Mengapa Kebanyakan Agensi Start-up Gagal, dan Bagaimana Menghindari Nasib yang Sama

Terakhir Diperbarui pada 6 Juni 2019

Dalam pengalaman saya, lebih banyak agensi pemula yang gagal karena mereka menghabiskan terlalu banyak waktu untuk perencanaan dan tidak cukup waktu untuk mengeksekusi.

Di blog ini saya bermaksud untuk membagikan beberapa pemikiran yang saya harapkan untuk mengubah pemikiran Anda secara dramatis dan juga arah bisnis Anda. Ada cerita dari Art and Fear oleh David Bayles yang saya pikirkan ketika berbicara dengan pengusaha yang sedang merencanakan, merencanakan , perencanaan, dan lebih banyak lagi perencanaan untuk berhasil.

Berikut kutipannya:

“Guru keramik mengumumkan pada hari pembukaan bahwa dia membagi kelas menjadi dua kelompok. Semua yang ada di sisi kiri studio, katanya, akan dinilai hanya berdasarkan kuantitas karya yang mereka hasilkan, semua yang di sebelah kanan hanya berdasarkan kualitasnya.

Prosedurnya sederhana: pada hari terakhir kelas dia akan membawa timbangan kamar mandinya dan menimbang pekerjaan kelompok "kuantitas": lima puluh pon pot diberi nilai "A", empat puluh pon "B", dan seterusnya. Mereka yang dinilai pada "kualitas", bagaimanapun, hanya perlu menghasilkan satu pot - meskipun yang sempurna - untuk mendapatkan "A".

Nah, tiba saatnya penilaian dan fakta aneh muncul: karya dengan kualitas terbaik semuanya diproduksi oleh kelompok yang dinilai kuantitasnya. Tampaknya sementara kelompok "kuantitas" sibuk mengaduk-aduk tumpukan pekerjaan - dan belajar dari kesalahan mereka - kelompok "kualitas" telah duduk berteori tentang kesempurnaan, dan pada akhirnya memiliki sedikit lebih untuk menunjukkan usaha mereka daripada teori muluk dan tumpukan tanah liat yang mati.”

Sekarang, benar-benar ide yang baik untuk mempertimbangkan apa yang akan Anda lakukan sebelum melakukannya. Jika Anda bahkan tidak tahu bahwa Anda berencana membuat pot dan tidak membuat mug, Anda tidak akan memiliki alatnya atau bahkan tahu bahwa Anda perlu menonton beberapa video YouTube tentang cara membuat pot.

Perencanaan

Perencanaan benar-benar memiliki tempat. Ada kutipan lain yang berbunyi seperti ini: “Semakin cepat bisnis tumbuh, semakin cepat mati.” -Yvon Chouinard. Ada pendukung untuk membuat rencana 100 tahun. Saya bahkan membawa tim penjualan kami baru-baru ini melalui sebuah buku yang merekomendasikan membuat Rencana Hidup. Perencanaan adalah ide yang baik jika tidak, kita dapat dengan mudah DRIF ke dalam kehidupan yang mandek atau situasi yang tidak kita inginkan.

Tapi, mari kita jujur. Kita tidak dapat merencanakan setiap kemungkinan yang mungkin terjadi dalam 100 tahun. Jika Anda ingin menyelesaikan analisis PESTLE (P untuk Politik, E untuk Ekonomi, S untuk Sosial, T untuk Teknologi, L untuk Hukum dan E untuk Lingkungan) atau analisis SWOT (S untuk Kekuatan, W untuk Kelemahan, O untuk Peluang, dan T untuk Ancaman) Anda akan menemukan bahwa segala sesuatunya berubah terlalu cepat untuk direncanakan dengan detail yang komprehensif sejauh itu.

