12 strategie comprovate di lead generation: converti i lead in clienti
Pubblicato: 2019-09-10Una pipeline di lead verso un cliente è complicata: sappiamo chi sono i nostri lead (inclusa la loro età approssimativa, livelli di reddito, nazionalità, ecc.), perché trarrebbero vantaggio dalla nostra soluzione e i loro punti deboli.
Ma anche con tutte queste informazioni a portata di mano, convertire questi contatti in clienti paganti è ancora una sfida.
È perché, nell'era digitale, i tuoi contatti sono bombardati da annunci di migliaia di aziende diverse che offrono i tuoi stessi servizi.
12 strategie collaudate per convertire i lead
- Approfitta degli strumenti di ascolto sociale
- Usa la prova sociale
- Scopri quali canali funzionano per quali lead
- Elevarsi dalla concorrenza
- Distinguiti nella tua nicchia
- Offri componenti aggiuntivi del prodotto
- Utilizza modelli di lead scoring
- Fornire omaggi gratuiti
- Ottimizza le parti esistenti della tua attività
- Usa gli influencer per creare fiducia
- Coltiva i lead prima di chiedere loro di acquistare
- Comunica chiaramente il tuo valore
Quindi è diventato più difficile distinguersi, soprattutto se sei una piccola impresa che non dispone di un budget illimitato per raggiungerli in mille posti diversi e convincerli ad acquistare il tuo prodotto.
Non preoccuparti: abbiamo capito! Abbiamo creato questo blog per aiutare le piccole imprese come te a distinguersi e a convertire i tuoi contatti in clienti.
1. Approfitta degli strumenti di ascolto sociale
Oggi, se la maggior parte del tuo pubblico target è online, ha senso indirizzarlo con contenuti basati sulle loro conversazioni piuttosto che sulle parole chiave che ritieni possano o meno digitare nel motore di ricerca.
Come capire questi argomenti, chiedi? Utilizza strumenti di ascolto sociale.
" Abbiamo scoperto che l'utilizzo dell'ascolto sociale ci ha aiutato a creare pubblicità più mirate e specifiche, in particolare per i nostri annunci sui social media ", afferma David Janovic , CEO di RJ Living .
Continua dicendo: “Questi annunci sono molto più di nicchia, quindi raggiungono un pubblico più ristretto, ma convertono a un tasso più elevato, quindi il ROI su di essi è molto più elevato rispetto ai nostri annunci digitali generali; e come bonus, abbiamo attinto a nuovi mercati di nicchia che non avevamo mai esplorato in precedenza. "
Anche tu puoi copiare la strategia di RJ Living utilizzando strumenti di ascolto sociale come Sprout Social e Hootsuite e assumendo un copywriter per produrre testi pronti per la conversione per raggiungere l'eccellenza operativa .
È uno strumento spesso sottoutilizzato e dovrebbe far parte di tutte le strategie sia per le startup che per le aziende affermate.
2. Usa la prova sociale
Un'altra cosa che ti aiuterà a convertire i lead? Prova sociale .
Considera StudioSuits come esempio. L'azienda comprende l'importanza di avere una terza parte imparziale (i tuoi clienti) che evidenzi le caratteristiche del tuo prodotto.
Pertanto, utilizza le testimonianze direttamente sulla home page del suo sito Web per promuovere abiti di lino da uomo .
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Sotto queste testimonianze ci sono immagini di clienti che indossano i loro prodotti e un processo passo passo per creare i loro abiti.
In altre parole, non sottovalutare il potere della prova sociale come una delle strategie di conversione di alto livello. I piccoli dettagli contano.
3. Scopri quali canali funzionano per quali lead
Non tutti i lead sono uguali, quindi alcuni canali saranno più efficaci di altri per raggiungere diversi tipi di lead.
Ad esempio, un finanziatore potrebbe trovare più efficace utilizzare i social media per raggiungere gli studenti interessati a diversi modi di pagare l'università mentre utilizza i giornali per convincere i professionisti a conseguire un master.
Analizza i tuoi dati o utilizza le statistiche per capire dove risiede la maggior parte dei sottoinsiemi di clienti, scopri di cosa parlano su quei canali e utilizza tali informazioni con saggezza nel processo di conversione.
Sfrutta un pianificatore di contenuti per social media per pianificare i tuoi contenuti settimanali e mensili per vari canali.
