Apa itu Skor Prospek? Apa yang Perlu Diketahui Perusahaan B2B Untuk Meningkatkan Upaya Pemasaran Mereka

Siapa pun dalam bisnis apa pun tahu bahwa dalam banyak kasus, lebih besar lebih baik — setidaknya sejauh menyangkut angka penjualan. Penjualan yang lebih tinggi sama dengan lebih banyak uang, dan itulah yang membuat para pemegang saham atau pemangku kepentingan di perusahaan senang. Itu juga yang membuat lampu tetap menyala dan memungkinkan tagihan dibayar, rumput dipotong, dan kawat gigi dipasang pada gigi anak-anak.

Tetapi seperti yang diketahui oleh siapa pun yang telah menghabiskan lebih dari tiga setengah menit di dunia pemasaran, tidak semua prospek diciptakan sama. Beberapa tidak berguna dan lainnya akan menjadi pelanggan yang sangat menguntungkan. Tapi itu bukan hanya lemparan dadu atau keberuntungan bodoh yang membawa prospek dengan kemungkinan lebih tinggi untuk menjadi pelanggan — itu adalah penilaian prospek.

Apa itu Skor Prospek?

Sederhananya, penilaian prospek adalah proses yang memungkinkan profesional pemasaran dan penjualan memahami prospek mana yang paling mungkin dikonversi menjadi penjualan dan pelanggan. Ini memberikan peringkat numerik (misalnya, 0 hingga 100) untuk serangkaian kriteria pada prospek, berdasarkan potensi kelayakan penjualan prospek tersebut. Semakin tinggi angkanya, semakin menjanjikan prospeknya. Kemudian Anda mengambil jumlah poin data ini, dan semakin tinggi angka itu, semakin layak untuk memimpin. Jelas, semakin besar angkanya, semakin kuat potensi leadnya. Sederhana, bukan?

Oke, mungkin tidak sesederhana itu. Hal pertama yang Anda tanyakan adalah, “Apa kriteria yang digunakan untuk peringkat ini?” Sejujurnya, ada banyak kemungkinan di sini. Kriteria ini dapat mencakup hal-hal yang jelas seperti demografi atau tindakan yang diambil oleh pemimpin (perilaku online, keterlibatan email, dan keterlibatan media sosial, antara lain).

Sungguh, apa yang Anda lakukan di sini adalah menelusuri, meruntuhkan keunggulan, dan memberi peringkat pada setiap kategori. Semakin tinggi peringkat agregat, semakin besar kemungkinan Anda dapat mengubah prospek menjadi pelanggan. Ini bukan hanya masalah memiliki lebih banyak prospek; ini semua tentang memiliki prospek paling menjanjikan di jalur pipa.

Takeaway: Penilaian prospek adalah proses yang digunakan untuk memisahkan prospek yang kurang menjanjikan dari prospek yang kemungkinan besar akan dikonversi menjadi pelanggan.

Mengapa Skor Prospek Penting?

Dalam gambaran besar, penilaian prospek lebih dari sekadar strategi pemasaran digital lainnya ; itu memiliki potensi, jika diterapkan dengan benar, untuk membuat departemen pemasaran dan penjualan Anda lebih efektif, dan yang lebih penting, itu dapat memiliki dampak keuangan positif yang luar biasa pada perusahaan Anda. Cara yang memungkinkan adalah:

Kampanye Pemasaran yang Terfokus dan Efektif

Dengan menerapkan penilaian prospek, Anda akan dapat mengidentifikasi dengan tepat kampanye dan saluran mana yang menghasilkan prospek berkualitas tinggi , yang kemungkinan besar akan dikonversi menjadi pelanggan. Setelah Anda memahami bagaimana dan dari mana prospek ini diperoleh, Anda dapat mengubah strategi pemasaran Anda untuk menghasilkan lebih banyak jenis prospek yang sama.

