Episode #179: Panduan Lengkap Anda untuk Hubungan Analis, dengan Drew Tambling

Kami kembali dengan seri Rencana Pemasaran Modern kami yang berkelanjutan. Hari ini semua tentang hubungan analis, bagian penting, namun sering diabaikan, dari rencana pemasaran Anda. Drew Tambling, direktur analis dan hubungan influencer di Sprinklr, menjelaskan mengapa ini sangat penting, bagaimana memulai, dan menjelaskan mengapa Anda mungkin harus meningkatkan investasi hubungan analis Anda.

Anda dapat mengikuti Drew di LinkedIn

Semua episode podcast

Pergi sekarang

TRANSKRIP PODCAST

lulusan
Apakah kau mendengar? Oh? Oh? Ya. Ya. Tayang sekarang. Oke, jadi Anda menggali alur musiknya? Ini seperti,

Menggambar Tambling
Aku punya daftar. Nya …

lulusan
… seru. Ini seperti, Anda tahu, itulah pelarian Valkyrie.

Menggambar Tambling
Kedengarannya seperti revolusioner seperti ...

lulusan
Tidak, tidak, tidak terlalu banyak; itu lebih seperti, Anda tahu, Apocalypse Now. Jadi, selamat datang, seperti biasa di Unified CXM Experience. Dan saya tuan rumah Anda, Grad Conn, CXO atau Chief Experience Officer di Sprinklr, dan hari ini saya mendapat tamu yang sangat istimewa, Drew Tamblyn. Drew adalah Direktur Hubungan Influencer dan Analis di Sprinklr. Dan kita akan berfokus pada bagian hubungan analis dari perannya saat kita menggali ke dalam Cara Menulis rencana pemasaran dan khususnya, tahap momen nol kebenaran. Jadi Drew, selamat datang di pertunjukan, saya akan memberi Anda intro singkat, agak menutupi sedikit latar belakang Anda. Saya akan membingkai untuk orang-orang di mana kita berada dalam seri ini, karena ini adalah semacam seri berkelanjutan tentang bagaimana menulis rencana pemasaran. Dan kemudian saya akan datang kepada Anda dan meminta Anda untuk mengisi potongan-potongan latar belakang Anda yang saya lewatkan dan kemudian kita akan menggalinya. Apakah itu terdengar baik-baik saja?

Menggambar Tambling
Ya, kedengarannya bagus. Terima kasih. Terima kasih telah menerimaku, Grad.

lulusan
Oke bagus. Dan seperti biasa, mantan sound engineer kami Randy ada di pesawat dan di tap dan Randy, kan? Apakah Anda siap dan siap?

Randy
Di atas kapal dan di tekan.

lulusan
Oke, apakah Anda bersemangat?

Randy
Saya sangat gembira.

lulusan
Anda bersemangat di belakang panggung? Bagus. Aku sedikit gugup, sebenarnya. Ya, sedikit mengintimidasi. Ya, dia terlalu tampan. Itulah masalahnya.

Menggambar Tambling
Kamu tahu apa? Saya tidak tahu apa itu. Aku mendapatkan banyak.

lulusan
Ya, tidak, kamu hanya sangat tampan. Jadi saya pikir itu hanya membuat orang merasa terintimidasi, mereka ingin Anda menyukainya, bukan?

Menggambar Tambling
Jadi saya mencoba untuk tampil seperti tidak terawat dan berantakan untuk membuat orang tersingkir

lulusan
Itu mungkin hanya membuatnya lebih buruk, Anda tahu. Bagaimanapun, jadi Drew telah bekerja dengan saya sekarang selama tiga setengah tahun, mungkin empat tahun, saya pikir mungkin empat tahun sekarang. Benar. Kami semakin dekat.

Menggambar Tambling
Saya adalah salah satu karyawan pertama Anda, saya pikir.

lulusan
Ya. Seperti jenis April 2018, saya pikir. Jadi Drew bekerja di Gartner. Dan Gartner adalah salah satu firma analis yang akan kita bicarakan hari ini, bersama dengan Forrester and Constellation dan banyak lainnya. Drew ada di sana. Dia berada di Singapura. Dan saya tidak 100% yakin, tepatnya. Anda mungkin bisa mengisi ini, Drew, karena itu seperti hilang dalam kabut waktu bagi saya sekarang. Tapi entah bagaimana, kami bertemu Drew di Singapura, dan berhasil membuatnya pindah ke Portland, Oregon. Dan dia sekarang dipindahkan ke Fort Lauderdale. Jadi dia seperti bergerak perlahan ke timur sepanjang waktu. Dan dia dan saya sebenarnya tinggal cukup dekat satu sama lain karena saya di Delray Beach, dan dia di Fort Lauderdale. Dan Anda mungkin berkata, “Hei, Grad, Anda dan Drew mungkin sering hang out, kan?” Dan saya seperti, "Ya, Anda akan berpikir begitu". Jadi biarkan aku pergi sebentar di mana kita berada. Jadi kita berbicara tentang bagaimana membangun rencana pemasaran. Jadi konsep yang saya perkenalkan di episode pertama serial ini adalah, ada tiga tahap yang akan saya lihat. Ini sedikit cara berpikir yang berbeda tentang menulis rencana pemasaran. Tetapi pikirkan tentang apa yang Anda lakukan pada momen kebenaran nol, apa yang Anda lakukan pada momen kebenaran pertama, dan apa yang Anda lakukan pada momen kebenaran kedua, kami telah membahas ketiganya dalam bentuk bentuk ikhtisar. Dan sekarang kami menelusuri setiap pilar itu dengan beberapa tamu istimewa dan beberapa diskusi lain untuk memahami bagaimana memikirkannya. Jadi kami benar-benar berbicara tentang momen nol kebenaran beberapa hari yang lalu dengan Marshall Kirkpatrick dan menghabiskan cukup banyak waktu untuk memikirkan tentang influencer. Marshall melakukan pekerjaan yang sangat bagus untuk membongkarnya untuk kami. Dan itu adalah wawancara yang sangat fantastis. Dan, tentu saja, Marshall, Wakil Presiden Pemasaran juga ada di sini di Sprinklr. Jadi hari ini, kita akan membongkar komponen hubungan analis dari momen kebenaran nol. Dan ingat, momen nol kebenaran adalah tahap di mana orang-orang meneliti perusahaan Anda. Dalam B2B, ini bisa menjadi tahap yang paling penting, karena sebagian besar pembeli yang pertama kali mengunjungi situs web Anda telah membuat keputusan untuk membeli produk Anda. Jadi momen kebenaran nol sangat penting di B2B, tetapi di B2C, semakin banyak orang membuat keputusan berdasarkan perkataan orang lain. Dan perkataan orang lain inilah yang telah mendorong perubahan perilaku pembelian di internet. Dan itulah mengapa saya pikir perusahaan masih memiliki kecenderungan untuk memikirkan, apa yang saya katakan tentang diri saya, dan tidak berpikir lebih jernih tentang bagaimana mereka mempengaruhi orang lain untuk mengatakan hal-hal tentang mereka yang mereka inginkan, sehingga mereka mendapatkan jenis lalu lintas dan bisnis yang mereka butuhkan? Jadi, jadi Drew, pertama-tama mari kita bereaksi sedikit terhadap momen nol kebenaran. Beritahu saya jika Anda merasa seperti itu onboard, off board atau mungkin semacam menambahkan beberapa perspektif tentang itu dari sudut pandang analis. Ingatkan saya tentang bagaimana kami menemukan Anda. Dan kemudian mari kita menggali topik ini.

