Apa Itu Data Intent dan Bagaimana Pemasar Dapat Menggunakannya?

Kita tahu bahwa hingga 87% pembeli meneliti produk atau layanan online sebelum membeli. Tantangan bagi tim penjualan adalah menjangkau dan meraih pembeli potensial saat mereka masih ragu-ragu. Tetapi bagaimana Anda menargetkan dan melibatkan calon pelanggan sebelum mereka memicu konversi eksplisit, seperti permintaan demo atau unduhan e-book, untuk menarik mereka ke dalam saluran penjualan? Jawabannya adalah niat dat , fitur yang semakin penting dari pemasaran berbasis data. Dengan wawasan tentang pola dan preferensi perilaku pembeli, tim penjualan dapat memposisikan diri mereka sejak dini sebagai solusi. Cari tahu lebih lanjut tentang data maksud, cara mengumpulkannya, dan di mana itu bisa membuka nilai.

Apa itu Data Intent ?

Ada alasan bagus mengapa istilah "pelanggan" dan "konsumen" dapat dipertukarkan. Sebelum pembeli berkomitmen untuk membeli, mereka akan mengkonsumsi sejumlah besar konten dari vendor dan sumber yang tersedia. Ini adalah titik di mana pemasar dapat menangkap data niat. Singkatnya, ini adalah informasi yang menandakan minat pembeli pada suatu produk atau layanan, betapapun tidak jelasnya pada saat itu. Di mana calon pelanggan potensial secara aktif meneliti solusi untuk suatu masalah, mereka meninggalkan remah roti dan petunjuk untuk langkah selanjutnya. Sinyal implisit, bukan eksplisit, ini memiliki nilai. Bahkan jika pembeli belum ada di situs web Anda, mereka masih ada di pasar. Dan dengan itu datang kesempatan untuk mendekati mereka dengan tawaran menarik, informasi yang mereka butuhkan, atau ilustrasi keunggulan kompetitif.

Bagaimana Data Intent Dikumpulkan?

Ketika calon pembeli mendaftar untuk webinar atau buletin, itu adalah indikasi minat yang jelas. Data niat, di sisi lain, lebih samar-samar, dan lebih sulit untuk dikumpulkan. Pemasar memiliki dua opsi untuk mengumpulkan data niat.

Penangkapan Pihak Pertama

Pengguna yang mengunjungi web atau properti media sosial milik merek meninggalkan jejak cookie yang dapat ditangkap oleh perangkat lunak otomasi pasar dan platform analitik. Data ini tentu memiliki nilai, tetapi satu kelemahannya adalah sebagian besar anonim, tanpa korelasi yang jelas dengan pembeli tertentu. Biasanya, data pihak pertama akan mengidentifikasi alamat IP. Bahkan jika pembeli tertentu dapat diidentifikasi melalui perangkat lunak otomatisasi pemasaran, data yang dikumpulkan hanya relevan dengan calon pembeli tersebut pada tahap tertentu dari perjalanan mereka. Tidak ada konteks lebih lanjut tentang tindakan yang dilakukan pembeli menjelang kunjungan awal atau kunjungan berulang mereka. Oleh karena itu, bisnis tidak boleh mengandalkan data pihak pertama saja.

Penangkapan Pihak Ketiga

Untuk melengkapi gambarannya, banyak bisnis juga akan mengumpulkan data dari situs pihak ketiga, biasanya melalui vendor tepercaya dengan keahlian dalam menggabungkan meta, interaksi, alamat IP, dan data cookie untuk membangun profil. Nama-nama familiar di ruang ini termasuk ZoomInfo, 6sense , dan Demandbase . Vendor ini menawarkan alat yang dapat mengumpulkan sinyal di seluruh saluran pemasaran untuk membantu tim penjualan dan pemasaran dalam memprediksi akun mana yang kemungkinan besar akan membeli produk atau layanan. Pada akhirnya, alat-alat ini mengungkapkan tindakan yang diambil calon pelanggan sebelum mencapai situs web target, dari ulasan terverifikasi yang mereka konsultasikan hingga kata kunci yang mereka gunakan dalam istilah pencarian organik. Itu adalah sumber wawasan penting, mengingat pembeli B2B biasanya 70% melakukan riset sebelum mereka melakukan kontak dengan staf penjualan.

