Apa Itu Strategi Penjualan? Panduan Satu Atap Anda untuk Sukses Penjualan

Kunci untuk membangun organisasi penjualan yang sukses adalah strategi yang dikembangkan dengan matang.

Strategi penjualan berfungsi sebagai "sumber kebenaran tunggal" atau fondasi yang memandu semua proses dan taktik penjualan Anda. Inilah yang memberi organisasi penjualan Anda kekuatan untuk mencapai tujuannya dengan cara yang seefisien mungkin, dan menentukan cara mengukur kesuksesan secara akurat.

Pada artikel ini, saya akan menjawab pertanyaan yang membara itu, Apa itu strategi penjualan? Kami akan mendalami semua hal yang perlu Anda ketahui tentang strategi penjualan yang sangat mudah, apa yang Anda perlukan untuk membangunnya sendiri, dan cara menggunakan alat kecerdasan penjualan untuk mewujudkan strategi tersebut.

Apa itu strategi penjualan?

Strategi penjualan didefinisikan sebagai proses dan tindakan yang dipatuhi organisasi penjualan dalam upaya mencapai tujuan mereka.

Ini dirancang untuk memberi tahu tim penjualan cara memposisikan penawaran perusahaan mereka, menjangkau prospek yang tepat, mengonversi prospek, dan akhirnya memenangkan bisnis baru.

Yang terpenting, strategi penjualan bukanlah dokumen satu-dan-selesai yang hanya ditulis, dicetak, dan ditempel oleh pemimpin penjualan di dinding. Sebaliknya, itu berkembang di tengah pergeseran tren pasar, tujuan perusahaan, dan perubahan kebutuhan bakat organisasi.

Ada beberapa jenis strategi penjualan, tetapi jika dirancang dengan benar, strategi penjualan berfungsi sebagai kompas yang memandu seluruh tim Go To Market (GTM) menuju kesuksesan – baik Sales Development Representatives (SDR), Account Executives (AEs), Sales Manager , atau peran penjualan lainnya.

Lagipula siapa yang butuh strategi?

Tanpa strategi penjualan yang efektif, SDR, AE, dan semua orang dalam organisasi penjualan kekurangan panduan yang diperlukan untuk mencapai potensi penuh dan memaksimalkan kesuksesan.

Tentu, adalah mungkin untuk menutup transaksi tanpa strategi penjualan. Tetapi pekerjaan Anda akan jauh lebih mudah, terorganisir, dan sukses dengan satu.

Pertimbangkan wawasan berikut dari survei Forrester :

Statistik serius ini melukiskan gambaran yang jelas: perwakilan penjualan seringkali tidak siap untuk bertemu dengan prospek. Mereka mungkin tidak mengetahui apa yang dibutuhkan calon pelanggan, serta bagaimana perusahaan perwakilan dapat memberikan solusinya.

Jika digabungkan, ini dapat merusak peluang mereka untuk mengubah prospek menjadi pelanggan.

Strategi penjualan mencegah peluang yang sia-sia ini dan menyediakan struktur, taktik, dan alat yang diperlukan untuk membangun kesuksesan.

Apa strategi yang harus dimiliki tim penjualan Anda?

Oke, jadi kita semua setuju bahwa memiliki strategi penjualan yang efektif sangatlah penting. Sekarang, apa yang Anda butuhkan untuk membangunnya?

Sama seperti saat Anda membangun gedung, Anda membutuhkan fondasi yang kokoh jika ingin berhasil. Tidak ada gunanya membangun strategi penjualan yang luar biasa jika berakar pada tanah yang goyah.

Berikut adalah tiga hal yang harus dimiliki terlebih dahulu, jika strategi Anda akan memiliki peluang terbaik untuk berkembang:

1. Pemimpin yang didorong

Eksekutif penjualan, dengan masukan dari manajer penjualan, bertanggung jawab untuk mengembangkan strategi penjualan yang digerakkan oleh dampak. Setiap hasil strategi tertentu akan sangat bergantung pada pengalaman, visi, dan pendekatan manajemen dari para pemimpin ini.