Menggambar Tambling
Saya suka terminologi, momen nol kebenaran. Itu membuatku memikirkan banyak hal. Dan khususnya, dalam siklus B2B, Anda selalu berpikir tentang corong dan di mana segala sesuatunya berada dalam corong. Dan cukup sering di sini dalam hubungan analis, itu adalah percakapan yang sulit, karena kita melihat aset analis, membuat diri mereka berharga pada titik yang berbeda dalam perjalanan pipa, dan tidak harus hanya pada saat nol kebenaran, tetapi mungkin berdampak paling besar pada momen nol itu. Jadi …

lulusan
Mari kita tinggal di sana selama satu detik. Ya, Anda mengangkat sesuatu yang tidak pernah saya pikirkan sebelumnya. Kami telah berbicara tentang pemberdayaan pembeli sedikit di acara itu, dan saya tidak yakin saya telah menguraikannya ke dalam model dengan benar. Dan saya telah menyoroti bahwa saya telah memperhatikan bahwa ada tahap semacam ini, semacam setengah tahap, di suatu tempat di sana tentang pemberdayaan pembeli. Tapi saya pikir Anda benar, yang terjadi adalah, sering kali aset yang dihasilkan oleh para analis ini, digunakan oleh orang-orang secara internal untuk menjual rekan-rekan mereka tentang 'ini adalah keputusan yang baik untuk dibuat', benar, seperti, Anda tahu, bukan saya yang mengatakan bahwa Sprinklr adalah yang terbaik. Gartner yang mengatakan bahwa Sprinklr adalah yang terbaik. Jadi, Anda tahu, jika tidak berhasil, itu bukan salah saya. Saya akan mengikuti apa yang menurut para analis adalah yang terbaik. Benar? Dan tentu saja, itu selalu berhasil dengan Sprinklr, tapi itu seperti, hanya, Anda tahu, Anda harus seperti Saya pikir ini menambahkan bahwa imprimatur pihak ketiga yang membuat orang merasa nyaman tentang keputusan dan mendorong rekan-rekan mereka sendiri untuk semacam sejajar dengan mereka. Bagaimana Anda melihat bahwa biasanya bekerja? Bagaimana Anda melihat orang yang memintanya? Bagaimana Anda melihat orang menggunakan materi secara internal?

Menggambar Tambling
Saya pikir itu jauh lebih dalam dari itu. Dan itu jauh lebih manusiawi dari itu. Jadi dalam banyak kasus, ya, dengar, dalam banyak kasus ... apakah kita berbicara tentang Sprinklr atau kita berbicara tentang penjualan teknologi B2B secara umum?

lulusan
Apa pun yang Anda inginkan.

Menggambar Tambling
Oke, jadi mari kita bicarakan secara holistik. Sebagian besar perusahaan, ketika seseorang telah membuat kasus bisnis selama jangka waktu yang lama untuk berinvestasi dalam teknologi seperti Sprinklr atau sesuatu yang lain, mereka sering menghabiskan tujuh angka, jutaan dolar untuk menerapkan teknologi seperti itu, dengan harapan itu akan melakukan apa yang mereka harapkan untuk dilakukan. Dan beberapa orang telah menambatkan karir mereka untuk keberhasilan program itu. Dan itu adalah proposisi yang berbahaya. Jadi dalam hubungan analis, menjadi semakin penting bagi teknologi yang Anda pertaruhkan untuk diterapkan dan dilakukan dan dijalankan dalam bisnis untuk divalidasi oleh perusahaan analis pihak ketiga, karena itu menjadi sumber kebenaran. Benar, dikatakan bahwa kami telah mengaktifkan teknologi ini dan mengambil risiko ini, karena teknologi ini telah divalidasi oleh firma analis terbaik di dunia. Dan tahun demi tahun, mempertahankan bisnis tersebut dari perspektif Sprinklr menjadi jauh lebih sederhana jika Anda dapat mempertahankan posisi kepemimpinan tersebut dan validasi dari firma analis pihak ketiga. Begitu kita mulai tergelincir ke bawah kuadran, maka pembaruan menjadi berisiko. Jadi yang kita bicarakan, apakah ini momen nol, atau ada beberapa momen dan tentu saja, momen nol di mana orang akan mencari tahu tentang kita untuk pertama kalinya. Tetapi bagaimana dengan orang-orang yang telah mengaitkan kesuksesan karir mereka dengan penerapan teknologi tertentu, mereka membutuhkan kami untuk divalidasi terus menerus oleh perusahaan analis.
lulusan
Anda tahu, pada awal karir saya di Microsoft, saya berada di Healthcare, dan ada sebuah perusahaan di Healthcare, itu adalah firma analis bernama Klas (k.l.a.s), yang menurut saya inisial dari pendiri dan Klas berbasis di suatu tempat di Midwest, dan mereka mengendalikan dan memiliki seluruh pasar TI Perawatan Kesehatan. Anda pada dasarnya hidup dan mati berdasarkan peringkat kelas Anda, dan akan keluar, menurut saya, setiap tiga bulan. Dan Tuhan, kami ingin, menuangkan hal-hal ini. Dan itu seperti, kematian dengan seribu luka atau sorakan kemenangan. Ada begitu banyak menungganginya. Dan Anda benar-benar tidak dapat menjual perangkat lunak Anda jika Anda memiliki peringkat kelas yang buruk, seperti Anda baru saja mati di dalam air. Dan jika itu tergelincir, ke titik Anda, itu menciptakan banyak masalah. Kami akan mendapat telepon dari CIO yang mengatakan, “Apa yang terjadi? Papan saya melihat ini, papan saya melihat peringkat kelas dari tumpukan yang telah saya kumpulkan dan jika itu bukan kelas terbaik, saya akan dikritik karenanya. Anda harus memperbaiki ini”. Itu sangat menarik.

Menggambar Tambling
Ya, Anda bahkan tidak masuk daftar pendek. Omong-omong, kelas perusahaan itu benar-benar sibuk dengan munculnya teknologi yang muncul sejak COVID. Dan persyaratan yang ditempatkan pada teknologi khususnya dalam teknologi dokter-pasien medis jarak jauh dan hal-hal virtual. Mereka sudah meledak. Tetapi …

lulusan
Jadi bagaimana kami menemukan Anda? Mari kita tutupi itu dengan cepat sebelum kita masuk ke sisa ini karena kita akan mendalami hal-hal analis tetapi kita seperti, Anda berada di Singapura dan entah bagaimana Sprinklr …. seperti apa semua yang terjadi?

Menggambar Tambling
Saya telah menjadi sedikit pengembara digital sejak COVID dimulai. Saat ini saya berada di Pacific Northwest. Sebentar lagi aku akan kembali ke Florida, dan kita bisa berkumpul untuk berpesiar dengan perahu kecil atau semacamnya. Kita bisa melakukan sesuatu yang menyenangkan. Tetapi Anda dapat menemukan saya di LinkedIn di Drew Tamblyn. Anda dapat menemukan saya di Twitter dan Instagram @drewtambs juga.

lulusan
Tapi Singapura? Bagaimana saya menemukan Anda di Singapura?

