Apa yang Harus Anda Kirimkan VC Sebelum Rapat Anda?
Diterbitkan: 2018-06-24Tip: Anda Harus Memiliki Beberapa Versi Pitch Deck Anda
Salah satu hal tersulit untuk diketahui ketika Anda baru dalam penggalangan dana adalah apa yang seharusnya Anda kirimkan kepada investor, kapan dan apakah mereka akan merahasiakan informasi Anda. Sebagai VC dan mantan pengusaha, izinkan saya memberi Anda beberapa saran.
(Ini adalah bagian dari seri tentang cara meningkatkan permainan penggalangan dana Anda. Posting pertama & garis besar lengkap jika Anda mengklik tautannya.)
Jawaban singkatnya adalah Anda harus memiliki beberapa versi "pitch deck" Anda (presentasi visual singkat dalam Keynote, PPT atau serupa dan dibagikan sebagai PDF) dan setiap kesempatan memiliki tujuan tertentu.
Sebelum rapat
Ada banyak kontroversi/kekhawatiran apakah akan mengirim setumpuk terlebih dahulu atau tidak . Mereka yang tidak suka mengirimnya akan mengutip dua masalah:
- Anda kehilangan kemampuan untuk mengendalikan narasi / inspirasi secara verbal karena seorang investor telah membaca dek Anda dan membuat keputusan tanpa Anda memiliki kesempatan untuk menyampaikan pembelaan yang berapi-api; dan
- Informasi rahasia Anda akan bocor karena VC memiliki dek Anda dan belum menunjukkan komitmen apa pun kepada Anda.
Sementara saya memahami kedua argumen tersebut, saya masih percaya dengan penuh semangat dalam mengirimkan materi terlebih dahulu .
Kuncinya adalah APA yang Anda kirim.
Ingatlah bahwa tujuan email ke VC atau perkenalan dari koneksi timbal balik tepercaya hanyalah untuk membuat Anda rapat.
Kesalahan yang dilakukan pengusaha adalah menulis email yang panjang (setiap orang memiliki terlalu banyak email sehingga akan di-skim / tidak tercerna) atau tidak memiliki dek yang berarti VC tidak dapat dengan cepat menentukan kecocokannya sebagai calon investor.
Jadi apa yang perlu Anda kirim disebut "deck penggoda", yang harus selalu Anda siapkan apakah Anda sedang mengumpulkan dana atau tidak. Ini akan memberi pembaca cara untuk memindai materi Anda dengan sangat cepat dan visual dan memahami:
- siapa kamu
- apa yang kamu lakukan
- mengapa siapa & apa yang benar-benar unik
- mengapa peluang pasar akan sangat besar
- IP unik dan dapat dipertahankan apa yang telah Anda buat / akan Anda bangun itu jika Anda benar tentang pasar memungkinkan Anda menjadi pemimpin dalam kategori tersebut
Itu harus visual. Menarik . Visual yang menakjubkan (di hari ini dan usia ini menjadi sine qua non). Anda dapat membuatnya 8–12 halaman dan Halaman Judul dapat mengatakan “YourCo Teaser Deck” atau “YourCo Company Backgrounder”) sehingga jelas bahwa ini bukan pitch deck penuh Anda jika Anda mau.
Anda ingin mengirim cukup untuk mendapatkan rapat (dan tentu saja dek yang bagus menjual lebih baik daripada email yang panjang) dan tidak terlalu lama sehingga Anda tidak meninggalkan kesempatan untuk membuat orang kagum dalam rapat Anda yang sebenarnya.
Tapi bagaimana dengan masalah privasi/kerahasiaan? Omong kosong. Dek penggoda yang hebat harus menjadi jenis hal yang Anda benar-benar senang jika bocor karena lebih banyak orang akan melihat betapa menakjubkannya Anda. Ini adalah dek pemasaran dan tidak ada apa pun di dalamnya yang mengungkapkan "saus rahasia" yang secara ajaib dapat ditiru dan dihancurkan oleh pesaing Anda. Hampir setiap ide yang layak didanai memiliki 5 tim luar biasa yang mencoba melakukan hal yang sama dan eksekusi dan tim menentukan pemenangnya.
