Apa itu item dengan tiket tinggi? Cara menutup penjualan mahal

Barang mahal adalah produk, layanan, atau produk informasi mahal yang menawarkan banyak nilai kepada konsumen.

Fokusnya harus selalu pada konsumen. Ingatlah hal itu saat membuat solusi tiket tinggi Anda berikutnya. Menariknya, jenis produk ini menawarkan potensi keuntungan yang tinggi untuk setiap bisnis atau pemasar.

Gaji rata-rata untuk pemasar tiket tinggi adalah $78.282/tahun, yang berada di atas penghasilan tahunan seorang karyawan di AS

Salah satu alasan utama kegagalan bisnis adalah ketika tujuan pendapatan tidak tercapai. Menurut Laporan Pemberdayaan Penjualan HubSpot, 40% bisnis kehilangan target pendapatan mereka.

Survei ini juga menunjukkan bahwa hanya 21% organisasi dengan kinerja buruk yang ingin meningkatkan harga jual rata-rata untuk penawaran.

Artikel ini akan menyederhanakan seluruh proses untuk Anda — dengan panduan bermanfaat untuk mengatasi tantangan penjualan tiket tinggi.

Apa itu penjualan tiket tinggi?

Kesepakatan penjualan tiket tinggi dengan produk yang harganya lebih mahal dari biasanya. Misalnya, eBuku seharga $10 biasanya merupakan produk dengan harga murah, sedangkan pelatihan online dengan harga $1.000 atau lebih dianggap sebagai harga mahal.

Pelanggan premium ini biasanya perlu meyakinkan pelanggan untuk membeli. Strategi ini berbeda dengan menjual produk dengan harga murah.

Contoh lain: Pertimbangkan ponsel. Meskipun semuanya memiliki fungsi yang serupa, model kelas atas (seperti iPhone) dapat lebih mahal daripada model kelas bawah (seperti ponsel iTel).

Oleh karena itu, perusahaan akan memberikan berbagai pilihan untuk menarik berbagai macam pelanggan.

Apa yang memenuhi syarat sebagai produk tiket tinggi?

Item tiket besar mungkin mahal, tetapi tidak perlu lebih besar. Perbedaan utamanya adalah barang-barang mahal biasanya mewah atau menawarkan nilai yang dirasakan lebih tinggi kepada konsumen.

Misalnya, mobil mewah dan pesawat pribadi cenderung lebih mahal harganya. Karena alasan ini, menjual satu barang berharga tinggi dapat menghasilkan ratusan penjualan yang lebih kecil.

Sebagai wirausahawan, penting untuk menciptakan produk atau layanan dengan harga tinggi untuk merek Anda.

Ada beberapa cara untuk melakukan ini. Salah satu caranya adalah dengan menggunakan event pre-order. Misalnya, Samsung menggunakan acara pre-order untuk menarik konsumen melakukan setoran awal.

Tantangan penjualan tiket tinggi

Untuk berhasil dalam penjualan tiket tinggi, Anda perlu mengetahui peluang apa yang Anda hadapi.

Mari kita lalui beberapa tantangan penjualan tiket tinggi:

1. Siklus penjualan yang lebih panjang

Butuh waktu lebih lama untuk meyakinkan pelanggan agar membelanjakan $1.000, $5.000, atau bahkan $100.000 untuk produk atau layanan Anda.

Ini jauh lebih mudah dengan item tiket rendah seperti eBuku dengan harga $10 hingga $30.

Panjang rata-rata siklus penjualan dapat bervariasi tergantung pada klien dan item yang dijual.

Namun, rata-rata lamanya waktu adalah 84 hari dari perolehan prospek hingga penutupan kesepakatan.

Bergantung pada jenis produk atau layanan yang dijual, prosesnya bisa memakan waktu hingga 6 bulan — mulai dari pencarian prospek hingga penutupan penjualan dan tindak lanjut, seperti yang diilustrasikan di bawah ini:

Salah satu cara untuk mengurangi lamanya siklus penjualan adalah dengan berfokus pada pembuatan konten yang lebih relevan bagi audiens target Anda untuk memelihara mereka.

Pertimbangkan untuk mengirimkan sumber daya berharga ke prospek Anda dan tindak lanjuti mereka setiap 1 hingga 3 bulan.

2. Lebih banyak keberatan

Mengatasi keberatan adalah salah satu keterampilan penjualan yang paling penting. Sayangnya, tidak semudah yang dipikirkan sebagian orang.

Anda tidak dapat mengharapkan prospek mampu membuat keputusan akhir tanpa menghadapi banyak penolakan.

Untungnya, ada beberapa teknik yang dapat Anda gunakan untuk mengatasi keberatan dan mendapatkan penjualan.

Taktik pertama adalah memahami keberatan prospek Anda.

Dengan cara ini, Anda dapat menanggapinya dengan tepat — “dengan menunjukkan nilai unik produk Anda, dan memberikan contoh spesifik tentang bagaimana produk tersebut akan menyelesaikan masalah bagi pelanggan,” kata Sarah Houlihan.

