Bagaimana Tahap Kesadaran Pelanggan Dapat Membantu Anda Memahami Pelanggan dan Meningkatkan Konversi Anda

Sebagian besar toko online berjuang untuk mengubah pengunjung mereka menjadi pelanggan . Jika Anda naik bus perjuangan—kami mendukung Anda!

Kami tahu Anda telah meneliti lini produk Anda, situs Anda tampak hebat, dan Anda memasarkan seperti seorang juara… Anda mendapatkan sebagian besar dari apa yang Anda butuhkan—tetapi kami memiliki beberapa solusi tambahan yang bagus untuk membantu memastikan pengunjung situs Anda mengkonversi sebelum mereka pergi.

Lihat tips dan trik yang dapat ditindaklanjuti ini dengan contoh kehidupan nyata, selami lebih dalam konversi keranjang, dan saksikan bisnis Anda tumbuh secara real-time.

Memahami mengapa orang tidak membeli, adalah langkah pertama untuk memperbaiki tingkat konversi yang rendah. Di bawah ini adalah 5 alasan paling umum :

1. Pemilik tidak selalu menyadari bahwa produk mereka memecahkan masalah pelanggan atau bahwa barang mereka dapat menguntungkan pengunjung mereka.

Memahami masalah pelanggan spesifik mana yang dipecahkan produk Anda—atau bagaimana mereka akan membuat kehidupan calon pelanggan Anda lebih baik dalam beberapa cara, adalah bahan rahasia untuk sukses .  

Pesan pemasaran Anda harus menunjukkan dengan tepat rasa sakit dan/atau hasil yang diinginkan prospek Anda dan menyajikan produk Anda sebagai solusi atau "pembunuh rasa sakit".

2. Tidak ada kepercayaan pada merek atau situs web Anda.

Mengapa pelanggan potensial Anda harus membeli dari Anda alih-alih pesaing Anda? Jika Anda tidak memiliki testimoni pelanggan, jaminan pembelian, dan situs yang mudah digunakan tanpa kesalahan , kepercayaan prospek Anda akan goyah. Tapi jangan kehilangan harapan.

Berjalanlah di posisi pengunjung Anda: Tambahan positif apa yang akan membantu Anda menyampaikan bahwa Anda adalah merek tepercaya dan andal yang menjual produk berkualitas tinggi?

3. Pelanggan tidak dapat menemukan produk yang tepat…

Jika situs Anda memiliki terlalu banyak pilihan, orang-orang dapat dengan mudah merasa kewalahan dan mengalami kelelahan dalam mengambil keputusan —yang berarti mereka tidak akan membeli .

Rekomendasi dan kuis yang dipersonalisasi membantu mempersempit pilihan pengunjung Anda — berdasarkan preferensi gaya, kecocokan, atau warna. Setelah Anda menerapkan ide-ide ini, perhatikan bagaimana pelanggan Anda dapat menargetkan pembelian mereka dengan akurat.

4. Tidak cukup mudah untuk melakukan pembelian…

Ini adalah salah satu yang besar. Sekitar 70% orang meninggalkan troli mereka —sering kali karena proses checkout terlalu lambat dan melelahkan . Dari halaman produk… sampai ke halaman checkout, proses checkout Anda harus mudah dan lancar. Menawarkan:

• Navigasi yang mudah
• Beberapa opsi pembayaran
• perhitungan pembelian

Perhatian terhadap detail berjalan jauh. Pelanggan Anda akan berterima kasih untuk itu dengan membeli lebih banyak.

5. Mereka tidak yakin bahwa mereka mendapatkan kesepakatan terbaik.

Sebagai toko e-niaga, Anda menghadapi ratusan pemilik toko online lain yang menjual produk serupa. Banyak pelanggan biasanya berbelanja dengan harga terendah. Apa yang dapat Anda lakukan jika Anda tidak dapat bersaing?

• Mungkin Anda menggunakan bahan terbaik.
• Mungkin Anda memiliki proses bisnis yang ramah lingkungan.
• Mungkin Anda mengirim hadiah gratis dengan setiap pesanan.

Bicarakan kualitas produk Anda dan nilai yang mereka berikan. Ubah pemburu barang murah Anda menjadi pencari nilai.

