11 cose che daranno forma alle tue startup Passaparola di vendita
Pubblicato: 2020-10-17Oltre a convertire meglio di qualsiasi canale promozionale a pagamento, WOM non si esaurisce con un'interazione
I dettagli unici e bizzarri spesso deliziano i clienti e consentono loro di parlare del tuo prodotto per fare una buona conversazione
Le aziende guadagnano $ 6,5 per ogni $ 1 speso per l'influencer marketing, che è alla pari con l'email marketing
In un mondo di rumore infinito e cecità agli striscioni, sta diventando sempre più difficile per i marchi mantenere l'attenzione. Le promozioni a pagamento (pubblicità, sponsorizzazioni, ecc.) non sono molto sostenibili, per le aziende di prodotti nuovi e soprattutto bootstrap. Come osservato nella ricerca MASB , se non c'è un'attività pubblicitaria sostenuta, alla fine porta a perdite.
D'altra parte, mezzi come il passaparola non costano tanto quanto molti canali promozionali a pagamento. Oltre ad essere conveniente, è più facile convertire i clienti che hanno sentito parlare bene di te, dal momento che il 92% dei consumatori ha affermato di fidarsi di tali consigli.
Quindi, in questo articolo, esploreremo diversi modi per promuovere WOM tra i tuoi potenziali clienti e generare contatti e vendite più qualificati.
Perché è importante il passaparola?
Proprio come abbiamo imparato a premere "Salta" su una pubblicità pre-roll di YouTube ogni singola volta, il nostro cervello ha imparato inconsciamente a ignorare e annullare molti annunci pubblicitari quando navighiamo sul Web (ad esempio la cecità dei banner).
L'unica forma di promozione che qualcuno non può ignorare è quando proviene da qualcuno che già conosce.
Oltre a convertire meglio di qualsiasi canale promozionale a pagamento, WOM non si esaurisce con un'interazione. Un tweet nel corso della sua vita raggiunge almeno 50-100 persone e questo è solo un esempio.
Data la natura "virale" di molti di questi messaggi, è probabile che i messaggi guidati da WOM raggiungano e abbiano un impatto ben oltre un centinaio di persone. Inoltre non muore come fanno le promozioni a pagamento. Gli impegni WOM continueranno ad arrivare finché ci saranno cose buone di cui parlare dei tuoi prodotti e servizi.
Per le startup e le piccole imprese, questo tipo di WOM, o media guadagnati in generale, può fare miracoli. La fiducia gioca un ruolo importante quando un consumatore prova un nuovo prodotto, qualcosa che non esiste per nuovi marchi e aziende, poiché nessuno ne è a conoscenza. Avere i tuoi primi clienti che parlano pubblicamente del tuo prodotto ti dà credibilità e quindi stimola la domanda.
Ora che sappiamo quanto il WOM possa essere cruciale per il successo di un marchio, esploriamo alcuni modi per promuovere il WOM tra il tuo pubblico di destinazione.
11 modi per promuovere il passaparola
Crea e diffondi Buzz Online
Le persone accedono ai loro account social ogni giorno aspettandosi di essere intrattenute e i marchi che possono stimolare il coinvolgimento e la curiosità guidando, i contenuti di intrattenimento, diventano famosi esattamente per questo. Questo tipo di contenuto di solito attinge al pubblico di influencer e altri marchi famosi, creando contenuti che si riferiscono in modo univoco sia al tuo pubblico che al loro. Questo può essere fatto coinvolgendo direttamente marchi e influencer più grandi e, se rispondono/coinvolgono, hai sostanzialmente ampliato la portata dei tuoi contenuti al loro pubblico. E man mano che espandi la tua portata oltre il tuo pubblico, il coinvolgimento aumenta di conseguenza, diffondendo e rafforzando il messaggio del tuo marchio.
Ad esempio, guarda una recente campagna social di Burger King. Sono andati in giro per Twitter apprezzando i tweet di 10 anni sugli account di diversi influencer. E come previsto, questi influencer sono venuti a chiederlo a Burger King.
Risulta: le patatine fritte per torta a imbuto, interrotte nel 2010, erano tornate nel 2019.
