Apa yang Harus Diketahui Setiap Merek Tentang Pemasaran Siklus Hidup

Sampai beberapa tahun terakhir, sebagian besar perusahaan dapat memusatkan perhatian terutama pada penjualan jika itu yang mereka pilih untuk dilakukan. Banyak yang akan fokus pada pengembangan hubungan dengan pelanggan mereka, tetapi yang lain — terutama pemasar eCommerce awal — lebih dari senang untuk pergi setelah penjualan awal dan kemudian mengulangi proses pemasaran dengan setiap prospek baru yang datang.

Tapi oh bagaimana waktu telah berubah. Biaya periklanan digital telah naik, dan seringkali penjualan awal bahkan tidak menutupi biaya akuisisi. Selain itu, konsumen saat ini memiliki lebih banyak pilihan daripada sebelumnya, sehingga mereka cenderung tidak mengambil risiko melakukan pembelian dari vendor yang tidak nyaman bagi mereka.

Pemasaran siklus hidup didasarkan pada pengakuan bahwa pelanggan melalui tahapan dalam hubungan mereka dengan perusahaan atau merek Anda. Hubungan tidak terjadi secara instan. Sama seperti orang-orang yang perlu bertemu dan mengenal satu sama lain sebelum mereka mengembangkan hubungan yang serius dan berkomitmen, calon pelanggan juga perlu mengenal merek Anda sebelum mereka menjadi pelanggan setia.

Empat Tahap Pemasaran Siklus Hidup

Siklus hidup pelanggan melewati empat tahap. Ini dimulai saat pertama kali seseorang menemukan merek Anda. Siklus berlanjut saat dia memutuskan bahwa dia tertarik dan mulai memeriksa apa yang Anda tawarkan, kemudian ketika dia memutuskan untuk melakukan pembelian, dan sekali lagi saat dia memberi selamat pada dirinya sendiri karena telah membuat keputusan yang bagus.

Meskipun penting, pembelian awal itu tidak pernah menjadi akhir dari hubungan. Idealnya ini hanyalah awal dari hubungan, dan rasa loyalitas terhadap merek Anda akan memulai siklus dari awal lagi.

1. Kesadaran

Kesadaran merek selalu merupakan tahap pertama dari siklus hidup. Jika orang tidak tahu perusahaan Anda ada, sulit bagi mereka untuk membeli dari Anda. Pada awalnya mereka mungkin tidak tahu banyak tentang perusahaan atau produk Anda. Mereka mungkin melihat iklan Anda di Facebook atau teman mungkin memberikan tautan kepada mereka. Mereka mungkin langsung membuka situs web Anda, atau mungkin perlu beberapa minggu agar kesadaran berubah menjadi pengakuan.

Pengenalan merek dapat mengambil banyak bentuk. Mereka mungkin mengenali produk Anda, logo Anda, serangkaian video yang Anda posting, atau aspek lain dari merek Anda.

2. Keterlibatan

Idealnya, begitu calon pelanggan mengenali merek Anda dan mengembangkan ketertarikan terhadapnya, mereka akan mulai mengajukan pertanyaan tentangnya:

• Apa yang kamu jual?
• Apa saja fiturnya?
• Berapa harganya?
• Bagaimana produk ini dibandingkan dengan yang lain?

Jika prospek menemukan produk Anda pada waktu yang tepat, proses ini dapat diselesaikan dalam hitungan detik — seperti saat Anda pergi ke toko dan mengambil sebatang cokelat di samping mesin kasir. Dalam kasus lain, pertunangan bisa berlangsung berhari-hari, berminggu-minggu atau berbulan-bulan. Anda akan melihat mereka mengunjungi situs web Anda sekali atau dua kali seminggu, melihat item, memasukkannya ke keranjang, lalu pergi.

3. Konversi

Konversi adalah momen besar yang diupayakan oleh setiap perusahaan, ketika seseorang melintasi lapangan, melepas kaus "prospek" itu dan mengenakan kaus "pelanggan" yang baru — dan para penggemar menjadi heboh!

Dalam kebanyakan kasus, acara ini ditandai dengan pembelian, tetapi juga dapat ditandai dengan tindakan lain, seperti mendaftar untuk penawaran gratis atau berkontribusi ke halaman Patreon. Terlepas dari apa itu, itu adalah demarkasi yang jelas yang membawa mereka ke dalam hubungan dekat dengan perusahaan (dan idealnya membawa beberapa pendapatan untuk membenarkan biaya pemasaran tersebut).

4. Kesetiaan

Tahap keempat adalah ketika pelanggan sangat senang dengan keputusan mereka sehingga mereka ingin semua orang mengetahuinya. Mereka mungkin berbagi berita dengan teman-teman mereka atau memposting ulasan di halaman produk Anda.

Loyalitas mengarah pada dua hal: mereka dapat membantu mengadvokasi merek Anda, mendatangkan pelanggan baru, atau mereka dapat memulai siklus dari awal lagi dengan produk Anda berikutnya atau meningkatkan apa yang telah mereka beli.

Nilai Loyalitas Pelanggan

Mungkin indikator terbaik dari sebuah perusahaan yang berfokus pada siklus hidup pelanggan adalah seberapa besar perhatian yang diberikannya terhadap loyalitas pelanggan. Jelas, konversi itu penting — umumnya KPI paling penting untuk mengukur kampanye iklan. Tetapi jika Anda hanya berfokus pada konversi, maka Anda hanya mengukur penjualan awal, yang berarti Anda meninggalkan uang di atas meja untuk diambil oleh pesaing Anda.

