Mengapa Program Referensi Klien Sangat Berhasil Untuk Rencana Pemasaran Anda

Efisiensi program rujukan konsumen tampaknya tidak ada hubungannya dengan alasan, namun semuanya berkaitan dengan aspek paling mendasar dari sifat manusia. Bagaimana jadinya? Cari tahu dengan membaca terus!

Pernahkah Anda membayar untuk berlangganan layanan streaming video atau majalah online yang tidak Anda perlukan? Pernahkah Anda membeli sesuatu hanya karena seorang teman menyuruh Anda melakukannya? Jika jawaban untuk kedua pertanyaan tersebut adalah ya, Anda telah terpengaruh.

Dalam artikel ini:

• Bagaimana Cara Kerja Referensi Klien?
• Seberapa Efektifkah Program Pemberian Rujukan?
• Prinsip Psikologi Program Rujukan
• Bagaimana Program Referensi Pelanggan Menjadi Lebih Bermanfaat?

Gambar khusus dibuat di Canva

Namun ingatlah bahwa setiap orang pernah disesatkan, jadi jangan biarkan detail ini membuat Anda merasa buruk terhadap diri sendiri.

Permasalahannya adalah ini: Menurut sumber otoritas, orang secara alami termotivasi untuk mengatakan “ya” karena aspek mendasar dari sifat manusia. Sederhananya, otak kita terprogram untuk terlibat dalam suatu tindakan.

Dan justru karena alasan inilah, taktik rujukan klien sangat sukses di tahun 2023. Klien yang dirujuk lebih cenderung membeli dari Anda (dalam konsep rujukan apa pun).

Selain itu, tidak peduli apakah rekan-rekan tersebut adalah karyawan, hingga 92% pelanggan menaruh tingkat kepercayaan tertinggi pada dukungan dari kerabat dan teman dekat dibandingkan semua jenis promosi lainnya.

Program rujukan pelanggan didasarkan pada psikologi dasar manusia, yang masih ada hingga saat ini. Rekomendasi pelanggan akan tetap berguna dalam 100 tahun.

Jika Anda ingin belajar:

• Mengapa rujukan efektif,
• mentalitas di balik skema rujukan, dan
• bagaimana meningkatkan program rujukan dengan memanfaatkan konsep psikologis tersebut,

Anda akan menghargai detail mendalam di artikel ini. Mari kita mulai sekarang juga!

Bagaimana Cara Kerja Referensi Klien?

Referensi beroperasi dengan meminta banyak klien yang senang untuk merekomendasikan perusahaan Anda kepada orang-orang yang dekat dengan mereka.

Namun inilah kenyataannya: Mengandalkan sekelompok klien yang puas untuk memperluas klien Anda tanpa memberikan imbalan apa pun tidak lebih dari sekadar angan-angan.  

Faktanya, strategi rujukan yang menawarkan imbalan adalah yang paling efektif.

Kami akan mendemonstrasikannya di Dropbox , yang dapat menjadi studi kasus bagi kami.

• Individu yang menerima permintaan dan merujuk teman menerima lebih banyak ruang penyimpanan cloud dari layanan hosting file cloud.
• Taktik rujukan dua sisi telah memungkinkan Dropbox berkembang dari 100 ribu pengguna terdaftar pada tahun 2008 menjadi lebih dari 600 juta pengguna terdaftar dan 14,3 juta pelanggan berbayar pada tahun 2019.

Itu sungguh luar biasa, bukan?

Seberapa Efektifkah Program Pemberian Rujukan?

Program rujukan pelanggan adalah strategi pemasaran yang ampuh yang dapat membantu perusahaan mana pun.

83% pengguna internet yang disurvei dalam penelitian tahun 2015 mengatakan mereka memercayai rekomendasi dari teman dan keluarga.

Tingkat konversi dari rujukan klien tiga kali lebih tinggi dari rata-rata sektor sebesar 3,64%.

Meskipun total pendapatan seumur hidup yang dihasilkan oleh klien yang dirujuk adalah 16% lebih besar dibandingkan nilai pelanggan yang tidak direferensikan, konsumen yang dirujuk memiliki penghasilan harian 4,5 sen lebih besar dibandingkan konsumen lain.

Prinsip Psikologi Program Rujukan

Gambar khusus dibuat di Canva

Meskipun pemasaran mungkin tampak rumit, hal ini memerlukan identifikasi dan pengaktifan pemicu psikologis yang akan menyebabkan seseorang membeli barang Anda.