Belum lama ini Ponsel Pintar (maaf jam alarm, GPS, dan banyak industri lainnya), Uber (maaf taksi), Airbnb (maaf hotel/motel), Amazon (maaf si kecil), Google, atau internet bahkan tidak ada memikirkan. Apakah Anda pikir surat kabar yang telah ada selama ratusan tahun benar-benar berpikir bahwa mereka akan mati?

Tujuan saya bukan untuk mengatakan bahwa perencanaan itu buruk. Namun , saya akan mengatakan itu dapat dengan mudah menjadi gangguan dari melakukan pekerjaan nyata, pekerjaan kasar, pekerjaan yang sebenarnya tidak ingin Anda lakukan. Namun demikian , pekerjaanlah yang sebenarnya akan mendatangkan pelanggan/pendapatan dan membayar tagihan Anda sehingga Anda dapat terus mengembangkan bisnis Anda. Percayalah, berfantasi tentang semua klien dan uang yang akan Anda hasilkan jauh lebih menyenangkan. Tetapi melakukan apa yang diperlukan untuk menjalankan dan menjalankan kampanye iklan itu, atau melakukan panggilan dingin itu, dll. sama sekali tidak menyenangkan. Di situlah saya menemukan banyak "pengusaha" termasuk dalam kategori yang tidak beruntung dari wanna-preneur.

Jangka Panjang & Jangka Pendek

Akibatnya, saya mengusulkan pendekatan campuran untuk sebagian besar dari mereka di luar sana yang ingin mendapatkan agen mereka dari tanah (banyak pelanggan kami termasuk dalam kategori ini) Saya sarankan menerapkan pemikiran jangka panjang untuk kebutuhan keputusan jangka pendek.

Yang saya maksud dengan itu adalah ketika Anda memutuskan untuk melakukan sesuatu dengan cara tertentu atau membangun proses tertentu di dalam bisnis Anda, Anda harus bertanya pada diri sendiri, “Apakah ini skalabel?” Jika Anda tidak nyaman dengan karyawan masa depan yang membuat jenis keputusan yang sama, atau jika itu adalah cara melakukan hal-hal yang memerlukan tingkat kepercayaan yang tinggi karena kurangnya verifikasi yang tepat, maka itu bukanlah sistem menjalankan bisnis yang berkelanjutan. .

Langkah pertama, bagaimanapun, adalah merencanakan untuk bertahan hidup . Saya penggemar berat game bertahan hidup (State of Decay, Minecraft, dll.) Tujuan dalam game ini adalah memperoleh sumber daya yang cukup untuk memastikan bahwa Anda akan baik-baik saja untuk siang/malam, dan kemudian itu mulai meluas hingga mampu untuk bertahan hidup selama 2 hari, seminggu, sebulan, 3 bulan, setahun, dll. Saat memulai agensi, rencanakan kelangsungan hidup Anda terlebih dahulu. Berapa banyak uang yang Anda butuhkan setiap bulan untuk dapat membayar tagihan Anda saat ini/tagihan jangka pendek yang diharapkan? $3000 sebulan? $5000 sebulan? Lagi?

Bertahan hidup

Saya telah bekerja dengan banyak orang yang memutuskan mereka ingin memulai sebuah agensi, tetapi mereka tidak memiliki rasa urgensi untuk mencapai kelangsungan hidup mereka dengan cepat. Masalahnya adalah mereka tidak tahu apa yang tidak mereka ketahui. Jika saya memiliki uang receh untuk setiap kali saya melakukan panggilan telepon dengan pemilik agensi baru yang berpikir memulai agensi mereka sendiri akan “mudah”, saya bisa saja pensiun sekarang. (Oke, tidak juga, tetapi intinya adalah banyak orang meremehkan upaya dan melebih-lebihkan imbalannya.) Serius, saya telah bertemu orang-orang yang berpikir mereka dapat menelepon beberapa perusahaan, dan mereka akan memiliki klien pertama dalam beberapa hari. (Mereka tidak pernah menelepon siapa pun. Mereka tidak memiliki skrip, penawaran, atau pengalaman yang teruji tentang siklus penjualan seperti apa yang dimiliki industri ini, dll.)