Apa kesamaan penghalang jalan ini:

Kebenaran sederhananya adalah bahwa orang tidak membeli karena pesan pemasaran Anda saat ini tidak selaras dengan tahap kesadaran pengunjung Anda .

Banyak pemilik situs web bekerja keras untuk mendapatkan lalu lintas tetapi kehilangan pengunjung karena mereka menargetkan semua orang dengan pesan yang sama —tidak peduli apakah mereka siap untuk membeli atau tidak.

Apakah Anda tahu bahwa…

• Hanya 3% pengunjung Anda yang datang dengan niat membeli langsung.
• 47% pengunjung Anda tidak siap untuk membeli sekarang, tetapi mereka 50% pengunjung Anda bahkan tidak mempertimbangkan untuk membeli sesuatu dari Anda.

Pikirkan tentang ketika Anda pertama kali mengunjungi toko online toko. Seberapa kesal perasaan Anda ketika Anda mencoba melihat suatu produk, dan munculan meminta Anda untuk “Beli Sekarang!” mengganggu penjelajahan Anda. Ini sedikit memaksa, kan?

Menargetkan pesan Anda berdasarkan kesadaran pelanggan mendorong orang yang tepat pada tahap permainan yang tepat. Seperti disebutkan dalam contoh kami, pelanggan baru yang tidak mengetahui merek Anda, tidak lagi siap untuk membeli—daripada saat Anda mengeklik laman web baru. Ini hanyalah salah satu dari banyak situasi.

Masalah dasar ini semua berhubungan karena mereka gagal menargetkan prospek dengan pesan pemasaran berdasarkan tahap kesadaran pelanggan.

Apakah pesan pemasaran Anda mengabaikan untuk membantu pengunjung mengidentifikasi masalah mereka, atau Anda tidak membantu mereka menemukan produk yang tepat—menargetkan audiens Anda dengan pesan yang tepat berdasarkan panggung mereka, adalah kunci untuk menjual lebih banyak.

Pertama, Anda harus memahami tahapan kesadaran pelanggan untuk membuat calon pelanggan membeli dari Anda . Setelah Anda memahaminya, apa yang perlu Anda lakukan akan jauh lebih jelas.

Sekarang kita tahu bahwa pengunjung dalam tingkat kesadaran yang berbeda membutuhkan pesan dan informasi yang berbeda pada waktu yang berbeda dalam kunjungan mereka.

Mari kita mundur. Sekitar tahun 1966: kemudian, maestro periklanan Eugene Swartz berhasil masuk ke psikologi mentalitas pembeli dengan strategi kampanye pemasaran “Tahapan Kesadaran Pelanggan”-nya…

Sejak itu, banyak pemasar mengikutinya tetapi juga mengoptimalkan teknik pemasaran mereka untuk menambahkan tahap pasca pembelian .

Penyelaman yang dalam…

Sumber: SparkPPC

1. Masalah-Tidak Sadar

Jika prospek Anda tidak menyadari bahwa mereka memiliki masalah atau bahwa Anda dapat memecahkan masalah mereka—mereka tidak tahu harus mulai dari mana. Mereka mungkin menemukan situs Anda melalui iklan Facebook atau Instagram. Memandu mereka dan menyajikan info yang jelas tentang mengidentifikasi masalah dan cara mengatasinya, akan membantu mengubah browser ini menjadi pembeli.

Gelang Flare adalah contoh brilian dari ini dengan iklan media sosial mereka. Tim Flare mengidentifikasi dan mengomunikasikan masalah yang jelas kepada audiens target mereka sambil memberikan solusi.

Didesain untuk wanita (atau siapa pun) dalam situasi yang berpotensi berbahaya seperti berkencan atau bepergian, gelang bergaya mereka mengirimkan lokasi GPS ke keluarga, menelepon 911 dalam keadaan darurat, dan mengarahkan panggilan masuk ke ponsel pemakainya dengan sekali klik.

Mereka dapat membantu menjaga lebih banyak orang tetap aman—tetapi pertama-tama, mereka mengidentifikasi masalahnya, dan kemudian mereka memberikan transisi yang mulus ke solusi yang terpisah namun aman. Bagian terbaik? Pelanggan mereka berterima kasih kepada mereka untuk itu.

