Tampilan dalam: Seminggu dalam kehidupan perusahaan SDR

Temui Andrew Thomas, SDR Perusahaan Teratas Cognism pada Q4 2021.

Perwakilan Pengembangan Penjualan - atau dikenal sebagai SDR - merupakan roda penggerak integral dalam mesin penjualan B2B . ️

Mereka menjangkau prospek baru, menentukan apakah mereka cocok untuk produk atau layanan yang mereka jual dan memelihara mereka, memajukan mereka lebih jauh ke saluran penjualan.

Tanpa SDR, perusahaan harus bergantung pada prospek yang sadar akan masalah dan solusi. Mereka harus menunggu pembeli mendekati mereka untuk rapat atau demo - mengorbankan sebagian besar penjualan perusahaan dalam tawar-menawar!

SDR sangat penting untuk:

• Meningkatkan kesadaran merek
• Membuka pintu untuk hubungan bisnis baru
• Memindahkan prospek melalui jalur penjualan ️

Tetapi ada lebih banyak hal untuk menjadi SDR yang sukses daripada yang terlihat!

Ini adalah peran yang menarik, sedikit naik rollercoaster, membutuhkan seseorang yang terbuat dari barang-barang tangguh untuk melakukannya.

Tetapi ketika percikan api terbang dan pertemuan mulai bergulir, itu bisa menjadi posisi yang sangat bermanfaat.

Kami ingin mengetahui lebih lanjut tentang apa yang diperlukan untuk menjadi SDR perusahaan yang sukses, jadi kami menghubungi SDR perusahaan kami yang berkinerja terbaik di Cognism untuk Q4 tahun lalu, Andrew Thomas .

Dalam artikel ini, Andrew membagikan apa yang dia rasakan sebagai saus rahasia untuk kesuksesannya, dan memberi kita sedikit wawasan tentang seminggu dalam hidupnya sebagai SDR perusahaan.

Rata-rata minggu | Memulai hari | Pendekatan panggilan dingin | Memanfaatkan email | Mengelola tindak lanjut dan penolakan | Tantangan | Hadiah | Saran untuk SDR baru

Gulir ke bawah untuk mencari tahu apa yang dia katakan!

Seperti apa rata-rata minggu untuk SDR perusahaan?

Pikirkan semua hal keluar!

Seorang SDR akan menggunakan semua alat di ikat pinggangnya untuk mencapai prospek mereka dengan pesan yang tepat, semoga pada waktu yang tepat.

Ini akan melibatkan panggilan dingin , panggilan video, email, pesan LinkedIn, dan cara kreatif lainnya untuk berkomunikasi. Terkadang beberapa titik kontak dengan setiap prospek setiap hari.

Ada banyak hal yang harus dilakukan, jadi kami bertanya kepada Andrew bagaimana dia mengatur waktunya.

“Saya harus tetap terorganisir. Jadi saya membagi buku harian saya ke dalam slot waktu yang didedikasikan untuk setiap proses yang harus saya selesaikan.”

“Saya telah mendedikasikan jam panggilan, 'power hours', lalu saya beralih ke email, sebelum kemudian menghabiskan waktu melalui LinkedIn, membalas pesan dan terhubung dengan orang-orang. Saya biasanya menambahkan sekitar 10 kontak sehari.”

“Lalu saya memulai kembali siklus, kembali menelepon lagi.” ️

Andrew bersemangat tentang pentingnya menjadi terstruktur dan terorganisir. Dia menekankan betapa pentingnya menjaga tingkat aktivitas Anda sepanjang hari dan tetap produktif.

“Saya tipe orang spreadsheet. Jika Anda tidak terorganisir maka akan sangat sulit untuk mengetahui apa yang harus Anda lakukan dan kapan memaksimalkan waktu Anda.”

"Itu tidak berarti melakukan sejumlah panggilan sehari atau mengirim email setiap hari, tetapi hanya memastikan Anda menjaga semua aktivitas tetap berjalan dan semuanya sinkron."

