Mengapa Panggilan Dingin Membunuh Mojo Anda (dan Cara Mendapatkannya Kembali)
Diterbitkan: 2022-08-08Siapa pun yang bekerja di penjualan B2B akan mengalami hari-hari seperti ini:
Anda duduk di meja Anda. Anda menyalakan laptop Anda. Daftar kontak Anda sudah siap dan menunggu.
Anda mengangkat telepon. Anda mulai menekan beberapa nomor.
Anda merasa percaya diri! Hari ini, Anda akan menghancurkannya.
Tapi kemudian…
10 panggilan masuk, dan tidak ada yang menjawab.
20 panggilan masuk, dan tidak ada yang menjawab.
Pada panggilan ke-21, seseorang menjawab! Tapi mereka hanya menepis Anda dan menutup telepon Anda.
Sekarang, Anda mulai frustrasi. Mengapa tidak ada yang berjalan sesuai keinginan Anda?
Tetap saja, Anda melanjutkan. Anda menelepon lagi. Dan 10 panggilan lainnya berlalu dengan hang-up atau no-show.
Kemudian - panggilan ke-32. Prospek meningkat! Anda mendapatkan getaran yang baik dari yang satu ini. Percakapan berjalan dengan baik, Anda membangun hubungan baik, Anda merasa produk Anda cocok…
Tapi kemudian calon pelanggan memukul Anda dengan beberapa keberatan besar. Anda membeku. Anda tidak tahu bagaimana menangani mereka. Anda tidak tahu harus berkata apa.
Dan panggilan itu, seperti yang lainnya, berakhir dengan kegagalan.
Anda meletakkan telepon dan menghela nafas. Anda melihat jam. Hampir satu jam menelepon dan Anda tidak punya apa-apa untuk ditunjukkan. Nada. Tidak ada. Tidak satu pertemuan.
Apa yang sedang terjadi?
Mungkin Anda mengalami hari yang buruk. Atau mungkin…
Panggilan dingin membunuh mojo Anda!
Apakah ini terdengar seperti sesuatu yang terjadi pada Anda? Atau mungkin itu sesuatu yang terjadi pada Anda, sekarang?
Di sini, di Cognism, kami mengerti.
Panggilan dingin dapat menjadi pembunuh motivasi yang nyata - terutama ketika Anda terus-menerus menjangkau pesan suara calon pelanggan, menavigasi penjaga gerbang, atau menelepon nomor yang buruk alih-alih melakukan percakapan nyata dengan orang sungguhan.
Ketika SDR kehilangan mojo panggilan dinginnya, itu menciptakan segala macam masalah. Percayalah pada kami, kami telah melihat hal itu terjadi sebelumnya.
- Produktivitas mereka turun. "Apa gunanya saya membuat lebih banyak panggilan jika tidak ada yang terhubung?"
- Mereka kehilangan kepercayaan pada kemampuan mereka. "Apa gunanya berbicara dengan orang-orang jika saya tidak dapat membujuk mereka untuk memesan pertemuan?"
- Mereka mulai menjadi pengaruh negatif pada tim. "Jangan repot-repot mencoba ini atau itu, itu tidak berhasil untukku."
Dan pada akhirnya, mereka berhenti menjadi sukses. Target terlewatkan, komisi tidak diterima. Ini adalah spiral yang akan menyebabkan SDR menyerah.
Di Cognism, kami bukan tentang melepaskan SDR yang baik. Kami ingin membangun mereka dan membuat mereka menjadi yang terbaik yang mereka bisa.
Jadi, Anda kehilangan mojo Anda?
Bukan masalah besar - Anda bisa mendapatkannya kembali!
Dan dalam artikel ini, kami akan menunjukkan caranya, dengan berfokus pada 4 masalah umum yang dihadapi semua SDR dan memberikan solusi untuk masing-masing masalah.
Jangan berani klik! Scroll terus
4 alasan mengapa SDR kehilangan mojo panggilan dingin mereka (dan apa yang dapat mereka lakukan untuk mendapatkannya kembali)
1 - Panggilan Anda tidak dijawab
Setiap SDR tahu frustrasi yang satu ini - Anda membuat lusinan panggilan, tetapi tidak ada yang mengangkat.
Ini adalah pembunuh mojo besar dalam penjualan keluar!
Ketika ini terjadi, ada baiknya untuk mengatakan pada diri sendiri bahwa itu bukan salah Anda. Masalahnya tidak terletak pada Anda - itu terletak pada data yang Anda gunakan.
Kemungkinannya adalah, Anda tidak mendapatkan angka yang benar. Daftar calon pelanggan Anda tidak lengkap atau kedaluwarsa.
Cara terbaik untuk mendapatkan kembali mojo Anda adalah dengan membersihkan daftar panggilan dingin Anda.
