQL, namun fokus pada menciptakan permintaan dan mencapai angka pendapatan sebagai sasaran. Hal ini pada akhirnya akan menghasilkan prospek penjualan yang lebih baik dan lebih banyak pelanggan yang puas, sehingga meningkatkan pendapatan Anda secara keseluruhan.

Alice mengatakan, 'Pemasaran saat ini tidak sama dengan pemasaran pada tahun 2010.'

Arti:

Fokus kami sebagai pemasar tidak boleh pada berapa banyak prospek webinar yang dapat kami hasilkan agar penjualan memenuhi syarat dan dipelihara. Sebaliknya, kita harus fokus pada nilai yang dapat kita berikan kepada calon pembeli.

Eksekutif Generasi Permintaan Senior Ashleigh Frank mengatakan:

"Anda tidak dapat berasumsi di mana posisi seseorang dalam perjalanan pembeliannya hanya dengan menghadiri satu webinar."

“Anggota audiens Anda mungkin cenderung tidak muncul di webinar mendatang jika tim penjualan menelepon mereka setelah menonton webinar. Ini bukan sinyal niat yang cukup baik untuk percakapan penjualan apa pun.”

Dan seperti yang dapat Anda bayangkan, tim Cognism telah berupaya keras untuk menguji struktur apa yang paling cocok untuk menghasilkan prospek dari webinar. Ashleigh berkata:

“Penelitian kami menunjukkan bahwa meskipun sebagian besar webinar penghasil prospek kami mungkin menghasilkan banyak prospek, sebagian besar prospek tersebut memiliki niat yang sangat rendah dan bahkan tingkat konversi yang lebih rendah.”

"Tim penjualan kami dibanjiri dengan sejumlah besar prospek yang harus ditindaklanjuti dan lebih buruk lagi, kebanyakan dari mereka tidak tertarik - pada akhirnya, hanya membuang-buang waktu dan tenaga bagi tim penjualan dan pemasaran!"

Berikut penjelasan lebih rinci tentang penggunaan konten berkualitas untuk mendorong prospek menarik dan menciptakan permintaan:

Oleh karena itu, apakah perolehan prospek webinar masih berguna bagi pemasar B2B pada tahun 2023?

Ya, tetapi fokusnya harus pada berbagi konten berkualitas tanpa batas daripada mendorong pembeli B2B ke saluran penjualan ketika mereka hampir membuat keputusan pembelian!

Sebelum merencanakan webinar generasi prospek berikutnya, bacalah bab tentang 'beralih dari gen prospek ke gen permintaan' dalam buku Alice. Klik spanduk untuk langsung melompat ke sana

Cara menghasilkan prospek dari webinar: lima strategi yang berhasil

Daripada berfokus pada pembuatan webinar untuk menghasilkan prospek, Anda harus menerapkan strategi yang menciptakan kesadaran merek, meningkatkan jangkauan, dan meningkatkan hubungan pelanggan Anda.

Pikirkan tentang ini:

Saat Anda menyelenggarakan webinar, Anda membagikan keahlian Anda kepada audiens.

Mereka ada di sana karena ingin mempelajari lebih lanjut tentang topik tertentu, dan sering kali mereka memiliki pertanyaan yang hanya dapat Anda jawab.

Untuk memberikan pengalaman terbaik kepada calon pelanggan Anda, Anda harus merencanakan webinar perolehan prospek seputar empat pertanyaan integral berikut:

1. Kepada siapa Anda menjual?

2. Mengapa Anda menjual kepada mereka?

3. Bisakah Anda menjawab pertanyaan mereka?

4. Kesenjangan apa yang ada di pasar?

Semakin banyak nilai yang Anda berikan, semakin besar kemungkinan mereka ingin membagikan webinar dan merek Anda ke jaringan mereka.

Ini akan meningkatkan jangkauan Anda. Membuka merek Anda kepada audiens baru yang mungkin belum pernah Anda pertimbangkan untuk didekati sebelumnya.

Dan Anda mungkin menemukan bahwa webinar Anda berikutnya memiliki lebih banyak pendaftar seiring dengan tersebarnya berita.

Berikut adalah lima strategi yang terbukti untuk menyelenggarakan webinar yang sukses:

1. Pikat peserta webinar yang menginginkan apa yang Anda jual

Langkah pertama dalam webinar perolehan prospek adalah membuat pelanggan ideal Anda mendaftar.

Anda harus membuat profil pelanggan ideal dan membuat daftar email ketika Anda ingin memberi tahu mereka lebih banyak tentang webinar Anda.