Saya menulis lebih banyak tentang "mengapa Anda harus mengirim dek sialan" di posting sebelumnya dan Anda harus 100% mengirim dek dan tidak mengirim tautan (baca posting saya untuk alasannya).
Direkomendasikan untukmu:
Pengusaha Tidak Dapat Menciptakan Startup yang Berkelanjutan dan Skalabel Melalui 'Jugaad': Cit...
Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Akhirnya, saya tahu Anda sangat menyukai gambar berkualitas tinggi yang menyebabkan file Anda menjadi 82MB, tetapi kenyataannya adalah jika tujuan Anda adalah agar dek Anda dibaca, ini konyol. Anda dapat membuat gambar fidelitas yang sempurna saat Anda secara langsung, tetapi gunakan alat presentasi Anda untuk membuat versi berukuran lebih kecil yang dapat Anda kirim. Saya merekomendasikan sub 10MB.
Selama Pertemuan
Satu nada terakhir mengapa Anda harus mengirim dek penggoda terlebih dahulu. Jika VC telah membaca dek Anda dan mendapatkan premis dasar, mereka akan datang ke pertemuan Anda lebih siap untuk membahas & memperdebatkan manfaat kesepakatan Anda versus mencoba memikirkannya dengan cepat. Anda akan mendapatkan nilai lebih dari rapat dengan cara itu — baik mereka berinvestasi atau tidak.
Jika dek penggoda Anda terdiri dari 8–12 halaman, kemungkinan itu akan mencakup:
- tim
- masalah pasar
- mengapa solusi Anda memecahkan masalah ini
- kemajuan hingga saat ini (pendanaan, tim, pelanggan, pendapatan jika signifikan)
- TAM (ukuran pasar / mengapa ini akan berharga)
"Dek rapat" Anda seharusnya hanya merupakan perluasan dari apa yang ada di dek penggoda Anda . Itu akan memiliki deskripsi yang lebih lengkap tentang masalah pasar, kemungkinan akan menunjukkan unit ekonomi dari solusi Anda, itu akan menjadi penyelaman yang lebih dalam ke dalam solusi Anda dan itu akan memiliki lebih banyak informasi tentang kemajuan Anda hingga saat ini. Selain itu akan memiliki:
- Visi masa depan Anda / ke mana arah perusahaan
- Rencana keuangan Anda (6 kuartal P&L, 3-5 tahun P&L tahunan)
- Berapa banyak yang Anda kumpulkan, penggunaan hasil, berapa lama uang tunai bertahan & tonggak apa yang akan dicapai
Perbedaan utama antara dek penggoda dan dek rapat Anda adalah kedalaman detail dan kesediaan untuk berbagi informasi yang lebih rahasia dan condong ke depan. Saya benar-benar akan memulai pertemuan dengan "Saya tahu Anda telah melihat dek penggoda kami, tetapi saya memiliki versi yang lebih panjang di mana saya akan berbagi lebih banyak wawasan dengan Anda di sini." Dengan cara itu Anda menetapkan sejak awal bahwa "Anda belum melihat semuanya — perlu diperhatikan."
Dek rapat Anda harus tetap relatif pendek (15–25 halaman) sehingga Anda dapat menyelesaikan semuanya dalam jangka waktu 45 menit . Anda ingin mengembangkan "narasi" yang menarik perhatian pembaca dan membantu membentuk perusahaan ke dalam konteks.
Jika Anda memiliki 15-20 slide super rinci lainnya, slide tersebut harus ada di lampiran setelah Anda menyelesaikan presentasi utama atau di dek terpisah yang mungkin atau mungkin tidak Anda keluarkan. Slide tambahan ini sering disebut "slide saku" karena Anda memilikinya di saku Anda jika Anda perlu menariknya keluar.
