10 tecniche di chiusura per chiudere un affare

Benvenuto nel mondo delle vendite, dove l'arte della persuasione incontra la scienza della strategia. In questa emozionante arena, un momento si distingue come la prova definitiva delle tue abilità: concludere l'affare. È l'ultimo round, l'ultimo ostacolo; il momento della verità.

Ma non temere, perché ti copriamo le spalle. In questo articolo esploreremo 10 potenti tecniche di chiusura che ti aiuteranno a concludere l'affare e celebrare la tua vittoria.

Quindi, allacciate le cinture e preparatevi a tuffarvi nell'affascinante mondo della conclusione degli affari!

Cos'è la chiusura di un accordo?

La chiusura dell'affare è la fase finale del processo di vendita in cui un potenziale cliente accetta di diventare cliente.È il momento in cui tutto il tuo duro lavoro, dalle chiamate iniziali di sensibilizzazione e scoperta alle dimostrazioni e negoziazioni del prodotto, culmina in una vendita di successo. È qui che l'interesse di un potenziale cliente per il tuo prodotto o servizio si trasforma in un impegno.

Ma perché la conclusione dell’affare è così importante?

Beh, è ​​semplice. Senza concludere l'affare, non c'è vendita. E senza vendite, non ci sono entrate. È la conclusione dell'affare che trasforma il potenziale in realtà, i potenziali clienti in clienti e le conversazioni in conversioni.

10 tecniche di chiusura per chiudere un affare

Il palcoscenico è stato preparato. È giunto il momento di concludere l'accordo con il tuo potenziale cliente! Ma quale tecnica di chiusura utilizzerai?

La presunta chiusura

La chiusura presuntiva è una tecnica potente nel mondo delle vendite B2B. Questo metodo funziona presupponendo che il cliente abbia già deciso di effettuare un acquisto. Il venditore indirizza la conversazione verso la finalizzazione dei dettagli della transazione, come le date di consegna o i termini di pagamento, piuttosto che chiedere se il cliente desidera acquistare.

Ad esempio, un venditore potrebbe dire: "Allora, possiamo organizzare la consegna della tua nuova suite software martedì prossimo?" Questa affermazione presuppone che il cliente abbia già deciso di acquistare la suite software.

I pro e i contro dell’utilizzo della chiusura presunta sono i seguenti:

Professionisti

Può accelerare il processo di vendita saltando la fase decisionale.

Può far sentire il cliente più sicuro del proprio acquisto.

Può creare una transizione graduale e naturale verso la fase di chiusura.

Può essere molto efficace quando il cliente ha mostrato forti segnali di acquisto.

Contro

Può sembrare presuntuoso se non fatto correttamente.

Potrebbe non funzionare con i clienti che preferiscono prendersi il tempo necessario per prendere le decisioni.

Rischia di fraintendere la disponibilità del cliente all'acquisto.

Può portare all'insoddisfazione del cliente se si sente affrettato o sotto pressione.

L'ora o mai più si chiude

La chiusura "ora o mai più" è una tecnica di vendita ad alta pressione che incoraggia i clienti a prendere una decisione immediata. Questo metodo prevede spesso offerte esclusive o sconti a tempo limitato, disponibili solo se il cliente si impegna ad acquistare immediatamente.

Ad esempio, un venditore potrebbe dire: "Offriamo uno sconto del 20% sul nostro abbonamento annuale, ma questa offerta termina oggi. Vorresti assicurarti questo sconto adesso?"

I pro e i contro dell’utilizzo della chiusura ora o mai più sono i seguenti:

Professionisti

Crea un senso di urgenza che può motivare i clienti ad acquistare.

Può aiutare a superare la procrastinazione dei clienti.

Può creare una situazione vantaggiosa sia per il cliente che per il venditore.

Contro

Può sembrare invadente o ad alta pressione.