Come rappresentanti di vendita, hai bisogno di tutto l'aiuto possibile. E la conoscenza è potere.
4. Uscire dalla concorrenza
Nel panorama aziendale competitivo, sfruttare il nome di un concorrente popolare per promuovere il proprio marchio può essere un approccio strategico per convertire lead qualificati in clienti, soprattutto se sei nuovo in un settore che ha già i suoi preferiti.
Ad esempio, le alternative a Citrix possono sfruttare il riconoscimento e la reputazione di Citrix per presentarsi ai potenziali clienti in modo più snello ed efficace.
Oppure, se hai già un marchio affermato, puoi creare pagine di prodotto alternative per sviluppare la tua narrativa.
Considera Modash come un esempio di questa strategia.
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Se scrivere non è il tuo forte, non preoccuparti. Sfrutta uno scrittore di intelligenza artificiale per aiutarti con il lavoro pesante. Avrai a disposizione una libreria di guide per il confronto dei prodotti in pochissimo tempo.
5. Distinguiti nella tua nicchia
Un altro modo per distinguersi dalla massa e convertire rapidamente i contatti è diventare una figura autorevole nella tua nicchia.
Ad esempio, supponiamo che tu sia noto per aver fatto X; puoi diventare la persona di riferimento per X e cose relative a X.
In tal caso, Clean Origin è un marchio noto per la vendita di diamanti coltivati in laboratorio e sono così esperti in questa nicchia che sono diventati l'azienda di riferimento per chiunque desideri acquistare diamanti coltivati in laboratorio.
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Vale a dire, hanno un ampio catalogo di braccialetti tennis con diamanti , anelli di diamanti , pendenti con diamanti , ecc., in modo da poter soddisfare le richieste di tutti i tipi di clienti all'interno di quella nicchia.
6. Offri componenti aggiuntivi del prodotto
Sebbene i principi fondamentali della conversione dei lead rimangano coerenti, è essenziale riconoscere che settori diversi possono richiedere un approccio sfumato al processo di vendita.
Ad esempio, nel settore immobiliare, dove il mercato è dinamico e altamente competitivo, sfruttare risorse specializzate come i servizi leader nel settore immobiliare può svolgere un ruolo cruciale.
Questi servizi mettono in mostra la tua esperienza specifica nel settore e costruiscono la tua autorità in quella nicchia senza farti acquistare il prodotto.
Considera PandaDoc come un altro esempio.
Il prodotto principale dell'azienda sono le firme elettroniche, ma dispone anche di una soluzione CRM , un convertitore PDF, un software di condivisione di documenti, ecc. (e sono tutti gratuiti per convincere i clienti a iniziare ad acquistare il prodotto vero e proprio alla fine).
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7. Utilizza i modelli di lead scoring a tuo vantaggio
Uno dei modi migliori per convertire un potenziale acquirente e risparmiare sui costi sull'acquisizione di lead è innanzitutto capire quali lead targetizzare ed è proprio qui che i modelli di lead scoring possono aiutarti.
HubSpot è il pioniere dei modelli di lead scoring.
Con il lead scoring di HubSpot puoi valutare con precisione la qualità e il potenziale dei tuoi lead, permettendoti di concentrare i tuoi sforzi sui prospect più promettenti.
Quando ti concentri su lead qualificati per la vendita, il tuo tasso di conversione medio migliorerà di dieci volte. Sembra idilliaco, vero?
8. Fornisci omaggi gratuiti
Tutti noi amiamo mettere le mani su prodotti gratuiti e i nostri clienti non sono diversi da noi. Quindi, per conquistare innanzitutto la fiducia dei tuoi clienti, valuta la possibilità di offrire materiale gratuito come studi di ricerca, ebook, contenuti, webinar, ecc.
Ecco un esempio stellare di Wordable che utilizza la formazione gratuita come magnete guida di qualità.
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Puoi anche fare un ulteriore passo avanti per fornire un abbonamento gratuito al tuo prodotto. Alcuni marchi offrono prove gratuite di 14 giorni, mentre altri hanno modelli freemium.
Per attirare i tuoi contatti sul tuo prodotto e comprenderne a fondo i vantaggi. Questa strategia fa miracoli per qualsiasi team di vendita.
9. Ottimizza le parti esistenti della tua attività
Uno dei modi più importanti con cui le aziende lasciano andare i lead è non ottimizzare le parti esistenti della tua attività .
