Apa itu Persona Pembeli dan Mengapa Penting?

Setiap strategi pemasaran yang sukses memiliki satu rahasia di baliknya – mengetahui audiens Anda.

Bahkan, sangat menantang untuk membuat kampanye pemasaran yang sukses tanpa mempelajari target pasar Anda. Demikian pula, profesional penjualan B2B tidak dapat mengonversi pembeli jika mereka tidak mengetahui target klien mereka.

Di sinilah persona pembeli memasuki lokasi. Semua orang di ranah pemasaran menggunakan profil bagus ini sebagai referensi saat berhadapan dengan pelanggan. Tapi apa itu persona pembeli, dan bagaimana Anda membuatnya? Baca terus untuk jawabannya!

Apa itu Persona Pembeli?

Dengan kata sederhana, persona pembeli adalah profil semi-fiksi yang digunakan tim pemasaran untuk menggambarkan pelanggan ideal – dalam istilah yang lebih sederhana, ini adalah sesuatu yang membantu bisnis mengenal pembeli mereka.

Persona pembeli umumnya mencakup demografi pelanggan, motivasi, tujuan, perilaku, dll., yang dipelajari pemasar dengan mempelajari data pelanggan (dikumpulkan melalui survei) dan melakukan riset pasar yang ekstensif.

Pada dasarnya, persona pembeli memberi tahu Anda apa yang dipikirkan dan dilakukan calon pelanggan Anda ketika mereka membutuhkan produk atau layanan yang ingin Anda jual. Ini mempelajari bagaimana pelanggan target Anda mempertimbangkan pilihan mereka apakah mereka akan membeli produk atau layanan Anda atau tidak.

Persona menggambarkan pelanggan ideal Anda dalam hal siapa mereka, bagaimana mereka membuat keputusan, tantangan apa yang mereka hadapi, solusi apa yang mereka butuhkan, dan siapa pilihan pertama mereka untuk memberikan solusi tersebut.

Mari kita gunakan contoh:

Pertimbangkan sahabat Anda – Anda memiliki profil suka & tidak suka, minat, dan hobi mereka di kepala Anda. Anda tahu cara mereka berbelanja, untuk apa mereka membelanjakan uang, sesuatu yang baru yang ingin mereka coba, dll. Anda memanfaatkan informasi ini saat ulang tahun mereka tiba dan Anda pergi ke mal untuk mendapatkan hadiah sahabatmu akan senang.

Dalam dunia pemasaran, 'sahabat' ini adalah pelanggan, dan 'profil' mereka adalah persona. Lebih penting lagi, pelanggan ini (seperti sahabat Anda) bukanlah satu dimensi, begitu pula profil mereka.

Persona pembeli lebih dari sekadar deskripsi – ini memberi wawasan tentang kriteria apa yang mengarahkan pelanggan untuk memilih Anda daripada pesaing Anda (atau sebaliknya).

Ini juga memberikan wawasan tentang minat pelanggan yang terkait, sehingga branding dan peluncuran produk Anda di masa mendatang dapat memenuhinya. Misalnya, seseorang yang tertarik dengan yoga dan kesehatan mungkin juga menyukai kristal, lilin, dan barang serupa lainnya.

Pembuatan profil ini membantu Anda meningkatkan prospek Anda. Plus, ini memungkinkan tim pengembangan produk untuk memenuhi target pelanggan dengan cara yang lebih baik dan menyusun strategi taktik pemasaran mereka.

Setelah bisnis memahami basis pelanggan mereka, mereka dapat menggunakannya untuk keuntungan mereka dan menawarkan layanan yang lebih personal dan efisien.

Bisnis juga memiliki banyak persona pembeli untuk menggambarkan pelanggan ideal dengan pengaruh yang berbeda. Jika pengguna akhir membeli produk tetapi bergantung pada ulasan dan persetujuan orang lain, setiap orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan akhir "ya, saya akan membeli produk Anda" atau "tidak, saya akan mencari di tempat lain" adalah keputusan terpisah. persona.