Dr Robert Cialdini adalah ahlinya dalam hal ini. Seorang psikolog Amerika menawarkan enam prinsip umum persuasi dalam bukunya Influence: The Psychology of Persuasion , antara lain:

• Bukti sosial
• Otoritas
• Timbal balik
• Kelangkaan
• Komitmen/Konsistensi
• Menyukai

Mari kita jelajahi lebih jauh masing-masing dari enam konsep persuasi ini.

• Bukti sosial

Terkadang, orang bisa menjadi aneh dan eksentrik. Contoh tipikalnya adalah keinginan untuk mengikuti selera atau perilaku orang lain.

Setiap orang mencari persetujuan sosial, baik melalui pola makan ramah lingkungan, Apple Watch, soy latte, atau Slack.

Salah satu alasan mengapa sistem rujukan begitu sukses adalah karena masyarakat ingin berbaur dengan anggota masyarakat lainnya.

Mari kita gunakan sebuah contoh untuk membantu Anda lebih memahami topik ini: Anda baru saja tiba di kota kecil Vila Baleira di Portugal.

Anda baru saja menyelesaikan lebih dari 10.000 langkah dan ratusan foto pantai yang indah.

Saat Anda lapar, Anda mencari restoran trendi. Restoran mana yang Anda pilih—penuh dengan pelanggan atau tanpa jiwa yang hidup? Mari kita tebak: yang pertama.

Hal yang sama juga berlaku ketika mempertimbangkan apakah akan membeli suatu barang atau jasa. Dengan kata lain, kami tidak ingin perusahaan yang menawarkan produk atau layanan memberikan bukti; kita menginginkannya dari teman, keluarga, atau pihak ketiga yang netral.

Kita lebih mungkin membeli suatu produk jika teman atau anggota keluarga merekomendasikannya kepada kita dibandingkan, misalnya, jika kita menemukan nama perusahaan dalam sebuah iklan.

• Otoritas

Jika Anda mencari “prinsip otoritas” di Google, Anda akan menemukan kalimat berikut sebagai salah satu hasilnya (kami memparafrasekannya):

Asas wewenang menggambarkan kecenderungan seseorang untuk tunduk kepada orang-orang yang mempunyai wewenang, seperti pembuat undang-undang, aparat penegak hukum, dokter, pengacara, akademisi, dan profesional lain yang dianggap berwenang dalam berbagai disiplin ilmu.

Namun bagaimana program rujukan dapat mengimplementasikan ide ini?

Konsep otoritas tidak berlaku bagi pejabat polisi atau pengacara di bidang pemasaran. Sebaliknya, istilah ini menggambarkan mereka yang lebih berpengetahuan dibandingkan kita tentang suatu subjek; alhasil, kita lebih bersedia mengindahkan nasihat mereka.

Bayangkan, misalnya, salah satu teman Anda adalah seorang desainer interior yang sangat kompeten. Anda memerlukan rekomendasi supplier furniture ruang tamu karena Anda sedang merombak rumah Anda.

Silakan minta seseorang yang belum pernah memperbarui ruang tamu sebelumnya untuk menghubungi pemasok ini untuk mendapatkan bantuan. Tentu saja, yang terakhir juga berlaku.

Pelanggan akan mempercayai layanan atau barang Anda jika mereka merekomendasikannya kepada teman dan keluarga mereka, terutama jika orang tersebut memiliki pengetahuan tentang subjek tersebut.

Rekomendasi orang ini sama berharganya dengan dukungan orang terkenal.

• Timbal balik

Kata lain yang digunakan dalam psikologi sosial adalah timbal balik. Dengan kata lain, terlepas dari apakah mereka tidak meminta atau membutuhkan sesuatu, orang sudah terprogram untuk menanggapi hadiah dengan baik.

Mereka bahkan langsung merasa berhutang budi kepada sang dermawan. Keberhasilan strategi rujukan justru disebabkan oleh teknik bertahan hidup yang mendasar ini.

Memberi konsumen Anda sesuatu, baik ruang penyimpanan ekstra atau kartu hadiah senilai $50, akan menciptakan kewajiban sosial bagi mereka untuk membalas budi.

Bagaimana cara mereka melakukan hal tersebut? Dengan menyampaikan kabar baik.

• Kelangkaan

Prinsip psikologi pelanggan yang cukup sederhana adalah apa yang dimaksud dengan kelangkaan: Ketika peluang langka, orang melihatnya sebagai peluang yang memiliki nilai lebih.

Akibatnya, terpicunya FOMO (Fear of Missing Out), yang mendorong orang untuk bertindak karena takut kehilangan peluang.

Gambar khusus dibuat di Canva

Pelanggan membeli barang dagangan karena merasa waktu mulai habis.

