Mengapa saluran penjualan Anda mandek dan bagaimana cara memperbaikinya

Ada satu hal yang salah dengan jaringan pipa secara alami. Tidak peduli apakah itu di bawah wastafel atau di toilet Anda - yang nyata mencuci air atau yang metaforis menjaga semua petunjuk Anda di kantor. Mereka diblokir; buntu. Mereka menjadi stagnan ketika barang tidak bergerak ke bawah.

Akhirnya, Anda berada dalam masalah - sampai ke telinga Anda di air kotor atau bisnis blues.

Kamu tenggelam.

Jika Anda memiliki masalah wastafel dapur, Anda datang ke tempat yang salah. Artikel ini membahas stagnasi saluran penjualan : apa itu, dari mana asalnya, dan bagaimana cara memperbaikinya.

Mari kita mendapatkan pipa!

Apa itu stagnasi pipa penjualan?

Saluran penjualan adalah cuplikan visual yang terdiri dari berbagai tahap transaksi yang dilalui oleh prospek sebelum mereka menjadi pembeli. Ide untuk mendasarkan bisnis Anda pada jalur penjualan adalah ide yang bagus - memiliki semua bagian Anda di sana sepanjang hari dan semua orang memiliki akses ke sana. Anda selalu tahu di mana Anda berada dan mudah untuk melihat kapan Anda menang… atau kalah.

Yap, saluran penjualan yang divisualisasikan adalah standar bisnis saat ini. Semua orang menggunakannya. Namun, manajemen saluran penjualan itu rumit.

Benar-benar Semua Yang Perlu Anda Ketahui Tentang Saluran Penjualan

Saluran penjualan adalah salah satu istilah yang sering dibicarakan, dan Anda diharapkan tahu apa itu. Jika tidak, Anda datang ke tempat yang tepat.

Blog NetHunt | Penjualan, Pemasaran, dan CRM George Rowlands

Kesehatan saluran penjualan Anda adalah cerminan langsung dari seberapa banyak penjualan tim penjualan Anda; berapa banyak uang yang dihasilkan bisnis Anda. Saluran penjualan Anda adalah gambaran kesuksesan Anda. Jika peluang tidak mengalir, jika prospek baru tidak memasuki jalur pipa dan jika yang lama tidak bergerak, Anda tidak akan bertahan lebih lama.

Itu sebabnya stagnasi saluran penjualan adalah hal yang buruk. Proses penjualan Anda perlu diperbaiki. Penawaran bukanlah anggur atau keju atau George Clooney - mereka sebaliknya. Mereka menjadi lebih buruk dari waktu ke waktu. Mereka menggembungkan saluran penjualan Anda dan mencegah fokus pada kesepakatan yang penting, mengalihkan sumber daya berharga dari prospek baru yang lebih cenderung berkonversi. Lantas, apa penyebab stagnasi jalur penjualan?

Kami telah mengumpulkan elemen komentar dari saluran penjualan yang stagnan, bersama dengan pandangan mendalam tentang beberapa praktik terbaik saluran penjualan untuk diterapkan pada bisnis Anda.

Prospek baru Anda payah.

Kualitas melebihi kuantitas setiap saat. Anda dapat menggunakan integrasi LinkedIn dan spam tombol kecil ajaib itu untuk menambahkan setiap profil yang Anda temukan. Beritahu bos Anda ' hei lihat berapa banyak prospek - peluang penjualan - kita masuk ke jalur pipa hari ini!' Buat semua orang terkesan; mengadakan pesta ... tapi benar-benar Anda telah gagal. Prospek hanya boleh memasuki jalur pipa jika mereka cenderung membeli sesuatu.

Tidak hanya prospek ini mendapat lebih sedikit peluang untuk berubah menjadi pelanggan yang membayar karena mereka tidak pernah menunjukkan minat, tetapi mereka akan menyebarkan tim penjualan Anda tipis karena ada begitu banyak dari mereka.

Tapi bagaimana Anda tahu kapan kabel pipa Anda payah?

