Apa itu Pemasaran Berbasis Akun?

Saat bisnis menghadapi tantangan baru di era digital ini, ada penekanan yang semakin besar pada pemasaran yang didorong oleh nilai dan sangat disesuaikan (dan di situlah pemasaran berbasis akun masuk). Hal ini terutama berlaku untuk perusahaan B2B, yang harus menunjukkan kepercayaan dan mengatasi lebih banyak keberatan dari calon klien. Iklan top-of-corong dan penjangkauan dingin mahal — dan dapat merusak reputasi merek jika dilakukan secara tidak benar.

Pemasaran berbasis akun adalah strategi yang sangat dipersonalisasi di mana upaya penjualan dan pemasaran diselaraskan dan difokuskan untuk setiap calon klien. Daripada pendekatan scattershot yang menargetkan banyak individu, ABM membangun hubungan yang berharga dengan pembuat keputusan utama perusahaan. Hari ini, berkat alat otomatisasi yang ramah ABM, lebih mudah untuk mengembangkan dan merampingkan strategi ABM untuk perusahaan B2B Anda.

Masalah dengan Pemasaran B2B Tradisional

Pemasaran B2B tradisional mengidentifikasi satu atau lebih individu di sebuah perusahaan, lalu mengirimkan promosi kepada mereka. Meskipun pendekatan ini dapat berhasil, pendekatan ini juga rentan terhadap kesalahan. Jika pemasar menghubungi seseorang yang tidak dalam posisi untuk membuat kesepakatan, mereka telah membuang-buang waktu dan sumber daya.

Ketika mereka mencapai orang yang tepat, bagaimana mereka bisa memberikan petunjuk kepada tim penjualan untuk mendapatkan peluang sukses terbesar? Dalam banyak kasus, prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) tidak berakhir dengan kualifikasi penjualan (SQL).

Penjangkauan yang dingin dan impersonal juga bisa tampak seperti spam atau scam. Kebanyakan orang telah menerima penawaran yang tidak diminta di alamat kerja mereka yang menjanjikan beberapa solusi bisnis atau lainnya. Jadi, skeptisisme yang sehat telah muncul di sekitar penjangkauan B2B. Sayangnya, hal itu mempersulit bisnis yang sah untuk terhubung dengan calon klien.

Pemasaran berbasis akun memecahkan masalah ini dengan menyatukan tim pemasaran dan penjualan untuk menargetkan prospek dengan peluang sukses terbaik. Biasanya, ini juga merupakan akun bernilai tinggi yang menawarkan ROI yang baik. Dalam strategi ABM, penjualan dan pemasaran berbagi data untuk menyesuaikan pesan mereka untuk prospek tertentu. Ini memenuhi paradigma penting "tahu, suka, percaya" sambil menciptakan dialog yang menonjol dari ledakan email B2B umum.

Kombinasi penargetan yang ditingkatkan dan personalisasi yang didorong oleh nilai membuat perbedaan. Dalam sebuah penelitian, 91% pemasar B2B melaporkan ROI yang lebih baik dari penggunaan ABM, dan 73% mengatakan mereka mendapatkan kesepakatan yang lebih besar.

Elemen Strategi Pemasaran Berbasis Akun

Pemasaran berbasis akun berfokus pada prospek yang (a) lebih cenderung berkonversi dan (b) berpotensi menjadi klien dengan ROI yang tinggi dan bernilai tinggi. Prospek tersebut kemudian disampaikan kampanye yang benar-benar dipersonalisasi yang memelihara perjalanan pembelian mereka. Daripada meneruskan sekelompok besar prospek ke saluran penjualan, pemasaran dan penjualan bekerja sama untuk menganalisis data dan menyesuaikan pesan mereka.

Oleh karena itu, strategi ABM yang baik membutuhkan elemen-elemen berikut:

Profil Klien Ideal (ICP)

ICP dengan jelas mendefinisikan perusahaan mana yang terbaik untuk ditargetkan. Bergantung pada layanan dan ceruk perusahaan B2B, faktor kunci dapat mencakup klien:

• Industri dan proyeksi pertumbuhannya
• Posisi pasar
• Keterlibatan sebelumnya dengan perusahaan
• Jumlah Karyawan
• Pendapatan tahunan
• Potensi anggaran
• Rencana untuk pertumbuhan atau akuisisi
• Lokasi geografis
• Tumpukan teknologi

Dengan sendirinya, fakta-fakta itu tidak langsung menjelaskan ROI prospek untuk perusahaan B2B. Namun, alat bertenaga AI saat ini menggunakan pembelajaran mesin untuk menilai setiap klien potensial dan peluang keberhasilan mereka. Analitik prediktif dapat memberikan wawasan yang bermanfaat tentang potensi pendapatan, pertumbuhan, dan keterlibatan pilihan akun.