Tinjau daftar Anda secara teratur dan pastikan daftar tersebut hanya berisi detail kontak orang-orang yang perlu Anda ajak bicara - orang-orang yang membentuk Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda.
Belum mengunci ICP Anda? Inilah saran kami untuk membangunnya
- Analisis basis pelanggan Anda yang ada. Cari fitur umum di antara pengguna dengan pengeluaran tertinggi/paling puas.
- Lihatlah industri tempat mereka beroperasi. Pertimbangkan ukuran perusahaan, lokasi, jabatan. Jika Anda unggul dalam menjual ke satu kategori perusahaan/prospek, masuk akal bahwa Anda akan dapat menjual kepada orang lain seperti mereka.
- Bicaralah dengan pelanggan terbaik Anda tentang tantangan yang mereka hadapi dan bagaimana produk Anda membantu menyelesaikannya.
Setelah Anda memiliki semua info ini, gabungkan semuanya dalam satu template. Ini akan menjadi ICP Anda, sebuah dokumen yang dapat Anda rujuk kembali setiap kali Anda memulai penjangkauan.
ICP Cognism terlihat seperti ini:
Misi Anda sebagai SDR panggilan dingin adalah menghubungi prospek yang cocok dengan ICP Anda.
Sekarang, Anda dapat melakukan ini secara manual melalui platform seperti LinkedIn atau dengan pencarian Google kuno yang baik. Tapi trawl melalui halaman dan halaman hasil pencarian panjang dan membosankan. Melakukan itu selama berjam-jam akan membunuh mojo Anda lebih banyak lagi!
Tenaga penjualan yang cerdas akan menggunakan teknologi untuk mengotomatisasi proses ini. Ada lusinan alat di pasar yang menawarkan data ke tim penjualan; saran kami adalah untuk menyelidiki sepenuhnya pilihan Anda dan memilih penyedia yang sesuai untuk Anda dan industri Anda.
Butuh bantuan dalam memilih penyedia data penjualan Anda? Lihat panduan kami untuk proses pengadaan di bawah ini
2 - Panggilan Anda sedang dijawab… oleh orang yang salah!
Hampir sama buruknya dengan tidak menjawab panggilan dingin Anda sama sekali adalah menjawabnya oleh seseorang yang tidak ingin Anda ajak bicara - penjaga gerbang, katakanlah, atau pesan suara.
Ini dijamin akan membunuh mojo panggilan dingin Anda.
Tidak ada SDR yang ingin berbicara dengan orang-orang yang bukan pembuat keputusan - itu hanya buang-buang waktu. Melewati penjaga gerbang adalah keterampilan tersendiri dan butuh waktu lama untuk menyempurnakannya.
Kami kira Anda tidak punya waktu, kan? Anda tidak ingin berbicara dengan PA, Anda ingin berbicara dengan CEO!
Permasalahannya adalah…
Jika Anda melakukan banyak panggilan penjualan dan tidak diangkat oleh orang yang tepat - sekali lagi, ini adalah masalah dengan data Anda.
Nomor telepon Anda bukan untuk pembuat keputusan yang benar-benar perlu Anda ajak bicara. Mungkin Anda menelepon telepon kantor atau resepsi.
Jadi apa yang bisa membantu Anda di sini? Apa yang bisa membuat mojo panggilan dingin Anda kembali?
Ini sederhana - Anda perlu panggilan langsung.
Dengan data panggilan langsung, Anda dapat mengangkat telepon secara rahasia, mengetahui bahwa setiap panggilan akan sampai ke orang yang Anda cari.
Dan ketika panggilan Anda dijawab oleh orang yang tepat, hanya hal-hal baik yang terjadi! Aktivitas Anda akan meningkat. Tingkat koneksi Anda akan meningkat. Anda akan memiliki percakapan yang lebih baik.
Dan ya, Anda akan memesan lebih banyak pertemuan sebagai hasilnya.
3 - Anda terus ditolak
Hal lain yang membunuh mojo panggilan dingin Anda adalah ketika Anda menelepon prospek, mereka menjawab, Anda mulai berbicara…tetapi mereka tidak tertarik dengan apa yang Anda katakan.
Ini adalah masalah yang sangat umum - Duta Merek Cognism Ryan Reisert telah mengidentifikasi bahwa 6 dari setiap 10 panggilan dingin berakhir dengan penolakan.
Dan alasan untuk ini? Hanya 3% dari orang-orang di daftar panggilan dingin mana pun yang siap membeli sekarang .
Apa yang terjadi adalah:
SDR memanggil prospek yang tidak dalam mode pembelian dan mereka melakukan penjualan keras. Itu hanya membuat prospek berbalik dan lari - tidak ada yang suka dijual, bukan?