Menurut Harvard Business Review , pemimpin yang memiliki ciri-ciri berikut akan paling mampu menjalankan strategi penjualan yang berhasil.

• Fokus pada target. Pemimpin penjualan terbaik memastikan tim mereka tetap fokus pada target dan tenggat waktu, dan secara alami mendorong tim mereka untuk mengadopsi mentalitas yang sama. Mereka disiplin diri dan mempertahankan rasa urgensi dalam tim mereka.
• Berwibawa. Mereka membangun kepemimpinan yang kuat dari tim mereka dan menjaga setiap individu pada tingkat akuntabilitas yang tinggi.
• Buat pilihan perekrutan yang baik. Mereka fokus mempekerjakan tenaga penjualan yang dapat membangun hubungan yang kuat, persuasif, dan memiliki pengalaman yang tepat.
• Pelatih yang kuat. Mereka memahami bahwa ada banyak gaya penjualan yang berbeda, dan menyesuaikan strategi pembinaan mereka untuk menguntungkan setiap individu.

2. Tim penjualan yang berkualitas

Pengalaman hanyalah salah satu aspek yang membuat tenaga penjualan memenuhi syarat untuk menjual. Berikut adalah beberapa ciri terpenting untuk SDR dan AE berperforma tinggi.

• Lihat gambaran besarnya. Selain berfokus pada target dan kuota, perwakilan berkinerja tinggi memahami bagaimana mereka berkontribusi pada kesuksesan perusahaan.
• Berkendara sendiri. Perwakilan yang hebat merasakan dorongan internal yang kuat untuk bekerja keras dan unggul.
• Mampu dan patuh. Perwakilan hebat tidak hanya mempelajari seluk-beluk perusahaan Anda dengan cepat, mereka juga berpegang pada buku aturan. Mereka adalah pemain tim dan berpegang pada proses yang terbukti.
• Dapat beradaptasi. Perwakilan yang sukses sangat ingin melatih dan terbuka untuk mencoba taktik baru.
• Menarik. Mereka dengan mudah membangun dan memelihara hubungan dengan prospek.

3. Tumpukan penjualan yang digerakkan oleh nilai

Saat ini, jumlah alat penjualan hampir sama banyaknya dengan jumlah perusahaan.

Saat memilih mana yang terbaik untuk organisasi penjualan Anda, ingatlah: solusi yang memungkinkan efisiensi, kecepatan, dan organisasi yang lebih besar akan menawarkan nilai tertinggi dan memungkinkan Anda menjalankan strategi penjualan.

Berikut adalah beberapa contoh kategori teknologi yang harus dimiliki organisasi penjualan Anda:

• Bangunan daftar
• Data kontak
• Kualifikasi prospek
• Fasilitasi/analisis pertemuan (misalnya penjadwalan kalender, kecerdasan percakapan)
• Keterlibatan penjualan

Temukan informasi lebih lanjut tentang masing-masing kategori di sini .

7 langkah untuk strategi penjualan yang sukses

Setelah Anda memiliki bakat dan teknologi yang tepat, Anda siap untuk mulai membangun strategi penjualan yang dapat ditindaklanjuti yang berfungsi untuk menghasilkan alur penjualan.

Anda pasti ingin meluangkan waktu untuk meneliti contoh strategi penjualan dan menelusuri template strategi penjualan – mereka dapat menginspirasi rencana dan proses Anda sendiri. Tetapi tidak ada pengganti untuk strategi pesanan khusus yang disesuaikan dengan kebutuhan dan situasi spesifik Anda.

Berikut adalah langkah-langkah utama yang perlu Anda ambil untuk membuat yang sukses milik Anda sendiri.

Langkah 1: Sejajarkan dengan tujuan organisasi

Kami sering menyebut departemen penjualan sebagai "organisasi penjualan". Memang, penjualan bisa terasa seperti perusahaannya sendiri dengan budaya dan praktiknya sendiri.

Namun penting untuk diingat bahwa proses penjualan bekerja sebagai bagian dari organisasi yang lebih besar.