Jadi, sekarang Anda sudah memahami dasar-dasar persona pembeli, bagus! Tapi mengapa itu penting? Apa yang membuatnya menjadi roti dan mentega pemasaran? Mari lihat!

Mengapa Persona Pembeli Penting?

Seperti yang telah kita pelajari, persona pembeli sangat detail dan dibuat setelah meneliti audiens target Anda. Mereka bahkan menyertakan kutipan kata demi kata dari orang sungguhan yang ingin membeli produk atau layanan.

Wawasan yang tak ternilai membuat persona pembeli menjadi sangat penting. Pengetahuan membantu Anda memfokuskan waktu Anda pada tugas yang bermanfaat, menyelaraskan keputusan pemasaran Anda dengan harapan pelanggan, dan mengarahkan pengembangan produk ke arah yang benar.

Persona dapat membantu Anda merencanakan aktivitas bisnis dengan cara yang menarik prospek dan pelanggan yang berharga ke merek Anda serta memberikan pengalaman yang efektif dan disesuaikan.

Cara lain untuk membantu persona pembeli adalah dengan membangun kepercayaan. Jika Anda memperhatikan perusahaan di sekitar Anda, banyak dari mereka mulai berbicara tentang perjalanan mereka dan apa yang mereka lakukan daripada apa yang diinginkan pelanggan. Ini menciptakan jarak antara pelanggan dan merek.

Artikel terkait: Cara Mengubah Prospek Menjadi Pelanggan

Tidak perlu dipikirkan lagi bahwa orang tertarik pada merek yang mereka percayai. Cara efisien untuk meminimalkan jarak tersebut dan membentuk kepercayaan di antara pembeli pertama kali adalah dengan menunjukkan perhatian yang tulus. Dan untuk melakukan itu, Anda perlu mengetahui dan memahami pelanggan dengan bantuan persona.

Hanya setelah Anda menangani pelanggan potensial Anda dan memahami dilema mereka, mereka akan terbuka untuk menjelajahi produk, layanan, atau solusi Anda.

Singkatnya dalam satu kalimat, persona pembeli membantu menjaga bisnis Anda tetap terpusat pada kebutuhan pelanggan.

Berbagai Jenis Persona Pembeli

Berapa banyak persona pembeli yang Anda perlukan bergantung pada bisnis Anda – beberapa mungkin memiliki satu atau dua, sementara yang lain mungkin memiliki 15 hingga 20 (atau lebih). Setiap persona dapat menargetkan audiens yang berbeda atau audiens yang sama.

Anda mungkin bertujuan untuk memasukkan kombinasi produk/layanan yang berbeda untuk masing-masing. Ingat, jika Anda baru dalam mengembangkan persona, ada baiknya memulai dari yang kecil. Fokus untuk membuat satu profil yang kuat melalui riset terlebih dahulu. Anda dapat membangun lebih banyak persona nanti.

1. Anna Analitis

Analytical Anna logis dan tidak suka membuat keputusan secara tiba-tiba. Lebih sering daripada tidak, dia membaca ulasan, cetakan halus, detail layanan, dll. Persona penjualan yang melayani hanyalah roda penggerak baginya. Dia sulit untuk dikonversi, tetapi dia adalah pelanggan yang akan bertahan.

2. Daud yang Tegas

Tegas David di sini untuk bisnis. Dia tidak punya waktu seharian – dia membutuhkan Anda untuk menjelaskan (dalam poin-poin penting) apa yang Anda tawarkan dan buktikan mengapa Anda lebih baik daripada pesaing. Dia mungkin tampak sombong pada awalnya, tetapi Anda harus bertindak dengan keinginan untuk menyelesaikan masalahnya secara efisien. Konsensus tidak wajar baginya.

3. Sandy Spontan

Sandy spontan hidup di saat ini. Dia tidak menginginkan detail apa pun – jika dia menyukai merek dan produk Anda, dia akan membelinya dalam sekejap. Ini bisa dibilang di mana persona paling efektif dalam mendapatkan pelanggan baru, tetapi dia jauh lebih sulit untuk dipertahankan. Dia terkesan dengan inovasi, kreativitas, dan ide-ide menyenangkan.