“Tujuan hari saya adalah mencapai 120 titik kontak, itu di semua saluran jadi campuran panggilan, email, dan media sosial.”

“Kadang-kadang itu akan menjadi lebih banyak email, terkadang lebih banyak panggilan, itu hanya tergantung pada harinya. Tapi selama saya mencapai 120 titik sentuh maka saya senang.”

“Saya hanya mempercayai proses dan percaya aktivitas tinggi akan memberi Anda hasil. Jika Anda tidak melakukannya maka pada akhirnya Anda tidak akan mencapai target.”

Bagaimana SDR perusahaan memulai hari mereka?

Kita semua pernah mendengar ungkapan 'mulai seperti yang Anda maksudkan untuk melanjutkan', jadi tidak mengherankan bagi Anda bahwa beginilah cara Andrew memulai harinya. Bersiap untuk pergi!

“Di pagi hari, saya akan dikirimi sekitar 50 akun oleh Account Executive. Saya memetakannya dan melakukan riset tentang siapa yang akan saya hubungi.”

“Saya selalu melakukan ini di luar jam kerja untuk memastikan saya memaksimalkan jam penjangkauan di tempat kerja.”

“Port of call pertama saya adalah Salesforce, mencari apakah ada demo atau catatan sebelumnya yang diambil tentang individu ini dari SDR atau AE lain.”

“Biasanya saya akan mencari cara mereka menjangkau - misalnya, apakah mereka mengirim email atau menelepon?”

Andrew mencari yang berikut di Salesforce:

• Tumpukan teknologi apa yang dimiliki prospek?
• Pesaing apa yang telah mereka gunakan?
• Kapan percakapan terakhir mereka?
• Apakah mereka pengambil keputusan akhir? Jika tidak, siapa?

Begitu dia mengumpulkan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, dia melanjutkan ke tahap berikutnya dalam prosesnya:

“Selanjutnya adalah LinkedIn. Di sini, saya mencari tahu apakah mereka memiliki pendanaan baru-baru ini, atau informasi apa pun yang menunjukkan pertumbuhan mereka, khususnya di dalam tim penjualan dan pemasaran.”

“Saya mungkin juga melompat ke situs web mereka mencari blog atau berita lain yang mungkin memberi saya beberapa wawasan.”

“Tujuannya adalah semakin banyak informasi yang Anda kumpulkan, jangkauan Anda akan semakin disesuaikan.”

Cara mendekati panggilan dingin perusahaan

Cara SDR berkomunikasi itu penting, dan saluran yang paling menantang adalah panggilan telepon.

Ini adalah risiko tinggi, interaksi imbalan tinggi.

Anda harus bereaksi di tempat, mengatakan hal yang benar untuk melibatkan prospek Anda dan menjaga perhatian mereka selama yang diperlukan untuk mengomunikasikan tujuan Anda.

Kami bertanya kepada Andrew apa pendekatannya terhadap panggilan penjualan.

“Saya akan mengatakan sesuatu seperti:”

“Hei, Anda tidak mengharapkan panggilan saya - untuk transparansi penuh, kami belum pernah berbicara sebelumnya. Saya baru saja membuka LinkedIn Anda dan saya bertanya-tanya apakah saya bisa mengajukan pertanyaan singkat kepada Anda?”

“Saya tidak pernah memiliki orang yang menutup saya dengan pembuka itu, sedangkan sebelumnya saya biasa meminta waktu, dan akan ditutup 50% dari waktu. Pendekatan ini tampaknya membangkitkan sedikit minat yang membuat orang tetap pada jalurnya.”

Andrew memiliki senjata rahasia yang dia gunakan pada tahap ini. Sebuah pernyataan yang dia bersumpah.

"Saya menggunakan pernyataan 'biasanya'."