Itu berarti sasaran penjualan harus mencerminkan tujuan dan sasaran keseluruhan perusahaan, dan strategi penjualan perlu mempromosikan strategi bisnis secara keseluruhan.

Untuk mewujudkannya, para pemimpin penjualan harus secara rutin bertemu dengan eksekutif perusahaan dan pemangku kepentingan lainnya untuk tetap mengetahui perubahan perusahaan, tren pasar , dan kebutuhan bisnis yang terus berubah.

Dari situ, terjemahkan tujuan bisnis menjadi tujuan penjualan. Ini bisa dalam bentuk peningkatan target dan kuota, memposisikan ulang penawaran perusahaan selama promosi penjualan, atau mengalihkan perhatian dari satu persona pelanggan ke persona pelanggan lainnya.

Langkah 2: Tentukan ICP Anda

Profil pelanggan ideal Anda (ICP) adalah kepada siapa perusahaan Anda ingin menjual produk atau layanannya.

Saat mengembangkan ICP Anda, sebaiknya minta masukan dari eksekutif perusahaan, tim pemasaran, R&D, dan spesialis kesuksesan pelanggan Anda. Semua perspektif ini akan membantu menginformasikan siapa sebenarnya target tim penjualan Anda dan mengapa.

Ada beberapa pertimbangan yang harus diperhatikan saat menentukan ICP Anda.

Yang pertama adalah informasi demografis. Apa industri, ukuran perusahaan, dan wilayah operasi ICP Anda?

Misalnya, mungkin Anda adalah perusahaan Amerika Utara yang menjual solusi untuk membantu operator pengiriman seperti UPS dan DHL bekerja lebih efisien. ICP Anda mungkin semua operator pengiriman di AS, Meksiko, dan Kanada. Anda juga dapat memasukkan kriteria lain, seperti berapa banyak pengiriman yang dilakukan perusahaan per bulan, atau berapa banyak pendapatan yang dihasilkan di setiap wilayah.

Untuk menentukan ICP Anda, Anda juga ingin mempertimbangkan batasan dan kesulitan utamanya, seperti anggaran: tidak ada gunanya menargetkan perusahaan pengiriman yang tidak mau atau tidak mampu membayar solusi Anda.

Akhirnya, Anda harus mendapatkan pemahaman yang mendalam tentang tantangan saat ini dari operator pengiriman dan masalah umum industri untuk mengidentifikasi apakah layanan Anda akan memberi mereka nilai.

Langkah 3: Kembangkan pedoman penjualan

Buku pedoman penjualan seperti manual proses dan praktik terbaik untuk memandu perwakilan penjualan Anda melalui berbagai skenario dan tahapan proses penjualan. Ini termasuk mencari calon pelanggan, prospek yang memenuhi syarat, menyampaikan promosi yang berhasil, dan bersiap untuk menanggapi pertanyaan atau keberatan umum, serta teknik persuasi dan cara bernegosiasi.

Berikut adalah beberapa komponen buku pedoman penjualan yang komprehensif:

• Sumber daya onboarding dan pengaktifan penjualan
• Informasi terperinci tentang persona pembeli
• Aturan keterlibatan
• Proses dan harapan untuk penyimpanan catatan dan integritas data
• Harga
• Aliran demo produk
• Perpesanan
• Tanggapan atas pertanyaan dan keberatan

Langkah 4: Latih tim penjualan Anda

Bahkan wiraniaga yang berpengalaman membutuhkan pelatihan mendalam untuk memenuhi potensi dan kesuksesan mereka.

Memiliki keterampilan menjual adalah satu hal. Memahami produk Anda, proposisi nilainya, total pasar Anda yang dapat dialamatkan , tantangannya, dan apa yang dicari ICP Anda adalah sesuatu yang sama sekali berbeda.

Langkah 5: Berkolaborasi dengan pemasaran

Ketika departemen penjualan dan pemasaran beroperasi dalam silo, seringkali sulit untuk menjalankan strategi penjualan.

