Penjualan WhatsApp: Saluran Keluar Berikutnya?

Ketika Anda memikirkan WhatsApp, apa yang Anda pikirkan?

Hal pertama yang terlintas dalam pikiran adalah ini bukanlah tempat untuk membicarakan bisnis. Ini untuk teman dan keluarga, bukan?

Ya, itu mulai berubah.

WhatsApp telah mengubah posisinya sebagai tempat percakapan bisnis. Dan seiring dengan itu, muncullah gelombang pengguna awal yang menggunakan saluran ini untuk penjualan WhatsApp.

Jadi, bisakah WhatsApp menjadi tempat besar berikutnya untuk menjangkau prospek Anda? Kami berbicara dengan David Bentham, Direktur Pengembangan Penjualan di Cognism dan Chris Ritson, Sales Development Flexpert, untuk mengetahui lebih lanjut.

Mengapa WhatsApp?

David dan Chris sama-sama menguji WhatsApp sebagai cara untuk menjangkau dan menindaklanjuti prospek mereka. Tapi kenapa? Apa yang menjadikan WhatsApp tempat yang menarik bagi tenaga penjualan?

Kris berkata:

“Tenaga penjualan selalu siap untuk mencoba apa pun yang dapat membuat mereka mendapatkan daya tarik dan hasil. Dan menurut saya, ada prospek yang mulai tertarik untuk dihubungi melalui WhatsApp.”

Chris ingin menguji penggunaan SMS dalam penjualan keluar beberapa tahun yang lalu tetapi menemui lebih banyak penolakan.

Dia berkata:

“Orang-orang tampaknya lebih terbuka terhadap hal itu sekarang.”

“Sejauh apa pun kesiapan tenaga penjualan, yang terpenting adalah bagaimana pelanggan bersedia dihubungi.”

“Selama beberapa waktu, saya telah menggunakan WhatsApp untuk berbicara dengan pelanggan dan tidak mendapat banyak penolakan. Jadi saya pikir ini saat yang tepat untuk mengujinya lebih jauh.”

David menambahkan:

“Kehebatan WhatsApp adalah semua orang sudah menggunakannya. Tempat ini sudah sangat populer sebagai tempat berkomunikasi.”

“Jika Anda dapat membangun saluran di mana orang-orang berbicara dengan teman mereka - dan orang lain tidak - maka hal itu akan berhasil dengan baik.”

“Ini semua tentang menonjol dari kebisingan. Anda perlu melakukan apa yang tidak dilakukan orang lain.”

WhatsApp memiliki beberapa fitur yang membantu mempermanis kesepakatan bagi tenaga penjualan.

Misalnya, akses langsung dan instan ke prospek B2B. Kris berkata:

“Ini tidak hanya memberi Anda akses cepat ke calon pelanggan masa depan, namun juga memberi mereka akses cepat ke Anda. Mereka pada dasarnya mendapatkan dukungan pelanggan langsung.”

“Cara orang ingin membeli telah berubah. Pelanggan ingin melayani diri sendiri. Namun tenaga penjualan tetap harus memandu prospek untuk mendapatkan sumber daya dan menjawab pertanyaan ketika mereka memilikinya.”

“WhatsApp adalah cara yang sangat cepat untuk melakukan hal tersebut - jika ditempatkan pada posisi yang tepat bagi pembeli. Hal ini sesuai dengan pengalaman pembelian digital yang tampaknya lebih disukai orang-orang.”

Bukan itu saja; ada beberapa keuntungan lain menggunakan WhatsApp untuk outbound, seperti:

• Belum banyak orang yang melakukannya - Anda akan menonjol jika melakukannya.
• Anda dapat melihat apakah mereka telah membuka dan membaca pesan Anda.
• Anda dapat mengirim catatan suara, gambar, atau dokumen.
• Selain itu, WhatsApp bangga dengan enkripsi ujung-ke-ujungnya. Jadi semua komunikasi aman dan rahasia.

Yang terbaik dari semuanya, saluran tersebut tampaknya mendapatkan hasil.

Kris berkata:

“Saya mendapat banyak tanggapan di WhatsApp.”

Kami yakin sebagian besar tenaga penjualan akan setuju bahwa ini adalah alasan yang cukup besar untuk menguji saluran tersebut.

Apakah ada kerugiannya?

Anda mungkin berpikir, 'hmm, tidak yakin saya ingin menerima pesan WhatsApp tentang pekerjaan' . Dan itu merupakan pendapat yang adil.

Tidak semua orang menganggap kontak melalui WhatsApp cocok untuk penjualan B2B. Kris menjelaskan:

“Setiap kali saya memposting di LinkedIn tentang penggunaan WhatsApp saat outbound, saya mendapat tanggapan yang sangat terpolarisasi.”