“Saya mencoba untuk tidak melempar Cognism karena kedengarannya sangat menjual, jadi alih-alih saya katakan:

“Biasanya, saya berbicara dengan para pemimpin penjualan seperti Anda dan mereka menyebutkan bahwa tim mereka selalu mengeluh karena tidak memiliki nomor ponsel yang mereka butuhkan untuk penjangkauan.”

"Hanya ingin melihat apakah itu beresonansi denganmu?"

“Jika ya, maka saya dapat memberi tahu mereka sedikit tentang Cognism.”

Andrew menggunakan poin-poin berikut saat melempar Cognism:

• Bagaimana Cognism memverifikasi detail kontak.
• Bagaimana email Cognism memiliki kemampuan pengiriman 97%.
• Bagaimana data niat Cognism dapat memberi tahu prospek saat seseorang mencari solusi seperti milik mereka secara online.

“Saya kemudian bertanya apakah mereka merasa perlu menyiapkan panggilan 15 menit bagi saya untuk menunjukkan platform kepada mereka, menawarkan untuk memberi mereka beberapa data gratis sehingga mereka dapat melihat cara kerjanya dan membandingkannya dengan solusi mereka saat ini. .”

"Percakapan mungkin terlihat sedikit berbeda jika saya berbicara dengan orang pemasaran, tetapi saya selalu menggunakan pernyataan 'biasa'."

"Dan jika mereka tertarik maka bagus, tetapi jika tidak maka itu adalah panggilan berikutnya - sesederhana itu."

Andrew juga menggunakan formula ini untuk catatan suara LinkedIn, setelah menyadari bahwa itu adalah alat yang efektif saat berkomunikasi dengan orang-orang di platform.

“Saya tidak pernah menggunakan pesan teks di LinkedIn lagi, hanya catatan suara. Mereka hanya menawarkan sesuatu yang sedikit berbeda.”

“Orang-orang sibuk, dan saya menargetkan prospek perusahaan yang ditargetkan setiap hari oleh 100-an orang.”

“Sebagian besar tidak menggunakan catatan suara, itu semakin populer tetapi kebanyakan orang cenderung hanya menulis pesan, jadi menggunakan catatan suara membuat Anda benar-benar menonjol.”

Mengapa Andrew berpikir bahwa catatan suara sangat efektif?

“Anda dapat membaca pesan dengan cepat dan menutupnya, tetapi dengan catatan suara, Anda dapat membuat sedikit lebih banyak intrik dan orang-orang lebih cenderung mendengarkannya.”

Memanfaatkan email

Seperti yang dijelaskan Andrew sebelumnya di blog ini, dia lebih fokus pada jumlah keseluruhan titik kontak dalam sehari versus jumlah panggilan yang dia lakukan.

“Ini harus menjadi perpaduan dari tiga saluran - jika Anda hanya fokus pada satu, saya cukup yakin Anda akan melihat nomor Anda menderita karena orang berbeda dan memiliki cara berbeda yang mereka sukai untuk dijual.”

“Beberapa orang suka dipanggil, saya seorang tenaga penjualan dan saya lebih suka diemail.”

“Saya pikir penting untuk memiliki tim yang beragam yang berspesialisasi dalam pendekatan yang berbeda karena sama seperti tenaga penjualan yang berbeda, demikian pula orang yang Anda jual.”

“Tidak semua orang akan suka dijual dengan cara yang sama. Jika Anda membuat semua orang menjual dengan cara yang sama, itu hanya akan semakin melelahkan prospek.”

Andrew telah menemukan banyak kesuksesannya dari email, dan menguraikan satu manfaat utama yang dia temukan.

“Saya mendapatkan banyak kesuksesan dari email. Secara pribadi, saya menemukan jika saya memesan rapat melalui email, tingkat kehadirannya seringkali lebih tinggi.”