Menggambar Tambling
Anda tidak. Pemimpin PMK Anda sebelumnya, Tn. Paul Michaud, dia menemukan saya di Singapura. Itu sangat liar ketika itu benar-benar terjadi. Itu adalah waktu yang menarik dalam karir saya. Saya telah menghabiskan delapan tahun di Gartner. Dan sebagian besar waktu itu membantu perusahaan teknologi Manajemen Rantai Pasokan untuk meningkatkan kemampuan mereka dengan hubungan analis, apakah itu berarti meningkatkan kemampuan mereka untuk tampil di gelombang dan kuadran ajaib atau benar-benar melakukan sejumlah hal lainnya. Tapi saat itu, saya sudah melakukannya selama tujuh atau delapan tahun. Dan saya seperti, Anda tahu, saya ingin memainkan pengalaman ini dan mulai belajar sesuatu yang baru. Saya telah menghabiskan tujuh tahun di ruang teknologi manajemen rantai pasokan, saya seperti, saya ingin mempelajari pasar baru. Jadi saya mulai memasang antena di luar sana. Dan Paul dan saya terhubung. Dan itu hanya terasa sangat masuk akal. Itu lucu, karena pada saat itu, saya berpikir, saya ingin pergi ke perusahaan teknologi besar, karena saya telah memiliki semua pengalaman bekerja dengan seperti Oracle dan SAPS dan AWS selama bertahun-tahun. Dan saya seperti, itulah jenis tempat yang sangat masuk akal bagi saya. Dan setelah satu atau dua percakapan dengan Paul, saya merasa, Sprinklr ini terdengar sangat mengagumkan. Anda tahu, apa yang cukup keren tentang itu? Bagi saya, saya telah menghabiskan semua waktu ini dalam arsitektur teknologi back-office dan mentalitas para pemimpin bisnis dan teknologi back-office. Ini sangat menghemat biaya didorong. Ini seperti berapa banyak darah yang bisa saya peras dari batu ini untuk membuat bisnis kami lebih menguntungkan. Tapi kemudian hanya satu atau dua percakapan dengan Sprinklr, saya seperti, ini adalah pola pikir yang sama sekali berbeda. Begitulah cara saya menggunakan teknologi untuk memungkinkan pertumbuhan lini atas. Dan itu lebih seperti mentalitas yang didorong oleh pertumbuhan, dan aspirasional, dan lapar. Dan itu adalah ruang yang jauh lebih menarik, karena itu seperti wilayah yang tidak dikenal ini. Ini seperti, Anda dapat pergi sejauh yang Anda inginkan dengan ini, alih-alih mentalitas ini seperti, bagaimana saya bisa memeras sedikit lebih banyak dan mendapatkan sedikit lebih banyak penghematan biaya dari benda ini?

lulusan
Saya harus memberitahu Anda; Saya sangat senang Anda bergabung dengan kami. Anda telah membuat perbedaan yang luar biasa. Dan aku tidak tahu bagaimana Paul menemukanmu. Tapi pujian untuk Paulus. Michael seperti, luar biasa. Dan jadi apa cerita yang bagus. Dan Anda benar, saya pikir saya bertemu Anda dalam beberapa minggu pertama saya bekerja. Saya pikir saya seperti menandatangani untuk mentransfer Anda dari Singapura ke Portland.

Menggambar Tambling
Ya, saya datang ke New York. Dan mari kita bicarakan ini. Ini sangat menyenangkan. Karena Anda berasal dari latar belakang yang sangat, sangat berbeda dari Sprinklr, maksud saya, di Microsoft, dan beberapa peran Anda yang lain sebelum itu. Tapi seperti, Anda belum benar-benar melakukan banyak hal tentang hubungan analis. Dan itu adalah percakapan pertama yang kami lakukan, seperti, “Hei, Grad, jadi kami harus mengobrol karena saya tidak tahu apa-apa tentang pemasaran, tetapi saya tahu banyak tentang hal-hal analis ini. Saya telah melakukannya sepanjang karir saya”. Dan saya ingat saat itu, Anda mengatakan kepada saya sesuatu yang tidak akan pernah saya lupakan. Katamu, ini pertama kalinya kita bertemu, kita sedang berjalan di jalan. Anda berkata, “Drew, apa pun yang akan Anda pelajari tentang pemasaran saat ini tidak akan relevan lagi saat Anda mempelajarinya. Tetapi jika Anda dapat mengambil hal-hal analis yang telah Anda pelajari selama karir Anda dan Anda menerapkannya di sini, dan Anda datang dengan rasa lapar dan saya pikir Anda mengatakan energi, dan beberapa hal lainnya, Anda akan melakukannya dengan cukup baik” . Jadi saya ingat saat itu, Anda tidak punya banyak pengalaman. Jadi Anda seperti belajar bersama saya dan saya mengajari Anda seperti, beginilah caranya. Ini adalah bagaimana hal itu dilakukan. Dan beberapa briefing analis pertama dan hal-hal yang Anda dan saya lakukan bersama, tidak terlalu bagus. Tapi kami sudah sangat ketat. Dan kami memiliki proses sekarang dan kami telah dan kami benar-benar telah dikategorikan pada sesuatu yang berhasil. Kami mendapatkan hasil. Maksud saya, bahkan minggu terakhir ini kami disebutkan dalam laporan analis pertama kami sebagai penyedia pemeran C. Dan itu karena pekerjaan yang telah kami lakukan.

lulusan
Itu luar biasa. Siapa yang menyebut kita?

Menggambar Tambling
Ini adalah forum komunitas analis bernama No Jitter.

lulusan
Oh ya. Saya mengirim itu ke LT. Ya. Mungkin membaca itu. Ya, kami sudah bekerja lama untuk sampai ke sana. Ya, itu sangat keren.

Menggambar Tambling
Diakui sebagai pendatang baru di pasar yang banyak analis di luar sana merasa seperti kita tidak berada di dekatnya. Jadi pola pikir berubah dan itu hanya terjadi melalui keterlibatan analis yang ditargetkan dan strategis.

lulusan
Baiklah, jadi mari kita cari tahu dengan siapa kita akan bicara sekarang. Jadi mari kita membingkai ini karena saya adalah startup teknologi, tidak peduli apa ruangnya, bukan? Saya seorang startup teknologi dan saya berada di luar angkasa. ruang yang tumbuh, karena Anda tahu, saya mungkin tidak akan melakukan startup jika itu adalah ruang (yang tidak) . Kami tidak menggunakan perangkat lunak peer-to-peer, anggap saja seperti itu. Oke, jadi kita seperti, Anda tahu, abad ke-21. Dan katakanlah saya berada dalam tahap kesesuaian pasar produk semacam itu, dan ini biasanya ketika saya berkonsultasi dengan dan terhubung dengan banyak perusahaan rintisan pada tahap awal ini, mereka memiliki pendapatan sekitar 25 hingga 50 juta, jelas, mereka punya sesuatu yang terjadi, mereka mungkin mendapatkan satu atau dua pelanggan yang mungkin jutaan dolar pelanggan, yang akan seperti saya dengan Sprinklr kembali, katakanlah, 2018, untuk keberanian dan bukti konsep, sekarang, semacam itu bekerja, dan mereka memiliki beberapa pelanggan yang, nak, jika saya bisa mendapatkan seratus ini, saya akan benar-benar merokok, dan mereka berkembang pesat. Tapi mereka tidak terlalu memikirkan hubungan analis, kan? Itu tidak ada dalam pola pikir mereka, dan mungkin ada beberapa hal yang masuk dalam kategori mereka. Dan, dan mereka berada di kuadran Challenger semacam ini, tiba-tiba, mereka bahkan tidak suka tidak ada yang keluar. Jadi mereka baru saja mulai mendengar dari dewan mereka, Anda harus mulai khawatir tentang ini. Jadi bayangkan, jika Anda seperti bertemu dengan pengusaha itu, Anda mungkin bertemu dengan CEO, karena mereka mungkin bahkan belum menjadi CMO. Jadi Anda bertemu dengan CEO, dan Anda mengobrol dengan mereka, bagaimana memikirkannya, bagaimana Anda melatih mereka tentang cara berpikir tentang hubungan analis? Bagaimana cara memulainya, jenis orang yang perlu mereka pekerjakan untuk mewujudkannya? Dan seperti apa kurva investasi tentang bagaimana mereka harus membelanjakannya?