2. Sadar Masalah

Pengunjung yang sadar akan masalah tahu bahwa mereka memiliki masalah atau keinginan, tetapi mereka juga tidak tahu bagaimana cara memperbaikinya atau tidak yakin di mana memenuhi kebutuhan mereka.

Pengunjung yang sadar akan masalah cukup mudah dikenali menggunakan analitik dasar. Misalnya, pengunjung ini biasanya menemukan situs Anda dengan menelusuri jawaban spesifik, seperti, “Cara menjadi lebih produktif saat bekerja dari rumah”.

Atau, mungkin mereka mengklik ke situs Anda, mengikuti iklan yang menargetkan masalah seperti, "Cara menurunkan 10 pon di rumah." Setelah Anda mengetahui masalah pengunjung Anda, Anda dapat menyelesaikannya dengan mudah untuk mereka.

3. Solusi Sadar

Pengunjung yang sadar akan solusi mengetahui bahwa ada solusi, tetapi mereka tidak dapat memutuskan produk mana yang merupakan perbaikan terbaik.

Misalnya, mereka mungkin ingin menjadi bugar dan sudah tahu bahwa lari, tinju, atau bersepeda adalah jawabannya, tetapi mereka tidak dapat memutuskan apakah akan membeli treadmill atau sepeda olahraga dalam ruangan atau tidak.

Bagaimana Anda melihat pengunjung yang sadar akan solusi? Pengunjung ini sering menelusuri kategori produk tertentu (misalnya sepeda), atau mendarat di situs Anda dari kata kunci tertentu seperti “treadmill kompak terbaik”.

4. Sadar Produk

Seorang pengunjung yang sadar akan produk mengetahui solusi untuk masalah mereka dan mengetahui produk terbaik untuk pekerjaan itu, tetapi mereka tidak dapat mempersempit produk mana yang akan menjadi pilihan terbaik.

Bagaimana Anda bisa tahu jika pengunjung sadar produk?

Mereka sering mencari produk tertentu di Google (seperti 'The Good Dye Young hair dye'). Mereka juga dapat mencari produk tertentu menggunakan bilah pencarian situs Anda. Berita lainnya adalah bahwa mereka melompat dari halaman produk serupa ke halaman produk serupa , berdasarkan “rekomendasi produk terkait”.

5. Paling Sadar

Saat paling sadar, pengunjung telah menemukan produk yang tepat untuk memecahkan masalah mereka—mereka hanya menunggu tawaran yang bagus untuk melakukan pembelian.

Bagaimana Anda tahu jika pengunjung berada pada tahap ini? Ketika mereka terus kembali ke halaman produk yang sama, memiliki item di keranjang mereka, atau mendarat di situs Anda dari iklan pemasaran ulang produk di situs media sosial favorit mereka.

+1 Posting Pembelian

Setelah pelanggan Anda melakukan pembelian, Anda perlu memikirkan bagaimana Anda dapat menjaga perhatian mereka dan memelihara hubungan Anda dengan mereka.

Anda ingin mereka terus datang kembali, karena biaya untuk mempertahankan pelanggan sekitar 25 kali lebih murah daripada untuk memenangkan pelanggan baru .

Sekarang setelah Anda mengetahui tahap kesadaran dan cara mengetahui tahap mana setiap pengunjung berada, Anda dapat mulai menyusun rencana pemasaran yang memberikan setiap prospek apa yang mereka butuhkan pada waktu yang tepat.

Satu-satunya cara untuk memenangkan dan mempertahankan pelanggan Anda sambil meningkatkan margin keuntungan Anda, adalah dengan menunjukkan pesan yang relevan dan bertarget berdasarkan tingkat kesadaran setiap pelanggan. Ini tidak hanya kuat—pelanggan Anda juga akan menikmati perjalanan penjualan mereka dan menghadiahi Anda dengan lebih banyak pembelian.

Dengan melakukan ini, Anda dapat memberikan bantuan nyata bagi pengunjung Anda pada waktu yang tepat, dengan membantu mereka merasa bahwa Anda memahami mereka.

Pendekatan ini disebut Customer Value Optimization (CVO).

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang CVO, Anda dapat membacanya lebih lanjut di panduan kami.

