Apa itu pelacakan prospek? Mengapa pelacakan prospek penting?

Prospek adalah sumber kehidupan bisnis yang sukses, tetapi apa itu pelacakan prospek? Prospek adalah seseorang yang berinteraksi dengan bisnis Anda, dengan potensi untuk berubah menjadi pelanggan. Prospek mungkin adalah individu yang menjelajahi produk Anda di situs web Anda atau mengklik halaman arahan Anda.

Mereka juga bisa menjadi orang-orang yang mendaftar ke kampanye pemasaran email Anda.

Pelacakan prospek adalah seni untuk mencari tahu dari mana prospek Anda berasal, dan perjalanan seperti apa yang telah mereka lakukan mulai dari titik di mana mereka pertama kali menemukan bisnis Anda hingga tahap saat mereka siap untuk melakukan pembelian.

Pelacakan prospek membantu profesional penjualan dan pemasaran berkolaborasi untuk menemukan calon pelanggan yang lebih berkualitas, mendapatkan lebih banyak transaksi, dan memperoleh lebih banyak pendapatan untuk bisnis. Terlebih lagi, dengan pelacakan prospek, Anda dapat mengurangi jumlah yang Anda belanjakan untuk strategi akuisisi prospek yang tidak memberikan hasil yang tepat.

Inilah yang perlu Anda ketahui tentang pelacakan prospek…

Apa itu pelacakan prospek? Dasar-dasar pelacakan prospek

Pelacakan prospek pada dasarnya melibatkan pemantauan pergerakan calon pelanggan Anda melalui berbagai tahap dalam saluran penjualan dan pemasaran. Dengan perangkat lunak pelacakan prospek, bisnis dapat menggunakan berbagai alat untuk memetakan jalur pembelian.

Di dunia digital yang kompleks saat ini, rata-rata pelanggan bergerak melalui berbagai platform dan lingkungan yang berbeda dalam mencari solusi untuk masalah mereka. Para ahli mengatakan dibutuhkan sekitar 8 sentuhan dengan merek rata-rata untuk menghasilkan penjualan.

Untuk meningkatkan peluang Anda mendapatkan lebih banyak penjualan, Anda perlu memahami dari mana prospek Anda berasal, bagaimana mereka berinteraksi dengan perusahaan Anda di masa lalu, dan jenis kampanye apa yang paling mungkin mendorong keputusan mereka.

Menerapkan pelacakan prospek yang tepat berarti Anda juga dapat memberikan semua data kontekstual yang dibutuhkan tim penjualan Anda untuk melakukan penjualan. Sistem pelacakan prospek dapat mengumpulkan informasi tentang perjalanan pelanggan, sehingga Anda dapat menyesuaikan promosi penjualan Anda.

Apakah pelacakan prospek sama dengan penilaian prospek?

Khususnya, meskipun melacak prospek dan menilai keduanya merupakan proses yang terhubung dalam perjalanan pemasaran dan penjualan, keduanya sedikit berbeda.

Pelacakan prospek menjelaskan mengikuti perilaku prospek saat mereka bergerak melalui jalur pembelian. Penskoran prospek melibatkan pemberian skor positif atau negatif pada prospek berdasarkan kemungkinan mereka untuk berkonversi.

Dengan menggunakan analisis prospek dalam sistem pelacakan prospek Anda, Anda akan lebih siap untuk menetapkan skor yang akurat untuk setiap prospek Anda. Setiap kali prospek mengambil tindakan yang dapat direkam, hal itu dapat memicu pengurangan atau penambahan poin pada skor mereka, yang membantu pemasar mengukur perilaku pelanggan.

Mengapa perusahaan membutuhkan sistem pelacakan prospek?

Melacak prospek adalah langkah penting dalam menghubungkan strategi penjualan dan pemasaran Anda. Ketika penjualan dan pemasaran bekerja sama, mereka dapat membangun pemahaman yang lebih baik tentang audiens target Anda dan menentukan apa yang benar-benar diperlukan untuk mengubah setiap calon pelanggan potensial menjadi pelanggan tetap.