Keselarasan Antara Departemen Penjualan dan Pemasaran

Sebuah bisnis kecil 101 di sini: Penjualan dan pemasaran bukanlah hal yang sama! Pemasaran menginformasikan dan menarik prospek dengan berfokus pada membangun kesadaran merek, sedangkan profesional penjualan memiliki tugas mengubah pelanggan potensial menjadi pelanggan yang membayar. Di sebagian besar perusahaan, departemen penjualan dan pemasaran adalah tim yang sama sekali berbeda.

Kurangnya sistem penilaian prospek (atau adanya sistem yang tidak terlalu efektif) hanya dapat melemahkan hubungan antara penjualan dan pemasaran di perusahaan Anda. Setelah proses penskoran prospek yang kuat diterapkan, prospek yang diteruskan pemasaran ke penjualan akan "memenuhi syarat" — yaitu, akan mencapai setidaknya ambang minimum yang telah Anda tentukan sebelumnya — dan mendorong sinergi yang lebih baik antara departemen penjualan dan pemasaran Anda. .

Meningkatkan Penjualan dan Pendapatan

Setelah proses penilaian prospek dilakukan, departemen penjualan dapat dengan mudah memprioritaskan prospek mana yang harus ditindaklanjuti terlebih dahulu. Itu membuat tim penjualan lebih efisien dengan membantu mereka mengetahui prospek mana yang menjadi fokus. Mampu mengubah buah yang menggantung rendah menjadi pelanggan adalah cara alami untuk meningkatkan pendapatan bagi perusahaan.

Poin-poin ini hanya mewakili atribut terbesar yang dapat dibawa oleh penilaian prospek ke perusahaan. Ada banyak manfaat yang lebih kecil dan lebih halus juga, termasuk menyederhanakan, merampingkan, dan menurunkan anggaran di banyak bagian organisasi.

Takeaway: Tanpa semacam proses penskoran prospek, Anda akan membuang banyak waktu dan upaya untuk mengejar prospek yang tidak akan pernah dikonversi menjadi penjualan.

Beberapa Model Penskoran Prospek Dasar

Kami telah menentukan bahwa mencetak prospek berarti menetapkan nilai numerik ke beberapa titik data yang telah ditentukan sebelumnya yang terkait dengan prospek tersebut. Setelah keunggulan telah dicetak, itu diberi nomor: peringkat. Prospek yang dicetak dilempar ke dalam pot dengan lead yang dicetak lainnya, dan mereka yang memiliki peringkat tertinggi adalah yang pertama ditangani oleh departemen penjualan. Sekarang setelah kita menyelesaikannya, inilah saatnya untuk mempelajari apa yang terdiri dari model penskoran prospek yang khas.

Anda memberikan skor pada atribut prospek (seperti industri tempat prospek digunakan), yang didasarkan pada data historis. Jadi misalnya, seorang pemimpin yang bekerja di perusahaan berbasis sains mungkin mendapat skor lebih tinggi daripada, katakanlah, satu di sektor ritel. Dalam hal itu, sebuah nilai diberikan pada kategori tersebut berdasarkan pekerjaan dari pemimpin tersebut.

Sinergi Antar Departemen

Sebelum Anda menerapkan model penskoran prospek apa pun, departemen penjualan dan pemasaran harus menyetujui atribut apa yang digunakan untuk mencetak prospek. Jika ada perbedaan pendapat, maka beberapa prospek yang kurang memenuhi syarat mungkin melayang ke puncak tumpukan, sementara prospek lain yang berpotensi menjanjikan mungkin jatuh di pinggir jalan, menghasilkan peluang besar yang terlewatkan.

Menentukan Ambang Batas Skor Utama

Penting untuk mengetahui skor apa yang tepat untuk memberi tahu pemasaran agar memberikan keunggulan kepada penjualan ketika saatnya tiba. Menindaklanjuti sinergi antar departemen, baik penjualan maupun pemasaran harus menyepakati angka batas tersebut saat memisahkan prospek yang memenuhi syarat dari yang lain. Ini adalah tindakan penyeimbangan yang rumit, karena menetapkan standar yang terlalu tinggi tidak termasuk prospek yang memenuhi syarat, sementara menetapkannya terlalu rendah akan memungkinkan prospek yang mungkin tidak layak untuk dikejar oleh para profesional penjualan.