Potrebbe non funzionare con i clienti che preferiscono prendersi il tempo necessario per prendere le decisioni.

Rischia di danneggiare il rapporto con il cliente se si sente manipolato.

Il riassunto si chiude

La chiusura riepilogativa prevede che il venditore riepiloghi le caratteristiche e i vantaggi del prodotto a cui il cliente ha mostrato interesse durante la conversazione di vendita. Questo metodo aiuta a ricordare al cliente il valore che sta ottenendo, il che può motivarlo all'acquisto.

Ad esempio, un venditore potrebbe dire: "Hai detto che stai cercando un sistema CRM che automatizzi la crescita dei lead, si integri con WhatsApp e generi lead da LinkedIn. NetHunt CRM può fare tutto questo e altro ancora. Procediamo con l'impostazione va bene per la tua squadra?"

I pro e i contro dell’utilizzo della chiusura riepilogativa sono i seguenti…

Professionisti

Aiuta a ricordare al cliente il valore del prodotto.

Può essere molto persuasivo quando il cliente è già interessato al prodotto.

Può essere una conclusione naturale e logica alla presentazione di vendita.

Contro

Potrebbe non funzionare se il cliente non è già interessato al prodotto.

Se si riassumono troppi punti si rischia di travolgere il cliente.

Potrebbe risultare ripetitivo se non eseguito correttamente.

La questione è chiusa

La chiusura della domanda prevede che il venditore faccia una domanda che induca il cliente a riflettere sui vantaggi del prodotto o del servizio. Questo metodo può aiutare il cliente a visualizzare come il prodotto o il servizio risolverà i suoi problemi o soddisferà le sue esigenze.

Ad esempio, un venditore potrebbe chiedere: "Riesci a immaginare quanto tempo risparmierai ogni settimana automatizzando queste attività con il nostro software?"

I pro e i contro dell’utilizzo della chiusura della domanda sono i seguenti…

Professionisti

Aiuta il cliente a visualizzare i vantaggi del prodotto.

Può essere molto persuasivo quando la domanda stimola la riflessione.

Può coinvolgere il cliente e incoraggiarlo a pensare più profondamente al prodotto.

Può aiutare a scoprire eventuali obiezioni o preoccupazioni rimanenti che il cliente potrebbe avere.

Contro

Richiede al venditore di creare una domanda convincente e pertinente.

Potrebbe non funzionare se il cliente non vede il valore del prodotto.

Rischi di sembrare manipolativo se la domanda è troppo importante o carica di significato.

Può portare a imbarazzo o confusione se il cliente interpreta male la domanda.

Il cucciolo di cane si avvicina

La chiusura del cucciolo di cane è una tecnica che permette al cliente di provare prima di acquistare. Questo metodo si basa sull'idea che una volta che un cliente sperimenta in prima persona i vantaggi di un prodotto o servizio, sarà più probabile che effettui un acquisto.

Ad esempio, un venditore potrebbe offrire una prova gratuita di un sistema CRM, dicendo : "Perché non provi NetHunt CRM per due settimane? Vedrai come può semplificare il processo di vendita e aumentare la produttività del tuo team".

I pro e i contro dell’utilizzo del cucciolo di cane da vicino sono i seguenti…

Professionisti

Consente al cliente di sperimentare in prima persona i vantaggi del prodotto o del servizio.

Può essere molto efficace quando il prodotto o il servizio ha il fattore "wow".

Può creare fiducia e rapporto con il cliente.

Può ridurre i rischi di acquisto percepiti dal cliente.

Contro

Richiede che il venditore abbia la capacità di offrire una prova o una dimostrazione.

Potrebbe non funzionare se il cliente non ha il tempo o l'interesse per provare il prodotto o il servizio.

Rischia che il cliente decida di non acquistare dopo il periodo di prova.

Può portare all'insoddisfazione del cliente se il prodotto o il servizio non è all'altezza delle sue aspettative durante il periodo di prova.