1. Masalah Tidak Sadar dan mendidik pengunjung tentang solusi

Pada tahap ini, tujuan Anda seharusnya membantu pengunjung Anda untuk mendapatkan kesadaran tentang masalah spesifik dan relevan atau tujuan yang dapat mereka capai. Misalnya, mereka mungkin memiliki masalah yang belum sepenuhnya mereka sadari—seperti kehilangan uang dengan penyedia tagihan energi yang salah.

Tahap ini adalah tentang mendidik pengunjung tentang masalah atau tujuan yang diinginkan. Tunjukkan kepada mereka bagaimana mereka dapat memecahkan masalah atau mencapai tujuan dengan solusi yang tepat di situs Anda . Anda juga ingin meningkatkan keinginan mereka untuk solusi spesifik tersebut.

Di sini Anda dapat menemukan beberapa contoh tentang cara menargetkan pengunjung ini:

Promosikan produk baru untuk pelanggan yang kembali untuk meningkatkan kesadaran mereka akan solusi spesifik:

Anda juga dapat mempromosikan penawaran musiman , dengan menyoroti produk atau solusi relevan yang ideal untuk musim saat ini:

Konten pendidikan dengan imbalan alamat email atau kontak melalui messenger, adalah cara yang bagus untuk memelihara kesadaran calon pelanggan tentang masalah mereka pada tingkat yang lebih dalam:

2. Sadar Masalah dan kekuatan konten

Sangat penting untuk membuatnya semudah mungkin bagi pengunjung yang sadar akan masalah untuk membandingkan solusi yang tersedia—sambil mempromosikan solusi Anda sendiri. Ini membantu mereka dengan masalah mencari solusi yang tepat.

Solusi bisa berupa produk tertentu atau kategori produk, atau konten yang sangat membantu.

Pada tahap ini, pemasaran konten (dari webinar informatif hingga posting blog yang mendalam dan kaya nilai) dapat membantu menginformasikan prospek tentang cara terbaik untuk memecahkan masalah mereka. Ini juga akan membangun otoritas Anda sebagai seseorang yang berpotensi memecahkan masalah mereka di masa depan.

Lihat bagaimana mempromosikan eBook sebagai insentif pembuatan daftar memberikan pandangan mendalam tentang bagaimana solusi Anda dapat memperbaiki masalah mereka saat ini. Plus, membangun daftar Anda akan membantu Anda memberi tahu pelanggan tentang berbagai perbaikan yang Anda tawarkan.

Ingin mempromosikan solusi Anda tanpa terlihat sangat menjual? Anda dapat merekomendasikan produk yang relevan di artikel blog :

Anda juga dapat mengurangi pengabaian dengan menyoroti produk yang sedang tren yang membuat pengunjung mengetahui semua solusi yang tersedia bagi mereka:

3. Solusi Sadar dan memberikan rekomendasi yang cocok

Tahap kesadaran solusi adalah semua tentang rasa sakit atau tujuan prospek Anda dan bagaimana salah satu produk Anda adalah solusinya .

Pembeli ini tahu kategori produk mana yang mereka butuhkan untuk berbelanja dan bagaimana itu akan membantu memecahkan masalah mereka dan membuat mereka lebih dekat untuk mencapai tujuan mereka. Mereka hanya tidak tahu produk mana yang tepat untuk mereka.

Misalnya, mereka mungkin tahu bahwa mereka membutuhkan snack bar yang sehat, tetapi mereka tidak tahu yang mana yang harus mereka pilih. Inilah cara Anda dapat membantu:

Bantu pengunjung memilih solusi yang tepat dengan e-book yang membahas berbagai solusi :

Tampilkan produk paling populer dari suatu kategori :

Merekomendasikan produk yang relevan di beranda untuk pengunjung yang kembali :

Buat survei pengguna untuk membantu pengunjung menemukan solusi yang dipersonalisasi:

4. Sadar Produk dan bagaimana membangun kepercayaan

Pada tahap sadar produk, pengunjung mengetahui kategori produk mana yang dapat menawarkan solusi untuk masalah mereka dan membandingkan produk tertentu.

Misalnya, mereka membuka 3 tab berbeda untuk produk serupa dari toko berbeda (termasuk milik Anda), tetapi mereka tidak yakin apakah produk Anda cocok untuk mereka.