Mendefinisikan Atribut yang Dapat Dinilai Eksplisit

Di sini Anda menetapkan nomor untuk atribut tertentu dari sebuah prospek. Setiap situasi berbeda, tentu saja, tetapi kualitas khasnya meliputi:

• Industri
• Ukuran perusahaan
• Jabatan/peran
• Tahun pengalaman industri
• Ukuran/pendapatan perusahaan
• Lokasi geografis

Ini adalah beberapa contoh khas atribut; tergantung pada industri Anda dan faktor lainnya, mungkin ada lebih banyak lagi.

Mendefinisikan Atribut yang Dapat Dinilai Implisit

Ada faktor lain yang mungkin dinilai juga, yang didasarkan pada perilaku online. Ini termasuk:

• Situs web hits
• Keterlibatan media sosial
• Email terbuka/klik
• Permintaan untuk berlangganan buletin
• Permintaan informasi tambahan (permintaan kontak, pengiriman formulir konten, unduhan, sampel gratis, dll.)

Tentu saja, ada juga beberapa tindakan "negatif" yang dapat menjadi faktor penentu skor utama. Ini termasuk:

• Berhenti berlangganan dari daftar email
• Menyerahkan jabatan pekerjaan yang mungkin menunjukkan larangan (mahasiswa, pensiunan, pengangguran, dll.)
• Mencantumkan pekerjaan di perusahaan pesaing (menunjukkan riset industri)

Bagaimana Perusahaan Memanfaatkan Skor Prospek

Seperti yang telah Anda pelajari, perusahaan — terutama yang memiliki departemen penjualan dan pemasaran yang terdefinisi dengan baik — dapat memanfaatkan penilaian prospek dalam berbagai cara. Misalnya, pakar pemasaran digital kami di Hawke Media telah menemukan bahwa penilaian prospek menghasilkan waktu dan uang yang lebih sedikit, karena departemennya bekerja secara sinergis dan efisien, dengan penjualan dan pemasaran bekerja sama untuk mengubah prospek yang memenuhi syarat menjadi penjualan. Ini juga memperkuat hubungan dengan prospek, memberikan fokus yang tajam bagi para profesional penjualan dan, seperti yang ditemukan oleh perusahaan yang menjual barang-barang mahal, mengurangi waktu untuk mengubah prospek dari prospek menjadi pelanggan.

Dalam Penutupan

Setiap bisnis di luar sana saat ini ingin sukses — bahwa kesuksesan bergantung pada penjualan — dan penjualan tersebut tidak hanya bergantung pada prospek tetapi juga pada prospek yang berkualitas. Penilaian timbal adalah proses wajib bagi perusahaan mana pun yang sepadan dengan garamnya. Untuk semua alasan yang telah disebutkan di atas (menghemat waktu dan uang, mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat, dan memungkinkan sinergi antara pemasaran dan penjualan), menerapkan penilaian prospek bukanlah hal yang sulit. Dengan model penskoran prospek yang terencana dan diteliti dengan baik, bisnis Anda tidak hanya akan mendapat manfaat dari peningkatan pendapatan dan biaya yang lebih rendah, tetapi juga pengalaman pelanggan potensial Anda.

Siap untuk membawa pemasaran Anda ke tingkat berikutnya? Hubungi untuk konsultasi gratis hari ini.

Chris Capelle adalah pakar teknologi, penulis, dan instruktur. Selama lebih dari 25 tahun, ia telah bekerja di industri penerbitan, periklanan, dan produk konsumen.

Sumber

Kamar AS – https://www.uschamber.com/co/grow/sales/sales-vs-marketing#:~:text=In%20the%20simplest%20of%20terms,potential%20customers%20into%20actual%20ones .

Forbes – https://www.forbes.com/sites/forbesagencycouncil/2020/07/17/the-real-difference-between-sales-and-marketing-and-how-one-sets-the-stage-for- yang-lain/?sh=41bd6a3820f8

Oracle – https://docs.Oracle.com/en/cloud/saas/marketing/eloqua-user/Help/LeadScoring/LeadScoring.htm