Menggambar Tambling
Ya, ya, itu terjadi sepanjang waktu. Dan Anda dapat yakin bahwa jika ada kategori yang muncul, dan ada daya tarik dengannya, perusahaan analis akan membahasnya. Dan mereka akan memperkenalkan sebuah penelitian evaluatif untuk kategori tersebut. Itu terjadi hanya setahun terakhir ini, ketika COVID melanda, dan konferensi semua orang dibatalkan dan semua hal ini. Semua orang perlu beralih ke pengaturan virtual untuk konferensi industri skala besar, kan. Jadi seluruh kategori teknologi, saya hanya memberikan ini sebagai contoh, benar, seluruh kategori teknologi muncul. Dan sudah ada beberapa perusahaan yang melakukan hal-hal di sana, dan kemudian COVID melanda dan mereka seperti, “Ya Tuhan, semuanya, kami mendapat begitu banyak perhatian. Kami bahkan tidak memiliki staf untuk benar-benar mengelolanya, terutama permintaan yang datang”. Dan tentu saja, para analis menyetel hal itu. Mereka seperti, "Hei, ada kategori teknologi baru yang muncul, kita perlu menutupinya". Dan kemudian boom, tiba-tiba, perusahaan teknologi yang tidak ada apa-apanya yang kita sukai ini berada di depan dan tengah dari kategori yang tidak pernah ada karena COVID terjadi. Itu sebenarnya adalah hal yang nyata. Itu adalah kategori teknologi yang disebut Virtual Event Management Software. Dan itu dipimpin oleh Forrester, Laura Ramos. Jadi dia mengambil kategori ini di luar cakupan tradisionalnya sebagai analis, tapi itu terjadi. Jadi apa yang saya sarankan untuk perusahaan yang menemukan diri mereka dalam situasi seperti itu adalah, pertama-tama, tidak ada biaya uang untuk analis singkat. Benar. Jadi Anda bisa mulai bertanya kepada saya sebelumnya, seperti, kami di Sprinklr adalah hewan yang sangat berbeda, kami memiliki lima rangkaian produk, Anda tahu, bertahun-tahun pengembangan program hubungan analis, dan sedang melakukan banyak hal yang berbeda. Tetapi untuk memulai, itu tidak benar-benar membutuhkan banyak uang atau uang. Jadi membangun hubungan tersebut dari bawah ke atas, dapat dimulai dalam pengaturan pengarahan yang dapat Anda minta secara formal hanya melalui saluran resmi Gartner dan Forrester untuk melakukan beberapa pengarahan pendahuluan sehingga analis dapat mengetahui siapa Anda, layanan apa yang Anda bawa ke meja adalah, mengenal tim kepemimpinan eksekutif Anda sedikit. Dan kemudian kita bisa mulai membangun hubungan dari sana. Saya tidak berpikir bahwa itu adalah model yang sangat berkelanjutan untuk waktu yang lama, Anda mungkin memerlukan investasi awal untuk mulai memiliki lebih banyak hubungan formal yang memberi Anda kemampuan untuk melakukan percakapan berkelanjutan ad hoc dan lebih sering daripada hanya melalui gratis saluran pengarahan, yang merupakan saluran yang sangat terbatas.

lulusan
Ya, jadi mari kita berhenti di situ sebentar. Oke, saya mendengar Anda, tetapi saya ingin sedikit klik dua kali pada itu, karena salah satu tantangan dengan, terutama pengusaha pemula, segera setelah mereka mendengar Anda dapat melakukannya secara gratis, mereka langsung berasumsi bahwa mereka selalu dapat melakukannya gratis, dan defaultnya adalah gratis dengan sangat cepat. Dan apa yang saya suka katakan ketika saya berada dalam kapasitas penasihat, adalah saya akan mengatakan bahwa sekitar 25 hingga 35 juta, item baris terbesar dalam anggaran pemasaran Anda adalah hubungan analis.

Menggambar Tambling
Tepat.

lulusan
Dan mari kita bicara tentang apa yang ada di sana. Jadi, maksud saya, saya hanya bermain skate pada tingkat ikhtisar, karena saya kebanyakan seperti, ini adalah hal yang saya pelajari dari Anda. Jadi Anda benar sekali. Kita akan melihat seberapa baik saya sebagai siswa. Tapi a), Anda perlu benar-benar menjadi staf tim, Anda membutuhkan seseorang minimal seperti Anda. Dan idealnya, satu atau dua orang pendukung di departemen itu, seperti yang kita miliki sekarang. Dan Anda perlu menyortir bagian dari waktu rekayasa. Dan waktu lain dari orang-orang yang, Anda tahu, waktu SC untuk memastikan bahwa orang-orang dapat mendemonstrasikan dan berbicara tentang produk dengan cara yang cerdas dan sederhana. Jadi itu uang, Anda harus mendedikasikan sumber daya untuk itu. Hal kedua adalah bahwa ada laporan dan studi analis yang mereka lakukan, dan lebih mudah untuk mendapatkan perhatian analis, dan saya tidak bermaksud ini dalam, itu bukan bayaran untuk bermain. Saya pikir saya harus sangat berhati-hati di sini tetapi itu tidak membayar untuk bermain. Ini tidak seperti, "Oh, jika saya bekerja dengan Forrester, maka entah bagaimana segalanya akan menjadi lebih baik bagi saya". Tidak, tidak, mereka masih akan menganalisis Anda secara sah berdasarkan kemampuan Anda. Tetapi semakin dekat Anda dengan mereka, dan semakin banyak pekerjaan yang Anda lakukan dengan mereka, semakin mudah Anda memahami mereka. Dan Anda akan mengerti apa yang mereka cari karena apa yang mereka cari adalah apa yang diminta pelanggan mereka. Jadi, menurut saya, ini adalah cara yang menarik untuk menciptakan keintiman pelanggan dengan bekerja lebih dekat. Dan kemudian hal ketiga adalah, seperti bagaimana Anda mengambil apa yang Anda dapatkan dari hubungan analis, dan kemudian memanfaatkannya dalam rencana pemasaran, seperti bagaimana Anda membicarakannya di LinkedIn? Dan bagaimana Anda mengizinkan karyawan Anda untuk melakukan advokasi karyawan di sekitarnya? Dan bagaimana Anda melakukan iklan tampilan terprogram di sekitar dan semua hal semacam itu? Ada banyak aturan di sekitar itu. Tetapi meskipun itu terasa seperti tiga ember besar, jadi apa yang saya lewatkan? Dan kemudian mungkin kita bisa menggali ke dalam ember itu dan membantu semua orang memahami bagaimana mereka membuat investasi itu dan membuat keputusan investasi itu?

Menggambar Tambling
Ya, kalian cukup dekat. Jadi tunggu, kita punya

lulusan
Cukup dekat. Apa yang Anda katakan, B plus?