Yah, itu akan memakan waktu sekitar jumlah waktu yang sama untuk setiap kesepakatan yang masuk ke saluran pipa Anda untuk berpindah dari satu ujung ke ujung lainnya; untuk menutup. Sangat penting untuk mengetahui waktu siklus penjualan rata -rata Anda untuk memahami apakah saluran pipa aktif dan sehat. Siklus penjualan yang terdefinisi dengan baik menciptakan transparansi bagi tim penjualan Anda - mereka harus dapat mengetahui apakah mereka membuang-buang waktu atau tidak dengan kesepakatan. Mereka seharusnya tidak membuang waktu mereka sama sekali.

Dengan menjadikan rata-rata panjang siklus penjualan sebagai pengetahuan umum, Anda dapat memproyeksikan, memperkirakan, dan merencanakan proses penjualan Anda. Ini juga merupakan indikator utama kapan saluran pipa Anda tersumbat dan mandek.

Saya akan membayangkan Anda adalah pemimpin bisnis untuk bisnis SaaS premium. Di Q1, Anda menjual lima transaksi… Transaksi 1 membutuhkan waktu 40 hari, Transaksi 2 membutuhkan waktu 30 hari, Transaksi 3 membutuhkan waktu 60 hari, Transaksi 4 membutuhkan waktu 70 hari. Itu adalah siklus penjualan yang panjang, tetapi itu tidak masalah - Anda adalah bisnis premium. Secara keseluruhan, Anda telah menyelesaikan empat transaksi dalam total 200 hari. Saya tidak perlu menjadi ahli matematika untuk mengetahuinya… 200/4 adalah 50.

Siklus penjualan rata-rata Anda adalah 50 hari.

Sesuatu untuk dipikirkan adalah Pemasaran Berbasis Akun.

Pemasaran berbasis akun benar-benar dapat membantu melumasi roda saluran pipa Anda yang stagnan. Ini adalah proses mengidentifikasi akun klien yang ideal dan melibatkan mereka secara pribadi. Ini adalah personalisasi akun yang luar biasa, dengan penelitian tepat yang dilakukan pada sebuah organisasi dan presentasi selanjutnya dari suatu produk dan konten yang menyertainya hanya didasarkan pada bisnis itu. Tapi, ini adalah proses yang menguras energi - ini harus disimpan untuk akun bernilai tinggi .

Cara menggunakan CRM untuk mengetahui di mana saluran penjualan Anda mandek

Anda tidak cukup menindaklanjuti.

Saluran pipa Anda mandek karena Anda tidak melakukan apa pun untuk membuat segala sesuatunya bergerak di sana.

Ada apa, kamu takut? Jenis perwakilan penjualan terbaik adalah yang tidak akan menerima jawaban tidak ketika seorang prospek adalah pelanggan yang sempurna untuk produk Anda. Ada banyak dan banyak pilihan alternatif di luar sana di pasar. Jika Anda tidak memaksa dengan promosi penjualan Anda, maka Anda memberikan waktu untuk pergi ke tempat lain dengan uang mereka.

Sebagian besar profesional penjualan menyerah setelah 2 kali tindak lanjut. WTF guys?

Dapat dimengerti, ada banyak keraguan dan keraguan yang melekat pada tindak lanjut. Lagi pula, Anda adalah orang yang sangat baik, Anda tidak ingin terlihat memaksa. Tapi ini bisnis, sayang. Anda akan perlu untuk menunjukkan beberapa baja. Menindaklanjuti tidak sesulit yang Anda pikirkan - patuhi saja aturannya.

• Referensi atau teruskan korespondensi Anda sebelumnya dalam tindak lanjut.
• Dapatkan baris subjek pembunuh tepat. Jika Anda tidak yakin, pergilah ke sini.
• Buat sesingkat yang diperlukan - terkadang satu kalimat sudah cukup
• Gunakan kata pemicu terkait waktu: terbatas, kedaluwarsa, segera, kesepakatan, sekarang.
• Tindak lanjuti 3 - 5 hari setelah email asli, tidak lebih cepat.

Sesuatu untuk dipikirkan adalah alur kerja tindak lanjut otomatis.