- Quindi, considera domande come:
- La velocità della tua pagina è elevata?
- Le pagine di destinazione dei tuoi prodotti hanno la stessa offerta dei tuoi annunci?
- Il tuo sito web è ottimizzato per i dispositivi mobili?
- Utilizzi immagini stimolanti?
- Fornisci contenuti preziosi e approfonditi?
- Come si svolge il tempo dedicato all'assistenza clienti?
- Quali aree di miglioramento hanno sottolineato i team di vendita e di customer experience?
Rispondere a queste domande e lavorare su di esse ti consentirà di convertire quei lead che sono già colpiti dal tuo prodotto e vengono sul tuo sito web per effettuare una vendita, ma poi rimbalzano a causa di:
- Velocità di caricamento lenta,
- Pagine di destinazione che comunicano l'offerta sbagliata, o
- Il sito web non è ottimizzato per i dispositivi mobili.
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10. Usa gli influencer per creare fiducia
A volte, il modo più rapido per conquistare la fiducia del tuo pubblico è utilizzare influencer a cui già guardano.
Ecco cosa ha da dire Coty Perry , CMO di Anglers , sull'importanza dell'influencer marketing al giorno d'oggi:
“Se pensi che l’influencer marketing sia solo per la generazione Z , ripensaci. Abbiamo visto una crescita reale derivare dal content marketing degli influencer, ed è così semplice che praticamente ogni azienda può farlo."
Connettiti con i leader di pensiero e gli esperti in materia (PMI) del tuo settore.
In questo modo otterrai backlink , aumenterai il coinvolgimento del tuo sito web e sbloccherai nuove opportunità promozionali sugli account social delle PMI.
E non è solo digitale. Le persone discuteranno delle loro collaborazioni con te e creeranno opportunità di passaparola per la tua attività. Questi sono molto più difficili da monitorare, ma possono davvero portare risultati nel tempo”.
11. Coltiva i lead prima di chiedere loro di acquistare
Coltivare i tuoi contatti prima di chiedere loro di acquistare qualcosa da te è una regola d'oro nel mondo del marketing.
Per assicurarti che i tuoi contatti siano pronti ad acquistare il tuo prodotto, interagisci con loro in ogni punto di contatto per rendere la loro esperienza con la tua azienda tale da indurli a considerare di diventare un cliente.
La formazione dei lead funziona attraverso le tue attività di content marketing, in cui educhi e informi i lead sui tuoi prodotti in modo che ne comprendano completamente i vantaggi.
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12. Comunica chiaramente il tuo valore
Infine, uno dei modi migliori per creare domanda per il tuo prodotto è comunicare il tuo valore.
Puoi farlo in tre modi:
- Crea contenuti PLG (crescita guidata dal prodotto ) (ad esempio, se un utente è sulla tua pagina per capire come funziona XYZ, puoi mostrargli come affrontare questo problema attraverso il tuo prodotto).
- Fornisci prove sociali e scrivi sulle caratteristiche del tuo prodotto in diversi contenuti (ad esempio blog, webinar, guest post, e-mail, ecc.).
- Raddoppia i punti deboli e le sfide del tuo lead e spiega loro come il tuo prodotto può aiutarli a superare queste sfide.
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Vuoi convertire 3 volte più lead del solito? Puoi farlo creando app per siti Web che mirano all'ottimizzazione della conversione. Esistono numerosi strumenti per la generazione di lead nella libreria di plug-in POWR.
Ad esempio, sul tuo sito web, puoi creare moduli, mostrare pop-up, aggiungere chatbot, utilizzare conti alla rovescia, ecc., per interagire in modo efficace con il tuo pubblico sulla pagina, rispondere ai loro dubbi e convincerli ad acquistare prodotti.
I nostri clienti hanno riferito di aver convertito 3 visitatori in clienti dopo aver utilizzato alcune delle nostre ambite app per siti Web.
Quindi, per vedere come puoi migliorare il tuo tasso di conversione, crea il tuo account gratuito su powr !
Biografia dell'autore:
Juwaria è una scrittrice freelance specializzata in SaaS, marketing e salute/benessere.
Supportata da oltre 3 anni di esperienza, aiuta i marchi a creare contenuti che aggiungano valore alla loro attività. Puoi vederla leggere i suoi libri preferiti o studiare le ultime tendenze online nel tempo libero.