Apa Persisnya Akuisisi Pengguna?

Termotivasi oleh keuntungan dan kebutuhan untuk membuat pemegang saham dan pemangku kepentingan puas, perusahaan terus-menerus mencari pelanggan baru. Lebih banyak pelanggan sama dengan lebih banyak penjualan, yang membantu menjaga pihak-pihak yang disebutkan di atas tetap senang dan perusahaan tetap berada dalam kegelapan. Dan pelanggan yang lebih baik berarti penjualan yang lebih besar. Cukup mudah. Setelah Anda mendapatkan daftar pelanggan yang hebat, Anda sudah siap, bukan?

Tidak terlalu. Tentu saja, hal-hal terjadi. Sebagian dari pelanggan lama pindah , yang menghasilkan lebih sedikit uang yang mengalir ke pundi-pundi. Oleh karena itu, harus ada dorongan terus-menerus untuk menjaga pelanggan dan pelanggan potensial datang di depan pintu; seluruh garis hidup perusahaan mana pun tergantung pada pelanggan yang bersedia membuka dompet mereka. Tetapi pertanyaan yang lebih besar adalah:

• Bagaimana perusahaan menemukan semua pelanggan baru ini?
• Mana yang “baik”, dan mana yang akan menghasilkan kejar-kejaran liar yang akan membuang waktu, uang, dan tenaga?

Di situlah akuisisi pengguna berperan.

Apa itu Akuisisi Pengguna?

Akuisisi pengguna persis seperti yang terdengar: proses mendapatkan pengguna baru, biasanya untuk aplikasi, platform, atau jenis layanan lainnya. Tujuan dari kampanye akuisisi pengguna adalah untuk membangun audiens melalui aktivitas yang didorong oleh pemasaran. Tidak seperti strategi tradisional, sebagian besar pendekatan akuisisi pengguna saat ini berfokus pada penggunaan kampanye iklan berbasis data. Selain itu, ada berbagai jenis strategi pertumbuhan (berbayar maupun organik), yang akan dibahas nanti di artikel ini.

Tujuan akuisisi pengguna adalah untuk mengubah pengguna menjadi pelanggan. Seorang pengguna menjadi pelanggan setelah menyelesaikan transaksi pertama mereka. Proses itu memunculkan istilah lain — akuisisi pelanggan — yang merupakan transaksi pertama pengguna. Oleh karena itu, permainan akhirnya adalah memaksimalkan akuisisi pelanggan, yang tentu saja bergantung pada strategi akuisisi pengguna yang berhasil.

Berikut adalah beberapa contoh bagaimana pengguna dapat dikonversi menjadi pelanggan, dan perbedaan antara akuisisi pengguna seluler, desktop, dan aplikasi:

• Layanan streaming media OTT (over-the-top) memperoleh pengguna dengan menawarkan uji coba gratis; ketika langganan berbayar dibeli, pengguna tersebut menjadi pelanggan.
• Aplikasi berita diunduh oleh pengguna; ketika pengguna tersebut memilih konten premium, lompatan dibuat dari pengguna ke pelanggan, yang dikenal sebagai akuisisi pengguna seluler.
• Platform game (bisa berupa aplikasi, online, atau melalui konsol) memungkinkan permainan gratis; ketika pembelian dalam aplikasi terjadi, pengguna sekarang menjadi pelanggan.
• Saat akun dibuat untuk situs eCommerce, pemilik akun tersebut adalah pengguna; ketika pembelian pertama dilakukan, yaitu akuisisi pelanggan.

Apa Pentingnya Akuisisi Pengguna?

Secara alami, manfaat akuisisi pengguna sangat banyak. Mereka termasuk:

• Meningkatkan penjualan dan keuntungan. Tentu saja, lebih banyak pelanggan membantu laba perusahaan, dan pelanggan baru mendorong garis pendapatan pada grafik itu hanya ke atas.
• Kesadaran merek yang meningkat . Ini adalah dunia yang ramai di luar sana, dan merek Anda hanyalah salah satu dari jutaan yang berebut posisi. Baik itu pesaing yang pada dasarnya menawarkan produk atau layanan yang sama seperti Anda, atau satu demi satu pendapatan yang sulit dibelanjakan, semua orang di luar sana menginginkan semua bola mata dan dompet pengguna yang dapat mereka ambil. Anda ingin merek Anda menonjol dari yang lain dan menjadi top of mind.
• Pemeliharaan, pertumbuhan, dan perluasan bisnis. Tidak ada yang bertahan selamanya, dan ini terutama berlaku untuk pelanggan yang berubah-ubah saat ini. Pelanggan pindah, tumbuh dari demografi, atau sekadar pindah, dan seseorang harus menggantikan mereka. Terlepas dari klaim yang sering diulang, “perusahaan saya tidak memiliki pesaing langsung,” semua perusahaan memilikinya. Mendapat pelanggan baru akan melakukan persis seperti yang dinyatakan di sini — mempertahankan (skenario terburuk) atau, secara optimal, menumbuhkan, dan memperluas bisnis.

Bagaimana Akuisisi Pengguna Diukur?

Berapa biaya akuisisi pengguna yang harus diperhatikan perusahaan Anda — seperti apakah harga itu sepadan. Dua angka penting, biaya akuisisi pelanggan (CAC) dan nilai umur pelanggan (CLTV), adalah KPI penting untuk memahami seberapa sukses anggaran pemasaran Anda dan apakah investasi yang Anda lakukan sepadan.

