13 Tecniche di presentazione delle vendite per connettersi meglio con i clienti

Migliora il tuo passo di vendita

Per aiutarti a connetterti meglio con i clienti attraverso le vendite, abbiamo chiesto ai CEO e ai leader aziendali le loro migliori informazioni. Ci sono diverse azioni da intraprendere che ti aiuteranno a migliorare la tua tecnica di presentazione delle vendite per vendere in modo più efficace mentre ti connetti con i tuoi clienti.

Ecco 13 tecniche di presentazione delle vendite per entrare in contatto meglio con i clienti:

• Prepararsi per le obiezioni
• Sii conciso, ma ottieni il tuo punto di vista
• Conosci i tuoi prodotti e processi
• Comprendi e comunica il tuo valore
• Contatta al momento giusto sulla piattaforma giusta
• Spiega la tua storia e il valore della tua offerta
• Avere un messaggio incentrato sul cliente
• Supera le obiezioni raccontando le storie dei clienti
• Condurre un riepilogo prospettico
• Se hanno torto, diglielo
• Conversazioni interattive di vendita
• Concentrati sulla relazione rispetto all'ottenimento di una vendita
• Mostra il problema che risolvi

Prepararsi per le obiezioni

Gli imprenditori che vogliono vendere devono prepararsi alle obiezioni. Le obiezioni fanno parte delle vendite e, sapendo che tutti le hanno, un imprenditore può prepararsi, gestire e approfondire meglio i desideri profondi del potenziale cliente. Le obiezioni includono: non ho tempo/denaro/priorità. Una volta che gli imprenditori hanno identificato quali obiezioni hanno qualcuno, possono porre ulteriori domande per connettersi e comprendere i dolori e i desideri di qualcuno. Sapendo che la discussione delle obiezioni fa parte del processo di vendita, un imprenditore può prepararsi meglio a impegnarsi in una conversazione più approfondita.
- Libby Rothschild, capo dietista

Sii conciso, ma ottieni il tuo punto di vista

Dovresti sempre sforzarti di mantenere le tue presentazioni semplici, specifiche e brevi, il che fa risparmiare tempo al cliente e preserva la tua energia. Concentrati solo sui punti che ritieni rilevanti, evidenziando in particolare ciò che un prodotto può fare per il cliente. L'obiettivo è catturare la loro attenzione, mantenerla e convertirla in una vendita. Puoi farlo se fornisci quanti più dettagli possibile nel più breve tempo possibile.
- Carey Wilbur, capitale della Carta

Conosci i tuoi prodotti e processi

Più conosci i tuoi prodotti, maggiore sarà la fiducia che un cliente avrà nell'acquistare da te. Quindi, dovresti essere in grado di spiegare a cosa serve il tuo prodotto e in che modo può avvantaggiare i clienti. Devi anche essere in grado di rispondere a domande su come funziona, di cosa è fatto, quali sono le politiche di restituzione e così via. Dimostrare familiarità con i tuoi prodotti e processi crea la fiducia che puoi convertire in una vendita.
- Stephanie Schull, Kegelbell

Comprendi e comunica il tuo valore

Ricorda che i clienti possono sempre scegliere tra te e i tuoi concorrenti. Se non sei in grado di comunicare con successo il tuo valore ai clienti, non stai dando loro alcun motivo per scegliere te rispetto a qualcun altro. Formula una proposta di valore che possa aiutarti a presentare i tuoi servizi ai clienti in modo rapido e conciso. Questo darà loro il motivo che stanno cercando e andranno con la tua attività.
- Rod Cullum, Case Cullum

Contatta al momento giusto sulla piattaforma giusta

Il successo nelle vendite dipende spesso dal momento giusto, ma altrettanto spesso dall'approccio giusto. Conosci il modo migliore per raggiungere potenziali clienti? In caso contrario, impara cosa gli piace. Alcuni preferiscono un'e-mail a una telefonata. Altri non daranno una seconda occhiata alla sensibilizzazione dei social media, preferendo il contatto umano uno a uno. Sapere quando e come avvicinarsi ai clienti può fare la differenza per un passo di vendita.
- Brandon Berglund, Assicurazione Berglund

Spiega la tua storia e il valore della tua offerta

Può essere molto utile includere la tua storia nel tuo passo di vendita. Come esseri umani, siamo naturalmente attratti dalle storie, quindi è più probabile che tu converta potenziali clienti o consumatori quando conoscono il tuo background. È anche fondamentale spiegare il valore che il tuo prodotto o servizio offre loro.
- Jonathan Finegold, MedCline