Dengan solusi pelacakan prospek, perusahaan dapat:

Ciptakan persona pelanggan yang lebih baik

Pemahaman yang lebih mendalam tentang audiens target Anda adalah kunci untuk menghasilkan lebih banyak penjualan di dunia yang didorong oleh pengalaman saat ini. Klien Anda menginginkan pengalaman yang sangat dipersonalisasi dan relevan di setiap tahap saluran penjualan.

Untuk menyampaikan ini, perusahaan perlu mengetahui bagaimana kemajuan pelanggan mereka melalui perjalanan pembeli. Anda dapat menggunakan informasi dari sistem manajemen prospek untuk membangun profil pelanggan yang lebih akurat dan menyegmentasikan audiens Anda.

Peningkatan peluang penjualan

Melalui pemahaman yang lebih mendalam tentang audiens Anda dan segmentasi yang lebih baik, perusahaan dapat menyarankan produk dan layanan yang lebih baik kepada pelanggan mereka, berdasarkan data.

Sistem manajemen prospek Anda bahkan dapat membantu Anda memahami waktu terbaik untuk menjangkau pelanggan guna meningkatkan peluang konversi Anda.

Dengan laporan dan analitik data, Anda akan dapat mengoptimalkan proses penjualan dan pemasaran Anda, sambil menghapus strategi apa pun dari kampanye Anda yang mungkin tidak berfungsi.

Meningkatkan pengambilan keputusan

Data membantu bisnis membuat keputusan yang lebih baik tentang bagaimana melanjutkan aktivitas pemasaran dan penjualan. Pelacakan prospek dapat menandakan masalah dalam aktivitas Anda saat ini yang mungkin perlu diperbarui.

Teknologi yang tepat juga dapat memberi perusahaan Anda lebih banyak arahan pada kampanye yang menghasilkan hasil terbaik untuk tim Anda.

Cara melacak prospek

Kiat untuk pelacakan dan manajemen prospek yang lebih baik

Cara terbaik untuk mengoptimalkan pelacakan prospek adalah dengan berinvestasi pada teknologi yang tepat. Sistem manajemen prospek, CRM, dan berbagai alat berharga lainnya akan memastikan Anda memiliki lebih banyak informasi yang Anda butuhkan untuk membuat keputusan yang tepat selama proses penjualan dan pemasaran.

Agar berhasil melacak prospek, Anda memerlukan:

1. Teknologi pelacakan timbal

Solusi pelacakan prospek adalah sistem lengkap yang dirancang untuk membantu Anda melacak prospek di berbagai saluran dan lingkungan. Anda dapat menggunakan alat ini untuk melihat dari mana lalu lintas prospek Anda berasal dan menggunakan ringkasan kinerja untuk memahami keefektifan kampanye Anda.

Solusi pelacakan prospek sering kali hadir dengan dasbor yang dapat disesuaikan, tempat Anda dapat melihat beberapa indikator kinerja utama yang paling relevan dengan bisnis Anda (seperti siapa penerbit teratas Anda).

Anda juga dapat menggunakan teknologi untuk menggali lebih dalam informasi tentang prospek Anda, sehingga Anda dapat meningkatkan persona pengguna dan pengetahuan tentang target pasar Anda.

2. Kualifikasi pemimpin dan alat penilaian

Melacak dari mana prospek Anda berasal hanyalah satu bagian untuk memastikan Anda mendapatkan hasil maksimal dari strategi akuisisi dan pemeliharaan Anda. Untuk meminimalkan waktu yang terbuang untuk tim penjualan Anda, dan meningkatkan peluang konversi, Anda juga memerlukan cara untuk memenuhi syarat prospek Anda.