Daftar ini juga dapat membantu Anda membuat iklan bertarget di LinkedIn dan Facebook untuk memastikan orang yang tepat mengetahui acara tersebut dan tertarik dengan acara tersebut.

Anda juga dapat menggunakan data niat jika Anda ingin mendapatkan data yang sangat terperinci. Dengan data niat, Anda bisa mendapatkan nama dan detail kontak pelanggan ideal yang secara aktif meneliti produk seperti milik Anda.

Alat intelijen penjualan seperti Cognism atau Kaspr dapat memberi Anda akses ke data niat dan database yang sesuai dengan GDPR untuk membantu Anda membuat daftar perolehan prospek webinar yang sempurna!

Berikut adalah alur kerja interaktif yang menunjukkan bagaimana alat seperti ini dapat memberi Anda lebih banyak pendaftar webinar .

Sekarang apa pun yang Anda lakukan, jangan kembali ke perangkap roda hamster MQL. Hanya karena calon pelanggan menghadiri webinar Anda tidak berarti mereka akan langsung memasuki saluran penjualan Anda, namun hal ini akan memastikan Anda tetap diingat saat mereka menjelajahi semua pilihan mereka.

2. Pilih topik yang benar-benar diminati oleh audiens ideal Anda

Anggaplah topik webinar Anda sebagai daya tarik pemasaran Anda.

Anda ingin tetap singkat dan lugas.

Dengan cara ini, Anda tidak akan mengambil risiko keluar topik atau berjalan seiring waktu.

Menemukan topik berarti melihat kembali blog Anda yang diterbitkan untuk melihat mana yang memiliki kinerja terbaik atau menelusuri LinkedIn untuk percakapan yang sedang tren.

Lebih baik lagi, kirimkan survei untuk mengetahui apa yang ingin diketahui pelanggan Anda saat ini.

Jika Anda memilih topik klasik seperti panggilan dingin , cobalah memikirkan cara baru untuk melakukannya yang menarik dan segar. Di Cognism, tim gen permintaan mencoba menjadikan setiap webinar sebagai pengalaman unik. Mereka menguji topik, bereksperimen dengan format, dan berbicara kepada audiens untuk memastikan topik tersebut tidak terulang kembali dan konten mereka tetap menarik.

Ashleigh berkata:

“Strategi kami berkisar pada penggunaan webinar sebagai kesadaran merek, menciptakan rasa kebersamaan dan otoritas bagi merek kami seputar topik tertentu, terutama di bidang penjualan dan pemasaran B2B.”

"Kuncinya adalah memvariasikan konten kami, menguji tema baru, dan menggunakan platform webinar seperti Goldcast untuk menciptakan sesi yang paling menarik!"

"Karena pendekatan ini, webinar kami melakukan kerja keras untuk kami, dan kami memperhatikan bahwa audiens kami lebih tertarik untuk melakukan percakapan penjualan dengan kami ketika mereka sudah siap."

Dengan memiliki topik bagus yang diminati audiens, Anda tidak hanya memberikan dampak pada persepsi perusahaan Anda, namun Anda juga berinteraksi dengan calon pelanggan dengan cara yang tidak mendorong penjualan.

Terlebih lagi, Anda menunjukkan kepada prospek bahwa Anda menghargai hubungan mereka, memiliki banyak hal untuk ditawarkan kepada mereka, dan ahli di bidang Anda.

Ini akan berdampak lebih besar pada jumlah pendapatan Anda daripada taktik webinar yang menghasilkan prospek secara berlebihan.

Ashleigh menambahkan:

"Seiring waktu, tujuan Anda adalah membangun asosiasi merek yang lebih baik dengan webinar Anda dan menciptakan komunitas yang kuat tanpa taktik lead gen."

3. Menjangkau para pemimpin industri

Kunci untuk membangun webinar generasi pemimpin yang menarik adalah kualitas konten dan pembicara.

Anda sebaiknya mengundang para pemimpin industri, influencer LinkedIn, dan pakar perusahaan B2B lainnya untuk mendorong diskusi.

Ashleigh menyarankan:

"Berpikirlah di luar kebiasaan dan jangan takut untuk meminta bantuan. Jangkau orang-orang yang merupakan pemimpin pemikiran di bidang Anda dan tanyakan apakah mereka ingin bergabung dalam webinar."