Terkadang, itu bisa sesederhana kesalahpahaman, atau bisa serumit ketidakcocokan yang sebenarnya.

Mengidentifikasi apa yang mendorong keberatan dapat membantu Anda menentukan apakah itu benar-benar masalah yang dimiliki calon pelanggan Anda.

Setelah Anda mengidentifikasi masalah sebenarnya, Anda dapat membantu mereka memahami mengapa produk mahal Anda adalah solusi terbaik.

Keberatan umum terhadap suatu produk atau layanan adalah "Bisakah Anda membuktikannya akan berhasil?" Keberatan ini biasanya berakar pada ketakutan yang dimiliki prospek.

Prospek mungkin telah mencoba solusi serupa di masa lalu dan khawatir solusi tersebut tidak akan berhasil.

Cobalah untuk memahami frustrasi calon pelanggan dan temukan cara untuk membuktikan keaslian Anda di luar halaman penjualan produk Anda.

3. Sulit untuk menutup penjualan

Penjual tiket tinggi menghadapi beberapa tantangan. Sebagai permulaan, mereka harus mengembangkan kepercayaan dengan prospek mereka dan berbicara dengan pembuat keputusan.

Tantangan besar lainnya adalah anggaran. Alasan paling umum mengapa penjualan berantakan adalah anggaran. Namun, ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk memastikan penjualan Anda ditutup dengan lebih mudah.

Cara pertama untuk meningkatkan peluang menutup penjualan tiket tinggi adalah memposisikan diri Anda sebagai ahli dalam produk atau layanan.

Pembelian tiket tinggi biasanya membutuhkan lebih banyak waktu untuk penelitian dan pertimbangan. Dalam hal ini, penting untuk tidak memaksa, atau kurang ajar, melainkan bertindak sebagai ahli di bidang tersebut.

Dengan demikian, Anda dapat menawarkan produk yang sempurna dan memenuhi kebutuhan klien Anda.

Penutupan tiket tinggi yang bagus akan memungkinkan Anda meningkatkan pendapatan lebih cepat dengan memanfaatkan nilai penjualan. Dengan menguasai proses ini, Anda akan dapat menjual produk dengan harga lebih tinggi dan meningkatkan margin keuntungan Anda.

Saat Anda berfokus pada kebutuhan dan pengalaman pelanggan, Anda akan mampu mengembangkan hubungan yang langgeng dengan mereka. Ini akan membuat seluruh proses penjualan barang berharga tinggi menjadi bermanfaat.

Bagaimana cara menjual produk dan layanan dengan harga tinggi secara efektif

Jika Anda ingin menjual produk dan layanan dengan harga tinggi, Anda perlu membuat proposisi nilai yang menarik. Kemudian, Anda perlu membuat corong penjualan yang menggabungkan nilai jual unik Anda.

Yang mengatakan, berikut adalah 4 tip berbasis psikologi yang efektif untuk menjual produk dan layanan tiket tinggi:

1. Jadilah percaya diri

Saat menjual barang-barang mahal, sangat penting untuk percaya diri dengan kemampuan Anda.

Lagi pula, sebagian besar pembeli tiket tinggi telah mengambil keputusan tentang produk yang mereka inginkan. Mereka memiliki kebutuhan dan sarana untuk menyelesaikannya.

Tantangannya adalah menemukan cara yang tepat untuk membujuk mereka agar membeli. Sangat menggoda untuk membuat prospek Anda tersandung rasa bersalah, tetapi itu bukanlah cara untuk menjual produk mahal.

Cara paling efektif untuk menutup penjualan tiket tinggi adalah mencari tahu apa yang dibutuhkan pelanggan Anda dan bagaimana Anda dapat memenuhi kebutuhan tersebut.

Biasanya, ini melibatkan pembuatan daftar pertanyaan dan mencari tahu apa yang memotivasi pembeli Anda. Jika Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka, kemungkinan besar mereka akan membeli produk Anda — berapa pun harganya.

Saat Anda pendatang baru dalam penjualan tiket tinggi, Anda mungkin merasa itu mengintimidasi. Namun, dengan kesabaran, Anda akan mulai merasa lebih percaya diri dengan kemampuan Anda untuk menjual produk dengan harga tinggi.

Pada akhirnya, penjualan tiket tinggi dapat membuat perbedaan besar pada keuntungan Anda dan pembayaran komisi Anda.

2. Memelihara hubungan dengan pelanggan

Untuk membangun bisnis yang berkelanjutan, Anda perlu membangun hubungan dengan pelanggan Anda, bukan hanya menjual produk kepada mereka.

Pelihara kepercayaan pelanggan Anda dengan bersikap jujur ​​dan transparan, serta memposisikan diri Anda sebagai advokat pelanggan.

Tanggapi ulasan online Anda dengan serius. Berhati-hatilah tentang mereka, dan tanggapi komentar dan pertanyaan dari audiens target Anda.

