Apa yang Diinginkan CEO dari Pemasaran?

Selama beberapa tahun terakhir, industri B2B telah berubah.

Masa-masa tim pemasaran B2B sebagai fungsi pendukung sudah lama berlalu. Kini, departemen ini menjadi departemen yang sepenuhnya menghasilkan pendapatan dan memiliki target.

Namun dengan kekuatan yang besar, datang pula tanggung jawab yang besar, seperti kata pepatah lama. Tim pemasaran sedang diteliti dengan cara yang belum pernah terjadi sebelumnya, terutama oleh CEO mereka. Dan apakah pemasar benar-benar tahu apa yang diinginkan CEO dari mereka?

Untuk menjawab pertanyaan itu, kami memutuskan untuk langsung ke sumbernya.

Kami mewawancarai panel pimpinan B2B SaaS, menanyakan pendapat mereka tentang apa yang membuat pemasaran menjadi baik - dan apa yang membuat pemasaran menjadi baik.

Gulir ke bawah untuk membaca Tanya Jawab kami.

Menurut para CEO, apa pemasaran yang baik?

James Isilay, Pendiri dan CEO di Cognism :

“Pemasaran yang baik adalah sesuatu yang dapat menghubungkan audiens.”

“Ada begitu banyak hal yang perlu dilihat saat ini dalam hal konten. Ada begitu banyak gangguan dan menyita waktu orang. Bagaimana Anda menonjol? Bagaimana Anda membuat orang bertunangan?”

“Itu adalah pemasaran yang bagus – sesuatu yang benar-benar mendidik.”

Anup Kayastha, Pemilik Perbandingan Tinggi Badan :

“Perhatian adalah mata uang baru dalam lanskap bisnis global, dan dunia usaha tidak dapat bersaing tanpanya. Pemasaran yang hebat adalah tentang menarik dan mempertahankan perhatian audiens target dengan cara yang relevan, jujur, dan transparan.”

“Aktivitas pemasaran yang efektif akan meninggalkan kesan positif bagi khalayak dan memudahkan sasaran untuk mengenali merek dan melakukan pembelian ketika ada peluang.”

Lisa Richards, CEO di Candida Diet :

“Pemasaran yang baik adalah tentang mengidentifikasi pelanggan yang tepat, memahami dan memprioritaskan kebutuhan mereka, dan memberikan solusi yang tepat terhadap masalah mereka.”

“Anda harus mampu memberikan pengalaman merek yang konsisten dan berkualitas tinggi kepada pelanggan setiap kali mereka berinteraksi dengan merek Anda. Memenuhi ekspektasi akan pengalaman berkualitas memungkinkan Anda menjalin hubungan dengan prospek dan pelanggan, yang pada gilirannya berarti perjalanan pelanggan yang lancar.”

Paul Kushner, CEO di Bartender Saya :

“Pemasaran yang baik memadukan strategi efektif dengan keaslian. Saya ingin merek saya terwakili dengan cara yang sesuai dengan niat saya dan sesuai dengan nilai-nilai yang mendorong bisnis saya.”

Tim Absalikov, salah satu pendiri dan CEO di Lasting Trend :

“Menurut saya, pemasaran yang baik adalah pemahaman yang jelas tentang kebutuhan pelanggan dan menawarkan apa yang mereka butuhkan dengan cara terbaik.”

“Saya ingin menambahkan bahwa pemasaran yang baik adalah memahami apa yang dibutuhkan pelanggan meskipun mereka sendiri tidak menyadari apa yang mereka butuhkan.”

Tomek Mlodzki, CEO di PhotoAiD :

“Jika kita berbicara tentang pemasaran yang baik, salah satu yang pertama kali muncul adalah kata 'influencer'. Pemasaran influencer menjadi cara yang sangat efektif untuk meningkatkan kesadaran dan meningkatkan jumlah Anda.”

“Triknya adalah menemukan influencer yang tepat, namun begitu Anda melakukannya, efeknya bisa sangat spektakuler.”