Platform pemasaran prediktif dapat menganalisis aktivitas di seluruh blog, forum, situs perbandingan, dan ulasan untuk membangun pandangan holistik tentang di mana pembeli dipicu dan di mana mereka menemukan hambatan dalam pencarian mereka. Dengan mengamati bagaimana pelanggan berperilaku tanpa ikut serta dengan tawaran, bisnis dapat mengekstrak pembelajaran penting tentang tidak hanya produk mereka sendiri tetapi juga pasar secara keseluruhan. Data niat juga mewakili komponen penting dalam hal membangun audiens kustom di Facebook. Dengan melacak riwayat pencarian pengguna dengan Facebook Pixel, menjadi lebih mudah untuk menentukan Audiens Berbasis Niat dan membuat kampanye iklan yang lebih disesuaikan dengan kueri pencarian.

Pertimbangan utama adalah bahwa harus ada volume konten yang cukup besar untuk dicerna konsumen terlebih dahulu untuk memberikan wawasan yang akurat. Data niat menarik wawasan dari pola konsumsi, sehingga lebih terlibat dan rumit daripada metrik standar untuk iklan PPC atau kampanye media sosial, misalnya. Selain itu, konten perlu diberi tag dan dapat dibaca mesin agar platform dapat mengekstrak data maksud, sehingga ada sejumlah penyiapan yang diperlukan sebelumnya.

Apa Nilai dari Data Intent?

Pasar terlalu kompetitif untuk menunggu sampai pembeli mencapai situs Anda untuk melibatkan mereka. Dengan data niat yang Anda miliki, Anda dapat mencegat prospek sebelum mereka dapat mempertimbangkan kompetisi, menjawab pertanyaan mereka, meredakan keraguan mereka, dan mengajukan penawaran yang tidak dapat mereka tolak. Ini juga membantu mengembangkan pemahaman yang lebih baik tentang poin rasa sakit pelanggan untuk tim pemasaran dan penjualan. Itu sangat berharga di sektor dengan siklus penjualan yang lebih lama (seperti asuransi atau keuangan), di mana vendor mungkin harus melacak maksud yang berkembang dari beberapa pembuat keputusan selama beberapa bulan yang mengarah ke pembelian.

Cara Menggunakan Data Niat Untuk Mendorong Pendapatan

Dari perspektif tim penjualan, data niat yang terkini dan akurat memberikan cara yang lebih tepat untuk menargetkan akun untuk pemasaran berbasis akun. Lebih sedikit waktu dan lebih sedikit sumber daya yang perlu dihabiskan dalam menciptakan jaring yang luas untuk memikat prospek, dan anggaran dapat difokuskan di tempat yang dapat diterjemahkan menjadi nilai. Biasanya, penjualan dan pemasaran dapat menggunakan data maksud untuk hal berikut:

• Mengoptimalkan kampanye atau konten situs untuk menanggapi tren atau lonjakan
• Waktu kampanye lebih efektif dan penargetan dengan kecanggihan yang lebih besar
• Menyampaikan pesan yang paling relevan kepada setiap calon pembeli
• Memprioritaskan alokasi anggaran untuk akun yang paling sesuai
• Mendorong pendapatan dan meningkatkan ROI dengan personalisasi

Mengumpulkan dan menggunakan data niat semakin menjadi dasar dari strategi penjualan berbasis data omnichannel. Jejak interaksi yang ditinggalkan pengguna di seluruh platform seluler dan desktop terlalu menarik untuk diabaikan, meskipun penting untuk dicatat bahwa pertimbangan yang sama tentang persetujuan dan keikutsertaan masih berlaku. Seperti yang diketahui oleh penjual yang baik, pelanggan tidak pernah “hanya menjelajah”, apakah mereka online atau di toko fisik. Mereka menimbang pilihan, membangun pengetahuan, membandingkan harga dan fitur, dan secara tidak sadar condong ke arah keputusan. Dengan data niat, pemasar dapat mendahului ide-ide yang belum diartikulasikan dan mengoptimalkan penawaran dan pesan mereka untuk merespons.