Kapan Sebaiknya Anda Menggunakan Studi Kasus Pemasaran Berpagar?

Pelanggan Anda sedang melihat beberapa studi kasus pemasaran yang menarik di situs web Anda dan tiba-tiba sebuah jendela pop-up muncul. Masukkan nama Anda disini. Apa alamat email Anda? Dimana kamu bekerja? Studi kasus yang ingin mereka baca adalah konten yang terjaga keamanannya. Sekarang apa? Meskipun mungkin tidak seperti yang diharapkan pelanggan, jika Anda menangkap mereka pada tahap yang tepat, ada kemungkinan mereka akan menukar data mereka dengan wawasan Anda.

Konten sekarang lebih penting dari sebelumnya. Konsumen tidak lagi melakukan pembelian secara gegabah, terutama bila konsumen tersebut adalah bisnis atau merek itu sendiri. Informasi yang mereka butuhkan adalah — atau setidaknya harus — tepat di ujung jari mereka. Mereka akan membaca, meneliti, dan bersikeras bahwa perusahaan tempat mereka berbisnis menunjukkan kredibilitas dan kompetensi.

Akibatnya, perusahaan yang memiliki konten mendalam dan dapat membangun kepercayaan di antara pelanggan mereka pasti akan mendapatkan hasil yang lebih baik. Tapi bagaimana pemasaran konten yang terjaga keamanannya cocok?

Apa itu Konten Terjaga?

Konten terjaga keamanannya adalah konten yang berada di belakang formulir pengambilan prospek. Untuk melihat konten, pengguna harus memberikan informasi pribadi seperti nama dan alamat email. Mereka mungkin juga perlu memasukkan data lain, seperti nama perusahaan, jabatan, nomor telepon, bahkan jumlah karyawan. Biasanya konten dapat mencakup daftar periksa, templat, kertas putih, e-book, webinar, entri kontes, atau yang serupa. Ini adalah pertukaran; pelanggan memberikan informasi pribadi mereka untuk mengakses konten yang Anda tawarkan.

Konten terjaga keamanannya selalu gratis. Bagi perusahaan, ini adalah strategi pemasaran masuk dan taktik pembuatan prospek. Umumnya, konten adalah premium daripada posting blog, gambar, testimonial, infografis, atau siaran pers. Harus ada nilai yang dirasakan pelanggan.

Pro dan kontra

Saat Anda meminta data pribadi, Anda dapat mematikan pelanggan yang tidak berada di titik yang tepat dalam perjalanan pelanggan. Anda mungkin juga kehilangan kesempatan untuk memperluas jangkauan merek Anda atau mendapatkan tautan balik. Lagi pula, banyak orang tidak akan membagikan konten saat itu terjaga keamanannya. Itu berarti tidak akan pernah menjadi viral.

Tapi di sisi positifnya, Anda akan mendapatkan ratusan atau bahkan ribuan orang yang bersedia berbagi informasi mereka dan bahkan mungkin bersedia dirayu oleh Anda di masa depan. Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang mereka, merampingkan proses penjualan Anda, dan mendorong pompa untuk konversi. Tentu saja, Anda perlu menindaklanjutinya.

Argumen dapat dibuat untuk kedua pendekatan. Jadi apa jawabannya? Seperti kebanyakan hal dalam pemasaran, itu tergantung pada strategi Anda. Jika Anda perlu memperluas audiens Anda dan meningkatkan kesadaran merek, akan bermanfaat bagi Anda untuk menampilkan konten itu di depan sebanyak mungkin orang. Jika tujuan Anda adalah untuk mendapatkan prospek yang berkualitas, Anda harus mengambil nama. Ada beberapa bisnis yang tidak perlu melakukan keduanya, bahkan mungkin pada saat yang bersamaan.

Dengan campuran konten yang tepat dan strategi yang baik, itu adalah tujuan yang dapat dicapai.

Kapan Gating Tepat?

Untuk menggunakan gating secara efektif, Anda harus mengatur waktu dengan tepat. Saat Anda menggunakan konten untuk memindahkan prospek ke saluran pemasaran , Anda harus menggunakan konten yang berbeda untuk setiap tahap. Tujuan top-of-the-corong (TOFU) termasuk membuat mereka berjalan melalui pintu virtual untuk mengetahui lebih lanjut. Pada tahap awal ini, penjualan bukanlah intinya. Hibur mereka dengan halaman blog Anda dan bangun otoritas Anda, tetapi jangan menuntut untuk mengetahui siapa mereka.

Calon pelanggan harus melewati fase awareness, TOFU, hingga fase evaluasi di tengah corong (MOFU) hingga ke bawah corong (BOFU) sebelum mereka siap untuk mengambil keputusan pembelian. Ini bisa terjadi pada kunjungan pertama ke situs web Anda, tetapi dalam banyak kasus ini akan memakan waktu.

Anda tidak dapat mengharapkan konsumen untuk memberikan terlalu banyak informasi terlalu cepat. Dan bahkan jika mereka melakukannya, itu mungkin tidak menghasilkan percepatan proses pembelian. Bahkan, itu bisa memiliki efek sebaliknya, mematikan merek Anda dan taktiknya. Paling tidak, ini adalah kesempatan yang disia-siakan untuk berkonversi.