“Beberapa orang mengatakan, 'kedengarannya berpikiran maju, mari kita coba,' dan yang lain mengatakan, 'itu terlalu invasif bagi saya'.”

“Tapi itulah yang awalnya dirasakan kebanyakan orang tentang panggilan dingin.”

Maksud Chris di sini benar.

Saat panggilan dingin pertama kali dimulai, beberapa orang merasa canggung karenanya. Rasanya invasif dan tidak biasa. Sekarang, ini adalah bagian hari kerja yang diterima secara luas.

WhatsApp kemungkinan akan melalui proses adopsi yang sama, di mana pengguna awal memimpin perubahan opini di saluran tersebut. Mereka mendapatkan keuntungan dengan menonjol dari yang lain, mereka mendapatkan hasil, dan kemudian orang lain mengikuti.

Kris menambahkan:

“WhatsApp hanya akan meningkatkan kecepatan bisnis mulai saat ini.”

Satu kelemahannya adalah saat ini tidak ada cara untuk melacak metrik terkait WhatsApp. Ini adalah sisi lain dari manfaat yang telah kami sebutkan – enkripsi end-to-end WhatsApp.

Keamanannya bagus, tentu saja. Namun hal ini berarti, untuk saat ini, tenaga penjualan tidak dapat melacak tingkat respons atau data lainnya.

Daud berkata:

“Kecuali kami menyimpan spreadsheet secara manual tentang siapa yang kami ajak bicara dan siapa yang menjawab, kami tidak dapat memiliki gambaran umum yang mudah mengenai metrik apa pun untuk WhatsApp.”

“Anda harus mengandalkan masukan dari tim SDR Anda – bagaimana perasaan umumnya? Apakah itu berfungsi atau tidak? Apakah kami mendapat balasan?”

Cara menggunakan WhatsApp saat keluar

Ada begitu banyak potensi perjalanan yang berbeda melalui outbound. Namun Chris menyarankan beberapa cara di mana Anda dapat menggunakan WhatsApp dengan beberapa templat pesan.

Kris berkata:

“Saya cenderung bersikap sangat lembut terhadap ajakan bertindak apa pun di akhir pesan WhatsApp.”

“Saya biasanya menyusun pesan saya seperti ini:

• Pendahuluan - siapa saya dan perusahaan yang saya wakili.
• Masalah – masalah yang dapat saya bantu selesaikan.
• CTA Lembut - ini bisa berupa sejumlah tindakan. Namun biasanya seperti, 'apakah Anda ingin saya mengirimkan informasi lebih lanjut?'

“Dan saya mencoba mencari tahu bagaimana perasaan orang-orang saat menerima pesan di WhatsApp. Jika saya mendapat masukan bahwa mereka tidak menyukainya, maka saya melangkah lebih hati-hati.”

Kris menambahkan:

“Biasanya, WhatsApp bukan satu-satunya saluran yang saya gunakan.”

“Saya akan menggunakannya untuk memperparah panggilan keluar saya. Saya mungkin akan menelepon mereka dan berkata sebelum mengakhiri panggilan:

' Bagaimana kalau kita bawa ini ke WhatsApp? Jika Anda membutuhkan saya, Anda dapat mengirimi saya pesan singkat di sana.'

Itu membuka saluran itu untuk masa depan.”

Terkadang Chris juga menggunakan WhatsApp untuk mengirim pesan penjangkauan yang dingin. Di lain waktu, dia akan mengirimkan proposal melalui email dan menggunakan WhatsApp untuk memberi tahu mereka bahwa dia mengirimkan proposal tersebut.

Dia berkata:

“WhatsApp bukan tempat untuk mengirimkan proposal. Namun sangat menyenangkan mendapatkan respons cepat untuk mendapatkan proposal.”

David setuju bahwa WhatsApp adalah tempat untuk menyampaikan pesan singkat dan langsung:

“WhatsApp dianggap sebagai saluran biasa, bahkan saat bertransisi menjadi tempat percakapan bisnis. Saya pikir Anda harus memperlakukannya sebagai tempat biasa.”

“Saya tidak akan mengirimkan lemparan panjang yang besar. Faktanya, saya akan menelepon mereka terlebih dahulu, dan bergantung pada apakah mereka menjawab, saya akan mengirimi mereka pesan untuk menindaklanjuti atau mengatakan:

Bagaimana seharusnya Anda menampilkan diri Anda di WhatsApp?