Prima di guardare l'impegno su questo tweet e sentirti triste per Burger King per aver dedicato tutto il lavoro per così poco, considera che Casey Neistat ha realizzato un intero video con 3 milioni di visualizzazioni e contando.
Aggiungi dettagli unici ai tuoi prodotti
I dettagli unici e bizzarri spesso deliziano i clienti e consentono loro di parlare del tuo prodotto per fare una buona conversazione.
Quand'è stata l'ultima volta che hai visto una casa automobilistica emettere un suono simile a delle scoregge al lampeggiatore di un'auto? Se sai già di cosa stiamo parlando, è una testimonianza dell'eccellente WOM di Tesla. Questo ti farà comprare l'auto?
Probabilmente no (Ok, forse). Ti farà parlare dei paraocchi dal suono divertente di Tesla ai tuoi amici? Sì. Anche David Dobrik ne parla in un'intervista di Architectural Digest, un video con oltre 22 milioni di visualizzazioni – il che significa che potresti non sapere mai fino a che punto potrebbe diffondersi la voce riguardo a un dettaglio bizzarro.
Offrire in eccesso sulla qualità del prodotto e innovare
Quando si realizza qualcosa di incredibilmente buono, si soddisfano le aspettative del consumatore, il che lo spinge a raccomandare ad altri di provare il prodotto.
Questo può essere visto in gioco per gli Airpod di Apple: è stato il primo nel suo genere quando è uscito ed è stato un successo immediato. È stato un prodotto più venduto per Apple e i dati sulle vendite di Airpods hanno iniziato a essere confrontati con i ricavi delle grandi aziende tecnologiche.
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Fonte
Il motivo per cui ciò accade è semplice: spesso ci sono problemi e inconvenienti nascosti che non sono stati affrontati. Quando questi vengono affrontati, nel caso di Airpods, realizzando un paio di auricolari veramente wireless che effettuano lunghe telefonate senza fili, ergonomici e convenienti, le persone li mostreranno e li consiglieranno ai loro amici.
Trova e consenti ai clienti fedeli di parlare
Se ti imbatti in clienti che acquistano da te più e più volte, dai loro un motivo per parlare di te dopo. Offri loro codici di affiliazione o di riferimento , in modo che possano scontare i loro acquisti futuri quando qualcuno acquista utilizzando il loro codice. I clienti fedeli e abituali sono persone fantastiche per promuovere il tuo prodotto poiché lo usano da soli e conoscono meglio il prodotto.
Dropbox ne è un ottimo esempio: avevano un programma di riferimento che offriva agli utenti esistenti e segnalati 500 MB di spazio ciascuno sul proprio account se utilizzavano il programma di riferimento. Poiché lo spazio di archiviazione è una parte fondamentale della loro piattaforma, quasi tutti i nuovi membri hanno iniziato a fare riferimento a nuovi clienti utilizzando il programma di riferimento, che alla fine ha portato a una crescita del 3900% .
Sfrutta influencer e creatori di contenuti
I social media sono la nuova televisione. Gli influencer su quelle piattaforme sono potenti quasi quanto le star del cinema. Una piccola presa di prodotto (a pagamento o meno) può indirizzare tonnellate di traffico in un lasso di tempo piuttosto breve con alcuni hack di crescita dei social media usati con saggezza.
Secondo uno studio condotto da Tomoson, le aziende guadagnano $ 6,5 per ogni $ 1 speso per l'influencer marketing, che è alla pari con l'email marketing . Jeff Foster, CEO di Tomoson, afferma che il motivo per cui funziona così bene è che gli utenti dei social media tendono a spendere più soldi ed è probabile che diffondano la voce tra amici e familiari.
Puoi raggiungere influencer di nicchia e marchi con un pubblico più ampio utilizzando strumenti di sensibilizzazione e-mail come SalesHandy o semplicemente entrando nei loro DM (messaggi diretti) per collaborazioni di contenuti.
La campagna di Burger King che abbiamo condiviso nel primo punto ne è un ottimo esempio. Skittles, un'azienda di caramelle, che invia un distributore di caramelle a casa del produttore musicale Zedd come regalo di inaugurazione della casa è un altro grande regalo. Il marchio fa la sua apparizione nel video di Architectural Digest in tournée nella casa di Zedd e ha molte visualizzazioni. La macchina dei birilli è stata la più grande fonte di attenzione verso la casa ed è stata ripresa anche da altri media.