Menggambar Tambling
Anda mengatakan tiga kategori. Sebenarnya program AR yang saya jalankan hari ini memiliki empat komponen inti.

lulusan
Tentu saja

Menggambar Tambling
Jadi apa yang baru saja saya bicarakan dengan pengarahan dan penyelidikan, itulah keterlibatan proaktif kami. Jadi, Anda bahkan dapat memikirkan hal ini dalam hal pengeluaran juga. Jadi, Anda memiliki keterlibatan proaktif. Itu semua hal yang kami lakukan untuk mendidik analis tentang produk kami, layanan kami, program kami, inovasi kami, peta jalan produk kami, investasi kami dalam bisnis. Penelitian evaluatif adalah hal lain. Nah, itu gelombang dan kuadran ajaib, atau evaluasi industri tingkat dua, atau tingkat tiga lainnya yang kami ikuti, ini membutuhkan banyak waktu, dan itu lebih dari alokasi sumber daya modal yang Anda bicarakan, seperti , “Hei, kita akan membutuhkan 20 jam waktu CEO kita untuk Magic Quadrant yang satu ini, kan. Dan itu uang yang serius, mungkin tidak memerlukan biaya apa pun untuk berpartisipasi dalam pengabaian, Magic Quadrant, tetapi modal yang Anda investasikan dalam hal sumber daya di sekitar bisnis, dari produk hingga tim kepemimpinan eksekutif Anda, pemasaran produk, dan tentu saja, sumber daya hubungan analis Anda, berpartisipasi dalam wave atau Magic Quadrant membutuhkan biaya, mungkin lebih mahal untuk melakukan wave atau Magic Quadrant tanpa mengetahui apa yang Anda lakukan. Tapi tetap saja, masih mahal. Dan kemudian ember ketiga saya ditugaskan untuk penelitian. Jadi ini bukan hal yang gratis. Penelitian yang ditugaskan tidak ada secara gratis, oke. Jadi itu adalah sesuatu yang perlu Anda pikirkan. Tetapi Anda bekerja sama dengan Forrester atau Gartner atau firma analis yang berbeda, untuk menciptakan kepemimpinan pemikiran, atau analisis ROI atau latihan pembandingan yang memvalidasi posisi pasar Anda dengan logo Forrester Gartner pihak ketiga yang tidak memihak. Ini adalah salah satu yang sangat besar, karena itu adalah peluang besar untuk menghasilkan prospek untuk mesin pemasaran Anda. Dan ember terakhir adalah pertunangan berbayar kami. Dan ini sedikit berbeda dari penelitian yang ditugaskan karena ini adalah keterlibatan berbayar. Dan cara saya memikirkannya adalah bagaimana itu benar-benar seperti webinar, peluang dan peluang berbicara, dalam suasana tertutup, bagi seorang analis yang ada di ruang Anda untuk bertemu dengan tim kepemimpinan eksekutif atau tim manajemen produk Anda untuk berbicara tentang intelijen kompetitif dan cari tahu bagaimana Anda dapat mengubah arah dalam hal pengaruh dengan seorang analis.

lulusan
Ya, dan saya pikir, sekali lagi, saya kadang-kadang melihat orang, mungkin memutar mata mereka sedikit dan seperti mengedipkan mata dan berkata, “Oh, ya, seperti, Anda tahu, jika kita membayar mereka, maka mereka akan memberi kami peringkat yang bagus”. Dan saya, saya benar-benar mencoba untuk melenyapkan orang dari gagasan itu dengan sangat cepat, karena itu sangat sinis dan tidak akurat. Tapi apa yang terjadi, dan mari kita bicarakan ini sedikit, ada siklus baik yang telah saya lihat terjadi. Saya telah melihat Anda memimpin ini dengan benar. Jadi saya, sekali lagi, semacam, saya adalah siswa di sini, saya telah melihat Anda memimpin siklus yang baik ini di mana keterlibatan yang berkelanjutan bahkan ketika mereka seperti berbicara di acara kami, Anda tahu, yang akan kami bayar untuk itu. Jenis keintiman yang berkelanjutan dengan para analis membuat kita lebih pintar, bukan hanya tentang bagaimana berbicara dengan mereka, yang menurut saya sebagian benar. Tetapi yang lebih penting, saya pikir bagaimana kita harus mengembangkan pengembangan produk kita, dan bagaimana kita harus berpikir tentang berbicara tentang produk kita dan bagaimana kita harus menawarkan produk kita kepada prospek. Dan hanya karena Anda berada di ekosistem orang-orang yang sangat dekat dengan pertanyaan pelanggan, karena menurut saya apa yang dilewatkan orang adalah bahwa para analis mendapatkan pertanyaan dari perusahaan sepanjang waktu dengan mengatakan, “Hei, saya mencari pemeran C penyedia, siapa yang akan Anda rekomendasikan?” Dan kemudian mereka akan mengajukan banyak pertanyaan. Dan semua itu bolak-balik memberi tahu mereka dengan cara yang sangat sulit bagi kita untuk mendapatkan wawasan itu. Jadi, ceritakan sedikit tentang bayaran untuk bermain sinisme yang terkadang dimiliki orang. Dan kemudian berbicara dengan saya tentang bagaimana Anda akan membingkai ulang pola pikir itu untuk membuat orang memikirkannya dengan nada suara yang tepat. Dan kemudian mari kita bicara sedikit tentang angka. Saya punya, katakanlah 35 juta, saya mungkin menghabiskan delapan hingga 10 juta untuk pemasaran. Berapa banyak dari itu yang akan Anda habiskan untuk hubungan analis? Jadi mari kita uraikan sedikit.

Menggambar Tambling
Ya, jadi bayaran untuk memainkan hal-hal yang muncul di setiap percakapan yang pernah saya lakukan, ketika saya berbicara dengan seseorang, Dan sebenarnya ini, Grad, ada tuas yang bisa Anda tarik, dan ada tuas yang bisa Anda tarik 't menarik, seperti ada pengaruh yang bisa didapat dalam beberapa pertunangan berbayar. Tetapi dalam hal-hal besar dan berat, tidak banyak. Jadi saya juga akan menyebutkan ini, dari perspektif analis, jika Anda seorang analis di Gartner, Forrester dan saya pernah ke sana, kan, Anda mungkin tidak tahu berapa banyak Sprinklr atau vendor lain yang Anda miliki. berbicara dengan menghabiskan dengan perusahaan Anda, jika ada sama sekali. Anda hanya tidak tahu; Anda tidak memiliki akses ke informasi itu. Jadi jika Anda seorang analis, Anda duduk di sana dan Anda tidak memiliki akses ke CRM yang memberi tahu Anda, "Oh, Sprinklr, kita harus lebih memperhatikan mereka karena mereka menghabiskan banyak uang", atau "Oh, hei, Sprinklr, kami hanya akan memberi mereka sedikit layanan udara, karena mereka tidak menghabiskan cukup uang untuk kami." Itu tidak ada. Analis tidak tahu berapa banyak yang Anda habiskan dengan mereka. Mereka tidak tahu. Tetapi ada beberapa tuas yang dapat Anda tarik yang dapat mendorong pengaruh. Dan itu bukan karena uang yang melekat padanya. Itu karena aktivitasnya karena pertunangan. Itu karena kesempatan itu untuk membangun hubungan dan sentimen dan mendapatkan mindshare antara seseorang. Saya selalu memberi tahu orang-orang ini; ketika Anda memulai jalur dengan analis baru, yang paling saya ingin Anda fokuskan adalah menemukan area kesamaan itu, di mana Anda menyetujui sesuatu, melakukan percakapan dasar tentang hal-hal yang Anda setujui, membangun hubungan baik, dan kemudian, baru setelah itu, kita dapat mulai memperkenalkan beberapa percakapan yang menantang beberapa hal di mana kita melihat sesuatu secara berbeda.