Anda mungkin sudah memiliki beberapa aturan dasar untuk berinteraksi di WhatsApp. Tergantung pada siapa Anda atau untuk siapa Anda bekerja.

Jika belum, berikut beberapa nasihat dari Chris dan David.

1. Jangan takut untuk menunjukkan kepribadian

Ya, jaga agar semuanya tetap profesional. Namun jangan takut untuk menunjukkan sisi yang lebih santai.

Anda tidak perlu menggunakan bahasa yang formal, Anda juga tidak perlu memiliki foto profil bergaya LinkedIn.

Faktanya, ini mungkin membantu tujuan Anda menjadi lebih informal. Mengapa?

Karena Anda mematahkan stereotip tenaga penjualan yang mungkin diharapkan oleh prospek Anda.

Bagi mereka yang belum pernah menggunakan WhatsApp untuk bisnis, tampil sebagai kenalan biasa mungkin tidak terlalu kasar. Apalagi di channel yang banyak digunakan untuk ngobrol dengan teman dan keluarga.

2. Tetaplah mengirim pesan kepada orang-orang dalam jam kerja

Atau lebih spesifiknya, David berkata:

“Pastikan Anda melakukan penjangkauan ketika Anda mengharapkan prospek Anda berhasil.”

Ini mungkin berarti kantor Anda sedikit fleksibel dari jam 9 ke jam 5. Namun idenya adalah Anda berbicara dengan calon pelanggan saat mereka sedang memikirkan pekerjaan.

Kecil kemungkinan Anda mendapatkan balasan yang buruk dalam kasus ini. Tidak seorang pun ingin diganggu pada malam hari atau akhir pekan!

Orang mungkin berharap untuk kembali lagi setelah akhir pekan untuk mengirim email. Namun mereka kurang terbiasa menerima SMS atau WhatsApp ke ponsel pribadi mereka di luar jam kerja.

Namun, jika Anda menghubungi calon pelanggan pada jam kerja dan mereka membalas Anda di luar jam kerja, Anda dapat menjawab sesuai kebijaksanaan Anda. Biarkan mereka menetapkan standarnya.

3. Jaga agar pesan Anda tetap singkat dan manis

Aturan yang sama berlaku untuk WhatsApp seperti halnya SMS. Tidak ada paragraf panjang dengan teks yang tidak terputus. Sebaliknya, Chris berkata:

“Saya menyimpan pesan saya sekitar dua atau tiga kalimat, idealnya kurang dari itu.”

“Saya tidak memperpendek atau menyingkat kata, dan saya mengejanya dengan benar. Tapi saya menjaga semuanya tetap santai. Saya menulis seperti biasanya.”

“Pesan cepat, singkat, dan langsung. Satu garis nilai atau satu tindakan yang dapat mereka ambil.”

Pilihan bagus lainnya adalah menggunakan fitur catatan suara. David menyebutkan menerima pesan suara di WhatsApp dari seseorang yang mencarinya. Dia berkata:

“Saya memutar ulang pesan suara tersebut ke tim saya setelahnya karena ini adalah pertama kalinya saya menerima pesan seperti itu dari penjual lain. Itu menonjol, jadi, tentu saja, saya mengingatnya dan membicarakannya.”

4. Gunakan telepon kantor

Hal ini mungkin tidak selalu memungkinkan. Tidak semua bisnis dapat membagikan telepon bisnis ke semua SDR hanya untuk menggunakan WhatsApp.

Namun, David berkata:

“Idealnya, Anda memiliki telepon kantor. Saya punya telepon kantor yang sudah mengunduh WhatsApp.”

Ada beberapa kelebihan dan kekurangan dalam menggunakan nomor telepon pribadi untuk outbound, seperti:

Ini benar-benar tergantung pada kenyamanan Anda sebagai tenaga penjualan yang secara teratur berurusan dengan prospek. (Setiap orang berhak untuk menyimpan ponselnya dan tidak memikirkan pekerjaan sesekali!)

Penjualan WhatsApp: Kata terakhir

Kris berkata:

“Masyarakat kini lebih terbuka terhadap WhatsApp untuk bisnis dibandingkan sebelumnya.”

Jadi masuk akal bagi tenaga penjualan untuk memanfaatkan peluang ini sebelum saluran tersebut menjadi saluran lain yang penuh sesak.

Mengapa tidak menguji apakah WhatsApp dapat berfungsi sebagai saluran keluar untuk Anda? Anda mungkin memperoleh manfaat dengan menjadi pengguna awal.

Untuk mendapatkan wawasan penjualan yang lebih ahli, daftarlah ke buletin dua mingguan Sales Leaders' Digest kami dan kirimkan langsung ke kotak masuk Anda.