“Saya yakin itu karena Anda tidak membombardir seseorang melalui telepon. Sering kali pada panggilan dingin, orang hanya akan menyetujui pertemuan untuk menyingkirkan Anda, lalu mereka tidak muncul. ”

“Jika Anda mengirim email kepada seseorang dan mereka memiliki sedikit lebih banyak waktu untuk memikirkannya, maka mereka akan lebih mungkin untuk muncul.”

Mengelola tindak lanjut dan penolakan

Menelepon, mengirim email, dan mencatat suara bukanlah akhir dari penjualan keluar ; ada seluruh proses tindak lanjut untuk dikelola juga! Apakah prospek tertarik dengan produk atau layanan yang Anda tawarkan saat ini atau tidak.

“Saya akan selalu mencoba untuk memesan pertemuan, bahkan jika prospek mengatakan ini tidak relevan untuk mereka saat ini. Aku akan mengatakan:"

“Maukah Anda dengan senang hati jika saya menempatkan placeholder selama sebulan hanya agar kita dapat mengejar panggilan 5 menit. Kita bisa melihat apakah itu lebih relevan pada tahap itu. Jika tidak, kamu bisa menyuruhku pergi.”

“Itu memang cenderung berhasil, terkadang orang akan mengatakan tidak dengan jelas, tetapi saya selalu mencoba untuk menindaklanjuti seperti itu.”

Bagi mereka yang setuju untuk demonstrasi atau pertemuan lebih lanjut, Andrew menekankan pentingnya tetap berhubungan dengan calon pelanggan.

“Memesan pertemuan adalah satu hal, tetapi itu adalah hal lain untuk membuat orang datang. Mereka adalah dua hal yang sangat berbeda.”

“Saya pikir ketika banyak SDR dimulai, mereka menjadi sangat fokus pada pemesanan pertemuan. Jelas itu bagus tetapi Anda harus mengubahnya.”

“Dan biasanya itu tergantung pada seberapa besar nilai yang Anda berikan dalam panggilan atau email awal itu. Dan cara untuk mempertahankan nilai itu adalah dengan meneteskan pakan.”  

“Jika Anda memesan pertemuan untuk waktu 2 minggu, dan Anda hanya menelepon mereka di pagi hari untuk mengonfirmasinya, saya tidak tahu angka pastinya, tetapi saya kira Anda mungkin akan memiliki 50-60% orang yang datang. .”

Ingin tahu rahasia Andrew agar orang-orang datang ke pertemuan mereka?

Dia menjadwalkan 2-3 email pada hari-hari tertentu pada waktu-waktu tertentu antara sekarang dan pertemuan yang dijadwalkan. Email berisi beberapa konten yang relevan atau studi kasus, mengatakan sesuatu seperti;

“Kami telah mengerjakan ini dan itu sedikit mengingatkan saya pada Anda dan perusahaan Anda. Saya pikir Anda mungkin ingin melihatnya. Nantikan obrolan kita minggu depan.”

"Saya tidak pernah mengkonfirmasi hari pertemuan, saya selalu mengirim email pada waktu makan siang sebelumnya - saya memiliki catatan di buku harian saya untuk mengingatkan saya untuk mengirim email kepada siapa pun yang memiliki demo dengan saya."

“Saya tidak pernah bertanya apakah mereka akan hadir, sebaliknya saya akan mengatakan sesuatu seperti 'Nunggu obrolan kita besok, bicaralah!' dan itu tampaknya mendapatkan tingkat kehadiran yang baik.”

“Menurut pendapat saya, jika Anda mengirim email kepada seseorang pada hari itu untuk mengingatkan mereka tentang pertemuan tersebut, maka mereka seperti 'ya saya tahu…' Anda hanya ingin menghindari melakukan apa pun yang mengganggu mereka.”

Tantangan apa yang dihadapi SDR?

Seperti setiap pekerjaan, ada hari-hari yang lebih sulit dari yang lain. Kami bertanya kepada Andrew apa aspek yang lebih menantang dari perannya sebagai SDR perusahaan.