Anda perlu membangun kepercayaan dengan pengunjung Anda dengan mempromosikan testimonial dan ulasan positif (keduanya bertindak sebagai bukti sosial yang kuat). Bantu mereka dengan mengurangi ketidakpastian mereka dengan dukungan pelanggan yang hebat, dan dorong mereka untuk melakukan pembelian dengan rekomendasi produk yang dipersonalisasi. Seseorang dapat memberikan dukungan pelanggan yang hebat dengan bantuan perangkat lunak layanan pelanggan yang baik.

Berikut adalah beberapa contoh spesifik tentang bagaimana Anda dapat membantu pengunjung pada tahap ini:

Promosikan dukungan pelanggan untuk membantu calon pembeli:

Merekomendasikan produk yang relevan dengan popup exit-intent :

Ingatkan pelanggan yang kembali tentang barang yang mereka tinggalkan di keranjang mereka:

Tawarkan diskon sebagai ganti langganan buletin :

5. Paling Sadar dan penawaran terbaik

Prospek yang paling sadar memiliki niat untuk membeli—mereka tidak sepenuhnya menjual saat membeli sekarang . Kurangi ketidakpastian dalam melakukan pembelian dan tarik prospek ini dengan penawaran yang dipersonalisasi atau penawaran waktu terbatas yang dipicu ketika pengunjung mencoba membuang keranjang mereka.

Promosikan penawaran khusus saat exit-intent :

Anda juga dapat menggunakan pengingat kupon untuk meningkatkan penukaran :

Cegah pengabaian keranjang dengan menawarkan penawaran terbatas waktu :

Personalisasikan penawaran keluar dan ingatkan pelanggan tentang produk yang dilihat sebelumnya :

+1 Posting Pembelian: hal terbesar baru sejak irisan roti

Ini adalah update terbaru untuk model Stages of Customer Awareness yang kami jelaskan di atas. Banyak orang menemukan kesuksesan dengan memasukkan ini ke dalam formula mereka menjalankan bisnis top.

Oke, jadi Anda telah mengonversi pelanggan Anda - saatnya untuk merayakannya, bukan? Tapi inilah kesempatan Anda untuk mengubah pertunangan baru Anda menjadi penggemar setia. Tepat setelah pelanggan Anda melakukan pembelian adalah waktu terbaik untuk memanfaatkan "buyer's high" mereka dan memelihara hubungan Anda dengan diskon yang dipersonalisasi dan permintaan umpan balik.

Berikut adalah beberapa contoh yang menginspirasi kami—mereka mungkin juga menarik perhatian pelanggan Anda:

Saran untuk menggunakan Facebook messenger untuk membeli dengan imbalan kode diskon :

Diskon pasca-pembelian yang luar biasa sebagai imbalan atas umpan balik :

Terus pelihara hubungan—minta email mereka dengan imbalan kode diskon :

Promosikan penawaran khusus yang dapat mereka gunakan untuk pembelian berikutnya :

Optimalisasi Nilai Pelanggan— ketika Anda menyampaikan pesan yang tepat, kepada orang yang tepat, pada waktu yang tepat — ini dapat membantu Anda mengalahkan tingkat konversi yang rendah.  

Dari posting blog yang berisi (yang membantu pembaca mengetahui tujuan dan kesulitan mereka) hingga kode diskon pasca-pembelian (yang membuat mereka kembali lagi)—pengunjung toko Anda akan senang membeli dari Anda dan menjadi penggemar sejati merek Anda jika Anda mempersonalisasikannya pesan pemasaran Anda.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang Pengoptimalan Nilai Pelanggan? Lihat panduan kami di sini.

Menciptakan pengalaman belanja individual yang sempurna melalui Optimalisasi Nilai Pelanggan adalah kunci untuk membangun bisnis dengan otoritas merek dan loyalitas untuk bertahan dari pasar e-niaga yang sangat berubah.

Tetapi untuk memonetisasi lalu lintas, Anda tidak perlu memulai dari awal. OptiMonk memiliki perpustakaan template popup yang luas , sehingga Anda dapat kembali melakukan apa yang Anda sukai: membantu pelanggan Anda dan menyaksikan bisnis Anda berkembang.

Ingin mengetahui lebih lanjut tentang apa yang dapat dilakukan OptiMonk untuk bisnis Anda? Buat akun gratis hari ini.