Ada tiga cara untuk memahami dampak akuisisi pengguna pada bisnis Anda:

CAC

Rumus ini mengambil total pengeluaran penjualan dan pemasaran Anda untuk akuisisi pengguna dan membaginya dengan jumlah pelanggan baru yang Anda peroleh. Jika Anda membelanjakan $25.000 pada kuartal sebelumnya dan memperoleh 33 pelanggan baru, CAC Anda adalah $25.000 (biaya penjualan dan pemasaran) 33 (jumlah pelanggan baru) = $757,58.

Total Beban Penjualan & Pemasaran untuk Akuisisi Pengguna / # Pelanggan Baru yang Diperoleh = CAC

CLTV

Perhitungan ini memungkinkan Anda untuk mengetahui berapa banyak pendapatan yang dapat Anda harapkan dari pelanggan baru atas hubungan mereka dengan perusahaan Anda. Rumusnya adalah:

Penjualan Rata-rata x Jumlah Penjualan Berulang x Rata-rata Masa Hidup Pelanggan = CLTV.

CLTV harus lebih besar dari CAC — setidaknya tiga kali (atau lebih) lebih besar. Jika CLTV Anda lebih rendah dari itu, berarti tidak layak mendatangkan pelanggan baru ini. (Atau bahwa struktur penetapan harga Anda perlu dilihat.)

Tingkat Churn

Tingkat churn pelanggan Anda merupakan indikasi bagaimana perusahaan Anda menangani retensi pelanggan. Seperti disebutkan sebelumnya, selalu ada pelanggan yang melompat kapal karena sejumlah alasan. Beberapa yang paling umum diuraikan di bawah ini:

• Perubahan status keuangan
• Perubahan geografi atau situasi kehidupan
• Ketidakpuasan dengan produk
• Kehilangan minat pada produk (atau merek secara keseluruhan)
• Hilangnya minat pada merek secara keseluruhan
• Perubahan status hidup (yaitu, keluarga muda “mengatasi” merek seperti Pampers saat usia anak-anak)

Ada dua formula di sini yang harus Anda perhatikan:

Tingkat churn pelanggan. Ini memberikan gambaran tentang bagaimana kinerja perusahaan Anda dalam mempertahankan pelanggan. Misalnya, jika Anda menghitung tingkat churn pelanggan untuk Q2, rumusnya adalah:

Jumlah Pelanggan yang Hilang Selama Q2 Jumlah Total Pelanggan di Awal Q2 = Tingkat Churn Pelanggan.

Tingkat perputaran pendapatan. Mengetahui dampak keuangan dari churn sangat penting, jadi Anda memerlukan rumus yang menghitungnya. Tingkat perubahan pendapatan mengukur dampak penghentian pelanggan. Menggunakan contoh Q2 kami, rumusnya adalah

Total Pendapatan Berulang yang Hilang di Q2 Total Asli dari Pendapatan Berulang untuk Q2 = Tingkat Pengurangan Pendapatan.

Tentu saja, Anda dapat membuat berbagai macam perhitungan dari churn, termasuk apakah pelanggan yang hilang adalah pelanggan yang layak untuk difokuskan, dan jika demikian, apa yang dapat diubah untuk mempertahankan tipe tersebut.

Apa Artinya Semua Ini?

Angka dan metrik ini dirancang untuk memberi Anda wawasan tentang banyak aspek kunci dari bisnis penjualan dan pemasaran: seberapa sukses tim penjualan dalam mendapatkan bisnis baru, bagaimana departemen pemasaran menangani penetapan harga, bagaimana layanan pelanggan bekerja dengan mempertahankan pelanggan dan, dalam gambaran besar, dan bagaimana pelanggan saat ini dan calon pelanggan memandang perusahaan Anda dan penawarannya secara keseluruhan.

Dalam Penutupan

Untuk mendapatkan pelanggan baru untuk platform Anda, strategi akuisisi pengguna sangat penting. Mengetahui detail proses akuisisi pengguna akan memastikan bahwa bisnis Anda terus tumbuh baik basis pelanggan maupun pendapatannya. Selain itu, menguasai sisi keuangan dari proses akuisisi pengguna akan membantu merek Anda menyambut pelanggan baru — pelanggan yang tepat, yang akan membantu perusahaan Anda berkembang.

Siap untuk membawa pemasaran akuisisi pengguna Anda ke tingkat berikutnya? Dapatkan konsultasi gratis Anda dengan pakar pemasaran digital Hawke Media hari ini.

Chris Capelle adalah pakar teknologi, penulis, dan instruktur. Selama lebih dari 25 tahun, ia telah bekerja di industri penerbitan, periklanan, dan produk konsumen.

Sumber

Masalah Bisnis – https://bmmagazine.co.uk/business/the-importance-of-customer-acquisition-to-your-business/

Wawasan Pengalaman Pelanggan – https://www.customerexperienceinsight.com/the-no-1-reason-why-customers-stay-or-leave/  

Sedang – https://medium.com/@nishant.kadian/user-acquisition-101-a-beginners-guide-to-understanding-user-acquisition-f0ff27d82839