Avere un messaggio incentrato sul cliente

I tuoi clienti vengono da te per un motivo e devi ascoltarli per venderli su un prodotto, un servizio o anche te stesso. Ad ogni passo dimostro ai miei clienti che li ascolto e tengo in considerazione le loro preferenze. Non parlare di te e della tua attività, parla del cliente. Apprezzeranno questo approccio più di quanto tu sappia.
- Lily Yu, Oak Springs Realty

Supera le obiezioni raccontando le storie dei clienti

Non c'è strumento di vendita migliore nella tua cintura delle storie positive degli altri tuoi clienti. Insieme a questo, mi piace verbalizzare le obiezioni a cui il potenziale cliente potrebbe pensare ma che non ha ancora detto. Una volta fatto, posso seguire come un cliente attuale aveva la stessa preoccupazione, ed è così che l'abbiamo superato, oppure ecco il loro ROI dal nostro servizio a partire da oggi. Essere onesti e schietti fa molto per guadagnare la loro fiducia, che è l'elemento più importante di un nuovo rapporto d'affari.
- Dave Rietsema, Matchr

Condurre un riepilogo prospettico

Uno dei passaggi più importanti per entrare in contatto con i potenziali clienti è entrare in empatia con la loro posizione. Se sono riluttanti ad accettare un accordo o le loro obiezioni stanno creando resistenza, devi dimostrare di aver compreso il loro punto di vista. Questo è molto utile nelle ultime fasi di un affare che stai cercando di chiudere. Inizia riassumendo cosa è successo finora e che tipo di impatto ha avuto sull'accordo. Quindi, dimostra empatia etichettando come si sente la tua controparte: "So che non è quello che volevi e probabilmente sei preoccupato per dove sta andando".

Questo fa sentire il protagonista ascoltato, abbattendo le barriere e rendendolo più suscettibile alla negoziazione. Secondo la formazione negoziale del Black Swan Group, stai cercando una semplice dichiarazione in risposta: "Esatto". Questo non solo cattura la loro attenzione e li fa comunicare con te, ma incoraggia anche un senso di rispetto reciproco e reciprocità, che presuppone buoni affari.
- Patrick Casey, Felix

Se hanno torto, diglielo

Le persone non comprano qualcosa a meno che non ci sia un bisogno o una sfida. Se conoscessero la risposta, probabilmente non avrebbero il problema. Il più delle volte, il potenziale cliente potrebbe non conoscere il proprio problema reale o la soluzione appropriata. Un bravo venditore indicherà il problema, spiegherà cosa sta facendo di sbagliato il potenziale cliente e quindi fornirà una soluzione. Troppi venditori hanno paura di sottolineare cosa sta facendo il potenziale cliente per creare i suoi problemi.
- Ali Mirza, Consulente Roseto

Conduci conversazioni di vendita interattive

Quando conduci consulenze tramite piattaforme di videoconferenza come Zoom, considera di sfruttare la condivisione dello schermo o la funzione lavagna! Guida i tuoi clienti attraverso la sequenza temporale del progetto, mostra i grafici prima e dopo e mostra tutti gli audiovisivi rilevanti che hai. Ciò renderà l'esperienza più autentica per il potenziale cliente e aumenterà il loro interesse!
- Kyshira Moffett, Il Collettivo del Potere

Concentrati sulla relazione rispetto all'ottenimento di una vendita

Spesso vedo persone che si avvicinano a una persona che hanno appena incontrato con l'obiettivo di vendere il loro prodotto o servizio. Una transazione una tantum è fugace. Invece, insegno ai clienti a sviluppare una relazione con la persona. Conoscili e scopri quali sono i punti deboli della crescita della loro attività; il tuo prodotto/servizio li aiuterebbe anche? Alcune delle mie migliori fonti di riferimento sono persone che non hanno utilizzato i miei servizi, ma ho guadagnato la loro amicizia, fiducia e rispetto.
- Kristi Lee, Design Elegante Lee

Mostra il problema che risolvi

Quando ti rivolgi a un potenziale cliente, devi prenderti il ​​tempo per fare la ricerca adeguata e assicurarti che entrambi siano allineati. Ciò significa prendersi il tempo necessario per ricercare correttamente il proprio obiettivo e porsi una domanda onesta ma di base, "posso aiutarli?" Una volta terminato, allunga la mano, mostrando il problema che risolvi e come lo risolvi. Fornisci una risposta chiara e diretta e sii sempre onesto.
- Pablo Paz, Contact Center interattivo