4. Connor kolaboratif

Kolaboratif Connor suka meluangkan waktu untuk mengambil keputusan. Namun, dia tidak metodis seperti Anna; sebaliknya, dia menghargai pendapat dan pengaruh orang lain. Terlepas dari apa pembeliannya, dia mencari bantuan. Sebagian besar kasus B2B cenderung seperti kasus Connor. Cobalah menjawab sebanyak mungkin pertanyaan yang dapat Anda pikirkan, dan bersabarlah saat menunggu jawaban.

Bagaimana Persona Pembeli Dapat Digunakan dalam Pemasaran?

Salah satu kegunaan inti dari persona pembeli adalah untuk membantu tim pemasaran menghasilkan konten yang menarik bagi audiens target. Jika calon pembeli melihat iklan atau halaman media sosial Anda dan merasa bahwa halaman tersebut dipersonalisasi untuk mereka, kemungkinan besar mereka akan melakukan pembelian.

Demikian pula, saat mengirim email pemasaran dan buletin, alih-alih menggunakan satu potongan teks umum, pemasar dapat menulis beberapa versi, satu untuk setiap persona pembeli yang mereka buat.

Artikel terkait: Bagaimana Social Media Marketing Membantu Bisnis Anda

Anda dapat mengelompokkan basis pelanggan Anda dan menetapkan persona untuk semua orang, mengirimkan pesan yang sesuai.

Artikel terkait: Mengapa Outreach Marketing Penting untuk Bisnis Anda?

Cara Membuat Persona Pembeli: Langkah demi Langkah

Berikut cara membuat persona pembeli:

Langkah 1: Ajak Orang Lain Bergabung

Sebelum Anda mulai mendesain persona yang sebenarnya, Anda harus mengidentifikasi dengan siapa Anda perlu bekerja. Secara umum, semua rekan kerja dan mitra Anda yang berhadapan dengan pelanggan harus siap untuk mengembangkan kepribadian.

Jika itu tampak sedikit berlebihan, setidaknya satu perwakilan dari setiap departemen sudah cukup. Karena setiap departemen memiliki serangkaian interaksi unik dengan pelanggan, mereka dapat memberikan masukan berharga untuk membentuk pembeli ideal Anda.

Anda mungkin ingin memulai dengan perwakilan penjualan dan pemasaran, kemudian sertakan layanan pelanggan dan admin. Anda juga memerlukan pemimpin eksekutif untuk mengawasi proyek dan memastikan nilai-nilai merek ditegakkan.

Desainer kreatif juga akan berperan dalam membuat persona yang ringkas dan interaktif setelah Anda melakukan riset awal.

Langkah 2: Saatnya Penelitian!

Langkah ini akan membantu menjawab beberapa pertanyaan penting.

Siapa pelanggan Anda saat ini? Bagaimana Anda bisa melayani mereka dengan lebih baik? Audiens apa yang ingin Anda peroleh? Siapa yang mengikuti Anda di media sosial tetapi tidak pernah memesan produk? Siapa pesaing Anda, dan bagaimana mereka menarik basis pelanggan potensial Anda?

Info umum yang Anda perlukan mencakup usia, bahasa, lokasi, daya beli, pola belanja, industri tempat mereka bekerja, jabatan, dll. Info utama yang Anda perlukan untuk menyusun persona mencakup semua minat terkait, tantangan yang mereka hadapi, motivasi, dan apa yang mendorong mereka ke pesaing.

Ingat, mempelajari tantangan adalah kunci untuk mengomunikasikan USP Anda (pernyataan pemosisian penjualan yang unik). Itu adalah bagian dari persona yang menguraikan bagaimana produk Anda membantu target pelanggan.

Artikel terkait: Cara Menciptakan Nilai untuk Pelanggan Anda

Tapi di mana Anda mulai menemukan data ini?

Nah, analitik media sosial adalah awal yang baik. Sebaiknya gunakan alat seperti Google Analytics untuk memeriksa pengunjung situs dan Facebook Audience Insights untuk mencari profil interaktif.