Pratica la leadership del pensiero
Se sei un leader di pensiero con contesto e storie da condividere, pubblicali su piattaforme come Twitter, Reddit o Quora dove potrebbe esistere un pubblico. I buoni contenuti vengono spesso condivisi e otterrai un seguito in base alla tua popolarità. Questo gruppo di follower può essere successivamente sfruttato per creare consapevolezza attorno ai tuoi prodotti e al tuo marchio. Le persone inevitabilmente parleranno di te e distribuiranno i tuoi contenuti per te.
Asim Qureshi è un ottimo esempio: ha iniziato a pubblicare risposte su Quora quando la piattaforma ha iniziato a decollare, con l'intento di indirizzare il traffico web verso le sue startup. Oggi è uno degli scrittori più visti sulla piattaforma con oltre 105 milioni di visualizzazioni alle sue risposte: la risposta più vista è una domanda riguardante la sua startup, Jibble.
Allo stesso modo, anche Naval Ravikant, il fondatore di Angellist, ha utilizzato lo stesso principio per creare un vasto pubblico su Twitter. Serve a portargli il flusso del suo affare di investimento e la sua influenza nella comunità degli investitori di venture capital.
Vendi la tua storia
Se hai una storia dietro alla fondazione della tua azienda , condividila con tutti e rendila parte della tua storia di crescita. Tutti amano una buona storia di fondazione, la maggior parte della quale probabilmente riguarderà il trambusto, il coraggio e gli incontri d'affari insoliti del fondatore. Crea contenuti divertenti e la stampa lo adora e scriverà felicemente del tuo marchio.
Non sono solo i consumatori a leggere queste storie: lo sapranno anche altri imprenditori, fondatori e investitori. Le tue storie, essendo stimolanti ed educative, saranno poi diffuse anche da queste stesse persone che portano molta credibilità, dando una spinta al tuo marchio.
Airbnb ha una storia interessante: i fondatori avevano $ 20.000 di debito con carta di credito e avevano bisogno di cancellarlo e raccogliere capitale di avvio. Hanno continuato a riconfezionare i cereali per la colazione, li hanno chiamati Obama O's e ne hanno venduto $ 40.000 in 3 giorni. Sono stati coperti dai media e da allora sono diventati una grande azienda che un tempo vendeva cereali per pagare le quote delle carte di credito.
Fornire un'assistenza clienti eccezionale
Se sei nel settore dei servizi o vendi un prodotto che necessita di un frequente supporto post-vendita, vale la pena fornire un'esperienza eccezionale. I consumatori odiano avere a che fare con il servizio clienti, quindi se gli stai semplificando la vita, è probabile che parlino di te o ti consiglino ai loro amici. I consumatori non acquistano solo con denaro, ma ripongono anche la loro fiducia durante l'acquisto e sperano che tu li aiuti per tutta la vita del prodotto.
Quando arrivi dall'altra parte e aiuti i clienti a risolvere i problemi senza problemi, compensa un'ottima esperienza del cliente e una grande storia da condividere. Questo si traduce in WOM, un proxy per una fiducia per altri potenziali clienti, che finiscono anche per acquistare da te.
La risposta di Elon Musk a un cliente Tesla è probabilmente il miglior esempio di ciò. Per il contesto: un imprenditore seriale che gestisce aziende tecnologiche rivoluzionarie come SpaceX, Neuralink e Boring Company oltre a Tesla Motors.
Se c'è qualcuno nella terza fila, disattivare il ricircolo dell'aria. Il raffreddamento della terza fila avviene tramite l'aria che entra dalla parte anteriore ed esce attraverso le prese d'aria nel paraurti posteriore.
— Elon Musk (@elonmusk) 6 marzo 2018
La sua risposta è arrivata in poche ore, mentre il cliente non è riuscito a ottenere una risposta dalla concessionaria e dall'assistenza clienti. È un enorme sollievo per il cliente e i circa 40 milioni di follower di Elon lo vedono come un enorme segnale dell'impegno di Tesla nei confronti dei propri clienti. Probabilmente è il motivo per cui l'azienda è stata schiacciante nelle vendite, battendo marchi del calibro di BMW, Toyota, Ford e Porsche, il tutto senza un solo dollaro speso per attività di marketing a pagamento.