Banyak alat pelacakan prospek dan solusi CRM akan memungkinkan Anda menerapkan skor pada prospek berdasarkan pemicu dan sistem otomatis. Misalnya, Anda dapat menambahkan poin ke prospek saat mereka berinteraksi dengan email Anda atau mengunduh sesuatu dari situs web Anda.

Di sisi lain, Anda akan mengurangi skor prospek saat mereka berhenti berinteraksi dengan merek Anda untuk jangka waktu yang lama.

3. Teknologi CRM y

Solusi CRM sering kali berjalan seiring dengan pelacakan prospek dan alat penilaian. Solusi ini penting untuk membantu Anda mengolah informasi sebanyak mungkin tentang prospek individu Anda, dan audiens Anda yang lebih luas.

Dengan alat Manajemen Hubungan Pelanggan, Anda dapat mengawasi dengan cermat berapa banyak interaksi yang dilakukan pelanggan dengan bisnis Anda, dan jenis koneksi apa yang mereka buat di masa lalu.

Solusi CRM dapat menyaring sejumlah besar data dan menyusun informasi yang Anda butuhkan untuk membangun profil pengguna dengan sedikit usaha.

4. Perangkat lunak pelacakan penjualan

Dengan profesional penjualan yang sekarang bekerja di berbagai lingkungan, penting bagi perusahaan untuk dapat melacak aktivitas penjualan yang terjadi di ekosistem mereka.

Perangkat lunak penjualan biasanya merupakan solusi yang terintegrasi dengan atau dibangun ke dalam sistem CRM, untuk membantu memantau kemajuan yang dicapai tim Anda dalam hal mengonversi kesepakatan.

Dengan teknologi pelacakan prospek yang digunakan bersama perangkat lunak penjualan, tim penjualan sering kali dapat membuat keputusan yang lebih baik tentang cara menjangkau prospek mereka.

5. Memimpin alat tangkap dan pengasuhan

Terakhir, jangan lupa untuk menerapkan alat untuk menangkap dan memelihara prospek bila memungkinkan juga. Pembuat halaman arahan dan pembuat formulir yang memungkinkan Anda menangkap informasi dari pelanggan untuk CRM dan daftar kontak Anda sangat penting untuk manajemen prospek.

Anda juga dapat mempertimbangkan untuk menerapkan kampanye pemasaran email untuk memelihara dan mengonversi prospek Anda dari waktu ke waktu.

Idealnya, sebagian besar perangkat lunak Anda untuk pelacakan prospek, manajemen, dan penilaian akan dapat bekerja sama melalui integrasi dan kait, sehingga Anda dapat mempertahankan aliran data yang lengkap.

Menyatukan pemasaran dan penjualan dalam pelacakan prospek

Pelacakan prospek membutuhkan banyak perencanaan dan koordinasi, untuk memastikan Anda mendapatkan pandangan terbaik dari audiens target Anda, dan prospek Anda dari waktu ke waktu. Sebagian besar perusahaan menganggap pelacakan prospek adalah tanggung jawab profesional penjualan, karena ini adalah individu yang paling terbiasa berurusan dengan prospek.

Namun, strategi pelacakan prospek yang efektif sering kali melibatkan menyatukan tim penjualan dan pemasaran.

Tim pemasaran juga memiliki peran untuk dimainkan dalam lingkungan manajemen prospek yang komprehensif, karena mereka menciptakan konten dan alat yang diperlukan untuk membawa pelanggan baru ke dalam alur, dan mereka penting untuk menggerakkan prospek melalui saluran penjualan.

Tim penjualan dan pemasaran perlu bekerja sama dalam pelacakan prospek dan prospek melalui kolaborasi tanpa batas. Menyatukan tim penjualan dan pemasaran Anda akan membantu menciptakan pendekatan penjualan yang lebih disesuaikan, terinformasi, dan terdidik yang membuat setiap pelanggan merasa seperti individu.

Ingat, pelacakan prospek bukan hanya untuk tim penjualan.

Fabrik: Agensi branding untuk zaman kita.