Sebaiknya jangan mempresentasikannya karena mereka mengganggu narasi Anda, tetapi jika Anda bertemu seseorang yang sangat detail yang ingin menggali lebih dalam, maka menariknya keluar membuat Anda menjadi pahlawan karena Anda terlihat benar-benar siap dan seperti Anda telah memikirkan segalanya. Saku slide bekerja paling baik ketika mereka membuktikan poin yang Anda tanyakan dan terlihat seperti itu hanya bagian dari bagaimana Anda menganalisis bisnis Anda di luar pertemuan penggalangan dana.
Dan TOLONG ingat saran penting ini untuk dek pertemuan Anda ...
Tujuannya jika dek rapat adalah untuk membantu percakapan Anda bukan untuk menunjukkan betapa hebatnya Anda dalam membuat slide. Jika investor menghabiskan seluruh waktunya menatap slide yang hilang. Tujuan pertemuan penggalangan dana adalah untuk membangun hubungan dan Anda hanya dapat melakukan ini dengan melihat bola mata orang lain dan melakukan percakapan dua arah.
Kesalahan yang sangat besar yang saya lihat para pengusaha lakukan sepanjang waktu adalah ketika mereka masuk ke "mode pitch" di mana mereka merobek slide demi slide tanpa jeda dan tidak ada kesempatan untuk berdiskusi dan akhirnya mereka merasa bangga atas betapa hebatnya kinerja mereka. VC akan tersenyum, terima kasih, dan kemudian lulus. Pertemuan yang hebat adalah debat, bukan pitching. Ini adalah alasan paling penting mengapa Anda membutuhkan dek pertemuan singkat dan slide saku terpisah dengan detail.
Setelah Pertemuan
Jika Anda mengirim dek penggoda sebelumnya dan mempresentasikan dek rapat secara langsung, maka tindak lanjut pasca-pertemuan yang jelas adalah mengirim email terima kasih dengan dek rapat dan merekomendasikan kemungkinan “langkah selanjutnya.”
Jika ini adalah pertemuan pertama dan Anda merasa mendapatkan pertunangan, Anda mungkin meminta pertemuan kedua yang bisa saja hanya dengan orang itu atau mungkin bertemu dengan salah satu koleganya. Jika Anda mempresentasikan sendiri tetapi memiliki CTO yang sangat berbakat, mungkin tindak lanjut Anda adalah membawa CTO Anda untuk menunjukkan mengapa teknologi yang Anda buat benar-benar unik.
Strategi hebat lainnya adalah meminta untuk bertemu dengan beberapa perusahaan portofolio mereka jika menurut Anda teknologi Anda relevan bagi mereka sebagai pelanggan potensial. Dengan begitu rapat VC Anda menjadi sales lead DAN VC bisa mendapatkan masukan dari sumber terpercaya (perusahaan portofolio) tanpa harus segera menghabiskan lebih banyak waktu.
Yang penting, jika Anda tidak menunjukkan semua slide saku Anda, maka ini bisa menjadi sumber bahan yang bagus untuk pertemuan berikutnya di mana Anda dapat menunjukkan lebih banyak detail yang tidak dapat Anda bahas. Jangan kirim ini — kembali dan tunjukkan. Itu selalu yang terbaik untuk mengadakan pertemuan yang lebih singkat di mana Anda meninggalkan VC ingin mempelajari lebih lanjut.
Dan saat Anda menjadi perusahaan tahap selanjutnya dalam penggalangan dana, Anda mungkin akan memiliki beberapa dek tindak lanjut untuk membahas hal-hal seperti:
- Ekonomi satuan
- Analisis LTV / CAC
- Analisis kohort
- Tingkat retensi (SaaS) atau tingkat pembelian kembali (eCommerce)
- dll.
Dek terpisah ini adalah bagian dari proses penggalangan dana Anda dan bukan sesuatu yang Anda berikan secara massal kepada VC yang meminta untuk melihat ruang data Anda. Ini adalah artefak dari proses penjualan yang dirancang untuk membuat Anda kembali di depan VC dan memiliki keterlibatan lebih lanjut. Jika Anda membaca seri lengkapnya, saya akan membahas lebih banyak detail tentang cara menjalankan buku pedoman ini.
[Artikel oleh Mark Suster ini muncul pertama kali di kedua sisisofthetable dan telah direproduksi dengan izin.]