Plus, buka basis data kontak Anda dan lihat kesamaan apa yang dimiliki mayoritas. Juga, Anda harus meneliti bagaimana pelanggan Anda menggunakan produk Anda dan bagaimana mereka berinteraksi dengan konten Anda. Pemasar B2B juga dapat menggunakan Keyhole.co dan Hootsuite.

Setelah itu, waktunya untuk survei dan wawancara, baik dari orang-orang di basis kontak Anda maupun di luarnya.

Mulailah dengan mensurvei basis pelanggan Anda saat ini. Karena mereka sudah terlibat dengan merek Anda dan membeli produk atau layanan Anda, mereka menjadi contoh sebagian besar basis target Anda dan membantu membentuk persona yang ideal.

Mengambil umpan balik dan mengingatkan pelanggan bahwa masukan mereka berharga akan memperkuat hubungan B2B atau B2C.

Selanjutnya, wawancarai prospek Anda alias mereka yang belum membeli produk Anda, namun Anda bisa menjangkau mereka (biasanya melalui media sosial). Survei online cepat dengan pertanyaan yang sama dengan formulir perolehan prospek berfungsi paling baik.

Artikel terkait: Tren Pemasaran Lead Generation

Anda mungkin harus menawarkan beberapa insentif seperti kartu hadiah, pengiriman gratis, atau diskon untuk pembelian berikutnya agar kandidat dapat berpartisipasi dalam survei Anda.

Terakhir, Anda mungkin perlu menjangkau orang yang diwawancarai yang saat ini tidak dapat dihubungi. Anda dapat menggunakan alat seperti Enlyft untuk mencocokkan profil yang belum sempurna/sedang berlangsung dengan lebih banyak prospek atau mendaftarkan orang melalui Craigslist atau UserTesting.com.

Tujuannya di sini adalah untuk mempermudah proses survei. Jika Anda menelepon seseorang, sarankan waktu yang fleksibel. Buat survei online cukup singkat untuk diselesaikan dalam 5 menit.

Berikut adalah beberapa tip cerdas lainnya untuk membantu Anda mendapatkan informasi tentang persona pembeli:

• Jika Anda menggunakan formulir di situs web Anda, tambahkan bidang untuk membantu mengekstrak informasi yang diperlukan untuk mengembangkan persona. Dalam kasus B2B, ini bisa menjadi ukuran perusahaan.
• Dapatkan tanggapan dari tim penjualan Anda. Tanyakan kepada mereka tentang prospek potensial yang paling sering berinteraksi dengan mereka dan apa generalisasi tentang pelanggan Anda yang dapat Anda buat berdasarkan pengalaman mereka.
• Hubungi pelanggan terbaru Anda dan wawancarai mereka tentang apa yang mereka sukai dari merek Anda. Ini membantu menemukan minat sebagian besar basis konsumen Anda.

Setelah proses yang memakan waktu ini selesai, Anda akan memiliki banyak data mentah dan tidak terisi tentang pelanggan saat ini dan masa depan. Saatnya memfilternya.

Langkah 3: Mari Saring Data

Jadi, tujuan Anda adalah membuat slide atau dokumen satu halaman maksimum dua halaman untuk satu persona (persona pembeli harus ringkas sehingga Anda dapat mereferensikannya kapan saja). Untuk mendapatkan ini dari tumpukan data, Anda perlu menyaringnya dan menyaring konten yang relevan.

Hubspot memiliki alat pembuat persona bagus yang dapat dicoba oleh pemula. Gunakan jawaban pelanggan untuk menemukan penyebut yang sama antara audiens Anda dan peta tren desain. Plus, Anda mungkin ingin membuat kotak di persona dan menunjukkan masing-masing ke masalah tertentu.

Merupakan ide bagus untuk menambahkan kata kunci dan tingkah laku yang bermanfaat ke persona pelanggan Anda yang sempurna. Persona tidak boleh tanpa kepribadian. Mereka harus mencerminkan bagaimana manusia berpikir, membentuk minat, dan menghadapi tantangan. Jika Anda membuat banyak persona, tim penjualan dapat menggunakannya untuk menangani calon pelanggan secara efektif.