Itu karena penjualan bergantung pada pemasaran untuk menjalankan pemasaran masuk , yang bertujuan untuk menarik prospek yang bisa menjadi pelanggan yang membayar.

Pemasaran masuk adalah proses membantu calon pelanggan baru menemukan perusahaan Anda dengan menyediakan konten dan informasi berharga yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

Tujuannya adalah untuk menciptakan kesadaran merek, menarik prospek, dan memicu keterlibatan pengguna sehingga Anda dapat menambahkannya ke corong penjualan dan akhirnya mengonversinya.

Saat penjualan dan pemasaran bekerja sama, hasil dari upaya ini akan jauh lebih efektif daripada jika pemasaran hanya mendatangkan prospek dan menyerahkannya ke SDR Anda. Semua aktivitas pemasaran masuk Anda—seperti pemasaran email, penargetan ulang dan kampanye PPC , media sosial organik, kepemimpinan pemikiran, blog, ebook, webinar, dan lainnya—akan konsisten dan selaras dengan strategi penjualan Anda.

Ini membantu memastikan semua prospek yang memenuhi syarat pemasaran mencapai tim penjualan Anda dalam kondisi yang baik. Prospek ini akan memahami proposisi nilai dan relevansi Anda bahkan sebelum mereka mulai berbicara dengan SDR.

Langkah 6: Jalankan pemasaran keluar

Pemasaran keluar mewakili taktik dan proses yang digunakan tim penjualan untuk mengidentifikasi prospek, menawarkan produk atau layanan kepada mereka, menawarkan nilai, dan mencoba menghasilkan saluran penjualan baru.

Ini adalah komponen penting dari strategi penjualan, karena ini adalah salah satu cara utama perwakilan penjualan Anda mengubah prospek menjadi pelanggan baru.

Pemasaran keluar mencakup tiga aspek berikut:

Prospek penjualan

Prospek penjualan adalah proses mengidentifikasi calon pelanggan atau pembeli baru yang sesuai dengan ICP Anda.

Tujuannya adalah untuk menemukan orang-orang yang kemungkinan besar akan menjadi pelanggan dan menambahkan mereka ke corong penjualan Anda . Setelah menambahkan mereka ke CRM Anda, tujuan Anda adalah memelihara mereka sampai mereka siap untuk menutup kesepakatan dan menjadi pelanggan yang membayar.

Prospek penjualan yang efektif membuat pekerjaan lainnya lebih mudah dan lebih efisien. Dengan prospek yang lebih baik, Anda dapat secara dramatis meningkatkan kemungkinan memenuhi kuota dan mencapai tujuan Anda.

Misalnya, di luar kriteria demografis standar, Anda mungkin juga ingin berfokus pada prospek yang:

• Secara teratur melebihi volume lalu lintas web tertentu
• Sudah bekerja dengan vendor pesaing, atau pelengkap
• Beroperasi di wilayah atau negara tertentu
• Berinvestasi dalam teknologi baru atau saluran pemasaran

Mengidentifikasi calon pelanggan yang sesuai dengan jenis kriteria ini kemungkinan akan memerlukan beberapa bentuk alat intelijen penjualan.

Similarweb Sales Intelligence memberikan visibilitas ke faktor-faktor di atas (dan banyak lagi) untuk lebih dari 100 juta situs web, memungkinkan Anda menemukan prospek ideal Anda dengan akurasi dan kecepatan yang jauh lebih tinggi daripada yang dimungkinkan oleh metode penelitian tradisional.

Kualifikasi memimpin

Kualifikasi prospek adalah rangkaian langkah berikutnya yang digunakan tim penjualan untuk menentukan apakah prospek benar-benar cocok untuk menjadi pelanggan jangka panjang.

Ini adalah bagian penting dari siklus penjualan dan memungkinkan perwakilan penjualan Anda untuk memfokuskan waktu dan sumber daya mereka pada prospek yang relevan sambil menyingkirkan prospek yang tidak relevan.