“Tantangan nomor satu adalah untuk tetap termotivasi. Sulit untuk tetap termotivasi. Ini adalah peran yang hebat, tetapi itu bisa menjadi peran yang sangat mengerikan dalam beberapa hal.”

“Ini puncak dan palung yang konstan. Kemarin saya memesan tiga pertemuan, tetapi saya tidak memesan pertemuan apa pun selama empat hari sebelumnya.”

“Anda dapat berputar-putar mencoba mencari tahu apa yang telah Anda lakukan secara berbeda - tetapi pada akhirnya cara untuk memeranginya adalah dengan mempertahankan aktivitas Anda.”

Bagian paling berharga dari menjadi SDR

Kehidupan seorang SDR bisa penuh gejolak, tetapi semuanya menjadi berharga ketika Anda mencapai tujuan akhir itu. Andre berkata:

“Bagian yang paling berharga adalah ketika Anda memesan pertemuan dengan pasti.”  

“Atau secara pribadi, saya suka ketika saya merasa telah menulis email yang mematikan. Ketika saya pertama kali memulai, saya sangat terkesan dengan beberapa email yang dikirim oleh anggota tim yang lebih senior dan saya merasa saya tidak akan pernah bisa melakukan apa yang mereka lakukan.”

“Tapi itu datang seiring waktu, dan sekarang saya mengirim email semacam itu.”  

Jelas Andrew sangat terdorong untuk terus meningkatkan, menemukan cara baru untuk mengoptimalkan dan merampingkan alur kerjanya. Dia menyoroti bagaimana dukungan di sekelilingnya dari tim yang lebih luas membantunya untuk tumbuh.

“Kami mendapatkan pelatihan yang sangat bagus di tim SDR dan memiliki AE yang luar biasa yang brilian dalam pendampingan. Mereka telah menawarkan berjam-jam waktu mereka untuk berbagi pengetahuan mereka dengan saya dan itu sangat membantu saya melakukannya dengan baik.”

Bukan itu saja - karena kesuksesannya, Andrew kini telah menjadi mentor sendiri! Dia memberi tahu kami bagaimana skema mentor-mentee Cognism bekerja:

“Saya memiliki satu sesi resmi 121 dengan mentee saya setiap minggu, namun kenyataannya saya berbicara dengannya setiap hari. Saya selalu menjelaskan sejak awal bahwa saya selalu ada kapan pun dia membutuhkannya.”  

“Ada manfaat besar dari pendampingan sisi saya, saya suka ide membantu sehingga setiap kesuksesan yang dia miliki bermanfaat. Itu juga memurnikan dan membuat saya memikirkan kembali bagaimana saya menjangkau.”

“Dalam pengalaman saya, untuk tetap menguasai bola, sangat penting untuk terus meningkatkan keterampilan diri sendiri dan tidak merasa nyaman, jadi mengunjungi kembali hal-hal yang sekarang menjadi “sifat kedua” bagi saya sangat bagus untuk kesadaran saya.”

Saran untuk SDR pemula

Pendekatan setiap orang untuk menjadi SDR akan sedikit berbeda, sebagaimana mestinya - apa yang berhasil untuk satu orang tidak akan berhasil untuk orang lain.

Dan gaya penjualan satu orang tidak akan berhasil untuk semua prospek. Keanekaragaman adalah hal yang baik. Tapi Andrew memang memiliki beberapa tips dan saran bagi mereka yang ingin terjebak dalam permainan SDR.

“Ikuti prosesnya! Salah satu kutipan favorit saya adalah 'Ikuti prosesnya dan hasil akan tak terelakkan' yang sangat relevan sebagai SDR.”

“Kalau prosesnya tidak diikuti maka akan terpengaruh hasilnya. Dan itu bukan hanya untuk mencapai target, itu melebihi target yang saya targetkan setiap bulan.”