“Para pemimpin ini sering kali tertarik untuk berpartisipasi dalam berbagi pandangan mereka dan berinteraksi dengan audiens yang tertarik hanya dengan sapaan atau cuplikan video sebagai imbalannya.”

“Kuncinya adalah memberi mereka konten yang dapat mereka gunakan sendiri di akhir webinar.”

Namun menjangkau para pemimpin pemikiran tidak selalu mudah, terutama jika Anda tidak memiliki jaringan mitra yang baik. Agen pemasaran Project36 menghadapi masalah ini. Mereka ingin mengundang prospek tingkat senior sebagai pembicara tamu di webinar industri, namun memerlukan data yang tepat untuk menjadi calon pembicara.

Solusinya?

Mereka melihat berbagai penyedia data B2B sebelum memilih Cognism, yang membantu mereka:

• Capai tingkat keterlibatan 70% .

• Capai 800 pendaftaran webinar.

• Dapatkan 500 peserta webinar.

Dan bukan hanya klien kami yang menggunakan Cognism untuk mendapatkan pembicara industri yang hebat. Kami juga menggunakan alat kami!

Liam mengatakan:

“Kami tahu perusahaan mana yang ingin kami undang untuk berbicara di webinar kami, jadi yang perlu kami lakukan hanyalah memasukkan nama perusahaan ke Prospector dan mendapatkan daftar jabatan.”

“Kalau begitu kita bisa bilang, 'oh oke, ada 'nama' yang 'gelar'. Mereka akan sempurna untuk diundang berbicara tentang topik ini. Kemudian, tinggal mengirim pesan kepada mereka."

Di sinilah pentingnya jaringan.

Semakin Anda membangun hubungan dengan pakar industri lainnya, semakin mudah untuk mengundang mereka sebagai pembicara tamu.

Liam menyarankan:

“Saat perusahaan lain mengundang Anda untuk berbicara di podcast penjualan atau webinar, selalu tanyakan apakah orang yang mengundang Anda ingin membalas budi.”

Ubah webinar Anda di masa depan menjadi sukses dengan data B2B berkualitas dari Cognism. Klik untuk memesan demo

4. Ciptakan sensasi

Anda tidak akan mendapatkan banyak peserta jika Anda tidak mempromosikan webinar permintaan Anda.

Kapan sebaiknya Anda mulai menciptakan sensasi?

Dua hingga tiga minggu sebelum hari besar adalah waktu terbaik.

Dan ini biasanya dimulai dengan mengirimkan email agar audiens Anda, baik lama maupun baru, mengetahui apa yang akan terjadi. Berikut ini contohnya:

Liam menjelaskan bagaimana kami melakukannya di Cognism:

"Kami mengirimkan email masuk ke orang-orang yang ingin mendengar pendapat kami. Kemudian kami mengirimkan email keluar ke prospek yang menganggap topik tersebut berharga."

Untuk prospek keluar , tim gen permintaan membuat daftar orang berdasarkan jabatan; pekerjaan bergabung dengan data atau industri dan mengotomatiskan kampanye khusus untuk mereka. Mereka juga akan memeriksa apakah ada orang yang menelusuri topik webinar dan akan mengirimkan kampanye lain berdasarkan data niat tersebut.

Jika Anda tidak menggunakan alat pencarian calon pelanggan seperti Cognism, Anda dapat mengambil pendekatan serupa dengan mengelompokkan daftar email Anda untuk kampanye yang dipersonalisasi.

Alat pemasaran lain yang berguna adalah Mailtastic; dengan ini, Anda dapat membagikan acara Anda di tanda tangan email perusahaan Anda. Berikut ini contohnya:

Tidak semua hype harus berupa kampanye berbayar. Anda juga bisa:

• Siapkan acara di LinkedIn.

• Bagikan postingan di saluran Slack.

• Buat konten sebagai tamu, dan tim Anda dapat berbagi di media sosial.

• Ajak tamu untuk memfilmkan cuplikan video tentang topik dan acara untuk distribusi konten lebih lanjut.

5. Pikirkan tentang kesadaran merek

Jika Anda menginginkan prospek berkualitas tinggi dari webinar, Anda harus memikirkan untuk membangun kesadaran merek.

Ketika tersiar kabar bahwa acara virtual Anda tidak boleh dilewatkan, maka lebih banyak pembeli B2B akan mendaftar dan mengetahui siapa perusahaan Anda dan apa yang Anda jual.

Hal ini menyebabkan peningkatan rujukan, dan basis pelanggan Anda saat ini akan terus menemukan informasi bermanfaat yang dapat mereka gunakan untuk mencapai sasaran penjualan produk atau layanan Anda.