lulusan
Satu hal yang saya pikir pendiri kami lakukan dengan sangat baik, Raji, adalah dia selalu keras dalam membaca dari tahun terakhir hingga dua tahun, tergantung sedikit pada tingkat penerbitan oleh analis. Tapi dia akan membaca sepuluh, lima belas laporan yang ditulis oleh analis yang akan kita temui, dan dia akan memilikinya di otaknya, dan dia akan tahu apa perspektif mereka. Dan Anda akan melihat Raji dalam rapat sebenarnya, mengacu pada komentar yang mereka buat dalam penelitian sebelumnya, dan entah mengatakan, "kami setuju dengan itu, itu konsisten dengan sudut pandang kami". Atau dia akan berkata, “Anda mengatakan itu, Anda tahu, x, dan kami benar-benar berpikir itu adalah y. Inilah sebabnya mengapa sudut pandang kami berbeda dari Anda”. Tapi dia selalu sangat jelas untuk ditunjukkan, saya pikir ada dua hal yang terjadi di sana. Salah satunya adalah tanda hormat yang besar kepada analis bahwa Anda cukup peduli untuk membaca pekerjaan mereka, yang jelas-jelas mereka habiskan banyak waktu, penting bagi mereka. Dan nomor dua, Anda masuk ke kepala mereka sehingga Anda berbicara dengan mereka dengan cara yang mereka bisa mengerti dari mana Anda berasal, dan mereka bisa membingkai Anda dengan benar. Dan Raji sangat keras dalam latihan itu. Dan Anda telah menerapkannya sekarang ke dalam praktik umum dengan seluruh tim, Anda mendistribusikan semuanya terlebih dahulu, Anda melakukan pekerjaan yang baik untuk memastikan semua orang terlatih dan terhubung dengan semua materi yang tepat. Tapi mari kita bicara tentang itu sedikit, seperti memahami analis yang akan bekerja dengan Anda dan menghabiskan waktu membaca hal-hal itu, yang menurut saya juga merupakan siklus yang baik dalam hal perusahaan.

Menggambar Tambling
Sama sekali. Dan saya telah menjadi bagian dari sejuta percakapan dengan analis di mana ada begitu banyak gesekan karena ada ketidaksepakatan. Dan itu tidak pernah berjalan dengan baik sama sekali. Tidak pernah berjalan dengan baik sama sekali. Itu akan menyakitimu dalam jangka panjang. Tetapi ketika kami membuat jalan untuk hal-hal yang merupakan keterlibatan berbayar, seperti katakanlah kami melakukan bagian kepemimpinan pemikiran komisi, atau kami melakukan analisis ROI atau sesuatu yang memberi, maka saya telah membuat platform untuk orang-orang seperti Anda atau orang-orang seperti CEO kami, Raji, untuk memiliki keterlibatan satu lawan satu selama periode waktu yang lama untuk membantu seorang analis mencapai garis akhir publikasi yang kami telah ya, oke, kami telah mensponsori itu. Tapi ketika hal itu keluar, kita punya mindshare. Kami telah menyetujui sebuah hipotesis, pergi bersama untuk membuktikannya dan kemudian menerbitkannya bersama. Dan itu adalah sesuatu yang tidak mudah berubah. Dan melalui tindakan keterlibatan itu, kami tidak hanya membuktikan hipotesis yang merupakan kebenaran universal dari proposisi nilai kami dengan para analis yang kami pedulikan. Tetapi jika Anda tidak memiliki pemahaman yang baik tentang bagaimana analis, analis seperti KPId dalam peran mereka sendiri, maka Anda tidak benar-benar memiliki dasar yang baik untuk memahami tuas apa yang baik untuk ditarik dan tuas mana yang tidak baik. untuk menarik.

Menggambar Tambling
So an analyst is just like any one of us who work at a company, they have performance KPIs, right. And I don't think that this is too much secret sauce. But some of these engagements that we tend to leverage that we will pull at our paid engagements are going to help our analysts that we care about be more successful in their roles than other ones that we could pull that don't really impact their performance at all.

lulusan
Interesting, I'd not thought of it that way before. Aku suka itu. That's good framing.

Drew Tambling
So yeah, and there was one thing too. That the same thing goes for your support team, too. So if you're working with Forrester, Gartner, you've got your analyst community, but you also have a whole host of other people that you work with; they're project managers, they're account managers, they're research coordinators, and you want to enable all of these people that support your organization. Here at Sprinklr we've got a dozen people at Forrester, a dozen people at Gartner that support our contract or support our account with them. And it's my job to make sure that every one of those people on the journey, to my best ability, are being successful in their roles, because they're going to be that much more able, willing, and, you know, hungry to help us in the future when we need it. Let's say Grad needs to talk to an analyst yesterday. And I need to make that happen. Typically, through normal channels, it might take a couple of weeks for that to happen. But you might have a meeting with the board this week. And you need to get some information, or you need to get a sounding board. And probably make that happen. If we're enabling our account teams to be successful, too.

lulusan
That's awesome insight. Saya suka itu. So let's talk about budgeting. So you know, I'm spending eight to ten million bucks on my marketing budget right now, I'm not spending any money on analyst relations, haven't really thought about it. You know, here's Grad and Drew like pounding the table and saying, “Hey, this is really important. You got to do this”. The CEO, I'm thinking wow, what do I carve out for this? How would you think about that?

Drew Tambling
Well, as a baseline, you need entitlement to their research services, which will also give you access to analysts, and it's usually unmetered. So you can talk to the analysts as much as you'd like to. For a firm like Gartner or Forrester just an entry level access and entitlement to Research and Engagement Services is going to cost you between 50 and 100 grand. So I would set aside, just to get a relationship started, a couple hundred bones, and that should get you going. But then we can talk about like taking it to the next levels. Like when you're at a point where like Sprinklr is, we're a public company now, are you allowed to talk about revenue about Sprinklr on this thing? Or what?

lulusan
No, we don't do that. Well, we would only share, I guess we can, we would only share what we've shared publicly. I don't talk about Sprinklr a ton on the show. I talk about unified CXM mostly, so we could say that in the last earnings call our CFO did reveal that we have a half a billion-dollar run rate. I think that's where you were going, right?

Drew Tambling
Yeah, that's where I …

lulusan
That's public information. So anything that's public we can talk about and that was right on the earnings call. So yeah, we're at a pretty decent scale. Benar. We're 10x versus this theoretical company that I'm talking about.

Drew Tambling
Don't quote me, but I think it's right in the ballpark – 10% of our marketing budget.

lulusan
Betulkah? Wow. Oke. Well, we can't talk about what our marketing budget is. So we're going back to our eight to ten million marketing budget. See, I'm taking us to the Series C Company because I want to keep it really far away from Sprinklr. See what I'm doing here? And so in the so Series C, so I'm spending eight to ten million bucks, you'd be saying you should be spending 800 to a million bucks on your Analyst Program, which does sound right to me: things like an analyst event. Let's talk about that. That really hasn't come up yet.

Drew Tambling
That's a totally different poll. You might need to double the budget just to do a successful analyst event.

lulusan
Oke. Oke. So what would an analyst event look like? And why would you do it?