“Meskipun saya telah menemukan 120 titik kontak harian bekerja untuk saya, saya tidak berpikir itu akan bekerja untuk semua orang. Ini sangat individual. Dan itu tergantung pada kepribadian Anda. Anda harus bereksperimen dan mencari tahu apa yang cocok untuk Anda.”

“Ada orang-orang di tim yang melakukan lebih banyak panggilan daripada saya, tetapi mereka mendapatkan lebih banyak kesuksesan dari panggilan dibandingkan email sehingga mereka harus lebih memanfaatkan panggilan. Dan akan sulit untuk membuat 120 panggilan sehari.”

Nasihat lain yang dibagikan Andrew dengan penuh semangat kepada kami adalah bahwa dia tidak percaya Anda harus masuk ke dalam cetakan stereotip wiraniaga.

“Ada gagasan bahwa dalam penjualan Anda harus menjadi orang yang benar-benar ramah, sangat cerewet, sangat karismatik yang menurut saya adalah BS.”

“Anda bisa menjual berdasarkan kepribadian Anda. Saya jauh lebih santai dan dingin tentang berbagai hal, jadi saya menjual dengan cara yang berbeda.”

“Ketika Anda pertama kali memulai sebagai SDR, penting untuk menemukan gaya Anda untuk bagaimana Anda menjual. Itu datang seiring waktu, tetapi mencoba metode yang berbeda adalah tempat yang baik untuk memulai. ”

“Pikirkan di mana Anda mendapatkan sebagian besar kesuksesan Anda, mengapa dan bagaimana cara kerjanya. Kemudian pikirkan - apa yang dapat Anda lakukan untuk memperbaikinya?”

“Ketika saya pertama kali memulai, saya hanya mengenai target dan orang lain yang memulai dengan saya meniup saya keluar dari air dan itu mengganggu saya. Bekerja di bidang penjualan, saya kompetitif.”

“Jadi saya melihat di mana saya menghabiskan sebagian besar waktu saya dan mencoba merampingkan proses saya.”

Andrew melakukan ini dengan melacak di mana dia menemukan kesuksesan, dengan melihat metrik seperti:

• Berapa banyak panggilan yang dia lakukan.
• Berapa banyak email yang dia kirim.
• Jam berapa dia mendapatkan paling sukses dengan panggilan dingin.
• Jenis email apa yang dia kirim yang dikonversi pada tingkat tertinggi.

Andrew menggunakan informasi ini untuk menemukan cara meningkatkan, misalnya:

“Saya merestrukturisasi email yang kami kirim karena saya tidak yakin yang kami kirim sebelumnya mendapatkan kesuksesan yang mereka bisa.”

“Saya juga membangun irama kami, lagi-lagi karena saya merasa itu terlalu lama. Itu lebih dari 35 hari dan saya mengeditnya jadi 14 hari.”

Jika Anda mengambil sesuatu dari posting blog ini, biarlah ini

Andrew percaya kunci kesuksesannya adalah kemampuannya untuk tetap teratur dan selalu aktif.

“Anda dapat meningkatkan penjualan Anda dalam segala cara dan bentuk, tetapi jika aktivitas Anda tidak tinggi maka Anda tidak akan melihat hasilnya.”

"Orang-orang yang cenderung tidak melakukan dengan baik cenderung menjadi orang-orang yang melakukan lebih sedikit."

“Secara umum, menjaga aktivitas Anda tetap tinggi dan mempercayai prosesnya akan berhasil.”

“Dan ingat, Anda tidak harus menyesuaikan diri dengan apa yang kebanyakan orang anggap sebagai tenaga penjual. Beberapa tenaga penjualan terbaik adalah mereka yang hanya bisa mengobrol, percakapan yang jujur.”

Lanskap di mana SDR beroperasi selalu berubah, membuka peluang baru bagi individu yang segar dan kreatif, yang terdorong untuk sukses.

Untuk kiat dan saran lebih lanjut tentang penjualan B2B - daftar ke buletin Cognism, dikirim ke kotak masuk setiap dua minggu. Klik