Saya mendorong Anda, memiliki rasa urgensi. Saya tidak peduli jika Anda memiliki $1.000 atau $100.000 yang disimpan untuk tagihan Anda. Sampai Anda "mengetahuinya" Saya lebih suka Anda berpura-pura harus mewujudkannya SEKARANG daripada mengambil pendekatan yang santai. (Waktu memiliki cara yang lucu untuk berlalu, dan Anda akan berakhir dalam situasi yang sangat mendesak) . Dengan mengatakan itu, rencanakan untuk kelangsungan hidup Anda. Mulailah dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

Siapa yang akan Anda layani? Tentukan target pasar Anda. Petunjuk: Saya menemukan bahwa menjual produk seharga $500 sama sulitnya jika tidak lebih sulit daripada menjual produk seharga $5000. (Mengapa? Karena orang yang membeli produk seharga $500 adalah pelanggan yang awalnya tidak memiliki banyak uang dan mereka adalah tipe pelanggan yang ingin menelepon Anda setiap 5 menit tentang $500 yang mereka berikan kepada Anda, juga biasanya pemilik bisnis mengeluarkan uang dari saku mereka, vs menjual ke eksekutif pemasaran yang membelanjakan uang orang lain.
Layanan apa yang akan Anda tawarkan kepada mereka? Manajemen PPK? SEO? Media sosial? Manajemen Reputasi? Email Pemasaran? Pengembangan Situs Web?

Mengapa mereka akan membeli dari Anda? Kami menyediakan dukungan penjualan pelanggan kami, jadi kami membantu menetapkan alasannya melalui membangun pengalaman yang kredibel. Orang membeli dari orang yang mereka percaya, jadi kami memperkenalkan mereka pada sistem yang membangun kepercayaan dengan pendekatan bertahap. Permintaan kecil diikuti oleh pertanyaan yang lebih besar. (Saya tidak bermaksud dalam hal titik harga, maksud saya dalam hal panjang komitmen untuk mengambil langkah berikutnya.)

Bagaimana Anda akan memasarkan kepada mereka? Iklan Facebook, Panggilan dingin, iklan Google, Surat Langsung, Referensi koneksi?

Setelah Anda memiliki kelangsungan hidup, maka Anda benar-benar dapat memulai perencanaan jangka panjang. Jika ada satu kekuatan super yang bisa saya berikan kepada Anda, itu adalah kecepatan. Kecepatan untuk melakukan sesuatu dengan cepat,. Kami dapat menyempurnakan hal-hal di sepanjang jalan, tetapi jika Anda tidak sampai ke tempat bertahan hidup, Anda akan segera mencari pekerjaan lagi. Jika saya tahu Anda seperti saya mengenal sebagian besar mitra label putih kami, Anda lelah bekerja untuk "pria", dan Anda siap menjadi pria/wanita.

Dalam pengalaman saya, lebih banyak agensi pemula yang gagal karena mereka menghabiskan terlalu banyak waktu untuk perencanaan dan tidak cukup waktu untuk mengeksekusi.

Beberapa agensi gagal karena mereka dieksekusi dengan buruk. Sebagian besar agensi sukses berhasil karena mereka mengeksekusi, gagal, menciptakan kemenangan kecil, belajar, mengeksekusi, gagal, menciptakan kemenangan kecil, belajar, dan melanjutkan proses sampai mereka menciptakan kemenangan besar dan mulai meningkatkan skala bisnis mereka.

Ditulis oleh: Michael Knorr – VP Pemasaran & Penjualan

Sumber daya:

https://excellentjourney.net/2015/03/04/art-fear-the-ceramics-class-and-quantity-before-quality/

https://www.inc.com/damon-brown/the-five-year-plan-is-old-what-are-you-doing-in-a-century.html