La scala si chiude

La chiusura della scala implica chiedere direttamente al cliente il suo livello di interesse per il prodotto o servizio. Questa tecnica aiuta il venditore a valutare la disponibilità del cliente all'acquisto e ad affrontare eventuali dubbi rimanenti che potrebbero avere.

Ad esempio, un venditore potrebbe chiedere: "Su una scala da 1 a 10, dove 10 significa 'pronto a implementare NetHunt CRM oggi', dove diresti di essere?"

I pro e i contro dell’utilizzo della scala di chiusura sono i seguenti…

Professionisti

Aiuta il venditore a valutare il livello di interesse del cliente e la sua disponibilità all'acquisto.

Può coinvolgere il cliente e incoraggiarlo a esprimere i propri pensieri e sentimenti.

Può aiutare a scoprire eventuali obiezioni o preoccupazioni rimanenti che il cliente potrebbe avere.

Può creare un senso di progresso nella conversazione di vendita.

Contro

Richiede al venditore di rispondere in modo appropriato alla valutazione del cliente.

Potrebbe non funzionare se il cliente non è onesto o disponibile riguardo al proprio livello di interesse.

Rischi di sembrare troppo commerciale.

Può causare imbarazzo o confusione se il cliente non capisce la scala.

Chiude l'asporto

La chiusura da asporto utilizza la psicologia inversa per incoraggiare il cliente a effettuare un acquisto. Il venditore suggerisce che il prodotto o il servizio potrebbe non essere adatto al cliente, il che può renderlo più interessato ad esso.

Ad esempio, un venditore potrebbe dire: "NetHunt CRM potrebbe essere troppo avanzato per le tue esigenze attuali. È progettato per le aziende che desiderano ampliare in modo significativo le proprie operazioni di vendita".

Ecco i pro e i contro dell’utilizzo della chiusura da asporto…

Professionisti

Può creare un senso di scarsità o esclusività.

Può indurre il cliente a riconsiderare la propria decisione.

Può essere efficace nel far sentire al cliente che potrebbe perdere qualcosa.

Contro

Può rivelarsi controproducente se il cliente è d'accordo con il suggerimento del venditore.

Potrebbe essere visto come manipolativo.

Rischi di alienare il cliente se fatto in modo errato.

La chiusura diretta

La chiusura diretta è una tecnica semplice in cui il venditore chiede semplicemente al cliente se è pronto a effettuare un acquisto. Questo metodo viene utilizzato al meglio quando il cliente ha mostrato chiari segnali che è probabile che acquisti.

Ad esempio, un venditore potrebbe dire: "Hai visto come NetHunt CRM può semplificare il processo di vendita e aumentare la produttività del tuo team. Sei pronto a fare il passo successivo e implementare il nostro sistema?"

Ecco i pro e i contro dell’utilizzo della chiusura diretta…

Professionisti

Semplice e chiaro.

Può accelerare il processo di vendita.

Efficace quando il cliente ha mostrato forti segnali di acquisto.

Contro

Potrebbe essere percepito come troppo diretto o aggressivo.

Potrebbe non funzionare con i clienti ancora indecisi.

Rischi di sembrare troppo commerciale.

Il Ben Franklin chiude

Prende il nome da Benjamin Franklin, questa tecnica prevede la creazione di un elenco di pro e contro con il potenziale cliente. Il venditore e il potenziale cliente lavorano insieme per elencare i vantaggi e gli svantaggi del prodotto o servizio, il che può aiutare il potenziale cliente a vederne il valore e a prendere una decisione.

Ecco, ironicamente, i pro e i contro dell'utilizzo della chiusura Ben Franklin...

Professionisti

Incoraggia la collaborazione tra il venditore e il potenziale cliente.

Aiuta il potenziale cliente a visualizzare vantaggi e svantaggi.

Può essere un approccio logico e strutturato al processo decisionale.