Anthony Martin, Pendiri dan CEO di Choice Mutual :

“Saya ingin memastikan kami menonjol dari pesaing kami. Pertanyaan saya kepada tim pemasaran biasanya berkisar pada 'Apa yang membuat kami berbeda dari orang lain?' dan 'Seberapa efisien pemasaran menunjukkan kepada pelanggan bahwa hanya kita yang dapat memenuhi kebutuhan mereka?'”

“Saya ingin menjadi bagian dari proses, bukan sekadar 'ikut serta' dalam rencana. Saya berharap tim pemasaran menyelaraskan strateginya dengan visi perusahaan secara keseluruhan dan kita semua memiliki arah yang sama dan jelas.”

Sully Tyler , Pendiri dan CEO:

“Saya selalu percaya bahwa pemasaran yang baik adalah tentang menciptakan hubungan dengan pelanggan Anda dan mendorong mereka untuk bertindak berdasarkan hubungan tersebut.”

“Anda ingin menciptakan permintaan terhadap produk atau layanan Anda dengan membuat orang berpikir, membicarakan, dan menulis tentangnya.”

Ryan Turner, Pendiri dan CEO di Ecommerce Intelligence :

“Bagi saya, kampanye pemasaran yang baik tidak terasa seperti memasarkan ke pelanggan akhir atau klien.”

“Iklan atau konten pemasaran yang mendidik, menghibur, atau sangat dipersonalisasi untuk individu tampaknya memberikan hasil terbaik - bergantung pada pasar tertentu.”

Arnaud Caldichoury, CEO di Napta.io :

“Pemasaran yang baik adalah pemasaran yang dapat memberikan hasil baik pada tingkat akuisisi maupun kesadaran. Itu harus konsisten selama bertahun-tahun dan bukan hanya sekedar kemenangan cepat.”

“Tujuan utamanya adalah menciptakan merek yang kuat yang dapat mendorong bisnis.”

Gauri Manglik, CEO dan salah satu pendiri Instrumentl :

“Pemasaran yang baik adalah tentang memahami audiens Anda. Ini tentang mengetahui apa yang mereka inginkan, apa yang mereka butuhkan, dan apa yang bersedia mereka bayar. Anda harus mampu menempatkan diri Anda pada posisi mereka dan mencoba memahami apa yang mereka butuhkan dari Anda.”

“Pemasaran yang baik juga tentang konsistensi dengan pesan Anda. Penting untuk menjaga pesan Anda tetap jelas sehingga Anda dapat membangun kepercayaan dengan pelanggan Anda. Begitu Anda memiliki kepercayaan itu, mereka akan mulai membeli dari Anda lagi dan lagi!”

Bagaimana CEO mengukur keberhasilan pemasaran?

James Isilay:

“Saya menilai kesuksesan dalam pemasaran dalam dua cara. Pertama, apakah pemasaran benar-benar menarik bisnis baru dan prospek baru? Juga, berapa laju alirannya?”

“Kemudian ini lebih dalam dari itu. Ini bukan hanya tentang menarik prospek, tapi tentang seberapa besar keterlibatan mereka. Seberapa hangat suhunya? Jika konten pemasaran benar-benar bagus, maka mereka akan datang dengan hangat dan siap untuk melakukan kesepakatan.”

Sully Tyler:

“Ada berbagai metrik yang dapat Anda gunakan, seperti lalu lintas situs web, prospek yang dihasilkan , angka penjualan, dan kesadaran merek.”

“Tetapi pada akhirnya, menurut saya hal yang paling penting untuk dipertimbangkan adalah apakah waktu dan uang yang Anda habiskan untuk upaya pemasaran setara dengan hasil yang Anda peroleh.”

Chris Martinez, Pendiri di Idiomatic :

“Kami mengukur keberhasilan pemasaran, secara sederhana, dengan menggunakan populasi dalam saluran pemasaran kami - baik itu peningkatan kesadaran akan merek kami di media sosial atau hasil mesin pencari, hingga peningkatan konversi situs web.”

“Tentu saja, kami ingin mengambil pendekatan yang lebih ketat, namun peningkatan metrik menunjukkan bahwa kami mengarahkan prospek ke arah yang benar.”

Ryan Turner:

“Bagi kami, ini adalah prospek masuk yang berkualitas. Ini berarti orang-orang datang ke situs web kami dan mengisi formulir aplikasi untuk menjadwalkan panggilan penjualan dengan kami.”