Prospek yang memenuhi syarat melibatkan:

• Melakukan pengayaan prospek untuk melengkapi informasi yang ada jika Anda tidak memiliki cukup data
• Scoring mengarah untuk membangun urgensi
• Berbicara kepada mereka di telepon untuk mempelajari lebih lanjut tentang peran dan niat mereka
• Menentukan apakah mereka memiliki kewenangan, kebutuhan bisnis, kemauan, dan anggaran untuk membeli produk atau jasa Anda

penjualan konsultatif

Penjualan konsultatif adalah ketika Anda, sebagai perwakilan penjualan, bertindak sebagai sumber informasi berharga yang tepercaya dan wawasan yang dapat ditindaklanjuti yang dapat digunakan prospek Anda untuk meningkatkan hasil bisnis mereka.

Ini adalah teknik hebat dan taktik efektif untuk mencapai target Anda dan menjalankan strategi penjualan.

Menunjukkan bahwa Anda ingin memberikan nilai – tidak hanya menutup kesepakatan – sebenarnya adalah salah satu cara terbaik untuk menutup kesepakatan.

Penjualan konsultatif melibatkan:

• Dapatkan pemahaman mendalam tentang kebutuhan, tantangan, tujuan, dan konteks prospek Anda saat ini melalui data
• Menggunakan wawasan, yang diperoleh dari data ini, untuk menunjukkan tren, peluang, atau hal-hal yang muncul untuk diperhatikan
• Kembangkan koneksi yang kuat dan jadikan diri Anda sebagai penasihat tepercaya dan andal, baik selama dan di luar proses penjualan
• Memposisikan layanan atau produk perusahaan Anda sendiri sebagai solusi berharga untuk kebutuhan prospek

Alat penjualan modern seperti Similarweb Sales Intelligence bisa sangat berharga untuk membuat Anda memahami bisnis prospek Anda dengan benar, dan konteks pasarnya saat ini.

Generator Wawasan Sales Intelligence , misalnya, dapat mengotomatiskan pekerjaan yang sulit untuk menemukan "nugget wawasan" untuk masuk ke email penjualan - membuat pendekatan penjualan konsultatif jauh lebih terukur.

Langkah 7. Evaluasi kinerja

Langkah terakhir untuk membuat strategi penjualan adalah membuat infrastruktur yang memungkinkan tinjauan kinerja berkelanjutan, berfokus pada metrik kinerja penjualan yang paling penting. Berikut adalah KPI utama yang perlu dipertimbangkan:

• Pengiriman prospek yang memenuhi syarat untuk penjualan
• Waktu respons pertama
• Jumlah akun yang dihubungi
• Jumlah akun yang terlibat
• Penciptaan peluang tahap satu
• Penciptaan peluang tahap dua
• Pendapatan rata-rata per akun
• Logo baru diperoleh
• Pendapatan logo baru
• Tingkat kemenangan bisnis baru
• Dolar ekspansi
• Dolar kontraksi
• Kumpulkan dolar
• Pengalihan pelanggan kotor
• Pendapatan ekspansi bersih
• Pencapaian pendapatan baru bersih
• Pencapaian kuota individu
• Pendapatan terjual per perwakilan

Contoh strategi penjualan: 3 tip teratas dari pemenang yang terbukti

Belajar tentang membuat strategi penjualan adalah satu hal — sebenarnya mempraktikkan pengetahuan itu adalah hal lain.

Berikut adalah beberapa tips dari pakar penjualan dan pakar bisnis yang mengetahui sedikit tentang strategi penjualan.

1. Akan mengatakan "tidak" kepada prospek? Ambil jeda

Jika, ketika berbicara dengan prospek di telepon, mereka bertanya apakah produk atau layanan Anda dapat melakukan XYZ untuk mereka, menjawab dengan "Tidak" mungkin akan mematikan kesepakatan Anda. Sebaliknya, cobalah untuk bersikap akomodatif.

Menurut penulis buku laris dan pelatih strategi penjualan Grant Cardone, strategi penjualan yang sukses memungkinkan perwakilan menumbuhkan kepercayaan dengan bersikap fleksibel terhadap permintaan dan tantangan yang muncul.