Contro

Potrebbe richiedere molto tempo.

Richiede che il venditore sia informato sul prodotto o servizio.

Rischia che il potenziale cliente si concentri troppo sui contro.

L'empatia è vicina

Questa tecnica prevede che il venditore mostri empatia nei confronti delle preoccupazioni o delle obiezioni del potenziale cliente. Comprendendo e riconoscendo i sentimenti del potenziale cliente, il venditore può creare fiducia e rapporti, facilitando la conclusione della vendita.

Un esempio di vicinanza empatica potrebbe sembrare simile a "Capisco le tue preoccupazioni sull'implementazione di NetHunt CRM e su come ciò potrebbe influenzare i tuoi processi interni. NetHunt CRM, tuttavia, è progettato per la massima personalizzazione e facilità di implementazione. Saremo al tuo fianco per supportarti durante tutta la transizione.”

Ecco i pro e i contro dell’utilizzo di questa tecnica…

Professionisti

Costruisce fiducia e rapporto con il potenziale cliente.

Affronta le obiezioni in modo compassionevole e comprensivo.

Fa sentire il potenziale cliente apprezzato e compreso.

Contro

Richiede che il venditore sia sinceramente empatico.

Potrebbe non funzionare se le preoccupazioni del potenziale cliente non possono essere affrontate.

Rischi di sembrare falso se non fatto sinceramente.

6 migliori pratiche per chiudere le vendite

Conoscere semplicemente le tecniche esistenti non è sufficiente per farcela come un vero professionista. C'è più lavoro da fare fuori chiamata, per offrire al tuo potenziale cliente la migliore esperienza possibile.

Ecco sei cose a cui prestare attenzione la prossima volta che concludi un accordo...

Comprendere le esigenze dei clienti

Prima di concludere una vendita, devi capire di cosa ha bisogno il tuo cliente. Ciò comporta la ricerca del cliente, la comprensione dei suoi punti deboli e la personalizzazione del prodotto o del servizio per soddisfare tali esigenze.

È anche importante sapere in primo luogo cosa motiva i tuoi clienti a effettuare l'acquisto. Le motivazioni dell'acquirente sono una parte importante del processo di vendita e quindi una parte importante della chiusura.

Potresti anche arrivare a dire che le motivazioni dell'acquirente definiranno la tecnica di chiusura che utilizzerai con i tuoi potenziali clienti.

Alcuni motivi comuni dietro la decisione di acquisto del tuo potenziale cliente sono...

• Ansia per la perdita di vantaggi o tendenze.
• Un requisito affinché il prodotto o il servizio gestisca le operazioni quotidiane.
• Prevenzione delle sfide future.
• Acquistare per il riconoscimento o la stima del marchio.
• Il tuo prodotto fornisce alla loro attività un valore che non possono ottenere altrove.
• Il desiderio di risparmiare tempo.

Costruisci relazioni forti

È più probabile che le persone acquistino da qualcuno di cui si fidano. Non importa quanto bene esegui una tecnica di chiusura, se un potenziale cliente non si fida di te, è "scusa, non pensiamo che il tuo prodotto sarà adatto a noi".

Costruire una relazione con il tuo potenziale cliente è fondamentale. Questo può essere fatto essendo genuino, mostrando empatia e fornendo valore nelle tue interazioni. Si tratta di creare fiducia e dimostrare che tieni veramente al loro successo.

Una volta che hai costruito un rapporto con il tuo potenziale cliente, è più probabile che proceda con la vendita, anche se non è ancora d'accordo al 100%. Il momento migliore per costruire relazioni è all'inizio, subito dopo la chiamata di scoperta. La costruzione di relazioni è un processo costante che non finisce mai veramente.

Comunicare valore

La vendita basata sul valore è uno strumento molto potente nell’arsenale delle vendite. Non è sufficiente elencare solo le caratteristiche del tuo prodotto o servizio. È necessario comunicare come risolve i problemi o migliora una situazione.