Bisnis offline dan internet sering kali menggunakan strategi ini karena risikonya rendah dan mudah dikelola.

• Komitmen

Menurut prinsip komitmen, ketika seseorang telah memutuskan atau mengambil sikap, maka ia akan mengalami tekanan untuk bertindak berdasarkan komitmen tersebut.

Ambil contoh komitmen Anda untuk lari maraton pertama Anda, yang dijadwalkan tiga bulan dari sekarang.

Teman-teman Anda sangat gembira saat Anda memberi tahu mereka kabar tersebut. Deklarasi publik ini mendorong Anda untuk tetap berpegang pada tujuan Anda dan berolahraga lebih sering.

Strategi ini juga unggul dalam bidang pemasaran. Kenyataannya, perusahaan sering kali menggunakan prinsip komitmen dan konsistensi untuk meningkatkan loyalitas dan pendapatan pelanggan.

Salah satu ide untuk mengikuti berita kampanye adalah berjanji untuk meninggalkan telepon atau alamat email.

Anda pada akhirnya akan mulai mendapatkan lebih banyak pertanyaan dari merek tersebut. Anda hanyalah pengguna situs web biasa saat pertama kali mengunjunginya, namun sekarang Anda adalah peserta komunitas yang aktif.

• Menyukai

Menurut “ prinsip menyukai ”, kita lebih cenderung mengikuti saran dari orang yang kita sukai dan cita-citakan.

Sulit bagi kita untuk menolak seseorang jika kita semakin menghargainya. Ini adalah pembenaran utama yang diberikan oleh dunia usaha untuk menggunakan dukungan selebriti untuk memasarkan produk mereka atau mengubah konsumen paling setia mereka menjadi duta merek.

Tiga karakteristik kesukaan utama yang mempengaruhi perilaku pelanggan adalah:

• Daya tarik fisik: Daya tarik fisik menunjukkan ketulusan.
• Kesamaan: Kami menikmati menghabiskan waktu bersama orang lain yang memiliki minat, latar belakang, dan karakteristik yang sama dengan kami.
• Pujian: Kami senang menerima penghargaan dan menganggap orang-orang yang melakukannya menarik.

Mari kita lihat bagaimana Anda dapat menggunakan informasi Anda tentang enam prinsip dasar psikologi sosial untuk meningkatkan program rujukan Anda.

Bagaimana Program Referensi Pelanggan Menjadi Lebih Bermanfaat?

Gambar khusus dibuat di Canva

• Hadiah sebelum meminta referensi

Berikan konsumen sesuatu terlebih dahulu, sebelum Anda meminta referensi.

Kemungkinan konsumen akan merekomendasikan produk atau layanan Anda kepada teman-temannya meningkat jika Anda memberikan sesuatu sebelumnya, meminta sesuatu.

Misalnya, beri mereka hadiah jika berhasil menyelesaikan akun pelanggannya atau berikan diskon 10% saat mereka tiba di website Anda.

Berikan hadiah ulang tahun dan keuntungan VIP untuk memotivasi pelanggan Anda agar terus menyebarkan berita di masa mendatang.

• Memberikan insentif program rujukan dengan tujuan ganda

Seperti yang telah dibahas sebelumnya, pendekatan rujukan dua sisi berbeda dengan pendekatan satu sisi. Dalam skema dua sisi, individu yang mendapatkan referensi dan orang yang membuatnya menerima imbalan. Namun mengapa strategi ini begitu efektif?

Selain menerima bonus, referral juga dapat menawarkan sesuatu kepada temannya.

Selain itu, karena kedua belah pihak ingin mendapatkan keuntungan, mereka lebih cenderung membeli barang Anda.

Oleh karena itu, jika kampanye rujukan sepihak Anda memberikan $50, pertimbangkan untuk memberikan $25 kepada individu yang menerimanya dan $25 kepada individu yang memperkenalkannya.

• Soroti kisah sukses pelanggan

Berikut adalah strategi luar biasa untuk meningkatkan program rujukan Anda: tunjukkan pencapaian klien Anda saat ini.

Pertimbangkan untuk menjelaskan bagaimana beberapa pengguna Anda menggunakan hadiah atau menghasilkan uang secara online, misalnya.

Orang-orang lebih cenderung untuk mempromosikan produk atau layanan Anda kepada orang lain ketika mereka melihat bukti nyata dari kisah sukses program rujukan pelanggan.

Anda membuat situs web unik melalui salah satu dari sepuluh pembuat situs web terbaik dengan dasbor sederhana untuk menjalankan blog kecil atau bisnis e-niaga tempat Anda dapat menampilkan komentar klien yang baik tentang program rujukan Anda.