Interagisci con il tuo pubblico online
Le comunità online su piattaforme social come Facebook, Slack, Reddit, Quora, Hacker News, ecc. sono un ottimo posto per iniziare a parlare e presentare ai tuoi potenziali clienti. I gruppi in genere esistono per consentire ai membri di risolvere le domande e le lamentele reciproche. Quindi, quando trovi una community in cui i membri parlano di prodotti e problemi rilevanti per il tuo marchio, dovresti entrare in quella conversazione e condividere le tue opinioni o soluzioni.
Essere un collaboratore regolare di tali conversazioni ti fa guadagnare credibilità all'interno di questi gruppi. Offre ai membri l'opportunità di consigliarti ad altri membri che potrebbero trarre vantaggio da te.
Petra Odak, Chief Marketing Officer di Better Proposals , afferma: " Ci siamo assicurati di essere presenti nelle comunità di Facebook e ogni volta che qualcuno aveva una domanda su vendite, sviluppo web, design o qualcosa di cui sapevamo molto, eravamo lì per lasciare un commentare e, a volte, presentare il nostro prodotto. Ci è voluto molto lavoro, ma dopo un po' le persone hanno iniziato a consigliarci ovunque, anche le persone che non hanno mai usato il nostro prodotto ”.
Genera ottime recensioni
Ora che quasi tutti (il 70% della popolazione statunitense) acquistano online, è davvero importante avere ottime recensioni ovunque i tuoi clienti possano trovarle. I nuovi clienti controllano quasi sempre le recensioni su un prodotto prima di acquistarlo, il che implica che le recensioni potrebbero creare o distruggere la domanda del tuo prodotto, a seconda di dove ti trovi. Non solo: le buone recensioni consentono ai tuoi clienti di indirizzare il tuo prodotto ad altri potenziali clienti, rendendo più facile per loro fidarsi di te ed effettuare un acquisto.
Superhuman è un client di posta elettronica che ha generato ottime recensioni online , il che probabilmente è responsabile della loro lunga lista d'attesa (ne parleremo più avanti nel prossimo punto). Incoraggiano queste recensioni impegnandosi con questi tweet: gli stessi fondatori e gli altri membri del team di solito apprezzeranno o ritwitteranno i tweet che elogiano Superhuman.
Per le e-mail usa sicuramente @Superhuman
Ti cambierà la vita
— Tytan Inc. (@Tytaninc) 21 settembre 2020
11. Ottieni l'esclusivo
L'accesso esclusivo e limitato a un prodotto innovativo spesso lo rende più desiderabile per il consumatore simulando la scarsità artificiale. La paura di perdere il prodotto in un secondo momento o di entrare in una lunga lista d'attesa, dal momento che una lunga lista d'attesa significa che un ottimo prodotto molto richiesto fa parlare di sé.
Come accennato nell'ultimo punto, Superhuman ha generato ottime recensioni dai primi utenti e quindi ha tenuto i clienti interessati in una lista d'attesa, che a un certo punto ha superato i 275.000 , rendendolo davvero popolare. Le campagne Kickstarter funzionano in modo simile limitando l'accesso per acquistare i loro prodotti in quantità limitate. Nel loro caso, usano la cifra "% di completamento dell'obiettivo" per segnalare agli utenti la popolarità del progetto.
Crea prodotti magici ed esperienze migliori
WOM si riduce principalmente a una cosa: come stai aiutando i tuoi clienti ad apparire e sentirsi meglio? O facendo sentire loro di aver preso una buona decisione di acquisto, risolvendo un problema non affrontato, facendoli sembrare intelligenti e informati alle altre persone o semplicemente fornendo una storia divertente o un argomento di cui parlare.
L'unico modo noto per raggiungere questo obiettivo è creare prodotti quasi irrealisticamente buoni e supportarli con una grande esperienza. Tutti i grandi prodotti che abbiamo imparato a conoscere da aziende come Apple, Tesla, ecc., ne sono una dimostrazione. Più proverai a replicare quelle caratteristiche, maggiori saranno le tue possibilità che i tuoi clienti parlino di te.