10 segreti per scrivere contenuti di marketing che si attaccano

Quando si tratta di scrivere contenuti di marketing, vogliamo che i nostri messaggi rimangano fedeli. Come scrittore di contenuti, non riesco a pensare a niente di peggio che passare più di sei ore su un post e poi controllare le metriche per scoprire che quasi nessuno ci ha cliccato sopra.

Ma le persone sono sovraccariche di messaggi di marketing, rendendo la concorrenza più alta che mai. Ecco un fatto spaventoso: è 475 volte più probabile che tu sopravviva a un incidente aereo piuttosto che fare clic su un banner pubblicitario. Quindi, come marketer, come superi queste probabilità?

Nancy Harhut, Top 40 Digital Strategist dell'Online Marketing Institute, ha studiato a fondo l'impatto della scienza comportamentale sul marketing. Ho avuto l'opportunità di partecipare alla sua sessione, 10 segreti scientifici che rendono impossibile ignorare i tuoi contenuti, a Inbound 2020.

E poiché in DMG ci occupiamo di soluzioni supportate dai dati, volevamo condividere questi segreti per aiutarti a far risaltare i TUOI contenuti di marketing.

1. Scegli le parole che attirano l'attenzione delle persone

Se ti dicessi che ci sono certe parole scientificamente provate per indurre le persone a fermarsi e prestare attenzione, le useresti?

Ebbene, ricerche come il tracciamento oculare, le mappe di calore e persino la risonanza magnetica hanno dimostrato che alcune parole hanno il potere di innescare una risposta nel cervello. Le persone sono biologicamente predisposte a trovare queste parole in un grande blocco di testo o mentre scorrono una pagina. E di conseguenza, si fermano e consumano completamente ciò che queste parole stanno dicendo, anche se stavano prestando attenzione a metà al testo precedente.

Quindi, se vuoi sfruttare il modo in cui è cablato il cervello umano, usa le seguenti parole nel tuo content marketing:

• Nuovo, ora, presentazione, presto - Le parole che significano nuovo in realtà innescano una risposta di ricompensa nel cervello, che rilascia dopamina. Poiché il cervello è programmato per cercare novità, le persone si fermano automaticamente quando vedono questo tipo di parole.
• Libero - Allo stesso modo, la parola "libero" è definita come una parola potente che crea anche una risposta emotiva nel cervello. È stato visto raddoppiare i tassi di apertura delle e-mail. Alcune persone temono che l'uso di questa parola possa portare le e-mail nelle cartelle spam, ma Harhut ha scoperto che man mano che i blocchi dello spam diventano più sofisticati, gratis non equivale automaticamente alla posta indesiderata. Ma è sempre saggio fare un test A/B e usare strategicamente questa parola potente.
• Tu - Poiché gli esseri umani sono programmati per concentrarsi prima su se stessi, "tu" è stato visto per ottenere risultati migliori nella copia di marketing. Parla del tuo cliente invece che dei “nostri servizi”.
• Segreti, La verità dietro, Sneak Peek - Le parole che implicano l'esclusività creano una maggiore richiesta di informazioni. Simile al titolo di questo post, le persone sono persuase quando sentono che le informazioni fornite loro non sono prontamente disponibili per tutti gli altri.

2. Scegli una grafica che attiri l'attenzione delle persone

Sappiamo tutti che le immagini parlano più delle parole. Quindi non possiamo darti i 10 segreti per scrivere contenuti di marketing che si attaccano senza parlare di grafica. Ecco alcuni metodi per catturare l'attenzione quando selezioni le foto in modo che coincidano con il tuo testo:

• Contatto visivo - Gli esseri umani sono attratti dai volti. Pertanto, scegliendo immagini che mettono in primo piano e al centro il volto di una persona o utilizzando il contatto visivo diretto, è più probabile che qualcuno guardi il tuo messaggio.