Ashleigh menyarankan:

“Saat fokus pada prospek webinar, Anda sering kali mengkompromikan kualitas webinar Anda dengan menyusun slide deck yang membosankan dan tidak membuat konten yang membuat audiens Anda terlibat.”

"Kunci untuk membuat webinar yang sukses untuk menghasilkan permintaan adalah bertanya pada diri sendiri bagaimana memberikan nilai kepada audiens Anda. Webinar harus menghibur - jadi inilah saatnya untuk membuang slide deck yang panjang!"

Dek slide sangat bagus untuk menempelkan logo dan membaca selama webinar pembuatan prospek. Tapi Anda akan kehilangan audiens Anda.

Ashleigh berkata:

"Orang-orang memiliki rentang perhatian yang pendek dan mungkin mendedikasikan sebagian jam kerja mereka untuk webinar Anda. Kebanyakan webinar lead gen tidak mudah diingat, sehingga Anda akan kesulitan untuk menciptakan pemirsa berulang yang berlangganan konten Anda dan senang tampil di webinar Anda ."

Anda dapat mengatasi hal ini dengan membuat webinar Anda semenarik mungkin. Banyak perangkat lunak penghasil prospek webinar menyertakan opsi untuk membuat jajak pendapat, mengajukan pertanyaan sepele, dan banyak lagi. Lakukan apa yang Anda bisa untuk mempermainkan acara Anda, dan Anda akan menerima rumah penuh di lain waktu.

Di Cognism, kami telah bereksperimen dengan panggilan dingin langsung, yang dapat Anda tonton di video ini

Cara mengonversi prospek webinar dalam tiga langkah mudah

Seperti disebutkan sebelumnya, perolehan prospek webinar sudah mati. Ini semua tentang apa yang Anda lakukan setelah peristiwa itu penting.

Ya, webinar dapat mendatangkan prospek yang ditargetkan, namun membuat konten sesuai permintaan dan mendistribusikan konten dari webinar Anda akan menjadi kekuatan pendorong di balik konversi prospek yang tertarik ke merek Anda melalui aset ini.

Membuat irama email tindak lanjut adalah salah satu caranya; kualifikasi memimpin adalah hal lain.

Mari kita uraikan langkah-langkah ini secara mendetail:

1. Buat konten sesuai permintaan

Lewatlah sudah hari-hari ketika konten gating menghasilkan prospek penjualan.

Bagikan pengetahuan dan keahlian Anda, dan petunjuk menarik akan datang!

Dan di situlah mendistribusikan konten webinar Anda setelah faktanya terjadi, seperti yang dijelaskan Ashleigh:

"Anggaplah webinar sebagai roda penggerak pertama dalam mesin konten Anda. Anda dapat menggunakan kembali webinar ke dalam berbagai format yang mungkin tidak terpikirkan sebelumnya, termasuk video youtube, blog, postingan sosial, dan banyak lagi."

Aset baru yang Anda ekstrapolasi dari webinar dapat mendorong aktivitas pembangkitan permintaan lainnya, misalnya, menggunakan video webinar yang dirancang ulang untuk iklan berbayar guna menangkap permintaan."

Manfaat dan peluang menyelenggarakan webinar tidak terbatas.

Hanya saja, jangan berpikir kecil.

Misalnya, apa yang terjadi jika tamu Anda mengajukan pertanyaan yang Anda tidak punya waktu untuk menjawabnya?

Anda tentu saja membuat konten darinya.

Taktik webinar generasi pemimpin lama adalah dengan membuat kampanye email tetes yang memberikan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan tersebut kepada audiens Anda sambil membangun hubungan.

Namun, ide yang lebih modern adalah membuat postingan LinkedIn, Video YouTube, dan artikel blog dari pertanyaan yang belum terjawab tersebut. Dengan begitu, siapa pun yang ingin menemukan jawabannya bisa - meskipun mereka tidak menghadiri webinar Anda. Berikut ini contoh postingan LinkedIn dari Cognism:

Ide penggunaan kembali lainnya meliputi:

• Membuat blog.

• Mengunggah episode podcast.

• Berbagi cuplikan di media sosial.

• Membuat video YouTube.

Liam menambahkan:

"Webinar adalah katalis untuk pembuatan konten dan alat penghasil prospek. Saat pakar lain berkontribusi, Anda dapat membuat konten tambahan yang dapat dibagikan secara organik, sebagai bagian dari kampanye kesadaran, di blog dan aset penghasil prospek lainnya."