Alur kerja oleh NetHunt CRM adalah hal yang indah. Akan sulit untuk memberi tahu Anda semua yang dapat Anda lakukan dengannya di bagian singkat ini - jadi lihat artikel ini untuk mengetahui lebih lanjut. Singkatnya, Anda dapat mengatur sistem untuk mengingatkan Anda ketika tidak ada balasan yang diterima dan Anda perlu mengirim tindak lanjut cepat untuk prospek tertentu itu. Jika mau, Anda dapat mengatur sistem untuk menindaklanjuti Anda saat prospek baru telah memasuki jalur pipa.

Ini adalah alur kerja yang sederhana, dijelaskan dengan luar biasa oleh Tim Sukses Pelanggan kami di sini.

Saluran pemasaran Anda adalah satu jalur.

Sangat penting untuk mendiversifikasi pembuatan prospek dan saluran keterlibatan Anda. Pemasaran saluran tunggal melakukan apa yang tertulis di kaleng - menjangkau pelanggan hanya melalui satu saluran, baik itu email , telepon , LinkedIn , Facebook , atau di mana pun. Banyak merek percaya lebih efisien mengejar satu saluran komunikasi; mungkin itu hanya lebih nyaman karena itu bekerja di masa lalu .

Anggap saja seperti ini, keterlibatan satu saluran seperti memancing di kolam yang sama seumur hidup Anda. Ikan yang enak - tetapi pasokan tidak memenuhi permintaan. Lebih buruk lagi, ada banyak pesaing yang memancing di sekitar Anda, menangkap ikan terbesar. Prospek tidak dapat memasuki platform generasi dengan cukup cepat untuk Anda buat . Tak lama kemudian, segalanya mandek ; kolam mati.

Pendekatan keterlibatan multi-saluran juga melakukan apa yang tertulis di kaleng, menemukan dan menarik prospek di setiap saluran tempat mereka dapat ditemukan. Strategi ini tidak menemukan kesuksesan dalam semalam. Ini adalah strategi jangka panjang dan proses langkah demi langkah untuk diterapkan di seluruh bisnis Anda. Ada aturan yang harus diikuti - jika tidak, kita berakhir pada alasan pertama - di mana prospek di saluran pipa kita payah .

• Identifikasi beberapa persona pembeli untuk merek Anda. Informasi ini membantu tim pemasaran Anda menentukan saluran mana yang terbaik untuk dikejar, dan jenis konten mana yang paling efektif di setiap platform individu. Cara membuat persona pembeli.
• Memiliki pengalaman kohesif di seluruh saluran . Seseorang mungkin aktif di beberapa saluran, jadi pengiriman pesan harus seragam berdasarkan salurannya, bukan salurannya. Jika mereka mengunjungi saluran lain dengan pesan yang berbeda, mereka dapat menjadi bingung.
• Pahami saluran Anda. Ketahui jenis konten mana yang pergi ke mana: gambar masuk ke Instagram dan artikel masuk ke LinkedIn - itu cukup sederhana. Juga pahami bahwa situs web Anda adalah saluran dan layak mendapat perhatian yang sama.
• Mengotomatiskan pendekatan multi-saluran. Hal-hal dapat dimengerti menjadi sedikit berantakan ketika Anda berurusan dengan begitu banyak saluran yang berbeda sekaligus, di mana Anda biasanya hanya melihat satu. NetHunt CRM membawa semua saluran Anda di bawah payung tab yang sama - memusatkan komunikasi dari saluran yang berbeda seperti LinkedIn, email, Intercom. Dengan menjaga semua konteks pelanggan di bawah dasbor yang sama, pendekatan multi-saluran terasa seperti pendekatan saluran tunggal untuk pengguna CRM. Lihat integrasi kami.
• Berinvestasi dalam penargetan ulang. Penargetan ulang adalah proses mencapai lalu lintas situs web yang terpental dengan iklan di platform lain. Siapa pun yang terpental dari situs web Anda akan menemukan iklan di platform tempat Anda aktif - merasa lebih mudah untuk terlibat dengan merek Anda.
• Uji. Laporan. Menganalisa. Sangat penting untuk terus mengawasi saluran pemasaran Anda untuk memastikan mana yang masih layak dikejar. CRM Anda dapat memberi tahu Anda saluran mana yang efektif melalui analitik loop tertutup - hal-hal seperti prospek yang dihasilkan, konversi yang diperoleh, dll.