Pengayaan Data

Karena ABM menekankan strategi pengasuhan yang sangat personal, data sangat penting untuk mengembangkan dan menyelaraskan upaya tim penjualan dan pemasaran. Alat pemasaran berbasis akun menarik dan menganalisis data berharga di semua titik perjalanan.

Alat ABM otomatis dapat mengumpulkan semua detail penting tentang calon klien dengan menambang data dari laporan tahunan, halaman LinkedIn, dan platform sosial. Kemudian, algoritme pembelajaran mesin yang didukung AI membandingkannya dengan ICP, menilai potensinya, dan menilai niatnya. Misalnya, jika konten LinkedIn prospek menunjukkan masalah yang dapat diselesaikan oleh perusahaan B2B, prospek tersebut kemungkinan besar memenuhi syarat penjualan.

Menganalisis semua titik data ini dengan tangan akan memakan waktu berjam-jam, menurunkan ROI dari pendaratan akun itu. Tetapi dengan platform ABM yang cerdas saat ini, jauh lebih mudah untuk membangun map yang kuat dari prospek yang sangat berkualitas dan bagaimana menargetkan mereka, daripada memilah-milah daftar panjang prospek umum.

Penjualan dan Pemasaran Lintas Saluran

Salah satu tantangan utama bagi perusahaan B2B adalah memastikan bahwa pesan perwakilan penjualan selaras dengan pesan dari pemasaran, dan sebaliknya. Jika penjualan dan pemasaran tidak berada di halaman yang sama, sangat mudah untuk secara tidak sengaja memberikan solusi yang salah kepada calon pelanggan atau mengirim email yang tidak sesuai dengan minat mereka.

Pendekatan ABM memahami bahwa keputusan pembelian (terutama dalam ruang B2B) membutuhkan waktu dan terjadi di berbagai saluran. Banyak pemasar B2B menggunakan konten bernilai tinggi seperti whitepaper untuk menarik prospek. Tapi apa yang terjadi begitu mereka berada di jalur pipa? Haruskah perwakilan penjualan mengirim email kepada mereka atau memesan panggilan penemuan? Bagaimana keterlibatan mereka dengan konten Anda mencerminkan prioritas mereka? Solusi mana yang harus Anda berikan kepada mereka?

Semua interaksi dan upaya penjangkauan ini harus dipetakan dan dilacak di ruang pusat, dengan kemampuan untuk membuat lingkaran umpan balik antara aktivitas terbaru dan langkah selanjutnya. Wawasan baru harus dijalin ke dalam keseluruhan jaringan titik data, memungkinkan tim ABM untuk secara progresif memantau dan menyempurnakan pendekatan mereka — semuanya sambil menghemat waktu dan uang.

Hal ini memungkinkan pemasar dan perwakilan penjualan untuk mempersonalisasi pendekatan mereka secara menyeluruh. Menurut penelitian, pengambil keputusan bisnis yang menerima pesan B2B yang disesuaikan dengan kebutuhan dan poin kesulitan mereka 40% lebih mungkin untuk berkonversi.

Ketika dimasukkan ke dalam alat otomatisasi pemasaran, ABM menawarkan satu-dua pukulan prospeksi berbasis data ditambah penjangkauan dan pemeliharaan yang efisien dan disesuaikan. Itu adalah kombinasi unggul yang dapat memberdayakan perusahaan B2B untuk mendapatkan kesepakatan bernilai tinggi yang memenuhi tujuan strategis mereka dan memberikan ROI yang hebat.

Membungkus

Untuk memulai pemasaran berbasis akun, buat Profil Klien Ideal Anda dan mulailah mengumpulkan data tentang prospek Anda. Jika Anda sudah menggunakan solusi otomatisasi pemasaran, Anda mungkin dapat menganalisis silang data CRM dengan kinerja kampanye dan perilaku pelanggan sebelumnya.

Ada banyak alat ABM di pasar untuk lebih memperkaya data Anda dan menggunakan pembelajaran mesin untuk memprediksi potensi pendapatan, menilai prospek, dan memandu strategi pengiriman pesan Anda. Selain itu, alat kecerdasan cerdas dapat mengidentifikasi pembuat keputusan yang tepat dan menilai niat beli mereka. Saat disatukan ke dalam ekosistem yang kuat dan ramah ABM, tim pemasaran dan penjualan Anda dapat menyelaraskan upaya mereka dengan lebih baik — dan memenangkan lebih banyak transaksi dengan nilai lebih tinggi.

Pelajari bagaimana analisis kampanye SharpSpring, pelacakan perilaku, dan alat penilaian prospek dapat mendukung strategi pemasaran berbasis akun Anda.