“Tentu saja, ada banyak metrik yang dapat menunjukkan keberhasilan seperti lalu lintas, penelusuran bermerek, RKT, dan tarif terbuka pada email, dll.; namun, jumlah yang sebenarnya kami lihat adalah prospek masuk yang memenuhi syarat, yang digabungkan di semua saluran.”

Gauri Manglik:

“Salah satu cara saya mengukur keberhasilan pemasaran adalah dengan melihat tingkat konversi saya. Jika tingkat konversi saya tinggi, itu berarti orang-orang menemukan produk atau layanan saya bernilai dan bersedia membayarnya.”

“Cara lain yang saya suka mengukur keberhasilan pemasaran adalah dengan melihat berapa banyak orang yang mendaftar ke milis saya. Hal ini membantu saya menentukan tidak hanya apakah pelanggan saya menyukai apa yang saya jual atau tidak, namun juga seberapa besar minat terhadap bisnis saya di luar media sosial.”

Tekan putar untuk mendengarkan CEO Cognism James Isilay tentang cara meningkatkan tingkat koneksi Anda sebesar 7x! ️

Metrik/KPI pemasaran apa yang benar-benar penting bagi CEO?

James Isilay:

“Pembelanjaan vs jumlah prospek yang masuk, itu hal yang mudah - dan kemudian berikan tingkat keuntungan pada hal tersebut juga.”

Michael McCarty, CEO di Edge Fall Protection :

“Metrik pemasaran kami yang paling penting adalah ROI yang dihasilkan setiap kampanye di seluruh durasinya. Metrik laba atas investasi memungkinkan kami melihat pendapatan penjualan yang dihasilkan kampanye untuk setiap dolar yang diinvestasikan.”

“Dari angka ini kita bisa mengetahui seberapa efektif setiap kampanye pemasaran dalam menghasilkan pendapatan . Kami kemudian dapat menentukan cara terbaik untuk mengoptimalkan kampanye tersebut sehingga kami dapat memaksimalkan ROI.”

“Menghitung ROI untuk kampanye juga memungkinkan kami menentukan kualitas prospek yang dihasilkan aktivitas pemasaran kami. Hal ini penting untuk memberi sinyal kepada kami apakah aktivitas penargetan kami sudah efektif atau perlu ditingkatkan.”

Rafal Mlodzki, salah satu pendiri dan CEO di Passport Photo Online :

“Lalu lintas web adalah KPI mendasar bagi kami. Ini memberi kami informasi berguna tentang kualitas situs web kami.”

“Apakah pengunjung menemukan apa yang mereka cari? Apakah mereka pindah agama?”

Paul Kushner:

“KPI yang paling penting bagi bisnis saya mencakup Tarif Kontak Baru dan lalu lintas organik.”

“Angka-angka ini memberikan wawasan tentang siapa saja yang dapat dijangkau, dan yang lebih penting, di mana saja mereka dapat dijangkau dengan paling efisien?”

Tomek Mlodzki:

“Biaya per prospek adalah salah satu KPI yang paling penting untuk dilacak, karena ini memberi tahu Anda seberapa hemat biaya kampanye tersebut, namun masih ada beberapa lagi.”

“Retensi pelanggan adalah metrik lain yang penting. Ini harus diawasi secara ketat untuk memastikan setiap pelanggan bertahan lebih lama.”

Sully Tyler:

“Saya pikir sangat penting untuk melihat tingkat keterlibatan dan konversi; ini biasanya merupakan indikator terbaik yang perlu saya dan tim saya perbaiki dan lakukan dengan lebih baik.”

“Tingkat konversi prospek adalah yang paling penting saat kami menjual produk di situs web kami. Kami melacak prospek yang dihasilkan melalui pengiriman formulir (seperti formulir kontak), klik-tayang dari halaman hasil mesin pencari (SERP), arahan dari kampanye iklan bergambar yang menargetkan pelanggan potensial yang telah menunjukkan minat pada apa yang kami tawarkan, dll.”