Untuk tenaga penjualan, ini adalah sakit kepala yang sangat menyakitkan. Anda harus menjual kepada orang - itu benar-benar pekerjaan Anda! Tetapi jika menjadi seorang penjual hanya berakhir dengan Anda ditolak sepanjang waktu, yah… apa lagi yang bisa Anda lakukan?!
Inilah sesuatu untuk membuat Anda berpikir:
Berhentilah menjadi penjual.
Anda mungkin berteriak di layar komputer: "Tunggu Kognisi, apakah Anda sudah gila ?!"
Anda tahu, kami belum! Mari kita jelaskan:
Berhentilah berfokus pada pemesanan rapat. Berhentilah berpikir bahwa prospek Anda siap untuk membeli segera setelah Anda berbicara dengan mereka - sebagian besar waktu, mereka tidak. Berhenti bahkan melihat panggilan dingin Anda sebagai panggilan dingin.
Alih-alih, lihat itu sebagai percakapan dua arah yang sederhana, alami, antara dua orang. Terimalah bahwa prospek Anda belum siap untuk membeli, dan itu tidak masalah. Terimalah bahwa Anda mungkin tidak akan memesan rapat, dan itu juga tidak masalah.
Masalahnya, kami tidak mengatakan menyerah. Jauh dari itu. Apa yang kami katakan adalah:
Hanya perubahan sederhana dalam suasana hati, nada dan pola pikir dari menjadi "penjual" menjadi hanya menjadi seseorang dapat memiliki dampak yang sangat besar pada keberhasilan panggilan Anda.
Josh Braun, salesman veteran dan teman Cognism, menyebut ide ini "melepaskan dari hasil." Ini tentang bagaimana mengubah perilaku Anda pada panggilan dingin dan menjadi kurang "penjualan-y" benar-benar meningkatkan hubungan dan membuat penolakan lebih kecil kemungkinannya.
Dia berkata:
“Apa yang harus Anda lakukan adalah melepaskan asumsi dan menciptakan lingkungan di mana prospek merasa nyaman untuk mengatakan yang sebenarnya, yaitu, ya mereka ingin berbagi sedikit lebih banyak dan melanjutkan percakapan, atau tidak, mereka tidak mau. untuk saat ini, dan bagaimanapun Anda baik-baik saja dengan itu.
“Ini hampir seperti kamu acuh tak acuh terhadap apa pun yang terjadi di telepon. Dan ketika Anda melakukan itu, secara kebetulan dan ironis, Anda merasa dan terdengar kurang menjual dan manipulatif, yang lebih mengundang orang. Jadi mereka lebih terbuka dan mereka lebih termotivasi untuk mendengarkan apa yang Anda katakan.”
Jadi, jika Anda mendapati bahwa Anda terus-menerus menghadapi penolakan, cobalah melepaskan diri dari hasilnya. Ini adalah cara yang sangat mudah untuk mendapatkan kembali mojo Anda.
Dan jika Anda ingin mendengar cara kerjanya dalam praktik, dengarkan episode seri podcast Cold Calling Live kami ini, yang dibawakan oleh Josh Braun sendiri.
4 - Anda kesulitan menangani keberatan
Penanganan keberatan - menurut kami, ini adalah keterampilan paling penting yang harus dikuasai SDR.
Lagi pula, bahkan pelanggan Anda yang paling bersemangat pun akan memiliki satu atau dua reservasi tentang solusi Anda.
Mampu menangani dan menjernihkan keberatan-keberatan itu dalam benak calon pelanggan Anda adalah keberhasilan atau kegagalan untuk panggilan dingin yang berhasil.
Apa yang harus Anda lakukan jika Anda merasa tahap panggilan dingin ini sulit? Biarkan kami membantu Anda mendapatkan kembali mojo Anda dengan memberi Anda satu tip sederhana:
Gunakan skrip!
Sekarang, kami tidak mengatakan bahwa setiap kata dari panggilan dingin Anda telah direncanakan dan ditulis sebelumnya. Prospek dapat melihatnya dari jarak satu mil; jika Anda hanya duduk di meja Anda membaca dari selembar kertas, Anda akan terdengar seperti robot.
Ingat "melepaskan dari hasil" - Anda ingin panggilan dingin Anda terdengar sealami dan manusiawi mungkin.
Ryan Reisert mengatakan yang terbaik ketika dia mengatakan ini tentang skrip panggilan dingin:
“Mereka berguna untuk SDR apa pun. Terlalu banyak tenaga penjualan yang mengesampingkannya, membayangkan mereka seperti teleprompter yang kaku, baris demi baris.”
“Ini kerangka kerja. Sebuah struktur. Garis putus-putus di tengah jalan.”
Skrip panggilan yang baik adalah garis besar dari apa yang akan Anda katakan, bukan apa yang akan Anda katakan. Ini harus berisi cukup ruang bagi Anda untuk riff, berimprovisasi dan menambahkan beberapa personalisasi.