Menurut Qualtrics, 93% konsumen lebih cenderung mempercayai ulasan online daripada dukungan dari teman, dan 54,7% konsumen membaca hingga 5 ulasan online sebelum membuat keputusan pembelian.

Dengan berfokus pada pelanggan Anda, Anda dapat lebih memahami kebutuhan dan keinginan mereka serta mampu memberikan solusi yang sesuai dengan kebutuhan mereka.

Memelihara pelanggan Anda sangat penting untuk penjualan tiket tinggi, dan ini dimulai dengan mengidentifikasi karakteristik pembeli Anda.

Anda perlu mengetahui usia, jenis kelamin, lokasi, karier, minat, dan masalah mereka. Dengan wawasan ini, Anda dapat secara persuasif menyesuaikan pendekatan penjualan Anda untuk memenuhi kebutuhan khusus mereka.

3. Menggabungkan kelangkaan dan urgensi

Kelangkaan dan urgensi adalah pemicu psikologis yang kuat yang meningkatkan tingkat konversi Anda.

Saat terlibat dengan penjualan tiket tinggi, Anda perlu menguasai seni menanamkan kelangkaan — dan mendorong pelanggan untuk mengambil tindakan sekarang (dan bukan nanti).

Mulailah dengan menambahkan penghitung waktu mundur ke halaman produk atau halaman penjualan Anda.

Memasukkan mereka ke dalam pemasaran Anda dapat membantu Anda meningkatkan penjualan Anda.

Dengan menciptakan rasa urgensi pada pelanggan Anda, Anda dapat mengurangi kemungkinan pengecekan harga dan keragu-raguan.

Metode paling umum untuk menciptakan rasa urgensi ini adalah dengan membuat penghitung waktu mundur penjualan. Contoh di bawah ini secara cerdik menggunakan kelangkaan dan urgensi — Bergegaslah. Barang Hampir Habis!

Pemasaran yang efektif bermuara pada pemanfaatan 'Urgensi'. Orang suka merasa bahwa mereka harus melakukan pembelian sesegera mungkin.

Taktik ini bekerja dengan memanfaatkan rasa sakit yang terkait dengan kehilangan.

Mereka memicu respons emosional yang mendorong tindakan segera, menyebabkan orang membelanjakan lebih banyak uang untuk produk Anda daripada yang seharusnya.

Urgensi sebenarnya berasal dari masalah itu sendiri. Ketika masalah "berdarah", itu mendesak untuk menyelesaikannya. Demikian pula, masalah yang “cukup besar” menciptakan urgensi.

Masalahnya harus nyata, dan solusinya harus menyelesaikannya. Menciptakan rasa urgensi dan kelangkaan dapat membantu meningkatkan penjualan tanpa memaksa.

4. Bangun merek yang kuat

Jika Anda menghabiskan waktu membangun merek yang mudah diingat, maka menjual barang-barang mahal menjadi lebih mudah.

Pikirkan Louis Vuitton, Nike, dan merek-merek mahal lainnya, mereka semua memiliki merek-merek yang menarik.

Item dengan harga tinggi sangat menguntungkan dan dapat memberikan dampak yang dramatis pada keuntungan Anda.

Meskipun mereka menghadirkan tantangan unik (seperti yang dijelaskan di atas) kepada tenaga penjualan. Akibatnya, banyak pemilik bisnis menghindari pemasaran barang-barang mahal ini.

Intinya, mulailah dengan penawaran tiket rendah saat Anda masih membangun merek Anda.

Setelah Anda mendapatkan dominasi pasar, Anda dapat memperkenalkan beberapa produk dan layanan mahal ke garis bawah Anda.

Lagi pula, dengan penjualan tiket tinggi, perusahaan Anda perlu menarik sekelompok kecil pelanggan bernilai lebih tinggi untuk menghasilkan banyak uang.

Item tiket tinggi: Kesimpulan

Menutup penjualan barang bernilai tinggi yang mahal membutuhkan keterampilan penjualan yang hebat.

Orang sering kali ragu untuk membeli barang dan jasa yang mahal, jadi penting untuk mengetahui cara mengatasi keberatan harga dan mencapai kesepakatan.

Memberikan opsi pembiayaan atau memberikan diskon waktu terbatas adalah cara efektif untuk mengatasi keberatan harga.

Saat menjual barang-barang mahal, sangat penting untuk mengembangkan hubungan jangka panjang. Setelah Anda memperoleh prospek, tujukan selama 2 hingga 6 bulan untuk menutup kesepakatan. Ini bisa lebih cepat — tetapi jangan terlalu berharap terlalu tinggi.

Selain itu, hubungan jangka panjang akan membantu mengamankan lebih banyak pendapatan dan loyalitas pelanggan.

Pelanggan setia membelanjakan rata-rata 31% lebih banyak daripada pelanggan baru dan kurang sensitif terhadap harga.

Fabrik: Agen branding untuk zaman kita.