Anda tidak mengaktifkan tim penjualan.

Pemberdayaan penjualan Anda adalah bit, bobs, dan alat yang diberikan kepada tim penjualan untuk membantu mereka menjalani proses penjualan yang sulit. Tak perlu dikatakan bahwa Anda harus menyediakan pembeli dengan sumber daya yang mereka inginkan dan butuhkan untuk melalui proses - tetapi Anda mungkin juga tidak menyadari bahwa pemberdayaan penjualan mencakup praktik terbaik, penelitian, dan alat bagi tim penjualan untuk menyelesaikan konversi.

Anda akan mengetahui apakah Anda memerlukan pemberdayaan penjualan dengan menanyakan dan menjawab pertanyaan-pertanyaan ini sendiri… Apakah kita memenuhi semua tujuan penjualan kita? Apakah kita tahu bahwa perwakilan selalu menjaga pesan yang benar? Apakah kami mendapatkan penggunaan dan aplikasi penuh dari alat penjualan kami? Bisakah repetisi melakukan lebih baik?

Pemberdayaan penjualan mempercepat , meningkatkan , dan mengefektifkan seluruh proses penjualan Anda. Mereka membantu Anda memenangkan penawaran lebih cepat dan mendapatkan lebih banyak dari mereka. Pemberdayaan penjualan tidak perlu dipikirkan lagi .

Merek dengan kemampuan penjualan menikmati tingkat kemenangan 15% lebih tinggi untuk penawaran.

Sumber: Brainshark

Pemberdayaan penjualan terutama dimiliki oleh tim penjualan dan pemasaran, tetapi jika Anda benar-benar suka, Anda dapat mempekerjakan tim pemberdayaan penjualan terpisah untuk mengatur orientasi, pelatihan dan penilaian berkelanjutan, dan membuat alat yang relevan bagi tim penjualan untuk berkembang. Jika Anda adalah bisnis yang lebih kecil, Anda tidak akan memilikinya. Berikut cara mengaktifkan tim penjualan Anda - dengan anggaran terbatas.

Tinjau ulasan Anda.

Siapkan formulir umpan balik di situs web Anda dan minta pengguna dan mantan pengguna Anda memberikan ulasan jujur ​​tentang perjalanan pembelian mereka. Kesaksian pelanggan memberikan wawasan tentang apa yang bisnis Anda lakukan dengan baik dan buruk - tinjau secara teratur dan pahami apa yang harus dilakukan dengan lebih baik. Baca milik kami .

Berikan petunjuk.

Jangan berikan skrip karena tim penjualan Anda akan terdengar seperti robot. Berikan petunjuk seperti poin pembicaraan, statistik menarik, fitur produk, dan korespondensi pelanggan sebelumnya. Ini relevan dengan telepon, email, dan penjangkauan lainnya - ini menghasilkan penjangkauan standar yang seragam di seluruh tim.

Optimalkan profil LinkedIn.

Setiap tenaga penjual yang layak mendapatkan garam mereka memiliki profil LinkedIn yang solid yang membanggakan semua pencapaian, sejarah, dan spesialisasi mereka. Ini menempatkan wajah ke nama untuk pembeli potensial, menawarkan saluran komunikasi masuk, dan membantu berbagi dan memperoleh informasi yang berguna dari komunitas. Centang daftar periksa Manajer Penjualan LinkedIn.

Gunakan platform CRM.

CRM adalah teknologi pemberdayaan penjualan terbaik. Sistem CRM yang diterapkan dengan baik menempatkan data di garis depan hari kerja tenaga penjualan, sekaligus tidak memerlukan entri data. Sistem CRM modern juga menyediakan berbagai alat yang berguna untuk perwakilan, seperti pelacakan email, pencatatan panggilan, otomatisasi pemasaran… daftarnya terus berlanjut.

Pertemuan rutin antar tim.