Tetapi di mana skrip benar-benar bersinar adalah penanganan keberatan. Karena seiring waktu, Anda akan mempelajari keberatan yang paling umum di industri Anda. Anda dapat menambahkannya ke skrip Anda, bersama dengan jawaban stok yang dapat Anda optimalkan untuk berbagai vertikal dan jabatan.
Cukup pasang skrip di layar Anda saat Anda menelepon atau disematkan ke meja Anda. Ketika keberatan muncul, solusinya akan ada di depan Anda.
Mencari beberapa inspirasi re: scripts?
Jangan khawatir - Cognism telah menerbitkan perpustakaan skrip dan Anda dapat menemukan semuanya di sini!
Atau, bagi Anda yang lebih suka menonton video daripada membaca blog, Ryan Reisert memfilmkan tutorial tentang skrip panggilan dingin B2B yang sempurna. Tekan ️ untuk menonton.
Kehilangan mojo panggilan dingin Anda? Bicaralah dengan Kognisme!
Tahukah Anda bahwa Cognism sangat bagus untuk mendapatkan kembali mojo panggilan dingin Anda?
Solusi kami dapat membantu Anda dalam 4 cara ini
1 - Ini membantu repetisi mengatasi ketakutan mereka akan penolakan
Ketika perwakilan memiliki Data Berlian terverifikasi telepon Cognism di ujung jari mereka, mereka tahu bahwa setiap panggilan yang mereka lakukan akan menghasilkan percakapan yang nyata.
Lebih banyak percakapan = lebih percaya diri dan lebih sedikit penolakan!
“Jauh lebih sedikit penolakan di seluruh tim penjualan karena mereka memanggil kontak yang benar-benar ada. Jika Anda ingin mendorong aktivitas dalam tim Anda, Cognism adalah cara yang bagus untuk melakukannya.”
- Katia Douglas, Kepala Keterlibatan Bisnis dan Pemasaran, Pelatihan Utama
2 - Ini membantu repetisi merasa lebih termotivasi
Dengan Data Berlian Cognism , Anda dapat mengharapkan 1 dari setiap 2-3 kontak untuk mengangkat telepon, bukan 1 dari 10 (itu standar industri, btw!).
Jika Anda melakukan lebih banyak panggilan dengan pembuat keputusan yang valid setiap hari, Anda tidak akan pernah kehilangan semangat lagi.
“Ini semua tentang memanggil prospek dalam penjualan tetapi 90% dari waktu Anda melewati penjaga gerbang. Kognisi menghilangkan penghalang itu karena tidak ada penjaga gerbang lagi. ”
“Bagi tim penjualan untuk mengetahui bahwa ketika mereka menekan nomor, mereka akan menghubungi seseorang adalah motivator yang sangat besar. Ini mungkin yang terbesar yang bisa Anda miliki. Kognisme telah memungkinkan tim kami untuk melakukan yang terbaik - berbicara dengan orang-orang.”
- George Mckenna, Kepala Penjualan Cloud, Ultima
3 - Ini memastikan bahwa perwakilan memiliki percakapan yang lebih bermakna
Saat Anda bekerja dengan data Cognism setiap hari, Anda akan menghabiskan lebih sedikit waktu untuk mencari nomor telepon di Google dan lebih banyak waktu untuk melakukan yang terbaik - mengobrol dengan orang sungguhan.
Jika Anda terus-menerus menelepon panggilan langsung, Anda akan mendapatkan kembali semangat Anda dalam waktu singkat.
“Panggilan langsung di Inggris dan Eropa sangat fenomenal. SDR tidak lagi harus menghabiskan waktu secara manual untuk mencari data.”
“Fakta bahwa mereka dapat menjangkau pembuat keputusan dalam satu titik kontak secara besar-besaran meningkatkan moral tim dan meningkatkan kinerja.”
- Shane Mahi, CEO, PenjualanDRIIVN
4 - Ini menjamin bahwa perwakilan hanya memanggil nomor yang sesuai
Ketika SDR memanggil nomor yang dibersihkan DNC sejak awal, mereka tidak perlu khawatir berada di sisi hukum yang salah.
Cognism mengambil beban kepatuhan dari bahu repetisi, yang berarti mereka dapat prospek dengan keyakinan penuh.
“Seringkali prospek bertanya kepada SDR dari mana mereka menemukan data kontak mereka. SDR memiliki kepercayaan diri untuk mengatakan bahwa data mereka berasal dari sumber data yang memenuhi syarat B2B yang bereputasi baik - Cognism.”
- Luke Baker, Kepala Penjualan, Forensik Utama
Lihat studi kasus video kami dengan Lead Forensics di sini
Dapatkan mojo panggilan dingin Anda kembali dengan Cognism - klik untuk memesan demo Anda!