Loyalitas Meningkatkan Penjualan dan Menurunkan Biaya

Jika Anda terlibat dalam pemasaran digital, hanya perlu beberapa detik untuk menentukan berapa biaya yang harus Anda keluarkan untuk setiap penjualan. Bandingkan jumlah tersebut dengan biaya pengiriman email cepat atau pesan SMS ke pelanggan Anda saat ini dengan penawaran produk baru. Dengan biaya yang hampir tidak ada, jika Anda mendapatkan satu penjualan dari kontak semacam ini, Anda mungkin menghasilkan keuntungan.

Bagaimana jika Anda menginvestasikan lebih banyak energi untuk mengembangkan pelanggan tersebut? Setelah beberapa bulan, Anda membuat daftar 1.000 pelanggan setia, dan saat Anda meluncurkan produk terbaru, 20% dari pelanggan tersebut melakukan pembelian.

Loyalitas Berarti Iklan Gratis

Cara kedua untuk mengukur nilai loyalitas adalah dengan membandingkan hasil kampanye iklan dengan hasil email yang diteruskan dan berbagi media sosial. Terlepas dari apa yang Anda jual, membeli iklan untuk mendapatkan 100 penjualan itu mahal. Di sisi lain, tidak ada biaya untuk:

• berbagi media sosial
• pesan yang diteruskan dari pelanggan yang senang
• ulasan positif di situs web Anda (dengan foto!)

Hari ini, setiap orang adalah influencer. Kakak perempuan Anda mungkin hanya memiliki 10 pengikut di Instagram, tetapi jika dia meminta Anda untuk melihat produk baru, kemungkinan besar Anda akan mengklik tautan itu.

Program Loyalitas Pelanggan

Patricia Rioux di Forbes baru-baru ini mengumpulkan beberapa angka yang mengesankan tentang loyalitas pelanggan:

• Biaya untuk mendapatkan pelanggan baru telah meningkat sebesar 50% dalam lima tahun terakhir.
• Peluang menjual ke pelanggan saat ini adalah 14 kali lebih tinggi daripada peluang menjual ke pelanggan baru.
• Pelanggan yang sudah ada memiliki kemungkinan 50% lebih besar untuk membeli produk baru daripada pelanggan baru – dan mereka akan membelanjakan 31 persen lebih banyak.
• Meningkatkan tingkat retensi pelanggan Anda hanya dengan 5% menghasilkan peningkatan laba 25% hingga 95%.

Ketika Anda menambahkan angka-angka ini bersama-sama, menjadi sangat jelas bahwa berinvestasi dalam program loyalitas pelanggan , memberi pelanggan insentif ekstra untuk terus datang kembali, adalah sesuatu yang akan membayar Anda berkali-kali lipat.

Saluran untuk Pemasaran Siklus Hidup

Karena kemampuannya yang unik untuk menargetkan segmen tertentu dari audiens Anda pada waktu tertentu, pemasaran digital membuat membina hubungan menjadi sangat efisien di sepanjang siklus hidup pelanggan. Perusahaan baru dengan pesan yang tepat yang ditujukan kepada orang yang tepat dapat dengan mudah mengambil alih pasar dalam hitungan bulan.

Kuncinya adalah mengetahui bagaimana memposisikan merek Anda, dan saluran mana yang harus difokuskan dengan pesan-pesan tersebut:

• Pemasaran mesin pencari (SEM). Ini dapat bekerja dengan baik dalam membangun kesadaran, atau untuk secara virtual menekan prospek saat mereka mulai terlibat dengan merek Anda. Namun, itu bisa mahal jika Anda tidak fokus pada target pasar tertentu.
• Optimisasi mesin pencari (SEO) dan Pemasaran Konten. Bekerja sangat baik untuk kesadaran merek saat Anda memperkenalkan situs web Anda ke prospek baru dengan artikel yang menarik.
• Facebook. Facebook bisa sangat efektif di setiap tahap siklus hidup pelanggan, mulai dari iklan video kesadaran merek awal hingga produk dan iklan penargetan ulang melalui fase keterlibatan hingga pembagian sosial melalui fase konversi dan loyalitas.
• iklan sosial lainnya. Dari LinkedIn hingga TikTok, platform sosial bergantung pada pasar Anda, tetapi secara keseluruhan mereka sangat bagus untuk membangun kesadaran dan kemudian membangun kembali loyalitas itu.
• Email dan SMS. Sangat kuat untuk penargetan ulang selama fase konversi, pengiriman pesan dengan pembaruan dan berita terbaru dapat membangun hubungan yang bahagia. Ketika Anda mencintai pelanggan Anda dan mereka membalas cinta Anda, pesan teks adalah cara yang bagus untuk menjaga hubungan tetap berkembang.

Seperti yang Anda lihat, ada banyak opsi untuk dipertimbangkan, dan ada banyak tumpang tindih antara saluran dan tahapan. Dalam hal pemasaran siklus hidup, memahami saluran mana yang bekerja paling baik dalam situasi yang berbeda membutuhkan lebih dari sekadar intuisi — dibutuhkan pengalaman.

Untungnya, Anda dapat mengalihdayakan pengalaman itu, daripada membayarnya sendiri, dengan berbicara dengan konsultan pemasaran profesional di Hawke Media. Konsultasi pertama Anda selalu gratis .

David Weedmark adalah seorang penulis dan konsultan e-commerce yang diterbitkan. Dia adalah pengembang JavaScript yang berpengalaman dan mantan konsultan keamanan jaringan.

Sumber

Forbes: Nilai Berinvestasi pada Pelanggan Loyal

Usia Iklan: Biaya Iklan Media Sosial Meningkat

Hubspot: Pemasaran Siklus Hidup

Institut Pemasaran Konten: Pemasaran Siklus Hidup

Saasquatch: Apa itu Pemasaran Siklus Hidup Pelanggan?

Hawke Media: Konsultasi Gratis