• Sguardo degli occhi - Allo stesso modo, anche le persone sono cablate per seguire lo sguardo degli occhi. Se stai cercando di convincere qualcuno a fare clic su un pulsante o su un invito all'azione, usa lo sguardo fisso come regista.
  

• Linee tratteggiate - Abbastanza interessante, si dice che il semplice uso delle linee tratteggiate aumenti i clic e attiri l'attenzione. Harhut ha menzionato in questo modo a causa della nostra comune associazione di linee tratteggiate con coupon. Pensiamo automaticamente che tale formattazione significhi valore o un'offerta, e quindi siamo diretti a leggere cosa c'è dentro l'immagine o la casella di testo.

3. Usa il principio di scarsità

Il principio di scarsità sostiene che gli esseri umani danno più valore a qualcosa che è meno disponibile. Si dice che in realtà scateni una reazione fisica nel nostro cervello, quando sentiamo che potremmo perdere qualcosa se non agiamo ORA. Simile alla teoria del marketing FOMO , il principio di scarsità può essere utilizzato per creare un senso di urgenza nei clienti.

Un rapporto di Experian ha effettivamente rilevato che utilizzando parole urgenti nelle campagne di marketing, hanno registrato percentuali di clic superiori del 14% e percentuali di transazione per clic superiori del 59%.

Ecco alcune idee per utilizzare il principio di scarsità nei tuoi contenuti:

• Usa un conto alla rovescia per eventi, offerte o campagne tempestive.
• Usa frasi come “vendita lampo”, “offerta esclusiva”, “sii tra i primi”, “goditela finché dura”.
• Sfrutta l'esclusività. Prendi in considerazione l'idea di offrire l'accesso a un gruppo di social media privato e usa un linguaggio come "disponibile solo per persone come te".

4. Utilizzare il principio di disponibilità

Quando leggono i tuoi contenuti, le persone arriveranno automaticamente alle proprie conclusioni. Quindi usa il principio di disponibilità per trarne vantaggio.

Il principio di disponibilità sostiene che le persone giudicano la probabilità che qualcosa accada in base alle proprie esperienze. Ad esempio, se qualcuno conosce personalmente qualcuno che ha avuto una brutta esperienza in un determinato ristorante, è più probabile che creda che quel ristorante abbia cibo cattivo, anche se tutte le recensioni dicono il contrario.

Usa questo principio nei tuoi contenuti, prima di chiedere qualsiasi azione specifica. Metti in scena le loro esperienze e usa quelle esperienze a tuo vantaggio. Per esempio:

• Se stai scrivendo di un prodotto o servizio specifico, chiedi ai tuoi lettori di pensare a un momento in cui quel prodotto sarebbe stato utile. Riproduci ciò che stavano provando in quel momento e come il tuo prodotto o servizio avrebbe negato quei sentimenti.
• Usa domande retoriche. Questo li porterà a pensare al "cosa succederebbe se" rendendoli più propensi a pensare al valore che la tua soluzione avrebbe potuto fornire.

5. Usa storie per convincere gli acquirenti scettici

Quando sai che stai scrivendo a un pubblico scettico, le storie possono essere un ottimo modo per guidare le persone intorno al loro cinismo. Raccontando una storia, non stai specificatamente dicendo al tuo pubblico come si sente. Invece, stai lasciando che traggano le proprie conclusioni dall'esperienza che stai trasmettendo. Perché, le persone hanno meno probabilità di discutere con se stesse, sarà più probabile che vengano portate alla conclusione verso cui le stai conducendo molto astutamente.

Un'altra tattica che puoi usare se sai di avere a che fare con un vero scettico, è usare le filastrocche. Sembra un po' banale, ma la ricerca ha scoperto che è più probabile che le persone pensino che un'affermazione in rima sia vera rispetto a una non in rima. Si chiama fluenza euristica , che afferma che le persone assegnano più valore alle informazioni che è più facile per loro elaborare.