Pastikan untuk menyortir informasi dengan cara yang ingin Anda tambahkan ke kerangka visual Anda.

Jika Anda mendesain template Anda, buatlah bagian untuk hal-hal seperti info umum, minat, tantangan, dll. Sortir poin dan rintangan terlebih dahulu sehingga Anda dapat menulis cara menyelesaikannya.

Juga, tambahkan kolom untuk motivasi dan apa yang mendorong pembeli Anda untuk melakukan pembelian tersebut. Terakhir, Anda dapat menambahkan bagian tambahan – kepribadian, aspirasi karir, sumber info, kecakapan teknologi, tingkat pendidikan, dll., jika relevan.

Kami memiliki beberapa contoh persona pembeli nanti di artikel, jadi bertahanlah.

Langkah 4: Tempatkan Diri Anda dalam Persamaan

Dengan lebih banyak info langsung tentang tujuan dan keluhan pelanggan Anda, saatnya untuk fokus pada cara Anda membantu. Analisis fitur layanan Anda dan manfaatnya bagi pengguna akhir.

Pertimbangkan rintangan dan bagaimana Anda akan memperbaikinya. Pikirkan peran Anda dalam membantu persona pelanggan ideal ini, kemudian buatlah bagian untuk memberikan solusi.

Langkah 5: Perkenalkan Tim

Terakhir, saatnya memperkenalkan tim Anda, dimulai dengan tenaga penjualan.

Di sinilah Anda dapat menggunakan kutipan nyata dari wawancara di persona dan menambahkan keberatan yang mungkin diajukan pelanggan. Melakukan hal itu akan membantu tim penjualan Anda menangani pertanyaan dan masalah umum secara efektif.

Persona pembeli yang dibangun dengan baik juga memastikan setiap anggota tim memahami dasar-dasar interaksi pelanggan. Itu juga mempertahankan satu kualitas layanan di seluruh perusahaan.

Artikel terkait: Seberapa Cepat Prospek Pemasaran Menjadi Dingin

Contoh Persona Pembeli

Persona pembeli bukan hanya kumpulan informasi – ini adalah deskripsi spesifik dan mendetail yang meniru pola dasar pelanggan manusia. Itu memiliki gambar, nama, banyak minat, serangkaian prioritas dan motivasi sendiri, dll.

Kutipan pelanggan nyata disertakan di bagian akhir. Berikut adalah beberapa contoh persona pembeli:

Contoh 1 (Reseller Pakaian Formal)

• Profil
  • Nama: Ellen, Wanita berusia 21 tahun
  • Pekerjaan : Mahasiswa
  • Lokasi: Michigan
  • Pendapatan: $20rb/tahun (paruh waktu)

• Tipe Persona – Connor kolaboratif

• Motivasi

Ellen sedang mencari gaun lurus yang terjangkau namun chic untuk pernikahan temannya bulan depan. Dia mengalami kesulitan di toko ritel karena keterbatasan anggaran dan ukuran 2XL-nya hampir tidak tersedia. Dia menemukan situs web tersebut ketika dia mencari di Google "reseller gaun pengantin". Seorang dewasa muda yang sosial dan sadar lingkungan berarti dia juga menghargai pendapat orang lain.

• Sasaran
  • Membutuhkan gaun 2XL dengan gaya berpakaian lurus
  • Mencari warna selain putih
  • Ingin membeli dari pengecer karena anggaran rendah dan kurangnya keberlanjutan dalam mode cepat. Pembeli yang sadar lingkungan
  • Berharap dia tidak harus mengorbankan gaya untuk karya yang lebih besar

• Tantangan
  • Tidak dapat menempatkan filter ukuran dan ketersediaan pada seluruh hasil pencarian secara bersamaan
  • Mendapatkan beberapa pilihan baju saat mencari 2XL saja
  • Tidak ada gaun yang direkomendasikan jika dia menyukainya

• Kutipan Pelanggan

“Saya suka berbelanja dari pengecer. Gaun mahal yang Anda kenakan sekali sangat buruk bagi lingkungan. Tidak ada gaun yang saya beli yang rusak, jadi saya mengemas semuanya dengan baik. Saya berharap situs web dimuat lebih cepat. ”