Anda bahkan dapat menggunakan bahasa seperti ini untuk menyoroti seberapa disukai aplikasi Anda:

“ Program rujukan kami terus berkembang! Bergabunglah dengan 1.000 pelanggan lain yang telah merekomendasikan produk kami ke teman-teman Anda untuk menerima hadiah! ”

• Manfaatkan pemasaran influencer

Dapatkan ini: Merek yang berinvestasi $1 dalam pemasaran influencer mendapatkan keuntungan rata-rata $5,78, dengan 13% merek teratas menghasilkan hingga $20 untuk setiap $1 yang dibelanjakan .

Ya, pemasaran influencer telah menjadi cukup populer saat ini dan berhubungan langsung dengan konsep serupa.

Meskipun lebih mahal, strategi ini dapat memperluas audiens Anda, meningkatkan pengenalan merek, dan dengan cepat menarik klien baru.

Gambar khusus dibuat di Canva

Cukup berkolaborasi dengan podcaster, blogger, atau influencer media sosial yang memiliki banyak pengikut.

Jumlah pengikut memang penting, tetapi ada pertimbangan lain. Pastikan audiens influencer serupa dengan target pasar Anda.

Kami berasumsi Anda tidak akan mengizinkan blogger kecantikan untuk mempromosikan produk teknologi Anda. Jadi pilihlah.

• Manfaatkan FOMO

Sekarang setelah Anda mengetahui pengaruh FOMO, mengapa tidak memanfaatkannya untuk meningkatkan kinerja program referral Anda?

Itu murah, mudah, dan lugas; masuk akal.

Ciptakan insentif rujukan klien khusus, tetapi sertakan batasan kedaluwarsa. Pelanggan memiliki waktu sepanjang akhir pekan untuk mendapatkannya, dari Jumat hingga Minggu malam.

Kemungkinan lainnya adalah menawarkan hadiah yang hanya dapat diperoleh klien melalui program referral Anda.

Ini bisa berupa hadiah unik atau produk edisi terbatas.

• Meningkatkan modal sosial

Mari kita sederhanakan. Membuat masyarakat sadar bagaimana program Anda meningkatkan modal sosial mereka disebut modal sosial dalam pemasaran.

Dengan kata lain, tujuan program rujukan Anda adalah untuk meningkatkan reputasi pengguna di antara rekan-rekan mereka.

Jika merekomendasikan produk atau layanan Anda akan melemahkan hubungan pengguna dengan orang lain, mereka tidak akan melakukannya.

Pertimbangkan skenario ketika Anda menyarankan layanan streaming video kepada teman dekat. Namun, portal tersebut terus mogok dan teman Anda tidak dapat menghubungi layanan pelanggan.

Pada akhirnya, mereka tidak memberikan pengembalian dana saat berbicara dengan perwakilan dukungan.

Teman Anda sekarang melihat Anda sebagai seseorang yang merekomendasikan hal-hal buruk dan berbohong kepada temannya. Anda membutuhkan lebih banyak modal sosial.

Apa yang dapat dilakukan bisnis Anda adalah memasarkan produk atau layanan Anda secara efektif.

Fokus pada pembuatan konten fantastis seperti blog dan panduan cara kerja, sediakan barang berkualitas tinggi, dan pastikan layanan pelanggan, pengalaman pengguna halaman web, dan protokol pengembalian dana Anda semuanya berfungsi dengan benar.

Sekarang Giliran Anda

Di permukaan, manusia mungkin tampak sebagai makhluk canggih dengan pemikiran kompleks, kebiasaan aneh, dan emosi yang rumit.

Meskipun kita hidup di masa perjalanan ruang angkasa dan realitas virtual, mentalitas kita masih seperti pemburu-pengumpul Zaman Batu.

Anda hanya dapat merancang program rujukan konsumen yang sukses dan mempercepat strategi pemasaran digital Anda dengan memahami pemikiran ini.

Dengan memberikan insentif selamat datang kepada klien baru, Anda dapat secara efektif menggunakan timbal balik dalam program Anda untuk rujukan setelah Anda memahami cara kerjanya.

Anda juga dapat memanfaatkan pemasaran influencer untuk keuntungan Anda karena orang lebih cenderung mempercayai orang yang mereka sukai yang akan berdampak langsung pada tingkat konversi pemasaran Anda.

Jadi, sekaranglah waktunya Anda! Konsep dampak manakah yang akan Anda sertakan terlebih dahulu dalam program Anda?