Ecco un esempio popolare di questa teoria in azione. Potresti ricordare la frase coniata durante il famigerato processo di OJ Simpson. “Se non va bene devi assolvere”. Questa frase è stata usata dall'avvocato di OJ, Johnnie Cochran, per cercare di guidare la giuria verso l'assoluzione.

Una parola di cautela per l'utilizzo di questa tattica nei tuoi messaggi di marketing: non essere banale. Può essere facile inventare frasi stupide in rima che avranno l'effetto opposto di quello che stai cercando di ottenere. Quindi scegli le tue frasi in modo saggio e strategico. Ricorda: l'obiettivo è far percepire i tuoi contenuti come autorevoli e affidabili.

6. Usa la prova sociale per creare fiducia

Lo facciamo tutti. Quando non siamo sicuri di un acquisto, qual è il primo posto in cui andiamo? Le recensioni.

Questa è l'idea della riprova sociale. Quando le persone non sono sicure di qualcosa, cercano conferma in altri come loro.

La prova sociale guiderà il modo in cui le persone percepiscono la tua attività. Ma puoi anche usarlo per convincerli a percepirlo in un certo modo. Per fare questo, è importante capire che anche se le persone sono impressionate dai tuoi prodotti e servizi, è molto probabile che chiedano il consiglio degli altri prima di prendere una decisione.

Prendi il controllo della conversazione dando loro ciò che stanno cercando direttamente all'interno dei tuoi contenuti. Ecco un esempio di come un semplice cambiamento di linguaggio può invocare il potere della riprova sociale:

Invece di dire " Scopri perché i nostri servizi sono i migliori per te ", prova " Scopri perché così tanti dei tuoi vicini usano i nostri servizi". "

Altri contenuti da considerare di incorporare nella tua strategia sono:

• Testimonianze
• Citazioni
• Recensioni (sul tuo sito)

Considera anche di mettere insieme una strategia per i contenuti generati dagli utenti. Abbiamo messo insieme questa guida utile per aiutarti a iniziare.

7. Fai in modo che i risparmi siano grandi e i prezzi piccoli

Alla gente non piace spendere soldi. Chiaro e semplice. E uno dei motivi principali per cui deriva dalla scienza. La stessa parte del tuo cervello che si attiva quando provi dolore fisico si attiva quando spendi soldi.

Inoltre, un fenomeno chiamato Magnitude Encoding Process sostiene che il modo in cui percepiamo i prezzi può essere influenzato dal modo in cui ci viene presentato. Le dimensioni e il colore possono influenzare quanto piccolo o quanto grande sembra essere un prezzo.

Questo è un altro ottimo consiglio per la creazione di grafica. Quando hai a che fare con i prezzi, vuoi sempre fare grandi risparmi e piccoli prezzi.

Ad esempio, quando scrivi un prezzo, non utilizzare i decimali. Ma quando parli di risparmio, aggiungi i decimali. Più numeri ci sono, più grande sembrerà il risparmio.

Ecco un esempio:

Costo: "Questo accordo costa solo $ 500".

Risparmio - "Puoi risparmiare fino a $ 500,00 con questo affare."

8. Usa parole negative per ottenere risultati positivi

La teoria dell'avversione alla perdita afferma che le persone sono due volte più motivate a evitare il dolore rispetto a raggiungere il piacere del guadagno. Questa è un'ottima tattica da utilizzare quando si creano titoli, titoli o righe dell'oggetto delle e-mail.

Prendi in considerazione frasi che indicano il dolore che qualcuno può evitare come "non perderti" o "l'errore più grande che puoi fare".

Neil Patel è un marketer che usa molto bene l'avversione alla perdita nei suoi titoli. Dai un'occhiata ad alcuni dei suoi post di maggior successo.

Entrambi questi titoli funzionano perché suggeriscono che l'utente sta facendo qualcosa di sbagliato e il contenuto fornirà un modo per risolverlo.

È importante notare che non devi esagerare quando si tratta di avversione alla perdita. Non concentrarti troppo sul fattore paura. Ma suggerendo che potrebbe esserci qualcosa che il tuo lettore sta sbagliando E offrendo un modo per risolverlo, probabilmente vedrai risultati migliori.