Contoh 2 (Perusahaan Kosmetik)

• Demografi
  • Nama: Lydia, Wanita berusia 34 tahun
  • Pekerjaan: Pengacara Perusahaan
  • Lokasi: Illinois
  • Pendapatan: $175rb/tahun
  • Kehidupan keluarga: Dua anak berusia 5 dan 7 tahun

• Tipe Persona – David yang Tegas

• Motivasi

Lydia peduli dengan penampilan dan status sosialnya. Pekerjaannya mengharuskan dia untuk berpakaian bagus- namun, di antara jadwalnya yang sibuk dan anak-anak, dia tidak mampu menghabiskan waktu berjam-jam untuk memperbaiki rambut dan merias wajah. Dia membutuhkan produk yang membantunya menghemat waktu. Dia menyebutkan dia sering bepergian juga.

• Perjuangan yang Dapat Anda Atasi

• Jual kosmetik dan perawatan kulit berkualitas tinggi dalam berbagai ukuran sehingga pelanggan dapat mengujinya
• Jual sampel kosmetik ukuran perjalanan untuk pengujian saat bepergian

• Poin Nyeri
  • Tidak yakin produk merek apa yang akan didapatkan
  • Kulit yang mudah berjerawat. Penguji terbuka menyebabkan jerawat
  • Tidak punya waktu untuk pergi ke toko fisik seperti Sephora dan menghabiskan waktu berjam-jam untuk menguji produk

• Perjalanan Persona

Sumber informasi Lydia adalah media sosial, dan dia terhubung dengan Anda melalui Instagram. Pemasaran influencer adalah cara yang bagus untuk menjangkau Lydia. Dia dapat ditawari penguji tambahan atau sesuatu dengan pembelian pertamanya sebagai insentif. Setelah menjadi pelanggan tetap, dia dapat mempromosikan produk Anda di antara rekan-rekannya.

Artikel terkait: Saluran Akuisisi Pelanggan

Bagaimana Cara Membuat Persona Pembeli untuk Bisnis Saya?

Dengan menggunakan langkah-langkah di atas, Anda dapat menciptakan persona pembeli yang solid untuk bisnis Anda . Beberapa persona bersama berfungsi sebagai alat yang lebih efisien karena pada akhirnya Anda akan memiliki persona untuk mewakili setiap jenis pelanggan. Tidak apa-apa untuk memulai dari yang kecil, tetapi jangan berhenti di satu profil.

Hal lain yang perlu diperhatikan adalah karena basis pelanggan bersifat dinamis, persona Anda tidak boleh statis. Terus tingkatkan mereka dengan wawasan baru, survei, dan umpan balik pelanggan.

Bagaimana dengan Persona Pembeli “Negatif”?

Persona pembeli negatif atau persona pengecualian serupa dengan persona pembeli lama biasa Anda, kecuali Anda mencoba untuk mengidentifikasi dan mengecualikan pelanggan.

Ini mungkin klien bermasalah yang memiliki pengalaman buruk dengan tim penjualan Anda atau seseorang yang terlibat dalam proses penjualan tetapi tidak pernah membuat kesepakatan. Klien dengan hasil keuntungan rendah dan biaya akuisisi tinggi juga dapat digunakan untuk membuat persona negatif.

Persona negatif yang dibangun dengan baik membantu tim penjualan dan pemasaran menemukan pelanggan yang tidak cocok dengan merek Anda. Pemasar dapat menyusun strategi dengan lebih baik dan menyempurnakan cara mereka menjangkau orang.

Kesimpulan

Untuk bisnis, persona pembeli adalah alat standar emas untuk mewakili audiens target Anda dan memahami perilaku, keinginan, dan kebutuhan mereka. Persona sangat penting bagi tim pemasaran dan penjualan untuk terhubung lebih dalam, menumbuhkan basis pelanggan Anda, dan mempertahankan pembeli setia.

Sekarang setelah Anda mengetahui apa itu persona pembeli, saatnya untuk mulai membuat persona menggunakan panduan mendetail ini.