Drew Tambling
They're lavish and a lot of the competitors in our market in particular, like especially C cast market and other front office marketing technologies. They put together some serious analyst events.

lulusan
You were telling me about one … don't use any names. So don't use any competitor names here. But you were telling me about one that I think involved helicopters because I felt like this is just to give people an example and this is not a crazy big company. And this is not a crazy over the top analyst event, but just to give people a taste of what's going on out there.

Drew Tambling
You remember the example? I would think that they are over a billion in revenue.

lulusan
I'm pretty sure getting close to that.

Drew Tambling
Yeah, yeah, something in that ballpark. Okay, so they did the whole Yellowstone like experience? Do you watch Yellowstone yet? Tidak? Oh my god, you got to watch it.

lulusan
No, everyone tells me you have to watch. I'm still working my way through the new Sex in the City. And I'm re-watching Billy in Season Three, so I can watch Season Four and understand it. My plate's full right now.

Drew Tambling
You're going to lose the month of your life in Yellowstone, and you're …

lulusan
I'm almost afraid to watch Yellowstone. So many people have told me how much I'm going to love it, I'm afraid to actually watch it. So I know, I'm just going to, like, disappear for a while. And you know, they'll be sending like search dogs for me and stuff like that.

Drew Tambling
This company, which also is kind of one of our competitors. And I keep an eye on this stuff. Because, you know, it's a very similar pool of analysts, right. So they flew everybody into either Helena or Billings, Montana. And from there had each person picked up in a helicopter, flown into a private ranch in Montana, where they had an analyst summit over the course of several days. And they did, of course, all of the stuff that you do in an analyst Summit, where you're doing product information, you're doing a CEO address, you might invite a guest speaker, you're doing product demonstrations, you're doing all of the stuff that needs to get done. But in addition to that they did a gun range thing that happened, there was horseback riding that happened, of course, the sightseeing tour around the Teton mountains with helicopter rides. These things get pricey and there's no ceiling to it.

lulusan
So how many analysts do you think they would have invited and how much do you think they spent on that event?

Drew Tambling
I think they invited between 20 and 30 analysts and influencers. I think that they spent seven figures on that event.

lulusan
Like more than a million dollars. Wow. But that's a smart company, that's a company that knows about the zero moment of truth, it understands that this is where the buying journey starts. And if they get it wrong at that stage, you can't really turn it around with a bunch of programmatic display ads, you've got to, you've got to get it right.

Drew Tambling
That's a market where a technology company like that is getting 75 to 80% of their leads straight through analyst relations. I mean, that's their whole game.

lulusan
Benar. You may look at your marketing plan as primarily an analyst relation plan.

Drew Tambling
That's a category where a major (and a couple actually) major analyst evaluations magic quadrants or wave have existed for that category for 20 years. And if you're not a leader in that space, then you aren't on a shortlist. Nobody's considering buying unless you're a leader in that space. And the leaders in that space have maintained their leadership for over a decade.

lulusan
People are probably dying to know who we're talking about; we're not going to tell you … unless you pay us a lot.

Drew Tambling
They also say this, Grad. it's pretty common for analysts, for firms like a Gartner, they report that as much as 50% of category revenue is owned by the leaders of that market. So if you're a leader in a Magic Quadrant, 50% of the market category, of course, Gartners and Forresters, they create their own market category. So do with that what you will, but 50% and typically, on average, there's usually three or four leaders in every evaluation.

lulusan
That sounds about right. Ya. Three companies. 50%. Ya. Sounds about right. Ya. Baiklah. So you had mentioned in our sort of pre-briefing that sometimes there are unintended consequences so talk to me a little bit about that. I can't wait to hear this.

Drew Tambling
So I've had a really cool journey here. So it's been four years, and I was the first of my kind, there was no analyst relations department before I came. And one of the coolest things and the most proud things that that I encounter on a daily basis is when you're in a company like Sprinklr that's gone through an IPO and grown so fast. I mean, we were grabbing over 1000 people when you and I joined, and we're what are we now?

lulusan
I don't think we're public with that number. But many, many,

Drew Tambling
So it's, it's many x's, many x's. People every day, hit me up on Slack and send me emails and stuff internally. When, for example, my newsletter publishes, I'll get emails from people. And they tell me that Sprinklr's recognition as a leader in various categories that we participate in, MIT waves and Magic Quadrant specifically, was a determining factor in them joining Sprinklr. So recruiting, it's a huge recruiting tool.

lulusan
That must feel great. Look at the thousands of lives that you've influenced. By the way, for the audience, you publish a wonderful newsletter. We're actually working on a newsletter right now. And we're using your template as our base template. And it's called Analyze This, which I thought was super-duper fun. Nice template though, all done through Sprinklr, too, all powered by Sprinklr. A beautiful job on that so I really love your ….

Drew Tambling
When you go when you use your template, make sure you run it through the brand team because I got …

lulusan
Memeriksa. Ya aku tahu. I always talk to Jan, but I loved what you did. Nice, nice piece of work and well-written with lots of punchy like, What? Mengapa? What am I learning? It was really well done in terms of value.

Drew Tambling
Credit to Karen Orether, our analyst relations manager on my team.

lulusan
She's awesome. Thank you, Karen. Great work, great work, it's really a great piece of work. Okay, so keep going – unintended consequences,

Drew Tambling
Recruiting. So number one is recruiting, and number two was, I never expected this to happen. But one of the biggest bright spots of my career so far here at Sprinklr was going through an IPO. Nobody ever tells you that this is going to happen. But there's a huge roadshow. Grad, you were probably in the room for all this stuff. And you're going around to all of the different investment institutions that are going to help you get to a financial milestone like that. Slide number two in that deck is all of the analyst relations trophies that you've collected over the years. And it's the industry's way of validating the strength of your technology and the viability of your market.

lulusan
So I thought when you said the highlight of your career, just for a second, I thought you were going to say working with me, but I, I guess I'll still go focus. I'll focus more; I'll try to do better.

Drew Tambling
I've learned more from you than anybody I have in my career. Well, I'll give you that insight. For better or for worse.

lulusan
You don't have to say that. Oh, for better or for worse. Oh, good and bad, right? Ya. Mostly, I've learned what not to do. I actually said that to my dad once. He was like, “Yeah, what lessons have you learned from me?” I said, “Oh, a lot of things about what not to do”. I don't think he appreciated that very much. But you know, it was true. Alright, so this has been great. So I'm, I'm feeling like, if I'm talking to this CEO of our theoretical Series C Company, I think he's thinking, wow, I'm really not investing what I should be investing here. And I'm not thinking about this in as holistic and sort of deep way as I need to. So let's coach this person up a little bit because it's also a little overwhelming, like, where do I get started? And how do I find a Drew? And I mean, we had to go to Singapore to find you. It's, you know, halfway around the world to find you. You know, people like yourself are not just falling out of the trees. So what do I do next? And how do I get going? And is there a way for me to scale this with a vendor model? Or how do I get rolling more rapidly while I wait to find like my perfect analyst relations person?