2. Kualifikasi pemimpin itu penting

Jangan lupa bahwa jika ada prospek yang menghubungi tim pemasaran Anda setelah webinar, kualifikasi prospek tetap penting.

Kirimkan prospek menarik apa pun ke tim penjualan B2B Anda sehingga mereka dapat memasuki saluran penjualan.

3. Pikirkan irama email tindak lanjut yang cerdas

Merupakan ide bagus untuk mengirim email ke semua orang yang menghadiri (dan tidak menghadiri) tautan ke rekaman tersebut.

Dan jika Anda dapat memikirkan cara cerdas untuk melakukan itu, lebih baik lagi!

Beberapa ide meliputi:

• Vidyard dari salah satu pembicara secara pribadi mengucapkan terima kasih atas kehadirannya.

• Tanyakan apakah mereka tertarik dengan konten lain - seperti buletin Anda.

• Sertakan voucher untuk minum kopi sebagai ucapan terima kasih.

Beberapa dari ide ini mungkin lebih cocok untuk kampanye ABM , tetapi sangat bermanfaat dalam mengubah prospek perusahaan.

PS Strategi pemasaran B2B ini mungkin bisa menginspirasi Anda!

Kiat terbaik untuk merencanakan webinar

Berikut enam tip bonus untuk membantu Anda memperoleh manfaat dari perolehan prospek webinar:

1. Selalu aktifkan video

Tamu Anda akan senang bisa melihat siapa yang berbicara kepada mereka, dan Anda juga dapat menggunakan rekaman tersebut untuk membuat konten di kemudian hari.

2. Sertakan moderator

Anda memerlukan seseorang yang bertanggung jawab mengarahkan percakapan, mengawasi waktu, memastikan bahwa setiap orang cukup berbicara, dll.

3. Buatlah urutan permainan

Anda memerlukan perincian slide demi slide tentang bagaimana webinar harus berjalan sehingga moderator Anda dapat melihat apa yang akan terjadi selanjutnya dan memandu percakapan di sana.

4. Minta seseorang untuk memeriksa obrolan

Selain moderator, Anda memerlukan seseorang di belakang layar yang memeriksa obrolan untuk pertanyaan dan komentar.

Lalu mereka bisa menjawab seperti, 'apakah akan ada rekamannya?' dan sampaikan pertanyaan menarik apa pun agar moderator dapat mengarahkannya ke pembicara.

5. Jangan membosankan

Lakukan yang terbaik untuk berinteraksi dengan pemirsa Anda dengan menyertakan jajak pendapat langsung, menjawab pertanyaan mereka, menampilkan video, atau menanyakan reaksi terhadap tweet yang sedang tren, dll.

6. Patuhi waktu

Webinar Anda tidak boleh berlangsung lebih dari satu jam. Dengan cara ini, Anda tidak menyita terlalu banyak waktu orang lain, dan tidak akan banyak orang yang pulang lebih awal.

Yang terpenting, jangan terlalu stres.

Jika Anda tidak dapat menjawab pertanyaan semua orang, gunakan itu sebagai alasan untuk berinteraksi dengan mereka setelahnya.

Dan bersenang-senang!

Dapatkan prospek webinar berkualitas lebih tinggi dengan Cognism

Pembuatan prospek webinar mungkin bukan pilihan terbaik untuk mendapatkan prospek berkualitas, namun Anda tetap dapat mendorong permintaan dengan konten berkualitas.

Dan, Cognism dapat membantu Anda melakukan itu. Sama seperti kami membantu Netradar :

• Dorong rata-rata 25 pendaftar webinar per hari.
• Hasilkan 5 RFQ (Permintaan Penawaran) dalam tiga bulan menggunakan data Cognism.
• Jangkau lebih banyak operator seluler di seluruh dunia.

Mereka berkata:

"Tidak hanya pendaftar webinarnya yang fenomenal, namun karena Cognism, kami telah menciptakan lima peluang RFQ (Permintaan Penawaran) baru. Salah satunya kemungkinan akan segera menandatangani kontrak meskipun siklus penjualan kami rata-rata sembilan bulan."

“Tanpa Cognism, kami tidak akan berada dalam posisi ini; kami tidak akan dapat menemukan operator seluler yang tepat untuk ditargetkan dan akan membuang-buang waktu untuk mencobanya.”

Jangan buang waktu lagi. Klik spanduk untuk memesan demo dengan Cognism hari ini.