Kapan Harus Gerbang Konten

Sebelum Anda memutuskan untuk membatasi konten, apakah itu studi kasus atau e-book, pastikan Anda memahami motivasi dan kebutuhan pelanggan Anda. Anda harus memiliki cukup banyak konten tanpa sambungan sehingga mereka sudah memahami apa yang Anda tawarkan, betapa hebatnya itu, dan bagaimana hal itu menguntungkan mereka. Saat Anda melakukan gate, jangan meminta terlalu banyak dalam bentuk pop-up itu. Tidak ada yang mematikan kemungkinan prospek lebih cepat. Dapatkan hanya apa yang Anda butuhkan sekarang.

Haruskah Anda Membuka Studi Kasus Pemasaran Anda?

Ketika pelanggan datang ke situs web Anda, mereka mungkin mencari bukti bahwa Anda dapat memecahkan masalah mereka. Studi kasus adalah alat yang sangat baik karena menunjukkan bagaimana Anda menangani masalah klien di masa lalu. Jika Anda belum memasukkannya ke situs web Anda, Anda harus melakukannya.

Studi kasus dapat berupa halaman web, dokumen, atau bahkan video. Studi kasus umumnya mencakup hal-hal berikut:

• Latar Belakang: Analisis situasi pelanggan dan titik nyeri
• Tujuan: Deskripsi tentang apa yang ingin dicapai pelanggan
• Harapan: Hipotesis tentang bagaimana produk dan layanan Anda akan membantu, termasuk penjelasan tentang bagaimana kesuksesan akan diukur
• Implementasi: Rincian langkah-langkah yang diambil untuk mencapai tujuan yang ditetapkan
• Hasil: Garis besar hasil dan bagaimana hasil tersebut dibandingkan dengan metrik
• Tindak lanjut: Pelajaran yang didapat dan langkah selanjutnya

Tentu saja, studi kasus mungkin tidak mencakup semua hal di atas. Namun, semakin rinci studi kasus Anda, semakin berharga bagi pelanggan, terutama mereka yang siap membuat keputusan pembelian. Mereka adalah pelanggan yang dengan senang hati akan memberikan informasi mereka untuk mengintip di balik tirai.

Hampir 80% dari semua pelanggan tidak akan berkonversi. Itu statistik umum. Ingatlah bahwa 95% pelanggan memilih vendor yang memberi mereka informasi yang mereka butuhkan untuk menavigasi proses pembelian. Pelanggan Anda menginginkan informasi yang baik. Ini adalah orang-orang yang bisa Anda tutup.

Tidak, Anda sebaiknya tidak membuka gerbang studi kasus standar; sebaliknya, Anda harus memesan gating hanya untuk studi kasus yang memiliki informasi yang layak gating.

Cara Memadukan Strategi Berpagar dan Tidak Berpagar

Masuk akal untuk membuka studi kasus yang paling rinci. Namun, Anda juga dapat memberikan jenis informasi serupa kepada mereka yang belum berpindah ke saluran penjualan. Berikut caranya:

• Sertakan testimonial dan ulasan dalam konten non-gated Anda.
• Gunakan studi kasus mini — yaitu, studi yang tidak terlalu rinci tetapi memberikan gambaran umum tentang apa yang telah dicapai produk dan layanan Anda — untuk membangkitkan minat pada bagian yang lebih berbobot.
• Ikuti strategi pemasaran konten hub-and-spoke. Buat halaman utama — misalnya, artikel pilar — dan buat artikel yang lebih kecil di sekitarnya. Gerbang halaman utama.
• Gunakan video pendek untuk memicu minat pada webinar yang menyertakan studi kasus.

Anda dapat menggunakan strategi ini untuk semua konten Anda. Misalnya, Anda dapat menyediakan halaman web atau video demonstrasi tanpa gerbang dan meminta informasi pribadi untuk demonstrasi yang disesuaikan. Setelah Anda memiliki informasi, pastikan Anda memiliki proses untuk apa yang harus dilakukan selanjutnya. Ini bisa berupa kampanye tetes atau panggilan penjualan. Hanya saja, jangan biarkan petunjuk yang baik tidak terjawab.

Garis bawah

Ketika datang ke konten yang terjaga keamanannya, itu pasti bisa menjadi bagian yang bagus dari strategi pemasaran konten Anda. Jika Anda ragu apakah Anda harus meletakkan konten di belakang gerbang, pertimbangkan tujuan Anda. Jika membangun kesadaran merek lebih masuk akal daripada menghasilkan prospek, lewati gerbangnya. Anda juga dapat memeriksa pesaing Anda untuk melihat apa yang mereka lakukan. Jika menurut Anda konten tersebut tidak menawarkan nilai yang cukup untuk dilindungi, biarkan tersedia untuk semua.

Jika Anda menginginkan informasi lebih lanjut tentang gating dan bagaimana hal itu cocok dengan strategi pemasaran konten Anda secara keseluruhan, Hawke Media dapat membantu. Jelajahi studi kasus gratis kami hari ini!