Drew Tambling
So first, the first things Forbes published an article this past week, the top 15 jobs in demand in 2023, and number 10 was analyst relations. Number 10. This is the Forbes article. People are recognizing how important this is, in terms of really scaling businesses, especially in B2B technology. I would say this, I would say if you're a Series C, and you haven't gotten your foot wet with analyst relations yet, first of all, you need to do a little bit of analysis in terms of what's the scope of analyst coverage for your market, if you're a Sprinklr, and you've got several product suites that have (we track 60 to 70 analysts across five different markets) and it's a very, very complex ecosystem of analysts, right. So you need to have some serious resources behind a program that's going to be successful for a company like ours, and technologies like ours, but in a lot of markets, like you might be a technology that's in, you know, like identity verification, or proofing, or something like that, that has much more of a narrow focus, right, you're essentially a point solution, right. And it's a deep category that has a lot of tenured analysts in it. But maybe there's only five or six analysts that are really going to move the needle in terms of your analyst relations program, and what kind of earned side assets you're going to get out of that program. If that's the case, then you're going to take different approaches to it. If you're a Sprinklr more on our side of the fence, you're going to need to dedicate some time to looking for somebody that's like me has a background similar to me. And it's not a cheap investment, and you're investing in a program and you're going to have to like, understand that with this type of investment comes, hey, we're going to find somebody that's capable and has deep level experience of doing this kind of thing. But also, that's just the beginning of the investment because what you're going to invest in the program is going to be a factor more four or five, six times more than that. But if you're somebody that operates in a point solution, and you haven't yet started to tap into the value that analyst relations brings you, I would actually probably advise that CEO to start with a firm, right? So there's lots of different analyst relations, consulting firms that are around for a fraction of the cost of bringing a Drew, can start to really turn the needle,

lulusan
Well, your pizza budget alone is crazy. Like, I'm just going to put that out there. So it's really, really off the charts. So what would be an example of an analyst firm? Do you have any?

Drew Tambling
Yeah, there's one that I've, (I've actually looked into augmenting some of our capabilities with firms before) there's one that's called Spotlight. There's another one that's called like, ARInsight. There's one that's based in the UK that's quite big as well, I can't remember the name off the top of my head. Maybe we'll put it into the notes here in your podcast, but, um, for a fraction of the …
lulusan
We don't have any notes. No notes. It all happens here in real time. We don't edit it either. So …

Drew Tambling
This is just going to be straight raw all the way.

lulusan
Always raw. Ya. Like I make publicly available.

Drew Tambling
Yeah, well, okay. Jadi

lulusan
It makes Randy happy. So, right, Randy? it's the mistakes that are fun. And sometimes I feel like Randy throws me just for the hell of it. Show Notes, and we do have show notes.

Drew Tambling
We will have show notes. So back on track. A firm like a Spotlight would be really good at sort of like the coordination of analyst activities that need to happen. And they'll also be pretty well equipped to coach your executive leadership team into discussions that need to happen. So they'll coordinate all that stuff, they'll manage the relationship, and then they'll coach your executive team, just to have those high-level briefings and inquiries that you need to do to establish relationships. Once you've done like established relationships, and you see the direction that the relationship is going in, you can then start more casually slowly looking for the right fit to manage a program. Getting started, you don't need to find a Drew, like there's other things that you can do.

lulusan
That's great coaching.

Drew Tambling
And this is not my bid for Grad to replace Drew with an analyst.

lulusan
Oh, and he slowly puts down the phone. No, no, that is actually that is good advice. Because part of the problem that all these startups are having is just finding people, it's become really challenging. And it's getting difficult to scale a lot of these things. And they're sort of sitting there waiting to find a whole bunch of very important roles that are difficult to hire and difficult to find. And it's tough. And I've seen more and more sort of agency-like models springing up in all sorts of different ways. And you know, actually, I'm a big fan of that model. I mean, when we built the Customer Experience Center at Microsoft, we scaled it by using JeffreyM. And we had a vendor-based model where they were called Orange Badges so they had access to Microsoft facilities, they had a Microsoft badge that was slightly different. The blue badges were full-time employees and orange badges were vendor employees, but they had kind of full access. And you could work with them as like they were internal employees, but you also had the flexibility to manage them like a vendor. And so that model worked. It took us a while to get to that. We failed two solid, resounding times before that. But once we got that model, and the JeffreyM folks are amazing, too. So that that just sort of worked. But I think that model in these spaces, I always, whenever I am kind of advising, I'm always saying, look for that to scale right now. Because you might need to scale back or you might need to scale up super-fast. And in both cases, it's really hard to do it with a full-time employee perspective. Itu hebat. So, Drew, this has been awesome. I appreciate the time. This has been really fantastic. What else would you give our theoretical CEO as advice? Or what advice would you give people generally who are thinking about analyst relations, this is kind of a chance for you to kind of put a button on all this, like, the one thing you should make sure you do is you know, never open the hood at 60 miles an hour or something like that. Benar. So what's the thing that you would say? The kind of thing you'd really focus on, really think about? And then we'll wrap, if that's enough,

Drew Tambling
Hmm. Ya. Uh, so analyst relations as a practice isn't going anywhere. Firms like Gartners and Forresters are only continuing to grow. There was a time eight years ago, ten years ago when I started at Gartner that our share price was trading at $13 a share. Gartner trades at $350 a share today. The company has grown so big and their whole growth strategy is based on acquisition. If you look at adjacent functions within the marketing organization like customer review sites and competitive intelligence, Gartner is acquiring the G2 Crowds and TrustRadiuses.

lulusan
So they have a Peer Insights now, right. That's the Gartner …

Drew Tambling
Yes, yeah. … in a natural extension. Yeah, I'm going to say it here. In the next three to five years, either a TrustRadius or a G2 Crowd will be acquired by Gartner. That's how they grow. That's what they do.

lulusan
We're Forrester for them or a Constellation?

Drew Tambling
We're Forrester for them … or a Constellation, sure. Could be any of the above. There's a hundred other little firms out there. So the discipline of analyst relations as a career path is going to continue to stay in place, it's going to continue to grow. And some of the capabilities that you need to be able to do that job effectively, are going to grow, and it's going to grow into some competitive intelligence, it's going to grow into some customer engagement functions. So I don't think it's going anywhere. And if there's anything, people that are thinking of breaking in, I think the best way to break in is kind of the path that I took. There's great opportunities that firms that are analyst firms to get into and understand how that machine works, right, there's been nothing that's been more effective for me in my career, than understanding how the levers inside of those systems are pulled, and what they mean when they are pulled. Because on my side, now, I'm able to effectively use those tools to drive influence. And I think that that's probably been the biggest asset of my careers, you know, being able to take that experience and parlay it into a role where I'm actually helping a company grow.

lulusan
Wow, that is a great, that is a great summary, great button on this, I really appreciate that. And Drew, I'm just going to say one more time, I really appreciate you. You have done an extraordinary job for Sprinklr. Really, I mean, I didn't find you. And I guess I sort of signed the offer papers and stuff like that, but it was Michaud that really brought you in, which is like Paul did a great job there. But man, it's just been amazing. I really valued and really enjoyed working with you. And our relationship has been fantastic. And just seeing you continuously up your game, as we've continued to kind of expand the number of categories that we're in, like it really is a monster program now and it didn't start out that way. So you're just doing an incredible job. So thank you very, very much. All right, well, I'm going to wrap now if you don't mind. And do you have anything else to add or do you have any kind of like, you know, website address or link or anything?

Drew Tambling
No, no, thanks so much for having me. This has been super fun. I'd like to come again, please have me again sometime.

lulusan
You're welcome anytime. All right, for the Unified CXM Experience, I'm Grad Conn, Chief Experience Officer at Sprinklr and today we were interviewing Drew Tambling, who's the Director of
Analyst Relations and Influencer Relations at Sprinklr. Drew gave us his insight on how you can use analyst relations to leverage the marketing motions of the zero moment of truth and we're going to talk about reviews pretty soon in the next zero moment of truth piece, and we'll be obviously digging into the other pillars. So that's it for today, and I'll see you … next time.