Dalam postingan blog di situs webnya, Grant menulis , “Anda mungkin berpikir, 'Saya tidak ingin menyesatkan pelanggan. Saya akan berjanji terlalu banyak dan tidak dapat memberikannya.' Ada seni untuk memberi tahu pelanggan, 'Saya ingin mewujudkannya untuk Anda,' alih-alih, 'itu tidak mungkin,' atau, 'Saya tidak bisa melakukannya.'

“Masalahnya adalah, segera setelah Anda mengatakan tidak, atau bahwa Anda tidak dapat melakukan sesuatu karena Anda 'sangat jujur'; Anda baru saja menghilangkan peluang untuk dapat melakukan apa pun untuk pelanggan.

“Lain kali pelanggan meminta hal yang mustahil, katakan, 'Saya tidak pernah mengatakan 'tidak' sampai saya harus melakukannya.'”

2. Kuasai pitch Anda

Memiliki kemampuan untuk mendeskripsikan produk/layanan dan proposisi nilai perusahaan Anda secara jelas dan ringkas dalam konteks bisnis calon pelanggan sangat penting untuk menarik perhatian mereka.

Menurut Robert Herjavec , seorang wirausahawan, investor, dan lawan main ABC's Shark Tank, memberikan penawaran yang bagus adalah tentang menunjukkan keahlian Anda.

“Anda memiliki 90 detik, jika Anda beruntung,” kata Herjavec. “Jika Anda tidak dapat menyampaikan maksud Anda secara persuasif pada saat itu, Anda telah kehilangan kesempatan untuk memberikan pengaruh.

“Fakta dan angka memang penting, tapi itu bukan satu-satunya kriteria, Anda harus menyajikannya dengan cara yang membangkitkan keahlian dan kepercayaan diri. Jika Anda tidak siap untuk itu, Anda mungkin akan melewatkan kesempatan besar berikutnya.”

3. Ceritakan sebuah cerita

Mendongeng bisa menjadi teknik yang ampuh untuk memikat prospek Anda, memicu respons emosional, dan menciptakan interaksi yang lebih berkesan.

Ketika Anda menggunakan cerita dalam proses penjualan Anda, Anda membantu membentuk hubungan yang lebih dalam dengan prospek yang membantu Anda memenuhi strategi penjualan Anda.

Menurut profesor Stanford Graduate School of Business Jennifer Aaker , “Penelitian menunjukkan otak kita tidak terprogram untuk memahami logika atau menyimpan fakta untuk waktu yang lama. Otak kita terhubung untuk memahami dan menyimpan cerita.

“Cerita adalah sebuah perjalanan yang menggerakkan pendengarnya, dan ketika pendengar melakukan perjalanan itu mereka merasa berbeda. Hasilnya adalah persuasi dan terkadang tindakan.”

Templat strategi penjualan — haruskah Anda menggunakannya?

Tidak ada pendekatan satu ukuran untuk semua strategi penjualan. Saat membangun satu untuk organisasi Anda, Anda harus mempertimbangkan industri , solusi, dan proposisi nilai Anda, serta kebutuhan dan tantangan ICP spesifik Anda.

Mungkin tergoda untuk mencari templat strategi penjualan isi-isi-kosong, tetapi cara terbaik untuk membuat strategi penjualan yang unggul adalah dengan membangunnya secara organik.

Tingkatkan kesuksesan penjualan Anda

Saat ini, Anda akan memiliki pemahaman yang kuat tentang bagaimana strategi penjualan yang efektif berfungsi sebagai landasan bagi kesuksesan departemen Anda.

Memiliki strategi yang komprehensif dan jelas memposisikan setiap orang di tim Anda untuk memahami peran mereka, meningkatkan kinerja penjualan mereka, dan bersama-sama membantu perusahaan mencapai tujuan bisnisnya.

FAQ

Apa saja 4 strategi penjualan tersebut?

Empat strategi penjualan dasar yang digunakan wiraniaga adalah penjualan berbasis skrip, penjualan kepuasan kebutuhan, penjualan konsultatif, dan penjualan mitra strategis.

Apa itu strategi penjualan?