“Dalam hal lalu lintas situs web (dan indikator kinerja digital lainnya), kami melacak hal-hal seperti total tampilan laman setiap bulan atau harian, pengunjung unik setiap minggu atau bulanan, laman landas yang dibuka setiap jam atau setiap hari, dan klik organik pada tautan atau iklan.”

Krittin Kalra, Pendiri di Writecream :

“Pemasaran bukan hanya tentang menghasilkan prospek dan penjualan. Ini tentang membangun kesadaran merek, menciptakan basis pelanggan setia, dan menghasilkan pendapatan.”

“Metrik yang penting bagi saya adalah jumlah orang yang mengunjungi situs web kami, jumlah orang yang datang ke acara kami, jumlah orang yang mengikuti kursus online kami, dan jumlah orang yang mengunduh aplikasi kami.”

Ryan Turner:

“Di luar prospek masuk, bagi kami, ini adalah lalu lintas penelusuran Google organik dan volume penelusuran bermerek.”

“Upaya pemasaran kami terfokus pada menarik lalu lintas dari penelusuran atau meningkatkan kesadaran merek di industri kami. Kedua metrik tersebut membantu kami mengukurnya.”

Gauri Manglik:

“Metrik yang paling penting bagi saya adalah metrik yang memberi tahu saya berapa banyak orang yang tertarik dengan produk saya dan bagaimana mereka berinteraksi dengannya.”

“Saya ingin melihat percakapan seperti apa yang saya mulai, di mana percakapan tersebut terjadi, dan berapa banyak waktu yang dihabiskan orang-orang dengan merek saya.”

“Itu memberi tahu saya semua yang perlu saya ketahui tentang apakah yang saya lakukan berhasil atau tidak.”

Anthony Martin:

“Kekhawatiran terbesar saya adalah seputar Biaya Akuisisi Pelanggan.”

“Berapa banyak yang kita keluarkan untuk mendapatkan setiap pelanggan baru? Bisakah kita menurunkan angka itu? Bisakah tim pemasaran kami lebih efisien dalam mendapatkan pelanggan baru?”

Seberapa penting perekrutan dalam pemasaran? Orang seperti apa yang dicari oleh CEO?

James Isilay:

“Saat saya memulai Cognism, saya merasa merekrut pemasar adalah mimpi buruk.”

“Pemasar adalah salah satu tipe individu yang paling sulit untuk dipekerjakan karena ada begitu banyak orang yang menyebut diri mereka pemasar tetapi tidak memiliki keterampilan.”

“Selain itu, kata 'pemasaran' mencakup berbagai bidang dan jenis strategi yang berbeda-beda, dan semuanya memerlukan keahlian yang sangat mendalam.”

“Saran saya adalah menggunakan pemasar berbakat lainnya untuk merekrut pemasar berbakat. Sebagai CEO, Anda perlu tahu bahwa Anda tidak tahu!”

“Kemudian Anda perlu keluar dan mencari orang-orang yang tahu, yang memiliki pengalaman itu dan bertanya kepada mereka - 'apakah ini orang yang baik?'”

“Begitulah cara Anda merekrut pemasar yang baik.”

Tomek Mlodzki:

“Tidak ada formula emas bagi seorang kandidat pemasaran karena ada banyak posisi yang harus diisi dan masing-masing posisi memerlukan sesuatu yang berbeda.”

“Namun, saya dapat mengatakan bahwa perhatian terhadap detail dan rasa ingin tahu adalah dua sifat yang harus diperhatikan oleh para CEO.”

Sully Tyler:

“Sebagai CEO, penting untuk memilih orang yang tepat untuk pekerjaan itu.”

“Dalam hal pemasaran, saya mencari orang-orang kreatif dengan keterampilan memecahkan masalah yang dapat berpikir di luar kebiasaan. Pengalaman itu bagus, tapi bukan yang terpenting. Jika Anda dapat menunjukkan kepada saya bahwa Anda memiliki ide-ide segar, Anda termasuk dalam tim.”

Krittin Kalra:

“Saya mencari orang-orang yang memiliki semangat terhadap perusahaan dan misi kami.”

Chris Martinez:

“Mempekerjakan pemasar yang tepat adalah kuncinya. Anda memerlukan seseorang yang memiliki kemampuan untuk beralih antara pemimpin dan pekerja, pemikir gambaran besar dan berorientasi pada detail, ahli berpengalaman, dan pembelajar berkelanjutan.”