È qui che entra in gioco la comprensione delle esigenze dei tuoi clienti.

La tua proposta di valore dovrebbe articolare chiaramente il motivo per cui un cliente dovrebbe acquistare da te. Dovrebbe evidenziare vantaggi e caratteristiche unici del tuo prodotto o servizio e come risolve un problema o soddisfa le esigenze del cliente.

Immergiti nelle sfide, negli obiettivi e nei punti deboli del tuo potenziale cliente. Quanto più sai di cosa hanno veramente bisogno, tanto meglio puoi posizionare il tuo prodotto come soluzione. Invece di elencare semplicemente le caratteristiche, spiega come il tuo prodotto o servizio porterà benefici diretti al cliente. Sara…

• Risparmiare loro tempo?
• Aumentare il ROI?
• Ridurre i costi?

La prova sociale è particolarmente efficace anche come metodo per comunicare valore ai clienti. Mostra ai tuoi potenziali clienti un caso di studio che illustra come il tuo prodotto è stato implementato per risolvere sfide simili a quelle della concorrenza.

Inoltre, assicurati che tutti i badge o premi della tua azienda siano mostrati con orgoglio sul tuo sito web e nelle tue e-mail! Ciò crea fiducia e garantisce la reputazione di prodotto degno di acquisto.

Scopri come gestire le obiezioni

Le obiezioni sono una parte naturale del processo di vendita. È importante gestirli in modo efficace. Ciò implica ascoltare le preoccupazioni dei clienti, affrontarle direttamente e fornire una soluzione. Si tratta di rassicurare e dimostrare come il tuo prodotto o servizio può fornire valore.

Alcune obiezioni comuni che potresti incontrare sono...

• "Non sono pronto a impegnarmi con un contratto a lungo termine."
• "Possiamo provare il prodotto/servizio ancora un po' prima di decidere?"
• "Non sono sicuro del ritorno sull'investimento."
• "Possiamo posticipare la data di inizio?"
• "Ho bisogno di più tempo per pensarci."

Tutte queste obiezioni sono dolorose da incontrare, soprattutto durante la fase di chiusura. Tuttavia, con sufficiente pratica e preparazione, queste obiezioni diventano un gioco da ragazzi da affrontare.

Dai una lettura ai nostri articoli sulla gestione delle obiezioni e vedrai che le obiezioni diventeranno un ricordo del passato...

• 11 tipi di obiezioni di vendita e 34 risposte già pronte
• Trasformare il "no" in "sì": una guida per gestire le obiezioni di vendita
• “Il prezzo è troppo alto”: come gestire le obiezioni sui prezzi di vendita [+27 esempi di confutazioni]

Seguito

A volte le vendite non si chiudono al primo tentativo. È importante contattare il cliente, fornire ulteriori informazioni se necessario e continuare a costruire la relazione.

Un follow-up tempestivo può mantenere viva la conversazione, ricordare al potenziale cliente la tua offerta e offrire l'opportunità di rispondere a eventuali nuove domande o dubbi che potrebbero avere.

Ecco alcuni suggerimenti su come gestire la tua prossima email di follow-up...

1. Attendi 24-48 ore dopo la riunione per assicurarti di essere ancora nei loro pensieri.
2. Rivolgiti a loro per nome e menziona un dettaglio della tua ultima conversazione.
3. Ricorda loro brevemente un vantaggio chiave adattato alle loro esigenze.
4. Offri un articolo o un case study pertinente che rafforzi il valore del tuo prodotto.
5. Chiedi qualcosa del tipo: "Cos'altro posso fornire per aiutare la tua decisione?"
6. Mantieni il tuo messaggio breve e pertinente.
7. Offri uno spazio specifico per una chiamata o una riunione di follow-up.
8. Termina con un'azione semplice come programmare una chiamata.
9. Utilizza strumenti come il pixel di tracciamento per monitorare l'efficacia dei tuoi follow-up.
10. Se i potenziali clienti continuano a non rispondere dopo due o tre tentativi, dagli spazio.