Temui tim secara teratur untuk mendapatkan wawasan antar departemen. Tim penjualan adalah garis depan Anda, mereka harus dipersenjatai dengan informasi sebanyak mungkin. Tinjau saluran Anda dan cari tahu apa yang dapat dilakukan pemasaran untuk membuat segalanya bergerak. Dengarkan para pengembang memberi tahu Anda apa yang akan segera hadir; dukungan memberi tahu Anda apa yang dikeluhkan pengguna. Brainstorm dan bertemu kepala untuk mencari tahu bagaimana membuat kesepakatan individu bergerak.

Siapkan tim penjualan Anda.

Seperti yang kami katakan, tim penjualan Anda berada di garis depan. Apakah Anda benar-benar akan mengirim mereka ke medan perang tanpa senjata, sumber daya, dan konten yang mereka butuhkan untuk berhasil? Ada di tim pemasaran untuk merancang hal-hal seperti perbandingan produk, artikel pendidikan, dan dek penjualan individu tergantung pada tahap perjalanan penjualan yang mereka jalani.

Mengaktifkan tim penjualan Anda bekerja sepanjang jalur penjualan.

Anda tidak dapat menangani keberatan penjualan.

Keberatan terjadi. Prospek memiliki alasan untuk ragu-ragu atau langsung mengatakan tidak. Penolakan penjualan tidak dapat dihindari, tidak peduli produk apa yang Anda jual dan seberapa banyak dunia yang Anda janjikan dengannya. Harga, nilai, pesaing, dan relevansi adalah kekuatan pendorong utama di balik banyak penolakan penjualan. Teknik penjualan yang buruk adalah kekuatan pendorong di balik kemenangan keberatan tersebut.

"Oh, oke... itu terlalu mahal untukmu? Sampai jumpa."

Tangani masalah prospek dengan cara yang dapat memindahkan prospek di sepanjang jalur pipa, alih-alih terlepas darinya. Beberapa perwakilan bahkan berdebat dengan arahan atas keberatan, mencoba memaksa mereka untuk mundur. Ini hanya menghasilkan perasaan memimpin yang kurang cenderung untuk membeli produk Anda; lebih mungkin untuk pergi ke tempat lain. Ada cara yang tidak terlalu ofensif untuk menangani keberatan penjualan. Anda bahkan dapat menggunakannya untuk keuntungan Anda.

Antisipasi.

Ketahuilah bahwa ini akan terjadi dan miliki mekanisme untuk menghadapinya. Catat keberatannya dan tuliskan di lembar contekan untuk manajer penjualan. Diskusikan keberatan dalam pertemuan lintas tim reguler Anda yang baru sehingga semua orang tahu apa yang harus dilakukan. Tahu apa yang akan datang.

"Saya dengar. Itu tidak sepenuhnya terintegrasi dengan Gmail. Kami melakukannya - itu sebabnya harganya lebih mahal."

Mengesahkan.

Memvalidasi keberatan penjualan tidak selalu berarti membicarakan produk Anda dan menerima bahwa calon pelanggan harus pergi ke tempat lain. Itu berarti berempati dengan lawan bicara Anda dan bertemu mereka di tengah; membangun beberapa kepercayaan. Beri tahu mereka bahwa Anda mengerti dan tawarkan solusi.

"Ya, saya benar-benar mengerti bahwa menerapkan sistem baru itu membutuhkan kerja keras. Untungnya, tim Sukses akan selalu bersama Anda - kami juga memiliki Komunitas untuk membantu."

Menindaklanjuti.

Sayangnya, terkadang Anda tidak dapat mengantisipasi beberapa keberatan. Triknya di sini adalah dengan hanya menindaklanjuti dengan klien setelah Anda mendapatkan jawabannya. Bagaimanapun, Anda hanyalah manusia, dan seorang calon pelanggan mungkin menghargai Anda meluangkan waktu ekstra untuk meneliti pertanyaan tertentu.

"Oh, Anda memerlukan fitur ini? Biarkan saya masuk ke pengembang dan mencari tahu. Bisakah saya mengirimi Anda email ketika saya sudah mendapatkan jawaban untuk Anda?"

Lakukan dengan cara NetHunt dan lihat tingkat konversi Anda meningkat.

Plumbing selesai - mari kita tumbuh.