9. Usa parole negative per ottenere risultati positivi

Nel suo libro Influence: Science and Practice , Robert Cialdini, considerato il principale scienziato sociale nella persuasione, ha identificato l'impegno e la coerenza come uno dei sei principi di influenza.

Questo principio afferma che gli esseri umani hanno un profondo bisogno di essere visti come coerenti. Pertanto, una volta che ci siamo impegnati con qualcosa o qualcuno, è più probabile che manterremo e manterremo tale impegno.

Usa questa teoria nei tuoi contenuti, convincendo i lettori o i visitatori del sito a impegnarsi in qualcosa di piccolo e gratuito. Ciò aumenterà la probabilità che quelle persone rimangano coerenti e alla fine si vedano come clienti. Più volte li convinci a impegnarsi, più è probabile che alla fine li convincerai a fare un acquisto più grande.

Pratica questo nel tuo invito all'azione. Innanzitutto, chiedi ai lettori di impegnarsi in qualcosa di piccolo come darti la loro e-mail per scaricare una guida o un white paper. Alla fine, potresti chiedere qualcosa di più grande come l'iscrizione a una newsletter. Continua a convincerli a dire di sì, e saranno molto più propensi a dire di nuovo di sì quando chiedi un acquisto.

10. Usa il principio di autorità

Ultimo, ma certamente non meno importante, è il principio di autorità. Questo si riferisce all'idea che le persone rispettino le persone in posizioni di autorità. Quindi, nei tuoi contenuti, dovresti dipingere la tua azienda e il tuo marchio come la massima autorità nel tuo settore o utilizzare figure di autorità già consolidate nel tuo settore per rafforzare i tuoi contenuti.

Ecco alcuni esempi di aziende che si sono autoproclamate figure autoritarie:

Geni della mela:

Apple marchia il proprio team di supporto come "Apple Geniuses". Dando al proprio team di assistenza clienti un titolo di potere, stanno stabilendo la credibilità degli esperti solo con il loro nome, facendo sentire i loro clienti come se fossero nelle mani giuste.

Esperti di Shopify:

Un altro esempio simile è Shopify Experts. Marchiando il loro team, "esperti", implicano solo con il loro nome che Shopify sa cosa stanno facendo.

Quindi, come attingiamo ulteriormente a questo principio con i nostri contenuti?

Prendi in considerazione l'idea di inventare un nome accattivante per la tua squadra e incorporalo nei tuoi contenuti. Altre idee includono l'utilizzo di testi come "gli esperti sono d'accordo" o "approvato da".

Non aver paura di usare questo principio anche nei titoli e nei titoli dei blog. Assegnando titoli di post come "La guida completa a X", "La risorsa definitiva", "La guida avanzata a..." o "Consigli di esperti da...".

Ora è il tuo turno

Così il gioco è fatto. I 10 migliori segreti per scrivere contenuti di marketing che si attaccano - messi insieme dalla stessa esperta di scienze del comportamento, Nancy Harhut. Ora è il momento di mettere in pratica questi segreti.

Inizia in piccolo, misura i risultati e ricorda il potere del test A/B. E non aver paura di scegliere quali tattiche funzionano meglio per il tuo settore. Non tutte le attività sono uguali e alcuni metodi e strategie potrebbero essere più adatti alla tua azienda rispetto ad altri.

Ma non dimenticare, non importa in quale settore ti trovi, alla fine hai a che fare con le persone. E per quanto ci piaccia credere di essere diversi, vi dirà qualsiasi scienziato comportamentale, ci sono solo alcune risposte che sono automaticamente cablate nel nostro cervello. Attingi a questo e osserva i risultati che la scienza può avere sui tuoi sforzi di marketing e sui contenuti.

Vuoi di più da Nancy Harhut? Connettiti con lei su LinkedIn o su Twitter @nharhut.