Usa la giusta tecnologia

Nell'era digitale di oggi, i rappresentanti di vendita hanno a disposizione numerosi strumenti per aiutare a concludere le vendite. Uno strumento, tuttavia, si distingue come il centro di vendita più importante praticamente per tutti.

Con un CRM come NetHunt CRM, i processi di chiusura migliorano grazie a...

• Un database organizzato con un registro completo delle interazioni con i clienti ti aiuta a comprendere meglio le esigenze del cliente
• Una migliore comprensione del percorso del cliente grazie ai dati raccolti
• Promemoria di follow-up automatizzati e follow-up automatizzati configurabili garantiscono che nessun accordo venga lasciato indietro
• Il monitoraggio automatico delle attività garantisce che i tuoi venditori siano sempre aggiornati.
• La funzionalità di generazione di report ti consente di accedere a dati in tempo reale e ti aiuta a prendere decisioni basate sui dati quando chiudi i tuoi clienti.

In che modo NetHunt CRM aiuta a ottenere di più dalle tecniche di chiusura delle vendite

Con NetHunt CRM, la tua competenza nella conclusione di affari, e molto altro, sarà in grado di raggiungere il suo vero potenziale. Questo grazie a…

• Maggiore visibilità nel processo di ogni singola vendita grazie alla timeline proprio accanto alla scheda cliente. Questa sequenza temporale mostra tutte le e-mail, i messaggi di messaggistica, i registri delle chiamate insieme alle registrazioni delle chiamate e i documenti. Così come le note che tu o il tuo team lasciate nella scheda cliente per avere un profilo più completo dei vostri potenziali clienti.

• Automatizza le tue e-mail di follow-up con l'aiuto della nostra solida funzionalità Flussi di lavoro. Ciò consente al tuo team di concentrare maggiormente la propria attenzione sulle parti dell'accordo che richiedono l'interazione umana. Nel frattempo, un flusso di lavoro automatizzato garantisce che i tuoi potenziali clienti ricevano follow-up personalizzati e, già che c'è, crea un'attività per i tuoi venditori!

• Le pipeline di vendita visualizzate garantiscono che nessun lead passi inosservato. Filtra il tuo database con un'ampia varietà di visualizzazioni e crea una pipeline in cui nessun lead rimarrebbe bloccato per troppo tempo nella fase di chiusura.
  
  Le pipeline di vendita mostrano il numero di giorni in cui un accordo si trova in una determinata fase, aiutando a motivare un responsabile delle vendite a scrivere un altro follow-up. Mostra anche la somma delle entrate presenti in ogni fase della pipeline, ed è anche un grande motivatore per un responsabile delle vendite a impegnarsi ulteriormente per concludere tali affari. La loro commissione dipende dagli affari chiusi.

• Le funzionalità collaborative consentono al tuo team di vendita di @taggare altri membri del team e collaborare su affari che potrebbero essere un po' troppo difficili da concludere per un venditore solitario. Aggiungi un riepilogo delle chiamate, ulteriori dettagli sulle sfide attuali di un'azienda o qualsiasi altra cosa che ti aiuti a concludere l'affare.

Ed ecco qua, 10 potenti tecniche di chiusura per aiutarti a trasformare le conversazioni in conversioni, i potenziali clienti in partner e il potenziale in profitti. La conclusione di un accordo non riguarda solo la stretta di mano finale o la firma del contratto.

Devi comprendere le esigenze dei tuoi clienti, costruire una relazione forte e guidarli verso una decisione che avvantaggia entrambe le parti.

Vai avanti e conquista il mondo delle vendite con queste potenti tecniche. E ricorda, ogni "no" è solo un "sì " in attesa di accadere. Vendita felice!