Ryan Turner:

“Hal terbesar yang saya cari adalah orang-orang yang membangun merek pribadi secara online dan memasarkan diri mereka sendiri.”

“Jika seseorang menggunakan media sosial dan konten untuk membangun profil mereka sendiri di suatu industri, dan melakukannya dengan sukses, ini adalah indikator utama yang memberi tahu kita bahwa mereka adalah orang yang mandiri dan merupakan pemasar yang efektif.”

Arnaud Caldichoury:

“Anda harus menyewa profil berbentuk T untuk memimpin tim dan strategi pemasaran B2B. Kemudian pekerjakan ahli super untuk setiap bidang.”

“Jika Anda tidak memiliki keterampilan internal, lakukan outsourcing ke ahli yang Anda butuhkan. Dalam pemasaran, setiap orang harus lebih baik dari manajernya dalam topik khusus mereka.”

Gauri Manglik:

“Saat kami mempekerjakan seorang pemasar, kami ingin menemukan seseorang yang memiliki kemampuan untuk melihat gambaran besarnya dan memahami bagaimana setiap bagian dari teka-teki cocok dengan bagian lainnya.”

“Saya menemukan bahwa orang seperti ini biasanya sangat ingin tahu dan selalu ingin belajar lebih banyak tentang apa yang tidak mereka ketahui. Mereka juga sangat baik dalam berhubungan dengan orang lain – bahkan, mereka seringkali menjadi pendengar yang baik. Mereka memiliki rasa empati yang kuat dan dapat dengan mudah menempatkan diri pada posisi orang lain.”

“Kandidat terbaik akan memiliki banyak pengalaman di bidang yang mereka pilih, namun itu belum tentu merupakan sesuatu yang spesifik untuk industri atau merek Anda.”

Aktivitas/tugas pemasaran apa yang menurut CEO benar-benar berharga?

Sully Tyler:

“Saya rasa ada baiknya mencoba pemasaran afiliasi dan melakukan survei online untuk mendapatkan wawasan tentang kebutuhan pelanggan.”

“Tetapi pada akhirnya, pemasaran terbaik tidak akan terlalu membantu Anda jika apa yang Anda jual tidak bagus, jadi kami selalu berusaha menonjolkan kualitas produk kami.”

Chris Martinez:

“Saat kita menghadapi resesi, kita tahu bahwa upaya pemasaran yang cepat dan cepat mungkin tidak memberikan hasil yang sekuat dalam keadaan normal.”

“Untuk industri kami, paling masuk akal untuk berinvestasi dalam pemasaran jangka panjang dan stabil – SEO , misalnya. Kami ingin membuat konten berkualitas tinggi yang akan membuat pengunjung datang kembali dalam beberapa bulan mendatang, dan menjadikan diri kami sebagai pemimpin pemikiran.”

Ryan Turner:

“Menurut pengalaman saya, tidak ada pengganti untuk membuat dan mendistribusikan konten yang benar-benar bermanfaat, yang mengedukasi calon pelanggan di pasar kami dan memecahkan masalah mereka.”

“Kami tidak mempunyai masalah memberikan banyak nilai seperti ini, dan hanya menarik klien potensial yang bersedia membayar untuk implementasinya. ” “Ini adalah strategi mahal yang memerlukan fokus jangka panjang, namun berhasil.”

Gauri Manglik:

“Saya menemukan bahwa aktivitas pemasaran yang paling berharga adalah aktivitas yang memiliki potensi terbesar untuk memberikan dampak besar. Hal ini tidak berarti bahwa produk tersebut akan menjadi produk yang paling mahal (walaupun bisa), namun hal ini berarti bahwa produk tersebut memiliki peluang terbaik untuk menjangkau khalayak luas dan membuat perbedaan.”

“Misalnya, jika Anda sedang mengerjakan kampanye iklan, penting untuk memastikan pesan Anda jelas dan mudah dipahami. Anda ingin orang-orang dapat melihat apa yang ingin Anda katakan tanpa harus bekerja keras - dan begitu mereka memahaminya, mereka juga harus mengingatnya dengan mudah sehingga mereka dapat menindaklanjutinya nanti.”

Seberapa penting keselarasan penjualan/pemasaran? Bagaimana cara CEO mewujudkannya?

James Isilay:

“Ini penting karena mendorong percakapan Anda dengan prospek. Jika pemasaran memberikan satu narasi dan penjualan memberikan narasi lainnya, maka prospek akan menjadi sangat bingung. Jadi keselarasan itu sangat penting.”

“Kedua tim perlu berbagi materi dan berbagi cerita yang sama tentang perusahaan. Ceritanya harus menceritakan alasan kuat untuk membeli produk tersebut. Anda perlu memastikan CMO dan VP Penjualan Anda berbicara dan melakukan percakapan.”

“Saat Anda melihat saluran penjualan dan Anda melihat tingkat kesepakatan menurun atau prospek tidak mau menerima panggilan, maka Anda perlu melihat semua titik kontak dari pemasaran dan penjualan.”

“Apakah mereka benar-benar selaras? Apakah kita menyampaikan satu narasi jelas yang menarik dan benar-benar mendatangkan prospek?”

Gates Little, Presiden/CEO di altLINE :

“Keseimbangan adalah kuncinya di sini karena jika Anda hanya berfokus pada penjualan, Anda mempertaruhkan citra Anda, namun jika Anda hanya berfokus pada pemasaran, Anda mungkin tidak menghasilkan penjualan yang berkelanjutan.”

“Pemasaran yang baik akan menyelaraskan sasaran penjualan dan sasaran konversi, dan tim yang terpisah HARUS bekerja sama untuk mewujudkannya. Saya terkejut karena begitu banyak organisasi yang memisahkan tim pemasarannya dari tim penjualannya.”

“Silo komunikasi ini harus dihilangkan untuk memaksimalkan ROI pemasaran Anda. Jika upaya pemasaran Anda tidak memengaruhi penjualan atau tidak sesuai dengan target penjualan, Anda akan membuang-buang uang. Memperlakukan tim-tim ini sebagai entitas terpisah hanya akan merugikan bisnis Anda.”

“Meskipun menurut saya Anda tidak perlu menggabungkan kedua departemen atau melakukan semuanya sendiri, rasa hormat dan pengetahuan yang sehat tentang apa yang dibawa oleh masing-masing tim adalah suatu keharusan.”

Kris Lippi, CEO di ISoldMyHouse.com :

“Di banyak perusahaan, tim pemasaran dan penjualan sering kali tidak sependapat karena mereka memiliki kualifikasi pemimpin dan sistem penilaian yang berbeda. Meskipun hal ini dapat membantu tim penjualan memprioritaskan prospek yang menarik, hal ini menyia-nyiakan sebagian besar upaya tim pemasaran dan menyebabkan perselisihan antar tim.”

“Mengetahui hal ini, sangat penting bagi tim pemasaran dan penjualan kami untuk sinkron. Lagipula, meski berbeda departemen, tujuan mereka sama: mendapatkan lebih banyak penjualan.”

“Untuk mencapai hal ini, Anda bisa mulai dengan menempatkan tim penjualan dan pemasaran Anda di ruangan yang sama. Hal ini akan membantu meningkatkan komunikasi dan kolaborasi di antara mereka.”

“Pada awalnya, Anda dapat mengadakan pertemuan mingguan untuk memastikan kedua tim selaras dengan tujuan perusahaan, bukan tujuan individu tim.”

”Pertemuan rutin juga memungkinkan tim menganalisis prospek berkualifikasi pemasaran ( MQL ) mana yang akhirnya beralih ke prospek berkualifikasi penjualan (SQL) dan berkonversi.”

“Pada akhirnya, Anda akan mengembangkan kampanye terbaik untuk menarik prospek yang kemungkinan besar akan berkonversi. Hasilnya, tim penjualan Anda tidak perlu lagi menghabiskan banyak waktu untuk menilai dan memenuhi syarat MQL, sehingga menghasilkan proses penjualan yang lebih cepat dan efisien.”

Dapatkan wawasan penjualan dan pemasaran B2B terbaru - daftar buletin Cognism di sini